李雅珍

國際工程市場蓬勃發(fā)展，中國企業(yè)走出去作為國家重大發(fā)展戰(zhàn)略正在不斷推進(jìn)，越來越多的國內(nèi)大型工程企業(yè)已經(jīng)把目光從國內(nèi)轉(zhuǎn)向海外。大部分走出去的中國企業(yè)都是“實力派”，有雄厚的經(jīng)濟實力，有扎實的技術(shù)功底，有運行良好的管理團隊。但是從這兩年發(fā)生的利比亞政局動亂導(dǎo)致萬人大撤離以及在沙特和波蘭某些工程項目出現(xiàn)的巨額虧損等事件來看，海外工程項目雖然從合同上來看利潤豐厚，但是合同履行過程中存在的風(fēng)險也較難識別，成本控制難度較高。我司承建的伊朗高速公路項目一期工程原計劃建設(shè)工期為3年，但從合同簽約至今已經(jīng)歷時近10年，項目實際完成不足50%。此類情況在伊朗并不少見。為何在伊朗做工程會出現(xiàn)這種狀況，如何應(yīng)對？為此，本文對我司伊朗高速公路項目實施過程中遇到的問題進(jìn)行分析，并提出一些相應(yīng)的解決辦法和建議，旨在給其他準(zhǔn)備或正在進(jìn)入伊朗市場的中國承包商提供有益參考。

一、伊朗工程承包市場特點

隨著歐美國家相繼對伊朗施加制裁力度，導(dǎo)致伊朗原油出口下降40%，當(dāng)?shù)刎泿糯蠓H值，經(jīng)濟日益孤立。與此同時，中國卻在伊朗能源領(lǐng)域大規(guī)模投資，成為伊朗最大的經(jīng)濟合作伙伴。西方的長期制裁為中國承包商打開了伊朗的大門，中伊經(jīng)貿(mào)活動在近十年來發(fā)展迅速。目前伊朗市場上項目數(shù)量眾多，規(guī)模較大，且伊朗國家支付能力仍然很強，信貸記錄良好，項目涉及基礎(chǔ)設(shè)施、能源、房產(chǎn)等多個領(lǐng)域。為了促進(jìn)本國發(fā)展，伊朗政府對促進(jìn)民生的項目還出臺了一系列的優(yōu)惠扶持政策，因此伊朗市場潛力巨大。但是由于伊朗環(huán)境復(fù)雜，政策變化較快，承包商在實際投入之前還需對當(dāng)?shù)卣?、文化等各方面進(jìn)行分析，仔細(xì)識別工程實施過程中可能存在的風(fēng)險，準(zhǔn)備好應(yīng)對措施，避免經(jīng)濟損失。

二、伊朗工程承包市場存在的風(fēng)險

1. 經(jīng)濟風(fēng)險

（1） 市場變化：由于制裁對伊朗經(jīng)濟產(chǎn)生嚴(yán)重影響，根據(jù)伊朗央行最新數(shù)據(jù)，在上個伊歷年（2013.3.21-2014.3.20）的后六個月，伊朗通脹率到年底雖有下降，但也達(dá)到了34.7%的水平。根據(jù)現(xiàn)場物資部的資料顯示，2014年上旬的一次通脹中汽油漲價單次幅度達(dá)到75%。市場價格的大幅增加對項目總成本將造成直接影響，因此物價變動因素是伊朗項目合同談判中不可缺少的部分。

（2） 金融政策變化：匯率和稅收政策變動較多。伊朗匯市長期采用雙重匯率機制，“官價”和“自由價”的價差在近兩年逐漸擴大，前者被政府以行政手段維持在了12260里亞爾兌換1美元的水平上。而后者從2010年的10000曾經(jīng)一路下跌至37000，甚至出現(xiàn)了在一周內(nèi)跌幅達(dá)到30%的情況。2013年7月6日伊朗央行宣布取消里亞爾固定匯率，改為實行可浮動的參考匯率制，當(dāng)天伊朗央行公布的里亞爾對美元參考匯率是24775：1。這次匯率改革措施帶來了較大的后遺癥，所有以外匯結(jié)算的項目預(yù)算幾乎增加了一倍。經(jīng)濟政策變化不僅影響到了項目總成本，也影響到了業(yè)主對于工程款的支付。

