鄧純雅

《優(yōu)衣庫這樣賣衣服不服也得服！>

（日）月泉博

江蘇文藝出版社

優(yōu)衣庫的成功來源于其獨(dú)特的經(jīng)營哲學(xué)，將權(quán)利下放給一線，將店長作為管理的核

心，是對傳統(tǒng)零售管理的徹底顛覆，從而獲得了利潤增長1500倍的神奇業(yè)績。

作為一家全球知名的服裝企業(yè)，優(yōu)衣庫早已成為很多的企業(yè)學(xué)習(xí)的標(biāo)桿。但每當(dāng)談到它緣何在42年里從一個家庭作坊式企業(yè)成為如今的世界服裝業(yè)霸主，常見的答案自然是其獨(dú)特的銷售哲學(xué)，把衣服當(dāng)作零件，生產(chǎn)最高性價比的服裝，以及全渠道的銷售策略和令人敬畏的成本控制管理等。

當(dāng)然也有業(yè)內(nèi)專家從其創(chuàng)始人柳井正出發(fā)，探討其如何“永不言敗”，擁有建立世界級企業(yè)的夢想以及獨(dú)特的管理之道，但似乎這些觀點(diǎn)都忽視了優(yōu)衣庫作為零售企業(yè)最核心的能力——“賣衣服”。

店長是最有價值崗位

月泉博，日本資深營銷專家，作為業(yè)界公認(rèn)的優(yōu)衣庫研究第一人，通過十余年的跟蹤調(diào)查報道，多次采訪柳井正和其他管理高層，最終寫就的這本《優(yōu)衣庫這樣賣衣服，不服也得服！》僅僅圍繞這個服裝零售業(yè)的核心，探討了優(yōu)衣庫獨(dú)到的銷售哲學(xué)。

那么，奧秘在哪里呢？

其實(shí)還要回到人本身。很多人也許并不知道，柳井正本人是管理學(xué)大師杜拉克的超級粉絲，他十分喜歡鉆研杜拉克的經(jīng)典著作，自己還曾撰寫《柳井正：我的杜拉克式經(jīng)營論》，他認(rèn)為，根據(jù)杜拉克的觀點(diǎn)，一線的銷售人員比總部更加了解顧客，所以，所有正確答案都在店鋪的銷售第一線。這就是優(yōu)衣庫的經(jīng)營理論——“從總部主導(dǎo)切換到店鋪主導(dǎo)”。而在優(yōu)衣庫內(nèi)部，店長成為了最有價值的崗位，柳井正曾經(jīng)不止一次表示，只要做好店長，就能得到比總部員工更高的收入和榮譽(yù)。

同時，從1999年開始實(shí)施的超級明星店長制度，更是體現(xiàn)了這種經(jīng)營理論的革新，對于明星店長，總部會將庫存調(diào)整、店鋪陳列與分店下單權(quán)等重要權(quán)利下放店長，并將分店的經(jīng)營利潤目標(biāo)與獎金直接掛鉤，還會從這些超級店長中進(jìn)行嚴(yán)格篩選，最終這些最優(yōu)秀者將成為核心管理者，并最終成為總部培養(yǎng)的未來領(lǐng)導(dǎo)者。

知識工作者的偉大潛能

如此重視對店長的培養(yǎng)，其實(shí)是因?yàn)閮?yōu)衣庫獨(dú)特的經(jīng)營理念所主導(dǎo)，柳井正認(rèn)為，在一個已經(jīng)資源飽和的時代做營銷，顧客才是最終決定者，店鋪就是整個品牌的關(guān)鍵展示地，而以往僅僅把店鋪當(dāng)作資金與產(chǎn)品的流通中介，把一線銷售人員當(dāng)作收銀員的做法，往往會導(dǎo)致客戶糟糕的體驗(yàn)。

柳井正認(rèn)為，杜拉克理論的偉大之處就在于對知識工作者概念的提出，而優(yōu)衣庫正是這項(xiàng)經(jīng)典理論的成功實(shí)踐者。眾所周知，對于知識工作者，杜拉克的定義就是“根據(jù)信息與知識，自行思考，主動做工作指南里沒有寫的，上司沒有交代的工作，并能良好完成的工作者?！睂τ谝粋€成功的店長，在優(yōu)衣庫里有很細(xì)致的規(guī)定，比如充分思考銷售計(jì)劃，致力于提高客戶滿意度，創(chuàng)造沒有漏洞的商場，并且要獎懲分明，為部下的成長和未來負(fù)責(zé)等等，這絕對不僅僅意味著任務(wù)是完成所謂的銷售目標(biāo)而已，在優(yōu)衣庫，店長才是最重要的管理者，而這一經(jīng)營理念的順利實(shí)施，使得優(yōu)衣庫在全球迅速擴(kuò)張并成為服裝零售行業(yè)的佼佼者。