李永祥 上海鐵路局淮南貨運(yùn)中心

煤炭資源是我國儲(chǔ)量最多、分布最廣的不可再生戰(zhàn)略資源。它廣泛應(yīng)用于鋼鐵、電力、化工等工業(yè)生產(chǎn)及居民生活領(lǐng)域。煤炭運(yùn)輸一直是鐵路運(yùn)輸?shù)闹刂兄?，煤礦企業(yè)也是鐵路最忠誠的客戶之一。

1 上海局煤礦企業(yè)運(yùn)輸現(xiàn)狀

2013年上海局煤炭發(fā)送 1.2億t，占全局貨物發(fā)送的52.2%，同比減少420萬t，減幅3.3%，煤炭運(yùn)輸收入65.9億元，占貨運(yùn)收入的31%。我局煤炭運(yùn)輸?shù)娜ハ蛞姳?。

表1 上海局管內(nèi)發(fā)送煤炭流向統(tǒng)計(jì)表 單位：萬t

由表1可見，我局發(fā)送煤炭主要去向?yàn)樯虾＞止軆?nèi)安徽、江蘇、浙江地區(qū)，占77.8%，其次為南昌局，占9.3%，其它為武漢、濟(jì)南、廣州、鄭州局等局，合計(jì)占13%。

2 管內(nèi)煤炭資源分布概況

上海局管內(nèi)煤炭資源主要分布在安徽兩淮（淮南、淮北地區(qū)）和徐州地區(qū)，兩淮地區(qū)目前已探明煤炭保有儲(chǔ)量529億t，含煤面積約4 092 km2，現(xiàn)有各類礦井83對(duì)（其中生產(chǎn)礦井74對(duì)，基建礦井9對(duì)），設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力1.74億t/年。徐州地區(qū)已探明煤炭?jī)?chǔ)量39億t，含煤面積約887.5 km2，現(xiàn)有各類生產(chǎn)礦井25對(duì)，設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力2 320萬t/年。上海局管內(nèi)現(xiàn)有大型煤礦企業(yè)八家，年生產(chǎn)原煤1.5億t，其中通過鐵路運(yùn)輸1.08億t，占全局煤炭運(yùn)輸量的95%。主要煤礦企業(yè)2013年鐵路發(fā)送情況見表2。

表2 上海局管內(nèi)主要煤礦企業(yè)2013年鐵路發(fā)送情況統(tǒng)計(jì)表

3 影響我局煤礦企業(yè)運(yùn)輸主要因素

（1）營(yíng)銷理念相對(duì)滯后。一是煤企對(duì)鐵路的依賴性較強(qiáng)，鐵路長(zhǎng)期處在被營(yíng)銷的強(qiáng)勢(shì)地位，面對(duì)“跑不掉”的大客戶缺乏營(yíng)銷的主動(dòng)性。二是“重白貨、輕黑貨”、“重新增、輕既有"、”“重發(fā)送、輕到達(dá)”的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式有悖大客戶發(fā)展戰(zhàn)略。三是缺乏有效的營(yíng)銷手段。營(yíng)銷人員對(duì)煤企的產(chǎn)銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)不掌握，對(duì)煤炭終端用戶的消費(fèi)心理不了解，對(duì)客戶運(yùn)量變化的深層原因不思考，對(duì)煤企的營(yíng)銷只停留在日常服務(wù)上。

（2）運(yùn)輸效率不高 ，一是開行非直通列車影響作業(yè)效率。開行非直通列車的小運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)車使用不合理，小運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)車與進(jìn)礦的空車底不能有序銜接，致使進(jìn)礦空車底等機(jī)車或使用大運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)車代替小運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)車，造成直通列車兌現(xiàn)率降低，影響作業(yè)效率。二是礦區(qū)站配空不均衡。第一班配空不足，18點(diǎn)前集中配空，造成階段性車輛積壓。三是路礦銜接不暢通，運(yùn)輸調(diào)度部門對(duì)礦區(qū)站資源及煤炭生產(chǎn)情況不能夠全面掌握，造成配空與礦內(nèi)產(chǎn)能及銷售等情況不匹配，導(dǎo)致空車積壓，延長(zhǎng)車輛周轉(zhuǎn)時(shí)間，影響作業(yè)效率。

