關(guān)系營(yíng)銷本是營(yíng)銷學(xué)中重要的一種營(yíng)銷手段，但是現(xiàn)實(shí)中似乎總有無形的“黑洞”吞噬著本應(yīng)正常進(jìn)行的商界、政界上的交往。商業(yè)行賄、買官賣官、裙帶關(guān)系……各種版本的“黑洞”斷送了一個(gè)又一個(gè)企業(yè)家或者官員的錦繡前程。

人情與原則的糾葛，利益與法律的碰撞，到底該如何處理好關(guān)系營(yíng)銷，又避免出現(xiàn)黑洞？為官為商要守住什么樣的底線，才能把握權(quán)利與關(guān)系的平衡？

人情“黑洞”

主持人：什么是“關(guān)系”營(yíng)銷？中國(guó)文化會(huì)更容易出現(xiàn)關(guān)系的“黑洞”嗎？

黃曉南：“關(guān)系”是讓人獲得個(gè)人成長(zhǎng)、事業(yè)成功、精神愉悅的國(guó)際通用的方式。但利用“關(guān)系”來做什么，怎么做很重要。如果只是用“關(guān)系”做敲門磚，無可厚非。但如果讓“關(guān)系”凌駕于正常的流程和標(biāo)準(zhǔn)之上，就不正常，就會(huì)出現(xiàn)“黑洞”。

西方是比東方更擅于利用“關(guān)系”。他們會(huì)很主動(dòng)、很專業(yè)地建立“關(guān)系”。比如組織社交活動(dòng)、酒會(huì)、慈善會(huì)……但他們不會(huì)讓關(guān)系破壞規(guī)則。中國(guó)更喜歡講人情，沒有規(guī)則，沒有底線，也沒有正常的渠道能利用好“關(guān)系”。比如，美國(guó)上大學(xué)需要推薦信，其實(shí)就是考驗(yàn)一個(gè)人的信用與“關(guān)系”，如果推薦人有影響力，和學(xué)校有淵源，就比別人多了幾分優(yōu)勢(shì)。但這一切都是在公開、公平、公正的環(huán)境中進(jìn)行的。中國(guó)進(jìn)大學(xué)是先考試，考試之后大家要走人情，是不能公開的私下送禮。因?yàn)楦緵]有正常的、公開的渠道可以利用好“關(guān)系”。

何常在：如果要追根溯源，中國(guó)傳統(tǒng)文化中的和光同塵，似乎是人際關(guān)系最為精華的形容。不管是西化思潮的影響，還是曾經(jīng)傳統(tǒng)文化的掃蕩，本質(zhì)上講，中國(guó)文化骨子里還是儒家思想。這也就是造成了國(guó)人注重人情和人際交往之中的相互關(guān)系。久而久之，關(guān)系學(xué)就從中孕育而生。

我個(gè)人認(rèn)為，關(guān)系的存在源于國(guó)人根深蒂固的人情味。人情味越濃，就越不遵守規(guī)則，就越偏向于感情用事。感情用事，就會(huì)導(dǎo)致關(guān)系“黑洞”的存在。

人性貪婪

主持人：在中國(guó)，很多有知識(shí)、有理想的人到了一定的位置就會(huì)不知不覺掉入“黑洞”中，這是個(gè)人原因還是中國(guó)文化原因？

黃曉南：貪婪很容易讓人偏離軌道。當(dāng)人發(fā)現(xiàn)有些事情自己無法控制或者以為自己什么事情都可以控制時(shí)，就很容易被推到另一條路上。而且中國(guó)的敬畏感和底線相比西方國(guó)家會(huì)更差一些，商業(yè)環(huán)境也不夠成熟。比如，美國(guó)企業(yè)法律意識(shí)非常強(qiáng)，違法處罰非常嚴(yán)。但中國(guó)企業(yè)經(jīng)常講怎么“洗白”，怎么暴發(fā)。是怎么躲過處罰……犯錯(cuò)的成本變低時(shí)，人的膽子自然會(huì)大，沒有外界的禁錮，人的貪婪就會(huì)顯現(xiàn)。而且美國(guó)從小教育孩子，你排著隊(duì)就能得到。而中國(guó)的教育是，你排著隊(duì)一定得不到，要找到關(guān)系，走到后門。這樣教育就會(huì)把人情發(fā)揮到極致。當(dāng)一個(gè)人取得一定的成功后，又陷入思維的慣性，覺得自己成功了，就有特權(quán)，可以用冒險(xiǎn)來證明自己的成功和獨(dú)特性。

