商務(wù)談判心理準(zhǔn)備的對(duì)策研究

摘 要：企業(yè)要實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)，需要不斷地通過溝通、交流、推介、協(xié)調(diào)、說服等活動(dòng)達(dá)成與客戶的價(jià)值交換！這一過程就是商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)。同時(shí)在交易中產(chǎn)生的各種分歧與問題，也需要通過談判的形式加以溝通和解決。可以說商務(wù)談判在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中是無處不在的。一次談判就是一次心理戰(zhàn)，談判前的心理準(zhǔn)備，談判過程中的心理調(diào)整，以及按策略展開的心理攻勢(shì)，對(duì)于取得談判的成功，尤為重要。

關(guān)鍵字：商務(wù)談判；心理準(zhǔn)備；心理調(diào)整；對(duì)策研究

商務(wù)談判中，參與各方都是各為其主，各為其自身利益而提出觀點(diǎn)和意見。換言之，一場(chǎng)談判就是一場(chǎng)利益博弈的交鋒，就是各方談判代表在談判桌上進(jìn)行的一次短兵相接。協(xié)議文本就是戰(zhàn)場(chǎng)#合約條款就是目標(biāo)，而語言表達(dá)、邏輯思維、心理戰(zhàn)術(shù)就是武器。

1 商務(wù)談判心理活動(dòng)的特點(diǎn)和規(guī)律

第一，談判者的心理特性與行為特征是相對(duì)固定的，這既由與天俱來的個(gè)性差異決定，也由后天的學(xué)習(xí)和經(jīng)歷決定。 但一旦形成之后，心理特征在一定時(shí)期內(nèi)，會(huì)相對(duì)穩(wěn)定下來，我們也可以稱其為心理定式。這種定式會(huì)表現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是遇到相同的事或相對(duì)的場(chǎng)景，其產(chǎn)生的心理反應(yīng)和采取的行動(dòng)方式都會(huì)大致相同；二是任何一種心理定式都會(huì)配合相應(yīng)的行為習(xí)慣與行為慣例，并且這種習(xí)慣還會(huì)代表一些含義。

第二，談判往往存在一個(gè)過程，就是隱藏自己的底牌，而努力挖掘?qū)Ψ降牡着?。人類的普通心理特性之一就是獵奇心理，但在談判中，是有計(jì)劃的獵奇，雙方都通過試探、否定、再試、再否定的方式獵奇對(duì)方的資訊，乃至底牌。這種心理特征告訴我們，對(duì)方的前幾次出牌一定都存在虛假的成分，是在試探我們的需求程度。

第三，談判心理受影響的因素多、轉(zhuǎn)換快、頻率高、強(qiáng)度大，換言之談判心理，是需要隨時(shí)把握和調(diào)控，并且伴隨著較強(qiáng)的心理壓力的內(nèi)心活動(dòng)。 在談判中往往是事與愿違，意外頻出，比如你的對(duì)手突然改換成了你的親人，你的心理還會(huì)平穩(wěn)嗎；你的談判對(duì)手掌握了對(duì)你的不利證據(jù)，使你陷入被動(dòng)局面，你還能在談判中談笑風(fēng)生嗎；每一次意外情況的出現(xiàn)，都會(huì)使你面臨更大一些的心理壓力，只有善于把握自身心理的談判者才能更加穩(wěn)健地打開局面，控制局勢(shì)。

2 商業(yè)談判最優(yōu)心理狀態(tài)具備的兩個(gè)層次

想要具備最優(yōu)談判心理狀態(tài)， 需要兩個(gè)層次的準(zhǔn)備，而且這是一個(gè)連續(xù)的、長(zhǎng)期的積累過程，同時(shí)還需要?dú)v練、閱歷和經(jīng)驗(yàn)作為保證。

第一個(gè)層次是基礎(chǔ)層次。這個(gè)層次所需要強(qiáng)化的是選手的基本素質(zhì)，比如自信、堅(jiān)毅的心理素質(zhì)，沉穩(wěn)淡定的風(fēng)格氣質(zhì)，洞察事物內(nèi)涵的分析能力，良好的身體素質(zhì)等等，這些基本素質(zhì)可以稱為談判選手的基本功，只有基本功扎實(shí)，才具備在各種戰(zhàn)斗中取得勝利的可能。在這個(gè)層次里，我們需要的是不斷地學(xué)習(xí)、訓(xùn)練、積累，特別是對(duì)于基本功不好的選手，要盡快補(bǔ)上這一課，如果沒有做功課，就會(huì)遭遇無準(zhǔn)備之仗。但是基本功絕不是一朝一夕之功，很多優(yōu)秀的談判選手都是經(jīng)過很多年的歷練才將基本功掌握得爐火純青，因此在這個(gè)層次的準(zhǔn)備中，永遠(yuǎn)是沒有止境的，點(diǎn)滴積累都會(huì)反映在實(shí)戰(zhàn)之中。我們?cè)谄綍r(shí)要抓住任何可利用的機(jī)會(huì)，不斷充實(shí)和提升自己。