（3）到站卸車效率低，影響煤炭運(yùn)輸，部分煤炭到達(dá)量較大的車站，由于調(diào)車銜接不及時(shí)、車站集中到達(dá)、堆場(chǎng)限制、煤炭轉(zhuǎn)場(chǎng)不及時(shí)等原因，造成卸車效率不高。

（4）水運(yùn)、汽運(yùn)競(jìng)爭(zhēng)，一是華東地區(qū)水運(yùn)發(fā)達(dá)，淮河、京杭運(yùn)河，長(zhǎng)江等河道通航能力較大，且水運(yùn)價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯，企業(yè)逐利本能造成部分煤炭企業(yè)選擇更加廉價(jià)的水運(yùn)方式。二是隨著公路運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)的不斷完善，加上汽運(yùn)便捷、快速的優(yōu)勢(shì)，分流了部分短運(yùn)距的貨源。

（5）其他影響因素。一是外圍煤炭沖擊，因兩淮地區(qū)和徐州地區(qū)的礦井均屬老礦區(qū)，采礦設(shè)備落后，煤層深，煤炭開采成本高，隨著近年來國家對(duì)煤炭資源實(shí)行保護(hù)性開采，降低煤炭進(jìn)口關(guān)稅，鼓勵(lì)煤炭進(jìn)口等措施，煤炭進(jìn)口量大幅提升，而且進(jìn)口煤炭與國內(nèi)煤炭?jī)r(jià)格倒掛，因此部分電廠選擇更加廉價(jià)的進(jìn)口煤炭。二是地方大力發(fā)展坑口電廠，隨著超高壓輸電技術(shù)的日趨成熟，地方政府和煤礦企業(yè)為提高能源的利用效率，發(fā)展區(qū)域經(jīng)濟(jì)，大力發(fā)展坑口電廠變運(yùn)煤為輸電，增加了本地煤炭消耗量，減少了煤炭外運(yùn)的比例。三是受國內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響，鋼鐵、電力等行業(yè)不景氣，市場(chǎng)煤炭需求降低。

4 煤炭營(yíng)銷對(duì)策

（1）轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念。一是貨運(yùn)中心要轉(zhuǎn)變“重白貨、輕黑貨”、“重新增、輕既有”、“重發(fā)送、輕到達(dá)”的營(yíng)銷思路，加強(qiáng)對(duì)煤炭企業(yè)的營(yíng)銷。二是拓展?fàn)I銷模式，營(yíng)銷人員要深入了解煤礦企業(yè)的運(yùn)銷組織方式和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，如煤企各級(jí)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的分布網(wǎng)絡(luò)、主要職責(zé)和營(yíng)銷方式；煤企運(yùn)輸方式選擇的決策部門和決策依據(jù)；公路、水路等其他運(yùn)輸方式的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；鋼鐵、電力、化工等煤炭終端用戶的消費(fèi)情況；終端用戶進(jìn)貨渠道的選擇方式、卸車地點(diǎn)、卸車方式、卸車設(shè)備和勞力情況，貨運(yùn)中心可以根據(jù)具體情況建立相關(guān)檔案。

（2）加強(qiáng)營(yíng)銷對(duì)接。一是貨運(yùn)中心主任（副）每月與客戶總經(jīng)理（副）對(duì)接一次，了解客戶月度生產(chǎn)計(jì)劃、檢修計(jì)劃、運(yùn)輸計(jì)劃和庫存管理等情況，組織相關(guān)部門解決客戶需求。二是市場(chǎng)營(yíng)銷科科長(zhǎng)（副）和經(jīng)營(yíng)部主任（副）每旬與客戶市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人對(duì)接一次，了解客戶旬生產(chǎn)計(jì)劃、合同簽訂、旬方案落實(shí)、服務(wù)兌現(xiàn)和其他需求情況，不斷完善和落實(shí)大客戶服務(wù)方案。三是生產(chǎn)調(diào)度科科長(zhǎng)（副）每日與客戶鐵運(yùn)部負(fù)責(zé)人對(duì)接一次，了解客戶當(dāng)日生產(chǎn)和外運(yùn)計(jì)劃，各礦點(diǎn)配空情況、直通列車組織、機(jī)輛銜接和循環(huán)車開行情況，不斷優(yōu)化運(yùn)輸組織、提高運(yùn)輸效率。四是客戶代表每日與客戶駐礦銷售部門和駐外銷售處相關(guān)人員對(duì)接一次，掌握當(dāng)日運(yùn)輸需求兌現(xiàn)情況，分析各種運(yùn)輸方式的優(yōu)勢(shì)比較和所占比例，了解終端客戶作業(yè)及需求情況，聽取客戶意見建議并及時(shí)向經(jīng)營(yíng)部和貨運(yùn)中心市場(chǎng)營(yíng)銷科反饋。

