外貿(mào)英語函電在國際商務(wù)談判教學(xué)中的應(yīng)用

作者簡介：謝麗云（1975.12-）女，湖南省沅江人，湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院，研究生學(xué)歷， 國貿(mào)專業(yè)講師。

摘要：外貿(mào)英語函電是進(jìn)行國際商務(wù)談判的語言工具，兩門課程核心都是圍繞出口商和進(jìn)口商之間的商品交易進(jìn)行的。本文探討了外貿(mào)函電英語與國際商務(wù)談判的聯(lián)系和區(qū)別，并對國際商務(wù)談判中實(shí)施外貿(mào)英語函電教學(xué)給出了五點(diǎn)建議。

關(guān)鍵詞：外貿(mào)英語函電；國際商務(wù)談判；電子商務(wù)

引言：

國際貿(mào)易實(shí)務(wù)專業(yè)的各門課程雖然是獨(dú)立開課授課的，但學(xué)生畢業(yè)后走上工作崗位卻是各門專業(yè)課程的綜合運(yùn)用，所以在各門課程的教學(xué)中不能孤立地去教，而應(yīng)該注意各門課程的融會貫通之處，在教學(xué)過程中體現(xiàn)出來，這樣無疑會增強(qiáng)學(xué)生對專業(yè)整體知識的掌握，提高學(xué)生將來就業(yè)的競爭力，這在高校畢業(yè)生就業(yè)形勢嚴(yán)峻的當(dāng)前更凸顯其重要性。

一 、外貿(mào)英語函電和國際商務(wù)談判兩門課程的聯(lián)系與區(qū)別

外貿(mào)英語函電本身是一門綜合性很強(qiáng)的專業(yè)課程，其內(nèi)容涉及到英語的語言知識、國際商務(wù)談判、國際貿(mào)易實(shí)務(wù)、國際市場營銷等多方面知識交叉融合。外貿(mào)英語函電包括國際貿(mào)易實(shí)務(wù)中的進(jìn)出口操作的每個程序。

例如，尋找新客戶—建立業(yè)務(wù)關(guān)系—了解客戶資信狀況—詢盤—發(fā)盤—還盤—接受—簽訂合同，而詢盤、發(fā)盤、還盤和接受屬于商務(wù)磋商，磋商就是屬于談判，正是國際商務(wù)談判一般商品外貿(mào)談判的核心內(nèi)容。

談判內(nèi)容主要包括商品品質(zhì)條款、數(shù)量條款、裝運(yùn)條款、保險條款、支付條款和索賠條款等的談判，這些內(nèi)容貫穿了外貿(mào)英語函電課程的整個內(nèi)容，并以進(jìn)口商和出口商之間來往的英文信函的表現(xiàn)形式詳細(xì)體現(xiàn)于每個章節(jié)。

國際商務(wù)談判課程也是一門涉及商務(wù)管理知識、國際經(jīng)貿(mào)知識、國際貿(mào)易實(shí)務(wù)、國際商法、心理學(xué)、行為學(xué)等眾多知識的綜合性課程，是將學(xué)生在本專業(yè)課程學(xué)習(xí)到的各種理論知識與社會實(shí)際工作聯(lián)系在一起的一門應(yīng)用型課程。

外貿(mào)英語函電和國際商務(wù)談判這兩門課程都在國際貿(mào)易實(shí)務(wù)專業(yè)高年級開設(shè)，都屬于應(yīng)用型的專業(yè)課程。它們兩門課程最主要的區(qū)別在于：外貿(mào)英語函電主要側(cè)重進(jìn)口商和出口商交易磋商中的來往信函的書寫，國際商務(wù)談判側(cè)重出口商和進(jìn)口商談判過程中雙方應(yīng)遵循的禮儀、談判策略與技巧、各個不同國家和地區(qū)商人的談判風(fēng)格以及跨國文化差異。

