趙薇薇

消防車是一種高技術(shù)含量的特種車輛，它將機械、電子、液壓等技術(shù)模塊集成于特種車輛底盤上，其市場行情受諸多因素影響。消防車行業(yè)受國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的影響作用明顯，調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，消防車的保有量與經(jīng)濟(jì)總量呈正比關(guān)系。隨著中國經(jīng)濟(jì)的高速度增長，工業(yè)化和城市化進(jìn)程的不斷加快，工業(yè)生產(chǎn)領(lǐng)域和城市安保領(lǐng)域?qū)Ω叨讼儡嚨男枨髮⒎€(wěn)步增長。

一、消防車市場的宏觀環(huán)境

隨著我國經(jīng)濟(jì)實力的增強，國家對于消防方面的投資力度加大，消防建設(shè)越來越受到重視，防火觀念越來越深入人心，很多地區(qū)和行業(yè)對消防車的質(zhì)和量都提出了更高的要求。隨著一系列建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)的頒布，國家對各地的消防站建設(shè)、消防人員和消防車配備的數(shù)量和種類都提出了更高的要求，客觀上拉動了高端消防車的市場需求。與之相應(yīng)的是，中國的消防車產(chǎn)業(yè)發(fā)展相對落后，供需脫節(jié)，新產(chǎn)品、新技術(shù)研發(fā)停滯，高端消防車大都需要整車進(jìn)口，或是進(jìn)口關(guān)鍵部件在國內(nèi)進(jìn)行改裝。近兩年，中國石化先后采購消防車259輛，采購金額5.6億元人民幣，其中高端車輛均為進(jìn)口車或是國內(nèi)的改裝車。

二、中石化消防車采購策略分析

2013年，中國石化的消防車采購業(yè)務(wù)成為中石化國際事業(yè)天津有限公司（下稱中石化國事天津公司）的專業(yè)化采購品種，中國石化實現(xiàn)了全集團(tuán)公司范圍的消防車集中采購。一年以來，中石化國事天津公司不斷優(yōu)化采購策略，逐步打開了獨具個性的專業(yè)化采購局面。

（一）打造專業(yè)化消防車采購團(tuán)隊

中石化國事天津公司與中國石化股份天津分公司消防支隊和消防車國內(nèi)組裝廠分別搭建了專題學(xué)習(xí)平臺：首先，以石化企業(yè)消防支隊為技術(shù)后援，邀請消防支隊定期進(jìn)行消防車專業(yè)知識授課，同時組織一對一的師帶徒幫扶關(guān)系，消除了中石化國事天津公司員工在專業(yè)知識上的短板；其次，以消防車國內(nèi)組裝廠為參觀學(xué)習(xí)平臺，現(xiàn)場學(xué)習(xí)了解各類新型車輛的產(chǎn)能和技術(shù)指標(biāo)，使消防車采購團(tuán)隊在充分了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上實現(xiàn)科學(xué)理性采購。

（二）選擇正確的目標(biāo)產(chǎn)品、目標(biāo)客戶和目標(biāo)市場

當(dāng)前，我國的消防車產(chǎn)品種類比較齊全，但其中多為科技含量不高、功能單一的水罐消防車、泡沫消防車和干粉消防車，技術(shù)含量較高的大型機場消防車、中高等舉高消防車及特種化學(xué)救護(hù)車品種很少，基本依賴進(jìn)口。隨著整個社會消防安全意識的提升，消防車產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)定位和研發(fā)投入也在逐步向高端消防車傾斜，但短期內(nèi)無法改變進(jìn)口消防車在高端消防車領(lǐng)域的技術(shù)和性能優(yōu)勢。

在前述背景下，中石化國事天津公司選擇了三個定位：第一，將目標(biāo)產(chǎn)品定位于高端消防車。2013年，中石化國事天津公司通過招標(biāo)，以框架協(xié)議采購方式為中國石化集團(tuán)公司的石油石化企業(yè)采購消防車74輛，采購金額2.3億元，均為配置進(jìn)口底盤的高端消防車；第二，將中國石化集團(tuán)公司外的目標(biāo)客戶定位在大企業(yè)。2013年，中石化國事天津公司與中國儲備棉總公司等央企建立起業(yè)務(wù)合作關(guān)系，順利完成26臺消防車的招標(biāo)采購；第三，將目標(biāo)市場定位于進(jìn)口消防底盤車與國內(nèi)改裝廠的戰(zhàn)略合作。中石化國事天津公司與沃爾沃、奔馳、MAN等三家主要進(jìn)口消防底盤車供應(yīng)商建立了業(yè)務(wù)聯(lián)系，正在逐步實現(xiàn)進(jìn)口底盤車對國內(nèi)改裝廠的批量供應(yīng)。這一點還將在下文進(jìn)一步說明。

