佟磊+++李文濤+++姜懿+++苗國娜+++千富榮

摘 要：自中國加入WTO以來，世界各個國家都在大力的宣傳本國的產(chǎn)品，市場營銷的作用就更加明顯了。企業(yè)要想走得更遠、走得更好，就要將市場營銷作為重心之一。

關(guān)鍵詞：市場營銷；營銷策略；空調(diào)市場；網(wǎng)絡(luò)營銷

一、項目研究目的

項目組通過對黑龍江省家用空調(diào)使用者的市場調(diào)研，得出市場營銷在企業(yè)發(fā)展中占有很大作用的結(jié)論。此外，我們還通過對前幾屆我們學(xué)院畢業(yè)生工作去向的了解，發(fā)現(xiàn)主要集中在制冷空調(diào)行業(yè)，但實際從事技術(shù)類工作的畢業(yè)生比例并不大，主要是結(jié)合自身專業(yè)特點，以銷售類工作為主。在這種情況下，課題組成員希望在學(xué)校借助此項目，并以此為基點，熟悉和了解空調(diào)行業(yè)的消費市場狀況，掌握市場調(diào)研設(shè)計的方法、市場調(diào)研的程序及工作流程。力圖將學(xué)到的理論知識與實踐相結(jié)合，培養(yǎng)解決實際問題的能力。

二、項目應(yīng)用前景

1.國內(nèi)空調(diào)行業(yè)市場狀況。1992年以前，我國家用空調(diào)大部分來源于日美產(chǎn)品進口。空調(diào)行業(yè)經(jīng)過近二十年的發(fā)展，從無到有，由弱變強，走過了一條引進、消化、提高、國產(chǎn)化、再開發(fā)的道路，從上個世紀(jì)90年代以后，國內(nèi)企業(yè)引進先進技術(shù)和國外的資金，開始了合作生產(chǎn)。從最初產(chǎn)品引進到后期技術(shù)的轉(zhuǎn)化吸收，為我國家用空調(diào)大量國產(chǎn)化打下了堅實的基礎(chǔ)?？照{(diào)制造業(yè)整體規(guī)模、技術(shù)水平逐步與發(fā)達國家水平接軌，進入穩(wěn)定成長的佳境。

2.黑龍江省空調(diào)行業(yè)市場狀況。從地區(qū)市場來看空調(diào)擁有率最高的地區(qū)是華東區(qū)，最低為東北區(qū)，其中黑龍江省為最低。黑龍江省地處東北邊疆地區(qū)，地域廣闊土地總面積43.48萬平方公里總?cè)丝?000余萬，地廣人稀，城市人口占30%左右，共有116個城鎮(zhèn)，其中有一個省級市，13個地級市，相對而言較大城市有哈爾濱、齊齊哈爾、牡丹江、大慶、佳木斯。黑龍江省家電消費群80%以上集中在上述五城市，空調(diào)消費尤其如此。黑龍江冬季氣候寒冷最低溫度在零下30多度，年溫差很大，冬季漫長，一年溫度低于0度的時間有六個多月，真正意義上的夏季不到兩個月，6月上旬至7月下旬，且夏季晝夜溫差很大，晚上一般較涼快，居民空調(diào)消費原動力不大。若每年6月份30度以上的高溫天氣不能持續(xù)一周以上則大部分城市居民不會考慮購買空調(diào)，黑龍江省空調(diào)銷售受氣溫變化的影響非常大。以此推斷黑龍江省空調(diào)產(chǎn)品的需求狀況不容樂觀，而空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)之間競爭卻異常激烈。黑龍江省銷售的空調(diào)品牌約有60余種，主要空調(diào)品牌有海爾、美的、科龍、LG、格力等以及大量價格低廉的雜牌。但從另一個角度來看，由于黑龍江省目前與其他地區(qū)相比空調(diào)的市場占有率不高，這就為空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)提供了市場機會。

三、調(diào)研結(jié)果分析

1.空調(diào)在售后服務(wù)上也要改進，在很多家空調(diào)賣場，消費者因為賣家的售后服務(wù)差而選擇了購買別家的空調(diào)，所以，只有優(yōu)質(zhì)的售后才能迎來更廣泛的消費者人群。

2.在購物人群中又很少一部分因為空調(diào)的顏色樣式是自己喜歡的而選擇了購買，他在消費者心中不是購買的主導(dǎo)因素，很大一部分人在夠買空調(diào)的時候還是考慮到了空調(diào)的質(zhì)量和性價比。但不能忽視如果像海爾、格力、美的等國內(nèi)具有實力的企業(yè)，如果想要獲得更好的市場認(rèn)可度和市場領(lǐng)軍地位，應(yīng)考慮除了在以上提到的變頻、節(jié)能的基礎(chǔ)上做文章以外，還應(yīng)該考慮在樣式、顏色等形式產(chǎn)品上吸引高端消費群體的注意。

3.消費者的愿意接受的空調(diào)價格區(qū)間在2500到6000元的人數(shù)居多，在市場上低價空調(diào)比比皆是，甚至是同等規(guī)格、功率、品牌的空調(diào)，比幾年前的價格更低。通過與銷售人員的訪談，也發(fā)現(xiàn)由于企業(yè)間競爭加劇，企業(yè)間大打價格戰(zhàn)，為了抵御價格的降低的利潤損失，企業(yè)只有在材料和工藝上彌補，形成了現(xiàn)在的空調(diào)使用時間上與幾年前的空調(diào)大大縮短，這將對企業(yè)的長遠利益帶來傷害。領(lǐng)軍空調(diào)企業(yè)應(yīng)多考慮如何增加人們對于空調(diào)產(chǎn)品價值的理解。例如，由于最近霧靄天氣的頻繁出現(xiàn)，空氣凈化器在目前市場上高端品牌的售價都達到3000元-7000元甚至更高，可見消費者對于空氣質(zhì)量進而對于自身身體健康的重視，空調(diào)產(chǎn)品是否也可以考慮在空氣凈化上多做文章，和對于提高產(chǎn)品價值將會大有幫助。

4.網(wǎng)絡(luò)營銷對傳統(tǒng)消費渠道的影響巨大，在銷售人員的訪談中發(fā)現(xiàn)，銷售人員對于許多消費者，到賣場只是“看”空調(diào)，了解產(chǎn)品的相關(guān)信息，對比價格，而最終選擇在網(wǎng)絡(luò)上購買，仿佛賣場成了商品展示中心有些無可奈何。這一變化也要求賣場銷售形勢想要繼續(xù)占領(lǐng)主要消費渠道，還需多多思考改進銷售策略。

四、結(jié)論與建議

1.空調(diào)在售后服務(wù)上也要改進，在很多家空調(diào)賣場，消費者因為賣家的售后服務(wù)差而選擇了購買別家的空調(diào)，所以，只有優(yōu)質(zhì)的售后才能迎來更廣泛的消費者人群。

2.在購物人群中又很少一部分因為空調(diào)的顏色是自己喜歡的兒選擇了購買，他在消費者心中不是購買的主導(dǎo)因素，很大一部分人在夠買空調(diào)的時候還是考慮到了空調(diào)的質(zhì)量和性價比。

3.消費者的消費能力有限，購買的空調(diào)價格在4000元到6000元的人數(shù)居多，這也說明空調(diào)價格不應(yīng)該過高或者過低。

參考文獻：

[1]于勇.空調(diào)市場研究[D].天津：天津大學(xué)，2005.

[2]費長青.當(dāng)前國內(nèi)私人空調(diào)市場的營銷策略研究[D].南京：河海大學(xué)，2005.endprint