于京周邵建中張文擴(kuò)

（1.淮河水利水電開發(fā)總公司〈駐蚌〉，安徽 蚌埠233000；2.棗莊市勝利渠管理處，山東 棗莊277000）

隨著我國工程招投標(biāo)制的實(shí)施，工程投標(biāo)是工程承包市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主要的手段，這是價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，也是企業(yè)實(shí)力、信譽(yù)、技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)等多方面綜合能力的比拼。投標(biāo)策略是投標(biāo)人研究本企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基礎(chǔ)上，歸納各種投標(biāo)信息，制定獲勝的投標(biāo)策略和技巧。投標(biāo)策略已成為投標(biāo)人經(jīng)營決策的重要組成部分，指導(dǎo)投標(biāo)全過程。投標(biāo)人縱然有豐富的企業(yè)經(jīng)營知識(shí)，雄厚的技術(shù)、設(shè)備、資金，但缺乏投標(biāo)報(bào)價(jià)的準(zhǔn)確判斷、投標(biāo)藝術(shù)、投標(biāo)策略，其投標(biāo)成功的可能性依然很小，甚至中標(biāo)后得不到相應(yīng)的利潤回報(bào)甚至導(dǎo)致虧損。因此投標(biāo)策略的制定是投標(biāo)人成功和失敗的關(guān)鍵，已成為企業(yè)生存發(fā)展的核心。

1 投標(biāo)策略

影響投標(biāo)策略的因素十分復(fù)雜，要根據(jù)企業(yè)經(jīng)營狀況和經(jīng)營目標(biāo)，既要考慮自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，也要考慮競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，還要分析投標(biāo)項(xiàng)目的整體特點(diǎn)，按照工程的類別、施工條件等確定投標(biāo)策略。

1.1 成本型策略

由于社會(huì)、經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化和投標(biāo)人自身經(jīng)營管理不善，在一定的時(shí)期內(nèi)，企業(yè)在建項(xiàng)目很少，施工任務(wù)嚴(yán)重不足，人員設(shè)備閑置，難以維護(hù)生存。為承攬到足夠的工程項(xiàng)目，以維持公司的日常運(yùn)轉(zhuǎn)，渡過暫時(shí)的難關(guān)，而采取不盈利或只要一定的管理費(fèi)用的成本價(jià)中標(biāo)策略?；蛴行┥鐣?huì)效應(yīng)好，公益性及搶險(xiǎn)救災(zāi)工程，可以考慮成本價(jià)中標(biāo)，為企業(yè)贏得社會(huì)尊敬，樹立良好的企業(yè)信譽(yù)和正面形象。

1.2 低利型策略

投標(biāo)報(bào)價(jià)以競(jìng)爭(zhēng)為手段，低盈利為目標(biāo)，在精確計(jì)算成本的基礎(chǔ)上，充分估計(jì)各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)目標(biāo)，以有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)價(jià)達(dá)到中標(biāo)的目的，這種策略為大多數(shù)企業(yè)所采用。投標(biāo)人處在以下幾種情況下，可采取低利型報(bào)價(jià)策略。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)大、有威脅性、競(jìng)爭(zhēng)激烈的工程；開辟市場(chǎng)，試圖打入新的地區(qū)；開拓新的工程施工類型；施工條件好，施工工藝簡單、工程量大、管理難度和投入少；附近有本企業(yè)其他正在施工的項(xiàng)目，或在該地區(qū)面臨工程結(jié)束，需轉(zhuǎn)移勞動(dòng)力和設(shè)備等。

1.3 盈利型策略

這種策略是投標(biāo)報(bào)價(jià)充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，以實(shí)現(xiàn)最佳盈利為目標(biāo)。如投標(biāo)人在該地區(qū)已經(jīng)打開局面、信譽(yù)度高、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少、具有技術(shù)優(yōu)勢(shì)，業(yè)主對(duì)企業(yè)的信譽(yù)和實(shí)力非常了解和信任，并對(duì)招標(biāo)人有較強(qiáng)的名牌效應(yīng)。或者技術(shù)復(fù)雜、難度高、結(jié)構(gòu)特殊、專業(yè)性非常強(qiáng)的工程項(xiàng)目，本企業(yè)獨(dú)有的施工經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)優(yōu)勢(shì)、技術(shù)特長，具有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無法比擬的優(yōu)勢(shì)。

2 投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧

工程投標(biāo)中的報(bào)價(jià)技巧是指在工程投標(biāo)中為達(dá)到中標(biāo)目的所采用的策略或技能。在工程投標(biāo)中，適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用報(bào)價(jià)技巧，對(duì)于投標(biāo)人能否中標(biāo)并取得合理的利潤，具有重要的影響。投標(biāo)人在投標(biāo)過程經(jīng)常用到的投標(biāo)技巧有以下幾種。

2.1 采用不平衡報(bào)價(jià)法

不平衡報(bào)價(jià)是指一個(gè)工程項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià)在總價(jià)基本確定后，調(diào)整內(nèi)部各個(gè)項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，既不提高總價(jià)，不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時(shí)獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益。常見的不平衡報(bào)價(jià)法有：

1）考慮資金的時(shí)間價(jià)值，能夠早日結(jié)算收回資金的項(xiàng)目，如前期費(fèi)用、基礎(chǔ)工程、土方工程等可以適當(dāng)提高，以利資金周轉(zhuǎn)；后期項(xiàng)目如裝飾、安裝工程等的報(bào)價(jià)可適當(dāng)降低。

2）經(jīng)過工程量核算，預(yù)計(jì)工程量會(huì)增加的項(xiàng)目，或設(shè)計(jì)圖紙不明確，估計(jì)修改后工程量要增加的，單價(jià)適當(dāng)提高，在最終結(jié)算時(shí)可多獲利潤；而將工程量有可能減少的或工程內(nèi)容說不清楚的項(xiàng)目，單價(jià)降低，工程結(jié)算時(shí)損失不大。