（3） 業(yè)主資金不到位：業(yè)主資金不到位將對工程款的支付造成影響，從而增加承包商的流動資金壓力。我司的伊朗高速公路項目遭遇到兩次工程款的支付中斷。由于本項目合同貨幣是美元，上面提到的當(dāng)?shù)刎泿刨H值造成伊方業(yè)主項目預(yù)算總金額成倍增加，預(yù)算變化后的審批程序又花費較長時間，而且伊朗銀行要求業(yè)主補足保證金差額，否則不予支付工程款。為了維持項目施工不中斷，我司需要墊付大量資金，不得不進(jìn)行流動資金的貸款，額外增加了項目的財務(wù)費用。

（4） 保函風(fēng)險

由于國際制裁的影響，為伊朗項目開具銀行保函現(xiàn)已經(jīng)成為一個大問題。有些銀行直接拒絕，有些要求100%保函押金。對于幾個億美金的項目來說，合同金額10-15%的全額押金對承包商來說無疑是個巨大的壓力。同時伊朗企業(yè)一般不接受中國銀行直接開具的保函，必須要求轉(zhuǎn)開給當(dāng)?shù)劂y行，且伊朗銀行轉(zhuǎn)開的保函幾乎都是見索即付型保函，即使項目結(jié)束后也很難撤銷。

2. 準(zhǔn)入風(fēng)險

（1） 材料設(shè)備進(jìn)口準(zhǔn)入限制

為了更好地監(jiān)控商品進(jìn)口，減少劣質(zhì)商品進(jìn)口，打擊走私活動，伊朗貿(mào)發(fā)局、標(biāo)準(zhǔn)局和工業(yè)研發(fā)所于2011年簽署合作協(xié)議，要求所有的進(jìn)口商在進(jìn)口商品之前，須提前申請該類進(jìn)口商品伊朗商品代碼，以備按照伊朗商品代碼標(biāo)準(zhǔn)檢驗進(jìn)口商品。本項目中有一批貨物到了伊朗阿巴斯港口才通知現(xiàn)場收貨，由于申請進(jìn)口商品代碼需要約1個月的時間，因此貨物到了現(xiàn)場再辦理申請手續(xù)就會產(chǎn)生額外滯港費，甚至還有退運的風(fēng)險。

（2） 人員準(zhǔn)入限制：伊朗勞工部對中方人員進(jìn)入伊朗市場有比較嚴(yán)格的規(guī)定，學(xué)歷要求大專以上，且辦理工作許可需要提供伊朗駐華領(lǐng)館認(rèn)證過的學(xué)歷公證證明，且每進(jìn)入一個中國員工必須雇傭三個當(dāng)?shù)毓と?。中方人員在伊朗辦理工作簽證、居留許可等都存在相當(dāng)難度。

由于伊朗對材料、設(shè)備及人員進(jìn)口限制較多，為了避免影響開工日期，承包商必須在開工前敦促業(yè)主提前準(zhǔn)備好各項開工許可，尤其是中方人員赴伊的相關(guān)許可。

（3） 外匯準(zhǔn)入限制

伊朗是個外匯管制國家，目前除了人民幣外其他貨幣均無法通過國際匯路匯至伊朗銀行。外匯進(jìn)入伊朗銀行后將直接被兌換成當(dāng)?shù)刎泿?。而?dāng)?shù)刎泿旁?012-2013年大幅貶值，因此中國承包商外幣匯款需謹(jǐn)慎，以防貨幣縮水。

3. 合同風(fēng)險

（1） 對外承包合同：波斯商人都比較善于貿(mào)易談判，邏輯思維較強，一旦合同簽訂，再次修改合同價格的難度較高。本項目就經(jīng)歷過一次歷史一年多的調(diào)價談判，雖然成功簽約，但在后續(xù)項目實施過程中發(fā)現(xiàn)，項目受到各方面因素的制約，施工進(jìn)度非常緩慢，成本隨著時間的推移大幅增加，導(dǎo)致新簽署的合同價格也難以完成整個項目的施工。為此項目部不得不再次提出調(diào)價談判，否則將產(chǎn)生巨額虧損。

伊朗的法律法規(guī)與國際不接軌，大型項目開發(fā)時間較長，很多項目是先簽合同再報批立項，因此從項目簽約到開始實施，期間往往要花費好幾年的時間。這樣導(dǎo)致許多已確定的合同條件發(fā)生了變化，有些甚至無法履行，因而產(chǎn)生經(jīng)濟糾紛。

