突破“展會(huì)即賣場(chǎng)”的思維瓶頸

本刊記者_(dá)王博

突破“展會(huì)即賣場(chǎng)”的思維瓶頸

本刊記者_(dá)王博

遠(yuǎn)赴國(guó)外參展，究竟為了什么？每一家參展商都有著自己的考量。但無論如何，繞不開推銷產(chǎn)品和技術(shù)、塑造品牌和展示企業(yè)形象，以及趁機(jī)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的研發(fā)動(dòng)態(tài)等。

InnoTrans2014開展的第一天，筆者走訪了絕大部分中國(guó)展商。簡(jiǎn)單溝通發(fā)現(xiàn)，盡管國(guó)內(nèi)展商花了不菲價(jià)錢，卻或多或少地浪費(fèi)著參展資源和資金。之所以這么說，是因?yàn)椴簧賲⒄蛊髽I(yè)的參展目的，是把自家產(chǎn)品推銷到國(guó)際市場(chǎng)?？陀^地說，這里面有很多企業(yè)筆者并不知名，而且它們也不在意這一點(diǎn)，似乎多拿一些訂單比什么都重要。

走訪調(diào)查的結(jié)果令筆者吃驚，卻又坦然。紅紅火火地出席InnoTrans依舊印證著中國(guó)軌道交通市場(chǎng)的龐大，大部分參展商（尤其以零部件配套企業(yè)為主）以訂單為導(dǎo)向的考核指標(biāo)，又說明它們?cè)凇罢箷?huì)即賣場(chǎng)”的慣性思維里難以自拔。

各自為戰(zhàn)是這種慣性思維的副產(chǎn)品，這給了國(guó)際買家各個(gè)擊破的可能。在充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境里，價(jià)格往往不是最具決定性的因素，綜合競(jìng)爭(zhēng)力才是買賣雙方所看重的，這其中，強(qiáng)大、有特色的品牌力作為支點(diǎn)，能發(fā)揮出四兩撥千斤的作用。遺憾的是，在InnoTrans這樣的舞臺(tái)上，參展企業(yè)若還是舉著產(chǎn)品表和價(jià)目牌，有些本末倒置的感覺。

更為甚者，有不少參展企業(yè)表示在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)很難發(fā)展，相反是國(guó)際市場(chǎng)好開發(fā)。實(shí)事求是地講，在目前國(guó)內(nèi)軌道交通行業(yè)中，具有絕對(duì)進(jìn)入海外市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)原本不多，當(dāng)大型企業(yè)尚在努力研究國(guó)際市場(chǎng)的游戲規(guī)則，適應(yīng)性地進(jìn)入時(shí)，規(guī)模、實(shí)力較小的企業(yè)又如何能做出國(guó)際市場(chǎng)好開發(fā)的判斷？如此產(chǎn)品輸出對(duì)于企業(yè)和行業(yè)究竟有多大價(jià)值，值得深思。

在今年的InnoTrans上，“中國(guó)館”的出現(xiàn)引人矚目。在中國(guó)城市軌道交通協(xié)會(huì)的主導(dǎo)下，在行業(yè)內(nèi)龍頭企業(yè)的響應(yīng)下，“中國(guó)館”和“中國(guó)館日”系列活動(dòng)順利舉辦，反響熱烈。然而，在“展會(huì)即賣場(chǎng)”思維的影響下，筆者認(rèn)為“中國(guó)館”的首發(fā)亮相盡管在很大程度上引領(lǐng)了國(guó)家產(chǎn)業(yè)形象的塑造與推廣，卻也有一些細(xì)節(jié)和問題需要探討。

其一，“中國(guó)館”的理念如何落實(shí)到每一個(gè)展團(tuán)成員身上？

其二，“中國(guó)館”和“中國(guó)館日”系列活動(dòng)中，如何調(diào)動(dòng)每一個(gè)展臺(tái)的力量？

其三，“中國(guó)館”的國(guó)家產(chǎn)業(yè)形象能否“動(dòng)”起來，有組織、有計(jì)劃地和國(guó)外企業(yè)對(duì)話？

其四，在“中國(guó)館”展團(tuán)之外的國(guó)內(nèi)參展企業(yè)，如何感受到“中國(guó)館”的價(jià)值所在？

其五，突破“展會(huì)即賣場(chǎng)”的思維瓶頸，“中國(guó)館”如何做出更好的表率？

2014年的InnoTrans早已封存在記憶中，2014年InnoTrans上的“中國(guó)館”卻成為中國(guó)軌道交通行業(yè)形象的一次代言。筆者希望的是，下一屆InnoTrans舉辦時(shí)，“中國(guó)館”里既有代表國(guó)家產(chǎn)業(yè)形象的中國(guó)紅，又有屬于各家企業(yè)的個(gè)性色彩。