摘 要：信用管理是企業(yè)財務管理的重要方面，信用政策是信用管理的核心，甚至影響到企業(yè)的成敗。本文從我國中小企業(yè)信用政策實施現(xiàn)狀出發(fā)，分析其中存在的主要問題，向中小企業(yè)信用政策建設提供建議。

關鍵詞：中小企業(yè)；信用管理；信用政策

一、引言

在市場體制下，企業(yè)間交易的典型方式是信用交易。信用交易不僅可以幫助企業(yè)增加銷售、擴大市場、消耗存貨，也是企業(yè)之間短期融資的一種方式，為企業(yè)的發(fā)展提供了更大的空間。但是，對于賣方企業(yè)來說，信用交易產(chǎn)生的應收賬款會產(chǎn)生壞賬損失、流動資金不足、機會成本增加等諸多風險。發(fā)達國家的信用交易更為普遍，較早開始使用信用政策，降低信用風險。信用政策，又稱應收賬款政策，是指企業(yè)為對應收賬款進行規(guī)劃與控制而確立的基本原則性行為規(guī)范，其核心是權衡賒銷帶來的收益與成本，是企業(yè)一項重要的財務管理政策。信用政策包括三部分內容：信用標準、信用條件、收賬政策。信用標準是指顧客獲得企業(yè)的交易信用所應具備的最低標準。信用條件是銷貨企業(yè)要求賒購客戶支付貨款的條件，包括信用期限、折扣期限和現(xiàn)金折扣。收賬政策就是指對于逾期的欠款公司應采取的收賬策略。

改革開放三十多年來，我國的中小企業(yè)數(shù)量占全國企業(yè)總數(shù)的比例逐年上升，已達99%以上，總數(shù)超過4000萬家，其信用交易也越來越普遍。但是受到社會信用缺失、自身信用管理水平低下等原因，中小企業(yè)經(jīng)常遭受巨大的經(jīng)濟損失。我國曾數(shù)次發(fā)生過的中小企業(yè)相互拖欠、相互推諉支付貨款的現(xiàn)象，嚴重滯后了市場經(jīng)濟完善的步伐。上個世紀九十年代初，企業(yè)間“三角債”現(xiàn)象突然嚴重，國務院專門成立清理“三角債”領導小組進行整頓，效果顯著。2008年全球金融危機至今，“三角債”漩渦又多次席卷而來，引起政府層面再次關注。政府整頓固然可以緩解“三角債”現(xiàn)象，但是信用交易歸根結底屬于經(jīng)濟行為，從根源上減少“三角債”現(xiàn)象要從企業(yè)自身加強信用管理做起，信用政策是重中之重。

二、我國中小企業(yè)信用政策存在的問題

信用政策的目標是通過信用標準、信用條件和收賬政策三方面的規(guī)劃，使企業(yè)因信用交易增加的收益大于預計支出的成本。許多中小企業(yè)并沒有意識到，信用政策是日常財務管理的關鍵，信用政策空缺、形式化、低效都很可能導致企業(yè)資金流斷裂?，F(xiàn)實當中，中小企業(yè)的信用政策主要存在如下問題：

（一）缺乏足夠內部控制和風險意識，缺少必要的信用管理部門

1.傳統(tǒng)銷售觀缺乏足夠風險意識。中小企業(yè)的經(jīng)營目標比較單一，就是最求利潤最大化，最有力的實現(xiàn)手段則是提高銷售額。中小企業(yè)在專注于增加銷售的同時，往往忽略應收賬款管理及信用政策，忽略應收賬款增加伴隨的信用風險，如壞賬增加、現(xiàn)金枯竭等問題，最終導致企業(yè)利潤目標無法實現(xiàn)。

2.內部控制制度不健全。我國中小企業(yè)資產(chǎn)規(guī)模較小，機構與人員有限，對應收賬款的內部控制有很多不完善的地方。在產(chǎn)生新的應收賬款后，經(jīng)常發(fā)生財務部門與銷售部門對賬不及時，財務核算與銷售業(yè)務脫節(jié)；在應收賬款償還前，銷售人員與客戶沒能及時、定期對賬，銷售部門與應收賬款日常管理脫節(jié)；出現(xiàn)逾期的應收賬款后，財務部門往往忽視日常應收賬款賬齡分析，造成應收賬款催收不及時。即便存在很多應收賬款相關的對賬、核實不到位的現(xiàn)象，中小企業(yè)中也沒有相應的責任制、獎懲措施等內部控制條款。

