岑嶸

電 影《被解救的姜戈》中，舒爾茨醫(yī)生帶著姜戈去了臭名昭著的“糖果農(nóng)場”。他們此行的目的是解救被販賣到這里的姜戈的妻子——女奴布魯姆希達。

一個女奴最多不超過500美元，但是如果他們直奔主題去贖買布魯姆希達，那么一定會遭到農(nóng)場主的勒索。買賣雙方是通過互換信息來判斷對方的價格底線的，如果莊園主獲得“姜戈愿意為了他的女奴付出高額代價”這個信息，無疑會采取價格歧視，最大程度壓榨舒爾茨醫(yī)生和姜戈的消費者剩余（買家取得一種商品所愿意支付的價格與他實際支付價格之間的差額）。

因此，舒爾茨醫(yī)生給出的策略是，“那人要買馬，他不說要買馬，而說要買農(nóng)場”，也就是不讓對方獲得真實信息。于是他們假裝要購買昂貴的角斗士（價格為1.2萬美元），順便用較低的價格把布魯姆希達買走。然而很不幸，他們的這招被邪惡的管家識破，對方獲得了他們的價格底線，于是舒爾茨醫(yī)生不得不為布魯姆希達支付了1.2萬美元的高額贖金。

在另一部電影《贖金風暴》中，梅爾·吉布森主演的男主角湯姆，其兒子被匪徒綁架，湯姆則用了一種很不尋常的還價方式，他在電視上宣布把歹徒勒索的200萬美元當作通緝罪犯的懸紅。這種直接讓對方看到底牌的方式使綁匪亂了陣腳，很快他們就起了內(nèi)訌。

經(jīng)濟學家對討價還價這件事情非常感興趣。諾貝爾經(jīng)濟學獎得主、美國經(jīng)濟學家謝林認為，從博弈論的角度來看，討價還價是一個非零和博弈。在效率曲線上，博弈當事人的利益是對立的，任何一個人效用的增加都會損害另外一個人的利益。然而在效率曲線上必然存在一點，使得博弈當事人的利益是一致的。

1977年，查理·卓別林在瑞士去世，然而下葬不到三個月，他的遺體就不翼而飛了。不久，他的遺孀就接到了勒索電話，要她支付60萬法郎贖回亡夫遺體。盜賊的出價是試探性的，因為他無法預知對方愿意為這具尸體出多少錢，但是有一點可以肯定，如果對方不愿意出錢贖回，那么這具尸體對他來說一文不值，所以這就有了討價還價的余地。

卓別林的遺孀拒絕了盜賊的出價，她說得比較委婉：“我的丈夫在天堂，也在我心中?！毖韵轮饧s等于：“這個死鬼關我屁事，你們要錢去找他前面的三個老婆好了！”歹徒很快就慌了神，雖然是大明星的遺體，可是連廢品收購站也不會要啊，于是他們開始主動降價。這筆交易最后以25萬法郎達成，不過最終盜賊沒有拿到這筆錢，因為警察已經(jīng)找到了他們。

從1575年至1739年間，北非海盜與代表西班牙家庭的僧侶之間發(fā)生過1萬多次的談判，據(jù)有效統(tǒng)計，很多時候西班牙人通過延長談判時間，成功地減少了贖金。

研究人員通過對現(xiàn)代索馬里海盜活動的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在討價還價策略中，索馬里海盜喜歡裝“老練”——再不給錢馬上喂鯊魚，我們可是殺人如麻的悍匪；而船主則會“哭窮”——大哥，別這樣，我們也是打工的。

由于延長談判時間會產(chǎn)生一定花費，因此雙方都喜歡速戰(zhàn)速決。對船主來說，船被扣留意味著貨物會損壞或變質(zhì)，而船也一直處于擱置不用狀態(tài)。對海盜來說，他們要為被扣押的船員提供食物，還要看守船只，甚至要看著一幫老爺們哭哭啼啼，這也夠麻煩了。

按照謝林的觀點，博弈雙方都希望避免兩敗俱傷，這種“雙贏”的共同想法就體現(xiàn)為，在效率曲線上找到一個合適的點來解決彼此之間的沖突。因此，即便是兇殘的綁匪，在時間面前，最終也會做出讓步。

回頭再繼續(xù)說說姜戈的故事。舒爾茨醫(yī)生簽了1.2萬美元的支票，交易達成了，可是農(nóng)場主提出了新的溢價，也就是必須雙方握手才算完成交易。舒爾茨醫(yī)生認為，和這個骯臟的奴隸販子握手的代價超出了他的心理價位，于是談判破裂，舒爾茨一槍結(jié)束了這個人渣的性命。