任巖峰

在雅麗詩電熱水器耕耘國內市場過程中，通過走訪客戶和市場調研，發(fā)現很多代理商開拓經銷商客戶的優(yōu)秀經驗和做法。在這些代理商群體中，絕大多數是以下級市場的網絡拓展和建設為主，可以說是下級經銷商組建起強大的三四級市場渠道力量，針對代理商如何快速提升經銷商客戶的開發(fā)數量和開發(fā)速度，我們總結出幾種有效的方法。

第一，南陽模式：下鄉(xiāng)蹲點，以核心客戶促銷活動實施帶動其他客戶。

南陽客戶是一位典型的80后，點子多，腦子靈。目前在南陽市場的渠道開發(fā)已經做到70%左右的輻射力。在開發(fā)客戶的過程中，南陽的曲總和業(yè)務經理親自下鄉(xiāng)蹲點，調研市場，并找到先期合作的經銷商共同進行市場推廣促銷活動，通過“以膽擊石”進行現場活動的演示，并且持續(xù)不斷的在南陽鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場循環(huán)舉行。

“以膽擊石”是雅麗詩2013年的重點推廣活動，通過高空拋擲熱水器內膽，驗證產品質量的可靠穩(wěn)定。一臺樣機的內膽，曲總可以連續(xù)做七次試驗活動。并且將活動視頻上傳網站，一方面加大品牌推廣力度，另一方面通過展示活動之后取得的市場效益，帶動周邊客戶的經銷意向。這種以點帶面，樹立榜樣經銷商的做法在南陽取得了非常好的市場效果。

第二，成都模式：責任承包，3：3：4利潤分成，建好韭菜地。

我們成都市場有位年輕的代理商，作為一名年輕的女孩子，經常親自到周邊的縣級市場發(fā)展和拜訪客戶。由于接觸雅麗詩不長時間，經營規(guī)模并不是很大，在招聘業(yè)務人員時遇到了現實的問題，這也是代理商在管理過程中具有共性的問題。如果招聘成熟有市場經驗的業(yè)務人員，薪酬待遇等跟不上；招聘對市場概念一片空白的業(yè)務人員，客戶開發(fā)速度遲緩。為了解決這個困難，該代理商出臺了承包責任制，采取了與業(yè)務人員共享利潤的做法。

目前，該代理商在四川地區(qū)由兩名業(yè)務經理，分別負責川北和川南地區(qū)。市場費用由代理商老板負責，所得利潤按照4：3：3的比例進行分配，分別為代理商老板40%的利潤分成，每名業(yè)務經理收獲30%的利潤。這種做法使業(yè)務人員干勁十足，充分調動起其主人翁意識。由于市場基數小，客戶飽和度不高，也使業(yè)務經理拓展的空間更大，客戶數量由原來的三五家逐漸增長至十幾家，如同自建的一塊韭菜地，常割常新，每年都有新的客戶加入，每年代理商老板和業(yè)務經理都有收獲。

如果代理商不懂得利益分享，很難吸引優(yōu)秀的人才加盟，這種利潤分成的方式非常適合那些為招聘不到優(yōu)秀業(yè)務人才而發(fā)愁的代理商，不是沒有人才，而是自身沒有合理和足夠吸引人的薪酬結構。

第三，太原模式：分銷會議200～300人，50%的意向客戶參加。

太原代理商段總是2013年8月剛與我們簽約的客戶，同樣是一位80后的創(chuàng)業(yè)者，依托原有的太陽能產品渠道基礎，目前下級經銷商客戶逾百家。

段總的客戶會議參加人數都超過兩百人，2014年3月28日的分銷商會議更是突破了300人次。其實，每次段總的客戶會議當中，邀請到的50%左右的經銷商都并非是與其合作的客戶，而是意向客戶，分銷商會議的重點公關對象，恰恰是這50%的意向客戶。