總的來看，雖然它們側(cè)重點(diǎn)有所不同，但是實(shí)際上兩門課程都是圍繞商品交易進(jìn)行的，進(jìn)出口商通過八大主要條款的談判，即商品品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、裝運(yùn)、保險、支付及索賠條款談判，最終達(dá)成一致意見后雙方簽訂了外貿(mào)合同。教師在具體講授國際商務(wù)談判這門課程時，可以將外貿(mào)英語函電知識貫穿其中，通過這種交叉式教學(xué)，將學(xué)生掌握知識的同時就迅速轉(zhuǎn)化為將知識運(yùn)用的能力，而不必等到以后畢業(yè)參加工作后再去將知識轉(zhuǎn)化為能力。

二 、外貿(mào)英語函電在國際商務(wù)談判教學(xué)中實(shí)施的建議

（一）、在國際商務(wù)談判模擬實(shí)踐教學(xué)中通過角色扮演法讓學(xué)生用外貿(mào)英語函電模擬談判

一般來講，談判的成功與否，很大程度上取決于事前對于談判對手、談判對手所在公司的信息資料的搜集、深入了解談判對手所在公司的資信狀況、其合作欲望、談判的目的，雙方談判人員的談判風(fēng)格等等，所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆。除此之外，還需要對競爭者的情況以及己方的情況，進(jìn)行深入的了解。

例如：本企業(yè)的基本情況及市場地位、本企業(yè)產(chǎn)品情況和銷售政策還有自身談判人員的素質(zhì)都要有一個比較清晰的認(rèn)識。

只有對自己企業(yè)和對方企業(yè)有了清楚的認(rèn)知和了解，這樣才可以幫助談判雙方做出比較科學(xué)的談判方案，在此背景下再將談判的內(nèi)容用外貿(mào)函電英語表達(dá)出來。談判方案的確定和談判用外貿(mào)函電表述這部分內(nèi)容，學(xué)生應(yīng)該在上課開始之前利用課余時間進(jìn)行準(zhǔn)備。老師可以將一個班級學(xué)生分成若干組，每組分甲乙或出口商和進(jìn)口商，每方有1名主談人和2—3名輔談人。

主談人是談判中的首席談判代表，在談判的某一階段或針對某一個或幾個方面的議題，由他為主進(jìn)行發(fā)言，這時談判小組的其他成員作為輔談人處于輔助配合的位置。作為輔談人由于商品買賣是國際商務(wù)談判中最常見的談判類型，它不僅大量出現(xiàn)在傳統(tǒng)的貿(mào)易形式中，也出現(xiàn)在工程承包、國際租賃、國際直接投資等內(nèi)容的談判中。

商品交易特別是大宗買賣和買賣雙方之間的初次合作通常都需要通過面談來明確各自在交易中應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的義務(wù)、責(zé)任和可以享受的權(quán)利，所以這個環(huán)節(jié)的模擬實(shí)戰(zhàn)演練讓每個學(xué)生都掌握的，圍繞同一經(jīng)典案例資料準(zhǔn)備談判，由于用外貿(mào)函電的英語表達(dá)出來，這對高職學(xué)生來說有很大難度，所以可以事先單獨(dú)向老師展示備戰(zhàn)實(shí)力，由老師給予函電表達(dá)上的指導(dǎo)，然后雙方進(jìn)入正式談判階段最終達(dá)成協(xié)議。

（二）在主要核心基礎(chǔ)專業(yè)課程教學(xué)上實(shí)施雙語式教學(xué)

國際貿(mào)易實(shí)務(wù)是最基礎(chǔ)的一門核心專業(yè)課，它包括國際貿(mào)易的整個流程如簽約前的商務(wù)磋商(商務(wù)談判)，詢盤、發(fā)盤、還盤、接受等四個環(huán)節(jié)。簽約中的內(nèi)容，如商品的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、裝運(yùn)、保險、支付以及索賠等條款。