（2） 國內(nèi)分包合同：國內(nèi)施工單位一般對伊朗市場比較陌生，因此在選擇國內(nèi)分包商的時候應(yīng)尋找有伊朗施工經(jīng)驗、管理能力較強的公司。由于伊朗多變的環(huán)境，支付期限往往不能保證，因此在分包合同中盡量與商務(wù)合同掛鉤，分擔(dān)總包的流動資金壓力。本項目由于時間跨度太長，國內(nèi)分包單位也損失較大，因此國內(nèi)分包單位對總包商和業(yè)主也缺乏信任，對總包方的要求也不能積極響應(yīng)配合。各方都強烈要求總包方彌補之前的損失，否則工程就難以繼續(xù)實施下去，給承包商帶來很大壓力。

（3） 當(dāng)?shù)胤职贤阂晾十?dāng)?shù)夭环κ┕て髽I(yè)，但是由于伊朗公司工作效率較低，為了不影響工期，很少采用伊朗分包。在和當(dāng)?shù)毓竞灱s的時候特別需要注意，當(dāng)?shù)毓玖?xí)慣簽署開口合同，將漲價風(fēng)險全部轉(zhuǎn)移到總包方，每年根據(jù)市場價格變動要求調(diào)價，如此一來整個工程成本很難控制。

4. 效率問題

（1） 國家項目審批期限長：2011年前，伊朗所有國家項目的預(yù)算審批統(tǒng)一由伊朗最高經(jīng)濟委員會（MPO）負(fù)責(zé)，隨著伊朗政府換屆，這個委員會被撤消，目前大型項目的預(yù)算審批需要流轉(zhuǎn)多個部門，增加了協(xié)調(diào)難度及審批時間。根據(jù)伊方消息，此類審批至少1-2年，甚至更長時間。本項目調(diào)價后再融資的審批從2009年至今仍未完成，這將給本項目帶來資金斷鏈的風(fēng)險。

（2） 政府部門協(xié)調(diào)較難：伊朗各部委之間協(xié)調(diào)較為困難，導(dǎo)致辦事效率不高。比如本項目隸屬交通部，但項目中產(chǎn)生的物資進(jìn)口、人員簽證等問題還需要承包商自行協(xié)商解決。特別是伊朗總統(tǒng)換屆期間，至少半年時間當(dāng)?shù)卣ぷ餍适菢O低的。伊朗總統(tǒng)更換的同時，各部委負(fù)責(zé)人也同時跟換。伊朗高速公路項目的業(yè)主之一，伊朗交通部部長也在同期更換，一些關(guān)鍵談判不得不中斷。重要的項目談判、審批內(nèi)容則需要重新開始。政府換屆的情況一般可以預(yù)測，應(yīng)盡量提早做好安排工作。

（3） 當(dāng)?shù)貏趧?wù)效率：中國施工企業(yè)較少采用伊朗當(dāng)?shù)毓と耸且驗橐晾使?jié)假日較多，效率低，工作時間規(guī)定嚴(yán)格，人工成本并不低廉。我司曾經(jīng)嘗試過將一個涵洞的挖掘工作交付當(dāng)?shù)厥┕挝?，其結(jié)果是施工質(zhì)量較差，超挖嚴(yán)重，且無法按時完工，最后仍然由中國分包接替施工。

5. 其他干擾問題

（1） 技術(shù)規(guī)范差異：伊朗各行業(yè)也都有其本國的技術(shù)規(guī)范，但是有些并不完善，與中國標(biāo)準(zhǔn)的差異也很明顯。因此在施工過程中，雙方分歧很大，一般在合同中應(yīng)明確采用中國技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，但是伊朗監(jiān)理公司對中國標(biāo)準(zhǔn)也不了解，在一些技術(shù)問題的審核上往往花費較多時間用于解釋，耽誤施工進(jìn)度。

（2） 外部干擾問題：比如本項目中遇到的爆破問題，爆破本身難度不大，但是為了避免給當(dāng)?shù)鼐用裨斐蓳p失，所以防護要求特別高。因為語言文化背景不同，周圍居民較難協(xié)調(diào)，往往要求賠償?shù)慕痤~也很高。施工過程中也經(jīng)常遇到電線管道搬移問題，由于涉及到多個政府部門，通常也很難處理。

（3） 語言障礙：伊朗是一個以波斯人為主體的多民族國家，波斯語是其官方語言，英語普及率很低，日常語言和文字都是波斯語，一般很難讀懂。中國承包商與伊朗業(yè)主簽署的合同一般同時用英語和波斯語。目前中方技術(shù)人員英語水平大多僅限于日常溝通交流，專業(yè)技術(shù)討論還需要翻譯。因此在伊朗施工除了配備英語翻譯，還必須要有熟練的波斯語翻譯。