（三）構(gòu)建三位一體的戰(zhàn)略合作關(guān)系

中石化國事天津公司開始致力于構(gòu)建一種三位一體的戰(zhàn)略合作關(guān)系，即由中石化國事天津公司分別與各大組裝廠簽署底盤車供貨合同，各大組裝廠的底盤車需求信息匯聚到中石化國事天津公司，中石化國事天津公司全面掌握多個企業(yè)的需求情況并同時為多家企業(yè)實施采購，與供應(yīng)商統(tǒng)一簽訂合同，實現(xiàn)大批量訂購，利用規(guī)模優(yōu)勢來提高議價能力，降低采購成本，這對組裝廠來說無疑是一項重大利好；同時，中石化國事天津公司可以利用有利的市場地位以框架采購的模式為各大改裝廠鎖定貨源和采購單價，在一個較長的時期內(nèi)確保改裝廠的進(jìn)貨渠道和生產(chǎn)成本的穩(wěn)定。對于底盤車廠商來說，選擇與中石化國事天津公司簽約省去了向多家客戶履約的麻煩，在業(yè)務(wù)量不變的情況下在結(jié)算和發(fā)貨環(huán)節(jié)上都變得簡捷而便利。在這種新型的業(yè)務(wù)模式下，中石化國事天津公司、底盤車廠商和改裝廠都收獲了實惠，實現(xiàn)了三位一體的利益共享。

2013年以來，中石化國事天津公司組織沈陽捷通、四川森田等幾大主要改裝廠與奔馳、沃爾沃和MAN公司等三大底盤車供應(yīng)商進(jìn)行了多輪的商務(wù)、技術(shù)磋商，三位一體的戰(zhàn)略合作關(guān)系正在日益清晰。

（四）聯(lián)系國外生產(chǎn)商，力爭實現(xiàn)源頭采購

中國石化采購的進(jìn)口整車來自安普、豪士科、博克、威馬、盧森寶亞等大品牌廠商，但均是通過其國內(nèi)代理商采購，尚未與生產(chǎn)商發(fā)生過直接的業(yè)務(wù)往來。代理商供貨優(yōu)點在于采購程序簡化，缺點則是成本較高。

中石化國事天津公司作為中國石化國際事業(yè)有限公司的境內(nèi)全資子公司之一，通過中國石化國際事業(yè)有限公司在美國、日本、德國等境外的全資子公司，與各大廠商進(jìn)行接洽，就開辟獨立分銷渠道事宜進(jìn)行了卓有成效的溝通。目前，幾大廠商正在考慮重新整合其在中國的營銷體系，并就獨立營銷事宜與中石化國事天津公司進(jìn)行洽商。一旦獨立的營銷體系得以建立，將實現(xiàn)中國石化集團(tuán)公司所需進(jìn)口消防車的源頭采購，在消防車領(lǐng)域徹底實現(xiàn)中國石化的全球化采購。

三、今后消防車采購的基本思路

（一）引領(lǐng)消防車改裝企業(yè)加強技術(shù)開發(fā)能力

消防車輛改裝企業(yè)的規(guī)模相對較小，技術(shù)力量薄弱，研發(fā)資金少。而新產(chǎn)品開發(fā)投入大，回報周期長，絕大多數(shù)企業(yè)在技術(shù)研發(fā)上投入不足，缺乏對高科技含量產(chǎn)品的自主研發(fā)能力。

中石化國事天津公司正考慮選擇改裝企業(yè)中的骨干企業(yè)，聯(lián)系海外大品牌消防車供應(yīng)商，以技術(shù)引進(jìn)促進(jìn)國內(nèi)高端消防車產(chǎn)業(yè)的升級換代。方法上可通過拓展與國際高端消防車的戰(zhàn)略合作，將合作領(lǐng)域由產(chǎn)品供應(yīng)延伸至技術(shù)合作，牽頭組織技術(shù)合作交流，促成技術(shù)引進(jìn)意向的達(dá)成并負(fù)責(zé)商務(wù)運作，幫助改裝企業(yè)實現(xiàn)生產(chǎn)工藝的更新。endprint

（二）優(yōu)化完善供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)，強化資源管理

根據(jù)供應(yīng)商的裝備水平、制造能力、主要產(chǎn)品及特點，以及產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)、主要業(yè)績等情況建立供應(yīng)商檔案，實施分類分檔管理。

（三）整合需求，實施框架協(xié)議采購，強化資源控制

利用中國石化集中采購的優(yōu)勢，整合常用需求，通過招標(biāo)、詢比價或聯(lián)合談判方式確定供應(yīng)商和價格等，簽訂協(xié)議實現(xiàn)框架協(xié)議采購。

（四）充分發(fā)揮中石化國際事業(yè)有限公司境內(nèi)外子公司一體化操作優(yōu)勢，強化過程控制

中石化國際事業(yè)有限公司的境外子公司貼近國外供應(yīng)商，能及時掌握產(chǎn)品質(zhì)量、制造進(jìn)度等一手資料，催交催運反應(yīng)迅速，中石化國事天津公司要和中石化國際事業(yè)有限公司的境外子公司緊密合作，充分發(fā)揮境外子公司優(yōu)勢，為客戶提供增值服務(wù)。