很多代理商老板都有這樣的想法，多出一百人的會議，成本核算上就要多出一大截的費用支出，而且后續(xù)的合作還是一個未知數，這不是賠本的買賣嗎？但在段總看來，這卻是一項長線投資的生意，事實證明，通過會議營銷，這50%意向客戶的合作轉化率超過30%，合作所帶來的利益自然要遠遠超過會議的額外支出。

在今年4月28日舉辦的經銷商會議上，段總請到了“現代家電商學院”的培訓講師，為下級客戶做市場推廣促銷的實戰(zhàn)培訓，提升經銷商的銷售技能，打破以往會議的同質化，走出一條差異化之路，為合作客戶增強了經銷信心，為意向客戶展示了自身做好市場的決心。

第四，南陽模式二：90元背板+總部燈箱=快速出樣，迅速提升形象。

對于代理商來講，廠家的物料支持是其節(jié)約成本很重要的一種模式，有了物料支持，能夠更好的布展終端，出樣品，樹形象。但是鑒于我們代理商整體規(guī)模并不大的情況下，如何利用有限的資源，發(fā)揮出最大的優(yōu)勢，取得更好的市場效益，南陽的代理商曲總做到了既節(jié)省費用又能夠快速出樣。

一般來講，標準尺寸的雅麗詩熱水器展示背板為90元左右。南陽的代理商將一塊背板從中間裁斷，分割成兩塊背板，每塊背板配一個總部提供的燈箱，這樣就縮減了50%的背板成本。除了節(jié)省成本費用，這樣做的好處還在于能夠更多展示產品，做到終端出樣迅速且全面。

根據代理商自身條件和當地市場情況，做出適當調整，是在市場前期發(fā)展代理商群體應該考慮和值得借鑒的，一份物料代表著一份成本，節(jié)省成本就意味著創(chuàng)造了效益。

第五，揭陽模式：日豐水管零售渠道。

揭陽代理商陳總是做日豐水管代理出身，在三四級市場中的鄉(xiāng)鎮(zhèn)上有很多做水管生意的門店，這是我們開發(fā)客戶一個非常值得嘗試的渠道，也是未來可以考慮開發(fā)的一個方向。

首先，水管零售網點密集，遍布三四級甚至是更小的單元市場，能夠做到在短時間內迅速鋪貨，即消費者在下級市場的零售門店能夠看到、接觸到我們的熱水器產品。

其次，隨著農村城鎮(zhèn)建設的全面展開，很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)甚至村落都建成了商品樓房，新房入駐必然面臨著水電改造，水電改造就需要水管，消費者到水管零售門店選購就給我們提供了出樣和銷售的可能，因為水電改造之后必然要安裝熱水器，如果在購買水管的同時消費者接觸到熱水器，加上老板的一些銷售策略，例如捆綁式銷售、套餐銷售、買贈銷售等形式，加上老板在當地多年的營銷口碑，很容易成交，甚至可能帶動整個周邊人群的購買。

所以說，水管零售渠道是熱水器異業(yè)合作的一種模式，可以供代理商在開發(fā)下級經銷商客戶時做參考。

第六，郴州模式：水塔零售渠道，覆蓋到鎮(zhèn)。

與水管渠道一樣，水塔渠道也具有輻射力極強的渠道密集度。水塔零售渠道是郴州比較特殊的一個渠道，郴州的代理商有自己的儲水罐工廠，專門針對每個鎮(zhèn)的水塔提供配套產品?？蛻魩缀醣榧罢麄€郴州地區(qū)，客戶數量達到500多家，渠道覆蓋率超過了90%。而水塔和熱水器同屬安裝類產品，在產品屬性上存在共性。只要產品質量過關，保證代理商和經銷商的利潤空間，為下級客戶提供一個賺錢的渠道，借助水塔零售渠道，經銷商客戶的合作更顯得水到渠成。

客戶開發(fā)是一項系統(tǒng)工程，有的代理商依托原有成熟的渠道布局、有的代理商通過各種方式各個擊破，都取得了不錯的市場回報，在下一篇節(jié)中我們繼續(xù)挖掘和探討更有針對性、更有參考性和更有價值的下級客戶開發(fā)經驗。（責編白洋）endprint