3.缺少必要的信用管理部門和人員，應收賬款日常管理欠缺

我國中小企業(yè)普遍沒有獨立且專業(yè)的信用管理部門和人員，應收賬款的管理一般是由財務部門和銷售部門承擔。財務部門主要職責在于核算，銷售部門主要職責在于營銷，應收賬款管理應歸于專門的財務管理部門。應收賬款管理分歸兩個部門，在權責不明的情況下，就會出現(xiàn)兩個部門均不盡責、管理效率低下的問題。而且，即便在企業(yè)中能夠普遍成立信用管理部門，也很難有大量的專業(yè)人才從事信用管理工作。2005年，勞動與社會保障部新增“信用管理師”職業(yè)，預計該職業(yè)人才每年需求達數(shù)十萬。但是，我國設置信用管理專業(yè)的大專院校非常之少，只有中國人民大學、上海財經(jīng)大學、吉林大學等幾所而已，每年的畢業(yè)生僅數(shù)百人，人才缺口相當之大。目前，設置信用管理員的企業(yè)，多由具有會計專業(yè)背景的人員擔任，此類人員還是缺乏風險技術管理等專業(yè)的信用管理知識。

（二）客戶評判標準技術落后

國外企業(yè)很早就普遍采用“5C”模型作為信用標準判斷客戶，“5C”模型包括品質、能力、資本、抵押、條件5個方面。利用這5個方面的調查得分，可以將企業(yè)劃分為三級九等。這個模型有其科學性和合理性，但需要豐富的客戶背景資料作支撐。我國社會征信體系還很不完善，表現(xiàn)為：銀行征信系統(tǒng)相對比較成熟，但只提供企業(yè)和銀行間的信用記錄；雖然企業(yè)間的信用記錄可以通過全國企業(yè)征信系統(tǒng)11315網(wǎng)站查詢，但其中很多項目記錄為空，利用價值并不大；專業(yè)信用調查公司很少，且調查費用不是一般中小企業(yè)能夠承受的。

在企業(yè)資信信息奇缺、獲取難度頗大的環(huán)境中，很多中小企業(yè)還在憑主觀判斷決定賒銷客戶。一些剛成立的中小企業(yè)為了打開市場，對賒銷客戶零門檻，完全沒有考慮到之后的信用風險；還有一些中小企業(yè)雖然已經(jīng)制定了信用標準，但是執(zhí)行不力，客戶可以通過賄賂、拉攏銷售人員，與銷售人員“搞好關系”的方式輕易獲得企業(yè)信用。有些中小企業(yè)有意進行客戶資信調查，一旦碰到信息難以獲得、需負擔一定的費用、耗時較長等情況時，就會放棄必要的調查，選擇拍腦袋決定賒銷客戶。缺乏科學依據(jù)做決策，企業(yè)就好比打一場無準備之仗，很多長期無法收回的老賬就來自于根本不具備資信條件的客戶。

（三）信用條件不明確或過于寬松

1.沒有設定信用額度或對信用額度考慮不周全。信用額度是指企業(yè)授予其客戶在一定時期內的可以賒購商品的最大限額。囿于企業(yè)規(guī)模較小，中小企業(yè)的市場競爭能力有限，賒銷是中小企業(yè)實現(xiàn)銷售最常用的手段，設置信用額度則會把一部分客戶拒之門外，所以這類中小企業(yè)的態(tài)度是：先盡可能多地將貨物賒出去，之后再考慮收取貨款問題。即便有些企業(yè)設置了信用額度，也只是片面地從企業(yè)自身情況出發(fā)，沒有參考同行企業(yè)賒銷額度，不考慮不同客戶的需求差別，經(jīng)常憑經(jīng)驗而不是數(shù)據(jù)隨意調整信用額度，在后續(xù)交易中忽視對客戶是否突破信用額度進行監(jiān)督。這類中小企業(yè)雖然有設定信用額度，但其執(zhí)行過程中流于形式。

2.信用期限、折扣期限、現(xiàn)金折扣沒有起到加速收款的作用。信用期限是指企業(yè)為客戶規(guī)定的最長付款期限。企業(yè)賒銷產(chǎn)生的應收賬款屬于流動資產(chǎn)，正常情況下應在幾十天或若干月后即可收回貨款。但是中小企業(yè)的人員有限，銷售人員往往也是收賬人員。平時銷售人員只管賒銷，將信用期限拋之腦后，到了年末才奔走于各個客戶間集中收款。年末時，早已超過客戶應該付款的最長期限，而這時也是客戶需要大量用錢的時候，收賬難度加大。

現(xiàn)金折扣是指客戶如能在規(guī)定的折扣期限內付款，則能享受相應的折扣優(yōu)惠。有些中小企業(yè)意識到利用現(xiàn)金折扣督促客戶付款，對所有客戶均提供現(xiàn)金折扣。但是結果卻不是企業(yè)所希望的。如現(xiàn)金折扣率高，客戶普遍接受，則企業(yè)會有相當?shù)呢浛顡p失；現(xiàn)金折扣率低，客戶不為所動，則企業(yè)提前收款的目的達不到。說明中小企業(yè)沒有找到現(xiàn)金折扣適合的提供對象和提供方式。

3.合同管理不利。中小企業(yè)往往不重視銷售合同的簽訂，合同的履行率也比較低。在賒銷合同簽訂過程中，缺乏對客戶相應義務的約定，很少將保護銷貨方企業(yè)收款權利、預防信用風險的信用產(chǎn)品列進合同。這將對合同的履行瞞下隱患。