第二個(gè)層次是實(shí)戰(zhàn)層次，是針對(duì)每一場(chǎng)具體談判的心理準(zhǔn)備。 這種準(zhǔn)備就像是戰(zhàn)斗打響前的備戰(zhàn)，具有針對(duì)性、預(yù)防性#策略性的特點(diǎn)。 具體來說有以下兩方面。

一是針對(duì)對(duì)手加以研究，確定針對(duì)對(duì)手的心理攻防方案。針對(duì)性表現(xiàn)在具體的談判上，就是要了解對(duì)方的優(yōu)勢(shì)與短板，不但是對(duì)對(duì)方企業(yè)的了解，還要注重對(duì)對(duì)方選手的了解，有時(shí)在重大談判中，甚至還應(yīng)對(duì)對(duì)方選手的首席、骨干等重要人員全部進(jìn)行有針對(duì)性的研判，只要多找到一處弱項(xiàng)，我們就多一分主動(dòng)。二是提前預(yù)防，特別是做好心理調(diào)整的預(yù)案。 預(yù)案要做兩方面的準(zhǔn)備，被激怒引起沖動(dòng)時(shí)怎么克制，被陷于被動(dòng)引起沮喪情緒和挫折感怎么辦，這些都是需要提前準(zhǔn)備的，因?yàn)槲覀円灿腥觞c(diǎn)，我們也會(huì)在方案上存在不足。除了通過心理暗示、角色轉(zhuǎn)換等方案調(diào)整情緒之外，我們還應(yīng)把重點(diǎn)放在談判內(nèi)容本身上。商務(wù)談判是一場(chǎng)心理戰(zhàn)，但其核心還是雙方企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的較量，我們不能只顧形式而放棄事物的本質(zhì)。因此在預(yù)案中，我們要充分考慮自身企業(yè)的強(qiáng)弱局勢(shì)，引導(dǎo)對(duì)方需求，并準(zhǔn)備好替代和備用方案，這也是我們獲得成功的重要途徑。

3 商業(yè)談判最優(yōu)心理狀態(tài)的調(diào)控

在商業(yè)談判中擁有和保持最佳的心理狀態(tài)，是取得談判成功的重要保證，這里我們稱之為最優(yōu)狀態(tài)，這種狀態(tài)是需要學(xué)習(xí)和歷練才能取得的。最優(yōu)談判狀態(tài)是指談判者在談判過程中保持的利于雙方溝通、利于自身水平發(fā)揮、利于談判策略實(shí)施的，并且表現(xiàn)為內(nèi)在心理和情緒穩(wěn)定，外在言談舉止得當(dāng)?shù)默F(xiàn)場(chǎng)狀態(tài)。最優(yōu)談判狀態(tài)是談判者綜合素質(zhì)的集中體現(xiàn)“是學(xué)識(shí)、閱歷、性格取向、行為習(xí)慣等多種因素集合的復(fù)合狀態(tài)”是體魄、智商、意志品質(zhì)等各方面修為積累的綜合展示。有人說過談判的成功在于最后一刻還保持著最優(yōu)狀態(tài)，保持著充沛的體力和清醒的頭腦。

取得最優(yōu)狀態(tài)并不是一朝一夕之功，需要經(jīng)過長(zhǎng)期的歷練與積累，就如同要成為胸有城府、處驚不變的將軍，是要經(jīng)歷浴血沙場(chǎng)、身經(jīng)百戰(zhàn)的洗禮。 但是最優(yōu)狀態(tài)是有以下一些必須的要素條件的，只有達(dá)到這些條件！我們才能向最優(yōu)狀態(tài)離得更近。一是要有優(yōu)秀的心理素質(zhì)。一名優(yōu)秀的談判選手要達(dá)到最優(yōu)狀態(tài)，首先要具備的條件就是心理素質(zhì)要過硬。就談判而言，優(yōu)秀的心理素質(zhì)包括自信與誠(chéng)懇、耐心與堅(jiān)韌、穩(wěn)定與包容。二是要有良好的心理調(diào)控能力。談判中的風(fēng)云變幻莫測(cè)，很難讓選手一直保持穩(wěn)定的狀態(tài)，比如激烈的分歧會(huì)讓選手感到急切、亢奮、暴躁等等，這些情緒明顯會(huì)使選手的表現(xiàn)失真，并且會(huì)出現(xiàn)過激行為，導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)的失態(tài)。三是要有要強(qiáng)健的體魄。強(qiáng)健的體魄是生活的基礎(chǔ)，同時(shí)也是談判活動(dòng)中的重要要素條件。強(qiáng)健的體魄才能有旺盛的精力，才能有堅(jiān)定的毅志，才能讓自己更自信、更穩(wěn)定、更堅(jiān)韌。

參考文獻(xiàn)

[1]許少康，蔣艷菊，《商業(yè)心理學(xué)》，[M]，河南大學(xué)出版社

[2] 王淑賢，《商務(wù)談判理論與實(shí)務(wù)》[M]，經(jīng)濟(jì)管理出版社

作者簡(jiǎn)介

賈亞楠（1978-），女，河北保定人，經(jīng)濟(jì)師，保定天威保變電氣股份有限公司。