樂冰潔

[摘要]跨文化商務談判不僅具備商務談判的一般特征，也具備多元文化特征。它是一種跨文化交流行為。跨文化商務談判的過程就是以運用語言進行交流、切磋，以達到既定目標。在交流過程中，不僅需關注語言代碼本身的顯性信息，還需注意語言代碼包含的隱性文化信息。因此，在跨文化商務談判中，語言的運用對于談判結(jié)果有重要影響。

[關鍵詞]跨文化； 國際商務談判；語言策略；語言技巧

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2016.22.081

1 跨文化商務談判

1.1 國際商務談判

國際商務談判是指國際商務活動中不同的利益主體，為了達成某筆交易，就其各項條件進行協(xié)商的過程，是一種調(diào)和來自不同國家和地區(qū)的商業(yè)機構(gòu)間經(jīng)濟利益沖突的手段（汪華林，2010：218）。談判人員來自不同的國家和地區(qū)，帶有自身所屬文化的談判態(tài)度和行為，為各自所代表的企業(yè)爭取利益最大化。因此，它不僅具備一般商務談判的特征，也具備多元文化特征；是不同文化群體間的交互過程，是一種跨文化交流行為。

1.2 影響國際商務談判的跨文化交際理論

美國人類學家愛德華·霍爾（Edward T.Hall）提出低語境文化（low-context culture）和高語境文化（high context culture）的概念，為跨文化國際商務談判的研究提供了較強的理論借鑒。根據(jù)霍爾的觀點，高語境文化在交際時有較多信息蘊藏在該社會文化情境中，交流者間的信息的溝通大多基于間接、隱性的身體語言和環(huán)境語言；明顯的語言代碼承載的信息量反而不多。信息流通于抽象的“意會”而非具象的“言傳”中。相對而言，在低語境文化中，信息則通過明確、顯性的語言代碼傳達。因此，霍爾強調(diào)“在高語境系統(tǒng)長大的人比在低語境系統(tǒng)長大的人懷有更多的期望……來自高語境的人會期望對方明白是什么在困擾著他。但又不作具體說明。他會在交談中顧左右而言他，什么都談了，除了最關鍵的一點。而領會這一最關鍵點則是對方的任務?！保▏烂鳎?009：40）一般就各自的主流文化而言，大多數(shù)來自南美、亞洲的國家和地區(qū)屬于高語境文化范疇，中國就是高語境文化的典范；而美國、加拿大、英國等大多數(shù)歐美國家屬于低語境文化范疇。

1.3 跨文化商務談判的國際通用語

作為國際商務通用語，英語作為談判語言是國際商務談判參與者們的普遍選擇。對于我國來說，當下參與的跨國商務談判也大多以英語為媒介，與母語為目的語的（英語）對方或多方進行。目的語（英語）使用者在理解對方的字面意義和熟悉專業(yè)行為規(guī)約外，還需判斷對方的表述是否有隱含意義，這就涉及目的語的相關文化規(guī)約；而母語為英語的談判方同樣需要理解對方可能并不規(guī)范、準確的用詞和表達，判斷其真實意向（陳?；ǎ?007：156）。因此，在談判過程中，所有參與者的主要注意力集中在所使用的語言媒介上，談判的根本則是語言代碼信息及其隱含文化信息的碰撞。

2 語用策略

2.1 談判開局

開局是指雙方會面后，進入實質(zhì)交易性內(nèi)容討論前的時間段。作為調(diào)節(jié)性語用策略，開局的氣氛很大程度上影響著整個談判的氛圍。交談內(nèi)容通常為問候、介紹、寒暄等。在談判建立之初的語用策略宜為態(tài)度親切、禮貌，表達適度贊美。如初次見面問候：Nice to meet you，Im Wang Cheng./ 回應對方問候：Its a pleasure to meet you，Mr.White，I have long heard that you are talented./如熟人見面問候：How is everything？/如介紹談判團隊成員及回應：-This is Mr.White，he is in Charge of Marketing.-Its very nice to meet you，Mr.White.而之后寒暄的話題宜選擇自然、能引起共鳴，不涉及隱私禁忌的安全話題，比如觀光旅游、談判地衣食住行特色等是出現(xiàn)頻率較高的話題。如-This is my first visit to London，Can you recommend some places of interest to see here？