三、對策建議

（1）對于準(zhǔn)備進(jìn)入伊朗市場的公司，建議重視和加強可行性研究工作，做好前期調(diào)研，了解伊朗市場的特性，吸取其他中國承包商的經(jīng)驗和教訓(xùn)，重點關(guān)注伊朗當(dāng)?shù)夭粩嘧兓恼叻ㄒ?guī)。

（2）合同簽訂需謹(jǐn)慎。首先，在合同談判過程中不要為了迎合業(yè)主而低價簽約，要把各種變化因素考慮進(jìn)去。其次，合同中應(yīng)著重明確雙方的責(zé)任，特別是與當(dāng)?shù)貐f(xié)調(diào)有關(guān)的工作必須由伊方承擔(dān)，比如合同中應(yīng)明確由業(yè)主負(fù)責(zé)為中方人員辦理工作簽證、工作準(zhǔn)證、居留許可、工作納稅等在伊工作必須的手續(xù)，并承擔(dān)因不能及時辦理上述手續(xù)而導(dǎo)致工期延誤和經(jīng)濟損失的責(zé)任。再次，工程項目合同應(yīng)盡量避免總價和工期包死的閉口合同，在合同條款上要為日后合理調(diào)整留有余地，比如發(fā)生重大政策變化，或材料大幅漲價等情況即可進(jìn)行合同調(diào)整等。

（3）合同幣種建議采用人民幣，一方面避免匯率損失，另一方面也便于流通。

（4）為了降低財務(wù)風(fēng)險，建議加強銀行信用證條款內(nèi)容，確保業(yè)主能夠按時支付工程款，約定好保函撤銷條件。對于預(yù)付款保函，要及時做好每次工程款支付后的遞減手續(xù)，盡可能減少承包商的保函風(fēng)險。

（5）提升國際項目管理能力，包括施工管理和合同管理。施工管理難度主要集中在分包管理上，而合同管理難度主要在索賠工作上。在項目受阻過程中，應(yīng)不斷地收集、整理、提交索賠資料給業(yè)主，保留索賠權(quán)利，以便在日后的談判中能夠有足夠的證據(jù)支持索賠成功。

（6）對于物流管理，一般貨物在發(fā)運前就需要開始申請手續(xù)。特殊商品最好等進(jìn)口商品編碼申請成功后再發(fā)運。有些設(shè)備受到國際制裁的影響不能運往伊朗，也要對此做好相應(yīng)的替換準(zhǔn)備。

（7）為了避免國內(nèi)派往現(xiàn)場的工人窩工現(xiàn)象，首先應(yīng)科學(xué)分配工作，其次建議制定備選方案，如果施工計劃發(fā)生變化，可以安排其他標(biāo)段的工作。同時也可以考慮與當(dāng)?shù)貙嵙^強的施工企業(yè)合作，將技術(shù)要求不高但花費人力的部分工程分包給當(dāng)?shù)毓?，以減少國內(nèi)勞動力成本，但必須注意在當(dāng)?shù)胤职贤兄贫ㄏ鄳?yīng)條款對其質(zhì)量、工期等進(jìn)行制約，以避免“半吊子工程”出現(xiàn)。

（8）對于語言、文化差異問題，可以選聘當(dāng)?shù)睾线m的技術(shù)、管理人員參與項目管理。部分工作交由當(dāng)?shù)貑T工與業(yè)主及有關(guān)部門進(jìn)行溝通，避免不必要的誤解。

（9）對于變化多端的伊朗市場，承包商還需加強風(fēng)險管控，建立各種必要的緊急預(yù)案，積極應(yīng)對各種可能發(fā)生的變化。

通過多年參與伊朗項目的實施管理，深切感受到由于國際制裁以及伊朗本國政治經(jīng)濟環(huán)境等多方面原因，伊朗工程項目的推進(jìn)確實困難。由于各種困難的阻礙導(dǎo)致中伊企業(yè)之間的信任度不高，雙方還需要克服巨大的文化和語言障礙，因此合作難度不小。但是風(fēng)險與機遇并存，伊朗對中國承包商來說還是個潛力巨大的市場。隨著全球經(jīng)濟的復(fù)蘇，中伊經(jīng)貿(mào)活動仍將持續(xù)增長。中國承包商應(yīng)該把握好這個機會，占據(jù)有利市場，在不斷提高自身管理水平的同時加強溝通交流，互利雙贏，為中伊兩國長期穩(wěn)定的經(jīng)貿(mào)合作打下扎實的基礎(chǔ)。