（四）收賬效率低下

首先，中小企業(yè)日常信用管理不利加大了收賬難度。中小企業(yè)對應收賬款的核算與管理過于簡單，甚至必要的壞賬準備計提都沒有做到，編制應收賬款賬齡分析表更是少之又少，致使平時應及時催收的款項不斷積壓，時間越長，收賬難度越大。

其次，中小企業(yè)不夠靈活的收賬方式影響了收賬效果。中小企業(yè)一般沒有系統(tǒng)的收賬政策，收賬方法比較單一，即上門追討。事先沒有與客戶進行對賬、電話確認，直接上門費用較高，而且容易造成關系緊張。對于故意拖欠貨款、上門追討無效的客戶，中小企業(yè)也會提出訴訟，但往往只是口頭提提而已，很少付諸行動，使拖欠貨款的客戶更加無所顧忌。

最后，法律維權艱難讓很多中小企業(yè)對壞賬“忍氣吞聲”。我國中小企業(yè)遭遇故意賴賬情形時，不愿意走進法院是有原因的。耗時長、費用高的法律訴訟不是中小企業(yè)所能承受的，歷盡艱難取得的勝訴結果常常無法執(zhí)行，這些使很多中小企業(yè)無奈選擇沉默。

三、中小企業(yè)信用政策建設的對策

（一）設置專門的信用管理部門，完善內部控制降低信用風險

中小企業(yè)應改變原有盈利觀念，在增加賒銷收入的同時將信用風險控制在可承受的范圍內，使企業(yè)走上良性發(fā)展道路。借鑒成功企業(yè)的做法，設置專門的信用管理部門，負責以下工作：獲取客戶信用資料、建立信用標準制度、設定信用條件、監(jiān)督財務部門和銷售部門核對應收賬款信息、與客戶對賬、分析和管理應收賬款賬齡資料、督促客戶償還貨款、催收逾期貨款、實施法律措施。通過信用管理部門的統(tǒng)籌和管理，完善內部控制，降低信用風險。

（二）結合企業(yè)自身需求，借鑒先進信用標準評判技術

中小企業(yè)大多規(guī)模較小，承受風險能力有限，信用標準制定不宜過寬。相比較大型企業(yè)而言，中小企業(yè)應對客戶進行更為細致的調查，主要關注客戶的法律資質、管理水平、近2年的交易金額、回款狀況及盈利水平、銷售人員對客戶的主觀評價、不良信息記錄、財務狀況、信譽等方面的情況。盡管客戶資質調查相關資料有限，但還是有一些相對易得又能證明客戶真實狀況的資料，如：交易付款情況記錄、營業(yè)執(zhí)照、稅務登記證、會計報表、銀行信用等級證書或銀行資信證明等。經(jīng)過調查，由信用管理人員確定方案上報總經(jīng)理批準，經(jīng)批準后采用分數(shù)評定法進行評估。建立相應的信用檔案，以供隨時查閱。

（三）以數(shù)據(jù)評估為基礎，合理利用信用條件

客戶授信的總額度必須結合企業(yè)資金狀況、利潤狀況、資產(chǎn)結構等綜合考慮。客戶授信的具體額度必須與客戶的價值評估相結合，必須與應收賬期相結合。必須與客戶簽訂的合同為基本的參照依據(jù)?？蛻羰谛诺目傤~度不得超過公司年度預算。企業(yè)應根據(jù)客戶的真實情況制定相應的信用額度，對實力強的客戶給予高的信用額度，對實力弱的客戶給予較低的信用額度。參考同行其他企業(yè)信用期限，利用歷史交易資料來確定應給予客戶的信用期限。當企業(yè)資金緊張或有急需支付的高收益投資項目時，有選擇性的向客戶提供現(xiàn)金折扣，不能將其作為一項長期的信用政策。

企業(yè)除現(xiàn)金收入之外的供貨業(yè)務都必須簽訂合同。賒銷合同中除了包含商品信息、交貨方式等一般銷售合同的條款之外，最重要的內容就是客戶的還款方式和還款期限，如果客戶沒能履約，違約責任、擔保信息等也應在合同中予以列示。

（四）制定合理的收賬程序，提高收賬效率

合理的收賬程序一般為：電話催收、信函通知、派人面談、訴諸法律。中小企業(yè)面對的客戶各色各樣，要根據(jù)具體情況安排收賬程序，并把收賬工作貫穿于整個交易的每個環(huán)節(jié)。例如最初簽訂賒銷合同時，就將信用條款寫進合同，生成法律效力；每次與客戶對賬確認后保留相關資料；利用信函催賬時要求對方簽章。利用平時這些措施，確保企業(yè)在碰到經(jīng)濟糾紛或法律訴訟時處于有利地位。

中小企業(yè)應采用責任制管理，將收賬責任落實到人，和銷售人員績效考核掛鉤。企業(yè)除了依靠本身的力量外，還可以委托代理機構，以提高收賬效率。

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作者簡介：趙楠（1981-），女，漢族，河南新鄉(xiāng)人，碩士，新鄉(xiāng)學院管理學院講師，主要從事公司財務研究。