上述這些主要內(nèi)容在教學(xué)中都可以通過雙語式教學(xué)使學(xué)生掌握最核心的內(nèi)容。例如：保險條款：由賣方投保，按發(fā)票金額的110%投一切險。英文描述：To be covered by the seller for 110% of the invoice value against All Risks。

再如：支付條款：“買方應(yīng)于2008年5月15日前開立并送達(dá)賣方不可撤銷即期信用證，保持有效期至裝運(yùn)日期后15天在中國議付”“By irrevocable L/C at sight to reach the seller before May 15, 2008 and remain valid for negotiation in China until 15th day after the date of shipment”。

上述這些主要核心內(nèi)容的表述，還要求學(xué)生們在每門專業(yè)課程涉及的時候需要對這些熟悉、了解，最終實(shí)現(xiàn)徹底背誦；在學(xué)習(xí)中其他課程如：外貿(mào)函電、單證、跟單課程都會涉及，背的次數(shù)多了，就會有很深刻的印象有助于后面熟練的掌握，且不容易遺忘。而且在實(shí)際的課程實(shí)踐中，這些課程貫穿一年級、二年級，到三年級上國際商務(wù)談判要用到它們時，這些知識認(rèn)真學(xué)了的同學(xué)就會爛熟于心，不至于臨陣磨槍，胸中無墨了。

通過這樣的模式，開展教學(xué)可以比較輕松地將談判的內(nèi)容用函電英語表達(dá)出來，而且能夠培養(yǎng)學(xué)生語言表達(dá)能力，語言表達(dá)流暢了，自然可以將更多的精力花在思考上，可以有更多的時間去思考探索如何在談判中運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼勁胁呗赃_(dá)到自己的談判目標(biāo)，最終實(shí)現(xiàn)自己的談判目的達(dá)到自己預(yù)期的談判利益。

（三）在第二課堂活動中積極運(yùn)用外貿(mào)英語函電進(jìn)行談判活動

外貿(mào)英語函電和國際商務(wù)談判學(xué)習(xí)要求學(xué)生將將課內(nèi)學(xué)和課外練習(xí)結(jié)合。課后，師生多渠道地營造商務(wù)談判、函電英語學(xué)習(xí)的第二課堂，開展多形式的活動，為函電英語在商務(wù)談判中的運(yùn)用創(chuàng)造良好條件。

第一，基于活動導(dǎo)向，加強(qiáng)專業(yè)社團(tuán)的建設(shè)，如：建立和完善“英語角”、“英語協(xié)會”這樣的社團(tuán)，給學(xué)生創(chuàng)造一個運(yùn)用外貿(mào)函電英語的平臺，并營造一個能夠鍛煉學(xué)生口語的氛圍。

第二，經(jīng)常開展各類專業(yè)知識競賽，如外貿(mào)函電英語專業(yè)詞匯搶答賽，函電英語朗誦比賽，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情。

第三，開展國際商務(wù)談判的比賽。在模擬實(shí)踐教學(xué)中通過角色扮演法用外貿(mào)英語函電進(jìn)行模擬談判，在班級初選后由教師點(diǎn)評并總結(jié)，經(jīng)投票選出班級代表隊，然后組織各班代表隊參加正式比賽。

比賽可以分為開場陳述、正式談判、收尾總結(jié)等三個階段。全過程用雙語進(jìn)行，先用中文陳述一遍再用英文表述一次。評委們則由這門課的主講教師、國貿(mào)專任教師和校內(nèi)外專家擔(dān)任評委。在各個階段評委對每個參賽隊都提出具有挑戰(zhàn)性的問題，以便考驗(yàn)選手的應(yīng)變能力和對所學(xué)專業(yè)知識的實(shí)際轉(zhuǎn)換能力。評委們對于現(xiàn)場的選手現(xiàn)場表現(xiàn)進(jìn)行當(dāng)場點(diǎn)評，然后給出中肯的建議，道明其做的好的地方以及做得不好的地方，并給予指導(dǎo)建議。最后參賽的各個評委們在根據(jù)各隊國際商務(wù)禮儀、團(tuán)隊合作、專業(yè)知識運(yùn)用、談判結(jié)果、中英文語言表達(dá)等五大方面，綜合性的評判，按照之前制定的評分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行打分、刷選，最終經(jīng)過初賽、半決賽、決賽選出此次談判大賽的冠軍、亞軍、季軍隊及最佳談判手等。

