許建紅
自古以來我國就是以農(nóng)村人口為主體的人口大國,據(jù)2013年年末人口統(tǒng)計,我國13.6億人口中有9.3億是農(nóng)村人口。如此龐大的人口數(shù)量決定了人壽保險業(yè)務(wù)的開展,也決定了農(nóng)村人壽保險將成為保險行業(yè)的重點。只有農(nóng)村地區(qū)保險業(yè)發(fā)展起來了,才能充分發(fā)揮保險的功能及其作用,其保險業(yè)務(wù)的覆蓋面才能不斷擴大,影響力不斷增大。農(nóng)村地區(qū)開展人壽保險業(yè)務(wù)還存在著一些不可避免的現(xiàn)實基礎(chǔ),必須綜合考慮制約農(nóng)村地區(qū)開展人壽保險業(yè)務(wù)的因素,創(chuàng)新農(nóng)村地區(qū)人壽保險業(yè)務(wù)經(jīng)營策略,喚醒農(nóng)村保險市場,促進農(nóng)村地區(qū)人壽保險事業(yè)的健康、穩(wěn)固發(fā)展。
一、農(nóng)村地區(qū)開展人壽保險業(yè)務(wù)的現(xiàn)實基礎(chǔ)
(一)農(nóng)村地區(qū)開展人壽保險業(yè)務(wù)的收入基礎(chǔ)
有關(guān)數(shù)據(jù)表明我國2013年農(nóng)民人均純收入8896元,比上年增長12.4℅。隨著農(nóng)民收入的不斷增多,人們的保險意識也會不斷增強。我國保險業(yè)起步于上世紀(jì)八十年代初,至今已有三十多年的歷史了,從最簡單的簡易人身保險,到現(xiàn)在復(fù)雜多樣的保險險種,而且各類保險業(yè)先前都集中在城鎮(zhèn)發(fā)展,忽略了農(nóng)村這個潛在的巨大市場。如今的農(nóng)村家庭收入已經(jīng)完全滿足保險業(yè)市場的需求。
(二)農(nóng)村地區(qū)開展人壽保險業(yè)務(wù)的現(xiàn)實需要
隨著社會經(jīng)濟的不斷發(fā)展,農(nóng)村地區(qū)開展人壽保險業(yè)務(wù)的現(xiàn)實需要也就越來越迫切。首先,農(nóng)村人口老齡化程度相對于城市而言更嚴(yán)重,對醫(yī)療、養(yǎng)老保險有極為強烈的需求。老年人群是身體各類慢性病高發(fā)的群體,這就為人壽保險險種多樣化提供了市場。其次,農(nóng)村社會經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的變遷,改變了養(yǎng)老觀念,為商業(yè)養(yǎng)老保險提供了廣闊空間。
二、制約農(nóng)村地區(qū)開展人壽保險業(yè)務(wù)的因素
(一)人壽保險公司對農(nóng)村市場的重視程度不夠
在農(nóng)村地區(qū)除了中國人壽擁有眾多網(wǎng)點以外,其他保險公司農(nóng)村市場開發(fā)還不夠。主要原因:一是對農(nóng)村市場缺乏足夠的信心;二是縣域市場保險業(yè)務(wù)網(wǎng)點不足,影響了農(nóng)村市場開發(fā)的組織、隊伍建設(shè);三是城市市場還有很大的利益可圖。
(二)人壽保險公司提供的保險產(chǎn)品不切合農(nóng)民實際需要
保險公司為農(nóng)村地區(qū)設(shè)置的險種不切合農(nóng)民的實際需要,是制約農(nóng)村地區(qū)保險業(yè)發(fā)展的重要因素。保險公司的保險產(chǎn)品忽略了城鄉(xiāng)之間的差異性,對農(nóng)民的收入水平、購買力沒有準(zhǔn)確考察,一味的銷售與城市相同的保險產(chǎn)品,自然無法滿足農(nóng)民的現(xiàn)實需要。
(三)農(nóng)村地區(qū)專門從事保險業(yè)務(wù)的人才匱乏
由于長期以來農(nóng)村保險市場不受重視,導(dǎo)致農(nóng)村人壽保險業(yè)務(wù)有一定的萎縮,農(nóng)村地區(qū)人壽保險業(yè)務(wù)在整個公司中的經(jīng)營地位也有所下降。一些從事農(nóng)村人壽保險業(yè)務(wù)專業(yè)的人才選擇了改行,或者重新開拓城市市場,這樣致使農(nóng)村人壽保險業(yè)務(wù)陷入低速狀態(tài)。
