楊江濤

這個不成器的兒子！

我之前預(yù)言昆侖山礦泉水早就該死了。但是我沒料到它爹加多寶這么有錢，一直維持著昆侖山?jīng)]有死。

按照加多寶當(dāng)年做王老吉的160億元的體量，昆侖山賣出多少才算及格呢？有人說四五億元，有人說十多億元。用這么大一個通路，賣這么點業(yè)績，有點說不過去。

加多寶總期望昆侖山跟大家混熟了，大家自然慢慢接受它。想法是不錯，但要知道水這個東西，不比其他飲料。啤酒、可樂的味道怪怪的，但竟然讓我們上癮了。因為它們是有味覺刺激的，很容易讓我們記住它并上癮?？墒撬?，去除包裝后誰也記不住誰是誰。也就是說，拋開加多寶這個萬分慈愛的老爹，昆侖山水什么都不是！

當(dāng)然，這年頭還真的有個好爹才行。比如恒大冰泉，直接把老爹的名氣給用上了。恒大是做地產(chǎn)的，一聽就是有錢有實力，至少顯得高大上，但“肉食者鄙”似乎成了一種宿命，恒大還沒看懂行業(yè)是咋回事，就往中檔瓶裝水市場殺了進(jìn)來。

人買水只有兩種取向，一種是功能性的，就是解決問題。如果用一塊錢就能止渴，為什么要多花一塊錢呢？這種情況下甭跟我談礦泉水、冰川水，我要的就是水！

所以康師傅的礦物質(zhì)水，也被誤聽成礦泉水，這么便宜，買了！在這種簡單粗暴的購買邏輯下，誰便宜誰就賣得多，樂百氏、娃哈哈、康師傅、冰露等等，都扮演過市場金字塔底部的大盤子角色。

另一種主要目的根本不是為了止渴，純粹為了裝面子。既然為了裝，為啥不買牌子更大的？我為啥不買10塊的，而買5塊的？這種相對的奢侈品（在絕對購買力范圍內(nèi)誰都可以消費的），最終也會朝著高價格的極端發(fā)展，要買就買更好的，不買二流的。

高檔水也有幾十塊一瓶的，為啥不買這些更貴的，而買依云?。宽氈叨怂潜灰涝贫x的，依云已經(jīng)搶占了高端水的消費心智，依云已經(jīng)對高端水這行業(yè)有定價權(quán)。其他水賣到一千塊也沒用，即便成功，頂多是個特色商品，不是消費品了。

所以中端水在市場概念上存在，但在消費心智里是不存在的。

恒大看到昆侖山一直在賣，還以為這個市場是個寶地呢！其實是加多寶死撐而已，維護(hù)著所謂“中國第一營銷團隊”的面子。從投入產(chǎn)出比上來說，昆侖山早該砍掉了。恒大不明就里殺了進(jìn)來，因為從過往的經(jīng)驗里，他們就相信，沒有錢辦不成的事兒！

如果說加多寶做昆侖山還憑借了自己的涼茶配套資源的話，那恒大基本上就只有錢了！

叫冰泉也好，叫礦泉也好！對于消費者來說，你還是H2O，他們不會在意你這點差別，他們聽到的是一堆競爭者在吼叫，簡單粗暴的“瞬間決策”！

不聽你嚷嚷！還是信自己比較靠譜，消費者會繼續(xù)遵從自己的習(xí)性。