3）計(jì)日工報(bào)價(jià)。如果是單純報(bào)計(jì)日工的報(bào)價(jià)，可以提高一些，以便在日后業(yè)主用工或使用機(jī)械時(shí)可多盈利。但如果招標(biāo)文件已經(jīng)假定了計(jì)日工的“名義工程量”，則需要具體分析是否報(bào)高價(jià)，以免提高總報(bào)價(jià)。

2.2 低報(bào)價(jià)高索賠

在投標(biāo)時(shí)采用低利政策壓低投標(biāo)報(bào)價(jià)，爭(zhēng)取工程中標(biāo)。通過現(xiàn)場(chǎng)考察，對(duì)招標(biāo)文件合同條款和圖紙進(jìn)行詳細(xì)的分析研究，尋找項(xiàng)目實(shí)施過程中可能出現(xiàn)的一切索賠機(jī)會(huì)，有意識(shí)收集索賠的證據(jù)和資料，通過索賠彌補(bǔ)投標(biāo)低價(jià)，獲取額外利潤。

2.3 多方案報(bào)價(jià)

有一些招標(biāo)文件，工程范圍不很明確、條款不清楚或不公正、技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻等情況，這就使得投標(biāo)人承擔(dān)更大的風(fēng)險(xiǎn)，為減少風(fēng)險(xiǎn)就必須增大項(xiàng)目的單價(jià)，增加不可預(yù)見費(fèi)用，這樣又會(huì)降低中標(biāo)的概率。這種情況，則要在充分估計(jì)風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，按多方案報(bào)價(jià)法處理。即是按原招標(biāo)文件中的條件報(bào)一個(gè)價(jià)，然后再提出如果某條款改變，可降低報(bào)價(jià)的額度。以此吸引招標(biāo)人修改某些條款，達(dá)到接受投標(biāo)人所提出的報(bào)價(jià)的目的。

2.4增加建議方案

有時(shí)招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提一個(gè)建議方案，即可修改原設(shè)計(jì)方案。投標(biāo)人應(yīng)對(duì)原招標(biāo)文件的設(shè)計(jì)方案仔細(xì)研究，提出更為合理的方案。在按原方案主報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上，同時(shí)提供建議方案報(bào)價(jià)，而新方案報(bào)價(jià)一般低于主報(bào)價(jià)或是縮短工期，以吸收招標(biāo)人，促成自己的方案中標(biāo)。

2.5 突然降價(jià)法

用降價(jià)系數(shù)調(diào)整最后總價(jià)（也即突然降價(jià)法），在填報(bào)工程量報(bào)價(jià)單的每一分項(xiàng)工程單價(jià)時(shí)，增加一定的降價(jià)系數(shù)，而在最后撰寫的投標(biāo)函中，根據(jù)最后的決策，提出某一降價(jià)指標(biāo)，調(diào)整最后報(bào)價(jià)。這種報(bào)價(jià)法可以使已編制好的報(bào)價(jià)文件根據(jù)臨時(shí)的需要作出合理的修改，在臨近投標(biāo)截止時(shí)，根據(jù)情報(bào)信息與分析判斷，做最后決策，確定自己最終富有競(jìng)爭(zhēng)力的投標(biāo)價(jià)格。亦可用此法在報(bào)價(jià)時(shí)迷惑對(duì)手的保密性工作。

2.6 先虧后盈法

又稱為未來策略，即著眼于長遠(yuǎn)的發(fā)展，目的不在于從當(dāng)前的工程上獲利，但一定爭(zhēng)取到該項(xiàng)目的投標(biāo)策略。如為了開辟新的市場(chǎng)；或如分期建設(shè)的項(xiàng)目，先以低價(jià)獲得首期項(xiàng)目，創(chuàng)立的信譽(yù)，而后贏得機(jī)會(huì)創(chuàng)造后期工程中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并在以后的實(shí)施中賺得利潤。

2.7 階梯差價(jià)法

針對(duì)一個(gè)項(xiàng)目多個(gè)標(biāo)段的情況，可以采取多投方針，且最終報(bào)價(jià)不要在一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)水平上，要有一定階梯度，進(jìn)行高、中、低價(jià)的組合，確保其中一個(gè)標(biāo)段報(bào)價(jià)接近最優(yōu)報(bào)價(jià)，避免一標(biāo)不中，全面出局的情況。

2.8 合理使用輔助中標(biāo)手段

投標(biāo)人在工程投標(biāo)，除在先進(jìn)合理的技術(shù)方案和投標(biāo)價(jià)格上下功夫。還有其他一些手段對(duì)中標(biāo)起輔助性作用。如許諾優(yōu)惠條件，與當(dāng)?shù)毓韭?lián)合投標(biāo)、開展外交活動(dòng)等。

3 結(jié)語

投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的勝負(fù)不僅取決于各投標(biāo)人的實(shí)力，也取決于投標(biāo)人投標(biāo)策略和投標(biāo)技巧運(yùn)用的是否得當(dāng)。投標(biāo)人投標(biāo)策略的制定，就是使企業(yè)更好的運(yùn)用自己的實(shí)力，在決定投標(biāo)成功的各個(gè)關(guān)鍵因素上發(fā)揮相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，在投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)顯示自己不同于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的核心優(yōu)勢(shì)，在報(bào)價(jià)降低的情況下獲得預(yù)期的利潤，盡可能地規(guī)避及防范風(fēng)險(xiǎn)。從而取得投標(biāo)的成功，最終奪標(biāo)并盈利。