三、農(nóng)村地區(qū)開展人壽保險業(yè)務(wù)的經(jīng)營策略
(一)人壽保險的產(chǎn)品策略
農(nóng)村地區(qū)收入不穩(wěn)定、人壽保險意識淡薄、知識水平、思想觀念相對落后等因素,決定了人壽保險業(yè)務(wù)的開展要根據(jù)我國農(nóng)民實際收入情況,有針對性的開發(fā)壽險新產(chǎn)品。特別應(yīng)該重點開發(fā)醫(yī)療、養(yǎng)老等保險險種,壽險保額要以小額為主,醫(yī)療、養(yǎng)老保險產(chǎn)品價格相對低廉,來滿足農(nóng)村市場需求。
農(nóng)村地區(qū)人壽保險的險種生命周期較之城市人壽保險險種而言要有所差別。其營銷策略也要差別對待。迅速打入農(nóng)村市場的策略效果最好,公司推出價格適宜、回報高的險種,這樣才能從根本上實現(xiàn)農(nóng)民、人壽保險業(yè)務(wù)營銷人員和人壽保險公司三方盈利。根據(jù)險種的生命周期,分階段進行營銷,先期搶占市場,擴大市場份額;成長期拓寬營銷渠道,開展售后服務(wù),確保壽險的市場占有率;成熟期應(yīng)開發(fā)新市場,改進新險種,確保市場穩(wěn)定;淘汰期要有計劃的退出壽險市場。
(二)人壽保險的服務(wù)策略
有針對性、有步驟的開展農(nóng)村地區(qū)人壽保險業(yè)務(wù)才能真正的占領(lǐng)農(nóng)村市場。首先,要重點抓好公關(guān)宣傳工作,積極主動地與當(dāng)?shù)卣块T尤其是村民委員會取得聯(lián)系,尋求支持與幫助。通過多種形式的宣傳,不斷提高廣大農(nóng)民的人壽保險意識。與此同時也要深入農(nóng)戶家中,加強廣大農(nóng)民的聯(lián)系,建立完善的服務(wù)系統(tǒng)。
其次,農(nóng)村地區(qū)相對城市而言有許多特殊性,這也就要求營銷人員必須因地制宜,開展個性化服務(wù)。營銷人員要在實踐中不斷的總結(jié)和探索,有針對性的開展服務(wù)。比如說:農(nóng)村地區(qū)的信息相對封閉、醫(yī)療條件相對落后等等,這需要營銷人員有區(qū)別的、及時的為保險對象提供相應(yīng)的知識、信息服務(wù),建立完善的服務(wù)體系。營銷人員應(yīng)經(jīng)常地和投保農(nóng)民深入交流,適時了解他們對購買保險以后的意見或者建議的動態(tài),向廣大農(nóng)民傳授保險知識,促進農(nóng)民對保險的認(rèn)識與理解。
(三)人壽保險的銷售渠道策略
人壽保險銷售渠道的寬窄決定著壽險市場的大小。在壽險的銷售渠道上,營銷人員要下足功夫,應(yīng)從市場的產(chǎn)品、市場開拓的階段、市場資源狀況等方面的差別考慮。首先,應(yīng)在農(nóng)村市場建立農(nóng)村營銷服務(wù)網(wǎng)點。從縣域城市到鄉(xiāng)鎮(zhèn)營銷服務(wù)部門的建設(shè),來輻射廣大農(nóng)村市場。也可在較大的行政村建立服務(wù)點,進駐營銷人員,這樣可以確保對農(nóng)民進行直接、及時的服務(wù)。
其次,有步驟的在農(nóng)村當(dāng)?shù)嘏嘤?、建設(shè)本土營銷隊伍??梢酝ㄟ^本地招募的方式,建設(shè)本地銷售隊伍,維護農(nóng)村銷售服務(wù)。本地的營銷人員可以利用自身社會關(guān)系,建立穩(wěn)固的客戶鏈條,確保保險公司農(nóng)村地區(qū)業(yè)務(wù)的拓展。當(dāng)然在招募本地營銷人員的時候應(yīng)針對有一定文化水平、社會活動能力較強、有一定社會信譽的青年。
總之,只有根據(jù)農(nóng)村地區(qū)的具體情況,制定切實有效的營銷策略,從產(chǎn)品創(chuàng)新、公關(guān)服務(wù)、銷售渠道等多方面制定正確的策略,才能從根本上保證農(nóng)村人壽保險市場的健康發(fā)展。