2.2 正式談判

這是整個談判的中心。跨文化商務談判的語言表達在本質(zhì)上需遵循客觀、有針對、邏輯、具說服力的表達原則。

客觀性指談判代表要言之有物，介紹所代表企業(yè)的情況、商品應實事求是，詢盤、發(fā)盤和還盤中的價格恰當可行。針對性是指用語緊扣主題，而應該避免在我國高語境文化中習慣的“顧左右而言他”。針對不同的談判對手宜根據(jù)其不同的文化背景有的放矢（汪華林，2010：159-160）。如下詢盤（Inquiry）案例：

A：Im very interested in your air conditions.

B：They are our best selling lines，as they are easy to handle and work with little noise.

A：Thats cool.Can I have your price-sheet？

B：Thank you for your inquiry.And youll surely find our price very favorable.

A：Thanks.[ZW（]本文案例來自于張新《徹底搞定商務口語》。[ZW）]

在談判中雙方的提問和回答簡單明了，涉及具體的數(shù)量避免了 about，probably等模糊表達，在陳述產(chǎn)品優(yōu)點的時候強調(diào)best selling（銷量最好）的事實，并簡單介紹了產(chǎn)品優(yōu)點。雙方均在得到答復后表示感謝。清晰、簡練的用語突出重點，華麗辭藻只會讓對手覺得繁碎、不實，易產(chǎn)生不信任的感覺。以一個“旁觀者”的角度，進行談判，不失偏頗。

邏輯性和說服力是指用語需符合思維規(guī)律，判斷準確、推理嚴密。在陳述、提問、提要求等行為中，應考慮跨文化交流中的語言偏差，其內(nèi)在的邏輯性應密切結(jié)合談判邏輯流程，具有嚴密邏輯和感染力的語言表達更有說服力（李宣松，1997：26）。如下面還盤（Counter-offer）案例：

A：Mr.Cheng，have you received our offer？

B：Yes，but to be frank，we are greatly surprised at your price.We had expected a much lower one.

A：Considering the situation in your country，we have already supplied at very low preferential price.And our products are of higher quality than those provided by other sources.

B：I admit that your products are of better quality.But customers prefer cheap and fine goods.Its difficult for us to promote sales with this price.We ask for a reduction of 9%.

A：Im afraid we cant stand such a bit cut.

B：If you dont budget at all，Im afraid we will get nowhere.

A：Lets meet each other half way to bridge the gap.

B：Ok.I hope we can both consider it seriously.

談判雙方在價格談判中邏輯過程清晰，價格爭議—表達自身立場—擺事實講道理—達成協(xié)議的整個談判過程環(huán)環(huán)相扣。在有異議時也能從容應對，并未直接反駁造成難堪。而在言辭間稱贊對方（your products are of better quality/產(chǎn)品質(zhì)量好），表達設身處地為對方考慮的姿態(tài)（considering the situation in your country/考慮到貴國情況）等。買方在說服的過程中抓住關鍵點（customers prefer cheap and fine goods/消費者喜好），賣方也強調(diào)自身優(yōu)勢（products are of higher quality than those provided by other sources/產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中的質(zhì)量優(yōu)勢），清晰表達立場。最終達成各退一步的立場。

3 結(jié) 論

綜上所述，國際商務談判中，談判技巧直接關系到商務交易的成功與否，作為談判者，在樹立正確跨文化商務談判意識的同時，正確認識并對待文化差異也至關重要，而語言作為談判的核心媒介，貫穿整個過程始終。語言的正確表達源于優(yōu)秀的語言掌控能力及對談判對手的文化尊重，確保來自不同文化背景的參與者在談判過程中的愉悅感，這有助于達成既定目標。

參考文獻：

[1]汪華林.商務談判[M].北京：經(jīng)濟管理出版社，2010.

[2]嚴明.跨文化交際理論研究[M].哈爾濱：黑龍江大學出版社，2009.

[3]陳?；?國際商務談判中的跨文化因素分析[J].江西社會科學，2007（1）：154-157.

[4]李宣松.商務談判的語言策略和技巧[J].山東外語教學，1997（1）23-27.

[5]張新.徹底搞定商務口語[M].北京：機械工業(yè)出版社，2011.