（3）提高運(yùn)輸效率。一是加強(qiáng)直通列車運(yùn)輸組織，抓好機(jī)輛銜接，提高直通列車兌現(xiàn)率；增加小運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)班，確保直通列車機(jī)車供給。二是加強(qiáng)第一班配空組織，提高第一班裝車數(shù)。克服施工等影響，加強(qiáng)車流組織，做到均衡到達(dá)。

（4）實(shí)行路礦聯(lián)合辦公。在相關(guān)礦區(qū)站開辟專門辦公地點(diǎn)，把車站的調(diào)車區(qū)長(zhǎng)（建議調(diào)車區(qū)長(zhǎng)及調(diào)車組人員劃歸貨運(yùn)中心，便于統(tǒng)一管理）、貨調(diào)和礦方生產(chǎn)調(diào)度聯(lián)合辦公，及時(shí)掌握礦內(nèi)的生產(chǎn)情況，及時(shí)向路局調(diào)度所和站段調(diào)度科反饋信息，合理安排配空，防止車輛積壓。每月定期召開路礦生產(chǎn)對(duì)接會(huì)，了解礦方煤炭市場(chǎng)行情，提前安排好煤炭去向，有針對(duì)性地組織配空，滿足礦方需求，減少車輛等待時(shí)間。

（5）提高卸車效率，以卸促裝。一是組織均衡到達(dá)，避免卸車積壓，貨運(yùn)中心調(diào)度科要?jiǎng)討B(tài)掌握鋼鐵、電力、化工行業(yè)的等企業(yè)煤炭庫存情況，日耗煤量，保證合理庫存量；二是加強(qiáng)運(yùn)輸調(diào)度組織，加強(qiáng)預(yù)確報(bào)，提前安排卸車機(jī)械和勞力。三是針對(duì)季節(jié)特點(diǎn)，指導(dǎo)企業(yè)調(diào)整進(jìn)煤計(jì)劃和制定卸車應(yīng)急措施，防止凍煤集中到達(dá)，影響卸車。

（6）強(qiáng)化業(yè)績(jī)考核，一是相關(guān)貨運(yùn)中心要制定針對(duì)煤炭營(yíng)銷的考核辦法，將既有大客戶的運(yùn)量考核和新增客戶運(yùn)量與相關(guān)營(yíng)銷人員工資掛鉤，進(jìn)一步調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性。

（7）打造煤炭裝車基地，目前煤炭的裝卸作業(yè)地點(diǎn)主要集中在專用線和專用鐵路，專用線和專用鐵路內(nèi)受場(chǎng)地、設(shè)備、人員、動(dòng)力和運(yùn)維成本較高等因素影響，運(yùn)量上升空間受限，相關(guān)貨運(yùn)中心可以根據(jù)實(shí)際建立煤炭裝車基地，整合相關(guān)資源，提高作業(yè)效率，加強(qiáng)運(yùn)輸組織，發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢(shì)，降低企業(yè)綜合物流成本，提高站臺(tái)煤的運(yùn)量。

（8）提高服務(wù)質(zhì)量，一是貨運(yùn)中心定期召開大客戶座談會(huì)，了解客戶需求，及時(shí)解決運(yùn)輸中存在的問題。二是提高理賠服務(wù)質(zhì)量，運(yùn)用保價(jià)大客戶補(bǔ)償機(jī)制，做到快速理賠，維護(hù)大客戶利益。三是敞開相關(guān)運(yùn)輸信息，如通過12306網(wǎng)站，短信平臺(tái)等方式為客戶提供便捷的貨車追蹤信息、到達(dá)提醒等業(yè)務(wù)，提高客戶物流體驗(yàn)度。