（五）進(jìn)一步強化服務(wù)意識，提高服務(wù)水平

定期拜訪合作客戶；提前介入，積極與設(shè)計部門、使用部門對接，爭取主動；及時組織開展技術(shù)交流，縮短采購周期；掌握供應(yīng)商制造動態(tài)、及時反饋供應(yīng)信息；組織供應(yīng)商做好現(xiàn)場服務(wù)、協(xié)調(diào)供應(yīng)與工程進(jìn)度矛盾等。經(jīng)過風(fēng)險評估，選擇潛在的重點客戶，通過交流、溝通達(dá)成合作意向，力求突破。

（六）借助中國石化品牌效應(yīng)和影響力，充分發(fā)揮集中采購優(yōu)勢，全力開拓消防車采購業(yè)務(wù)

一是為中國石化集團(tuán)公司的合資、合作企業(yè)提供消防車采購服務(wù)。積極主動拜訪，介紹情況、加強溝通，征得支持，力爭突破，由點到面逐步滲透。

二是為中國石化海外工程項目提供消防車采購服務(wù)。與中國石化工程建設(shè)公司、中國石化洛陽工程公司、中國石化上海工程公司等石化工程建設(shè)單位緊密合作，為其海外承包建設(shè)項目提供消防車采購。

三是為地方及民營化工企業(yè)提供采購服務(wù)。地方及民營化工企業(yè)一般不設(shè)專業(yè)的國際貿(mào)易機構(gòu)，均從代理商采購消防車，價格高，對供應(yīng)商控制力不夠，采購風(fēng)險大。有選擇的走訪有實力的地方及民營化工企業(yè)，尤其是天津南港工業(yè)園區(qū)，臨港工業(yè)區(qū)，逐步擴大中石化國事天津公司專業(yè)化消防車經(jīng)采購的影響力。

四是利用天津濱海新區(qū)的經(jīng)濟(jì)建設(shè)大潮做好城市建設(shè)的消防車供應(yīng)服務(wù)。城市建設(shè)的擴張對消防車尤其是各類舉高類高端消防車會有越來越多的需求。作為濱海新區(qū)引進(jìn)的企業(yè)，中石化國事天津公司將積極參與地方經(jīng)濟(jì)建設(shè)，通過走訪開發(fā)區(qū)管委會等多種形式尋找高端消防車的供貨機會。

五是以戰(zhàn)略眼光在國內(nèi)搜索優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，聯(lián)手與國際大品牌廠商進(jìn)行合資合作、促成合資建廠等多種形式在國內(nèi)外企業(yè)間充當(dāng)媒介，以全球化視野引領(lǐng)國內(nèi)的高端消防車企業(yè)向國際先進(jìn)水準(zhǔn)不斷邁進(jìn)。

六是通過加強縱深合作實現(xiàn)特種消防車產(chǎn)品的訂制生產(chǎn)。各行業(yè)對消防車的技術(shù)需求不盡相同，而隨著現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)的升級換代和產(chǎn)能的不斷擴張，對消防車的技術(shù)需求將處于不斷變動的狀態(tài)。作為中國石化的消防車專業(yè)化采購單位，中石化國事天津公司較之生產(chǎn)商更加貼近消防車使用一線，對各中國石化企業(yè)消防支隊在使用消防車過程中積累的心得體會需求信息有著及時而迅速的把握，經(jīng)匯總提煉后形成改良建議可通過對外聯(lián)絡(luò)渠道迅速傳遞給海外消防車生產(chǎn)企業(yè)，提示消防車生產(chǎn)企業(yè)持續(xù)改進(jìn)生產(chǎn)，優(yōu)化產(chǎn)品細(xì)節(jié)。對于中石化消防支隊的特定需求，中石化國事天津公司可以向供應(yīng)商提出研發(fā)建議，使具有應(yīng)用價值的特定需求轉(zhuǎn)化為特定產(chǎn)品，既滿足了消防支隊的使用需要，也豐富了供應(yīng)商產(chǎn)品種類，更提升了中石化國事天津公司的服務(wù)層次。

七是攜手消防車生產(chǎn)廠搶占國外市場。中國的消防車產(chǎn)業(yè)存在高端、中端和低端三個市場，中低端市場以國產(chǎn)車為主，以四川森田為代表一批龍頭企業(yè)已開始將消防車出口至第三世界國家，但出口數(shù)量及其有限，中石化國事天津公司可以聯(lián)合中石化國際事業(yè)有限公司的境外子公司和辦事機構(gòu)在非洲、東南亞等國家和地區(qū)檢索出口機會，幫助國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)做強、做精出口。

消防車專業(yè)化采購是一項策略性很強的工作，需要對行業(yè)前景做預(yù)判，需要對市場需求做診斷，更需要審時度勢不斷調(diào)整營銷策略。依托于中國石化的品牌優(yōu)勢和自身精干的營銷團(tuán)隊，中石化國事天津公司的消防車采購將繼續(xù)助跑中國的消防車產(chǎn)業(yè)。

（作者單位：中石化國際事業(yè)天津有限公司）endprint