傅教智

從目前企業(yè)召開經(jīng)銷商大會的現(xiàn)實(shí)情況來看，現(xiàn)在很多中小企業(yè)營銷大會的會議模式還比較原始，目標(biāo)簡單，集中在提貨、打款、簽訂認(rèn)購書上，其中特別看重會議打款。從嚴(yán)格意義上來說，這樣的會議不是營銷，而是簡單的銷售，并且是會議銷售的一種原始方式。

20多年前，這確實(shí)是一種比較有效的方法。但對于已經(jīng)進(jìn)入營銷時代的今天，很多企業(yè)依然在這樣做。這種做法表面上看會有一些效果，但對于想做成品牌化的企業(yè)來講具有局限性，短期內(nèi)可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)目的，但目的比較單一。

怎樣定位會議的目的？展示新產(chǎn)品的競爭力是一種比較好的定位。

工廠的職能包括多種，但核心職能應(yīng)該是保持產(chǎn)品的穩(wěn)定。在產(chǎn)品穩(wěn)定的基礎(chǔ)上夯實(shí)新品研發(fā)能力，工廠需要向經(jīng)銷商源源不斷的提供市場所需要的、有戰(zhàn)斗力、有競爭力的新產(chǎn)品。

那么，開經(jīng)銷商大會的第一個目的就是展示產(chǎn)品的核心競爭能力，這是對經(jīng)銷商會議的一種定位。

首先，這種定位的展開以會議上新品以及樣機(jī)的展示為主。

嚴(yán)格上來說，這種展示檔次和規(guī)格要高出終端展示，因?yàn)榻?jīng)銷商大會面對的并非最終用戶，而是業(yè)內(nèi)的專業(yè)客戶。強(qiáng)調(diào)的核心賣點(diǎn)未必是消費(fèi)者的價值點(diǎn)，而是要比消費(fèi)者價值點(diǎn)這個范圍更寬。賣點(diǎn)和核心價值點(diǎn)是有區(qū)別的，這點(diǎn)需要充分展示，包括樣機(jī)陳列的方式、產(chǎn)品系列化以及各種性能的展示要更加充分。

其次，對產(chǎn)品賣點(diǎn)進(jìn)行充分講解。

很多經(jīng)銷商會議對于產(chǎn)品展示做的不夠精細(xì)，只是將產(chǎn)品簡單的羅列視同展示，缺乏對新品的性能和競爭力的充分講解，沒有讓所有參會的經(jīng)銷商老板真正體會和了解產(chǎn)品競爭力所在。

因?yàn)閺膮ο笊蟻砜?，有一部分是老客戶，還有一部分是新面孔，甚至是其他行業(yè)的經(jīng)銷商，他們更需要廠家在產(chǎn)品知識方面的指導(dǎo)。

對產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)講解的另外一個好處是，可以有效的提煉價值點(diǎn)，并在終端形成有效的話術(shù)武器。

第三，樣板終端的展示。

包括展臺、展柜，這件事情需要花功夫，而且要比其他事情更費(fèi)精力和時間。這對于新經(jīng)銷商了解產(chǎn)品優(yōu)勢和競爭差異化點(diǎn)尤為重要，而且比文字介紹更直觀。

所以，在經(jīng)銷商大會上能夠?qū)⑿缕犯偁幜M(jìn)行全面的展示、描述和傳播，對產(chǎn)品價值點(diǎn)和銷售賣點(diǎn)的挖掘要到位，讓經(jīng)銷商明了，作為會議的定位之一是非常有必要的，是對產(chǎn)品優(yōu)勢展示的一種延伸。在這方面，廠家有大量內(nèi)容可做。endprint