何常在：有知識(shí)、有理想的人也是社會(huì)人，位置越高，權(quán)力越大，周圍圍繞的人情來往就越多。也許有人可以抵御金錢和美色的腐蝕，但在人情關(guān)系上面，很少有人可以獨(dú)善其身。舉一個(gè)簡(jiǎn)單例子，一個(gè)人位居高位，手握重權(quán)，他可以謝絕下屬的吃請(qǐng)和送禮，也可以推開主動(dòng)投懷送抱的女人，但當(dāng)他白發(fā)蒼蒼的父母或是叔輩來求他辦事，他還能義正詞嚴(yán)地拒絕嗎？歸根結(jié)底，文化傳統(tǒng)中許多潛移默化的影響，讓國(guó)人在辦事的時(shí)候，總是瞻前顧后，然后在不知不覺中給自己挖個(gè)坑。

關(guān)系底線

主持人：當(dāng)關(guān)系不能變現(xiàn)，是不是失去了所謂的人脈資源的意義？

何常在：關(guān)系其實(shí)本來就是一種資源共享，說俗一點(diǎn)，就是一個(gè)小范圍的利益共同點(diǎn)。小到一個(gè)家族，大到一個(gè)村落和國(guó)家，關(guān)系，就是借以維護(hù)一個(gè)族群利益共同體的根本從某種意義上講關(guān)系就是一種赤裸裸的互相利用的組合。所以，關(guān)系變現(xiàn)為金錢，并且進(jìn)一步出現(xiàn)“黑洞”等等，是從組成關(guān)系的根本源動(dòng)力時(shí)就已經(jīng)決定的性質(zhì)。

黃曉南：關(guān)系早晚都會(huì)變現(xiàn)的，但不一定有利益上，可能是情感上的、知識(shí)上的。但作為企業(yè)來說，我認(rèn)為寧可走另一個(gè)極端，也不要陷入“黑洞”當(dāng)中。

主持人：你認(rèn)為關(guān)系的底線是什么？

何常在：既然客觀承認(rèn)了關(guān)系“黑洞”的存在，那么關(guān)系“黑洞”也必須在法律的框架之內(nèi)存在。在關(guān)系面前，道德的約束力微乎其微，法律和準(zhǔn)則就是最后的底線了。

黃曉南：我自己的原則是人要有敬畏感。人要相信有比自己更強(qiáng)大的力量存在。如果有了敬畏感，底線就是道德。但對(duì)沒有敬畏感的人來說，只能依靠法律的約束。另外我特別想跟企業(yè)家們說，做企業(yè)的人都應(yīng)該清楚自己最大的價(jià)值是給股東創(chuàng)造價(jià)值，而不是走什么捷徑。利益和風(fēng)險(xiǎn)一定是成正比的，聰明和專業(yè)的經(jīng)營(yíng)者，一定是要控制風(fēng)險(xiǎn)的。經(jīng)過深思熟慮的決定一般不會(huì)犯錯(cuò)。但是當(dāng)利欲熏心的時(shí)候，就可能一失足成千古恨?？傊O(shè)定什么樣的底線，是對(duì)一個(gè)人能否真正會(huì)成功的最好判斷。

主持人：你認(rèn)為“黑洞”要如何防范？

黃曉南：“關(guān)系”本來就只是敲門的機(jī)會(huì)。敲開門能不能進(jìn)來就看本事。但看門的人也特別重要。如果開門人就是“黑洞”的制造者，正常的“關(guān)系”也用不到，因?yàn)閯e人會(huì)用其他的方法進(jìn)門。所以管理好看門人是防范“黑洞”的重要原則。

何常在：文化造成的關(guān)系“黑洞”，只能用制度來規(guī)范。公平、合理并且監(jiān)督機(jī)制良好的制度，是杜絕關(guān)系“黑洞”的良藥。endprint