◎中國運(yùn)載火箭技術(shù)研究院 葉茂 段敏 鄭卓 李欣益 張欣

軍貿(mào)作為國際貿(mào)易的特殊組成部分，是調(diào)整國際政治關(guān)系、拓展國家利益的重要工具，是緊跟世界武器裝備發(fā)展趨勢、推動國內(nèi)武器裝備發(fā)展的重要途徑，是壯大軍工經(jīng)濟(jì)、支撐國防科技工業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要力量。隨著我國國際地位的提升和軍事實(shí)力的增強(qiáng)，軍貿(mào)產(chǎn)品出口規(guī)模不斷擴(kuò)大，市場開拓不斷深入，但受主要軍貿(mào)大國長期把持軍貿(mào)市場及其趨于戰(zhàn)略和安全考慮干擾中國軍貿(mào)業(yè)務(wù)等影響，我國現(xiàn)有的軍貿(mào)市場機(jī)制已不能完全適應(yīng)國際市場激烈競爭的需要。因此，如何從市場出發(fā)，頂層設(shè)計、科學(xué)謀劃軍貿(mào)市場開拓機(jī)制，轉(zhuǎn)變軍貿(mào)市場決策管理流程已成為軍工企業(yè)一項亟待研究的課題。

一、現(xiàn)行軍貿(mào)流程

我國軍品出口貿(mào)易是軍工企業(yè)將自己的產(chǎn)品及服務(wù)通過軍貿(mào)公司以整裝采購、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、聯(lián)合研制、合作生產(chǎn)、易貨貿(mào)易、設(shè)立合資企業(yè)等多種模式與國外用戶進(jìn)行貿(mào)易性出口的過程，其具體流程如圖1所示。

軍工企業(yè)是軍貿(mào)產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、交付和售后服務(wù)的責(zé)任主體。軍貿(mào)公司是指依法取得軍品出口經(jīng)營權(quán)，并在核定的經(jīng)營范圍內(nèi)從事軍品出口經(jīng)營活動的公司，是軍品出口的唯一渠道。中間商是指依法取得用戶國軍品經(jīng)營權(quán)，并在核定的經(jīng)營范圍內(nèi)從事軍品經(jīng)營活動的公司。

二、決策管理過程

軍工企業(yè)制定的軍貿(mào)市場決策管理過程應(yīng)包括資源的獲取，職能部門分析，提供可供決策的方案，以及最終為客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)的決策。因此，軍貿(mào)市場決策管理應(yīng)包括調(diào)研、分析、策略和決策4個步驟。調(diào)研為分析提供基礎(chǔ)性材料，分析為策略提供解決主要問題的途徑，策略為決策提供可供選擇的實(shí)施方案。軍貿(mào)市場決策管理路徑如圖2所示。

1.調(diào)研

用戶需求信息主要通過軍品出口市場推介、軍貿(mào)代表團(tuán)來訪、各種防務(wù)展會以及專業(yè)機(jī)構(gòu)編制的市場需求分析報告等途徑獲得。用戶支付能力信息主要包括推介了解的用戶年度國防預(yù)算、采購計劃和對外公布的用戶經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。周邊市場信息主要包括情報部門和軍貿(mào)公司收集到的相關(guān)數(shù)據(jù)。政治與法律信息主要包括軍貿(mào)公司、相關(guān)政治與法律研究機(jī)構(gòu)對用戶國及國際相關(guān)軍品貿(mào)易法律的研究信息。

2.分析

軍貿(mào)市場分析是將調(diào)研的數(shù)據(jù)和軍工企業(yè)實(shí)際情況相結(jié)合，形成解決關(guān)鍵問題途徑的分析報告。分析的方法主要有定性分析、定量分析、因果分析和系統(tǒng)分析4種基本類型。定性分析主要解決“有沒有”、“是不是”的問題；定量分析主要解決“有多少”的問題；因果分析主要解決“為什么”的問題。軍工企業(yè)根據(jù)具體的信息，結(jié)合不同的分析方法對軍貿(mào)市場進(jìn)行綜合分析并最終形成分析報告。其中，用戶分析報告主要分析用戶需求和支付能力；市場分析報告主要分析競爭產(chǎn)品及市場；軍工企業(yè)分析報告主要分析計劃、生產(chǎn)和人力等方面的可行性；財務(wù)分析報告主要分析企業(yè)實(shí)際財務(wù)狀況和項目資金解決方式。

圖1 我國現(xiàn)行軍貿(mào)流程圖

3.策略

策略是按照財務(wù)管理和市場營銷的方法，制定符合軍工企業(yè)的市場策略和資金方案，提供可選擇的實(shí)施方案。

資金方案分為用戶提供的融資方案和軍工企業(yè)提供的各種優(yōu)惠政策（主要包括軍貿(mào)貸款、出口信用保險、出口融資信貸等），以及軍工企業(yè)對該項目的盈虧分析。

市場策略主要是為目標(biāo)客戶制定的實(shí)施方案，包括政治風(fēng)險（國家之間的高層合作以及目標(biāo)國和周邊國家的外交關(guān)系）、產(chǎn)品戰(zhàn)略（產(chǎn)品的搭配方案和產(chǎn)品對應(yīng)的服務(wù)方案）、價格戰(zhàn)略（定價目標(biāo)和價格調(diào)整方案）、分銷戰(zhàn)略（軍貿(mào)公司的選擇及合作）。

4.決策

軍貿(mào)市場決策程序是在策略報告的基礎(chǔ)上，通過定性研究進(jìn)行目標(biāo)和實(shí)施方案的選擇與優(yōu)化。根據(jù)決策主體的不同，軍貿(mào)市場決策分為領(lǐng)導(dǎo)獨(dú)自決策、多個領(lǐng)導(dǎo)集體決策、領(lǐng)導(dǎo)征求相關(guān)主管部門意見后決策、專家獻(xiàn)策領(lǐng)導(dǎo)決策、全員共同參與決策5種模式。按照決策依據(jù)的相關(guān)信息數(shù)量，軍貿(mào)市場決策分為確定型、不確定型和風(fēng)險型3種。確定型決策是指在決策所需要的情報資料被完全掌握的情況下作出的決策；不確定型決策是指決策時所需的情報資料無法加以具體掌握，難以獲得各種狀態(tài)發(fā)生的概率，而客觀形勢又要求必須作出決定的決策；風(fēng)險型決策是指決策時只掌握了部分決策必需的情報資料，介于確定型與不確定型之間的一種決策。由于軍品的特殊性，軍貿(mào)市場決策大部分屬于風(fēng)險型決策。

三、建議和措施

一是建立市場管理機(jī)制，強(qiáng)化政策保障。

根據(jù)軍貿(mào)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，結(jié)合軍工企業(yè)自身的實(shí)際情況建立健全市場開發(fā)協(xié)同機(jī)制。根據(jù)國家政策，積極申請軍貿(mào)相關(guān)政策支持，降低軍貿(mào)業(yè)務(wù)風(fēng)險。

二是明確決策主體，完善決策機(jī)制。

應(yīng)加快推進(jìn)現(xiàn)代企業(yè)制度建設(shè)，突出集體在決策管理中的主體地位；設(shè)立專家委員會，為科學(xué)決策提供必要的智力支持；加強(qiáng)財務(wù)會計對決策的理論支撐，建立符合市場經(jīng)濟(jì)要求的決策權(quán)利制衡機(jī)制。