（四）建立校內(nèi)商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)基地并拓展校外實(shí)訓(xùn)基地

基于項(xiàng)目教學(xué)在校內(nèi)建立國際商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)室。利用實(shí)訓(xùn)室平臺在校內(nèi)建立一個供學(xué)生進(jìn)行模擬實(shí)習(xí)的國際商務(wù)談判模擬實(shí)踐基地，如建設(shè)國際商務(wù)談判軟件模擬教學(xué)實(shí)驗(yàn)室和國際商務(wù)談判情景模擬教學(xué)實(shí)驗(yàn)室。

通過開展有計劃有組織的模擬實(shí)習(xí)訓(xùn)練和考核，能確保學(xué)生掌握從事國際商務(wù)談判的主要技能，外貿(mào)英語函電的實(shí)際運(yùn)用能力，培養(yǎng)并鍛煉學(xué)生商務(wù)管理能力，為今后畢業(yè)工作增強(qiáng)求職的綜合能力。

基于工學(xué)結(jié)合，拓展校外實(shí)訓(xùn)基地，如與外貿(mào)企業(yè)建立密切的聯(lián)系，使學(xué)生在一個完全真實(shí)的商務(wù)英語環(huán)境中體驗(yàn)、實(shí)踐和運(yùn)用函電英語和談判技能。

（五）與電子商務(wù)相結(jié)合，尋找真實(shí)的外貿(mào)工作環(huán)境，在阿里巴巴、敦煌網(wǎng)等外貿(mào)平臺上做外貿(mào)

傳統(tǒng)國際貿(mào)易對資金、管理和協(xié)調(diào)實(shí)力要求都比較高，中小企業(yè)一般沒有機(jī)會直接參與國際貿(mào)易，更不用說個人來做外貿(mào)了。但是近年來隨著經(jīng)濟(jì)社會的快速發(fā)展以及科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，直接推動了互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展；進(jìn)而帶動了電子商務(wù)的發(fā)展。電子商務(wù)的快速發(fā)展，促使企業(yè)、私人企業(yè)主和零售散售戶成了國際貿(mào)易進(jìn)行的直接參與者，極大的減少了參與國際貿(mào)易的障礙，給予個人和小型企業(yè)更多的參與國際貿(mào)易的機(jī)會。

對于國貿(mào)專業(yè)的學(xué)生來說，可以根據(jù)自己的特長選擇適合自己做的產(chǎn)品做外貿(mào)。外商在阿里巴巴、敦煌網(wǎng)、蘭亭集市等外貿(mào)網(wǎng)上發(fā)布這類商品的求購信息，學(xué)生也可以學(xué)習(xí)借鑒下這樣的模式來開展外貿(mào)，通過網(wǎng)絡(luò)平臺，按照外商要求用外貿(mào)函電英語發(fā)盤、還盤。買賣雙方通過談判之后，就確定的一些內(nèi)容和相關(guān)的事項(xiàng)擬定好合同，最終簽訂外貿(mào)合同。簽訂外貿(mào)合同之后，學(xué)生賣方還可以積極尋找做國際物流的公司寄送產(chǎn)品給國外客戶，并通過網(wǎng)上跟蹤系統(tǒng)以便買方及時查收。最后，外商買方采用國際支付寶網(wǎng)上支付給賣方支付貨款，中間經(jīng)過銀行的處理完成款項(xiàng)的支付并記錄。

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