李煥明/文

周日的晚上，還有1個(gè)小時(shí)就下班了，我在驗(yàn)光室，翻看著一天的驗(yàn)光單，心里想著怎么能再多配出幾副功能型鏡片。我在一個(gè)社區(qū)眼鏡店工作養(yǎng)成了一個(gè)習(xí)慣，就是在不忙的時(shí)候，對客人進(jìn)行“心理畫像”。這雖然是“刑事偵查學(xué)”的一個(gè)名詞，但是我發(fā)現(xiàn)如果運(yùn)用好了，對提升業(yè)績大有益處。

這時(shí)，一對母女走進(jìn)了店里。我先觀察孩子的母親，中等偏胖，走起路來氣定神閑，目光中沒有囊中羞澀的那種游移和回避，而且穿著考究而內(nèi)斂。憑這些，我能判斷她不是來閑逛。這時(shí)，孩子的母親從懷里掏出了一個(gè)心型的袖珍掛表，看了一下時(shí)間。雖然這個(gè)動(dòng)作一閃而過，但是我卻認(rèn)出這種表是醫(yī)院護(hù)士的標(biāo)準(zhǔn)配置，一般護(hù)士會掛在胸前，用于為患者輸液、試敏等項(xiàng)目計(jì)時(shí)。而且她的掛表的墜子是紅色的，意味著這位母親至少是主管護(hù)師以上的級別。

我沒有急著上前，任由這對母女在營業(yè)員的陪伴下選擇產(chǎn)品，我繼續(xù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)地打量這位女士，她沒有佩戴任何首飾。很多中年護(hù)士為了工作方便，幾乎不戴首飾。但是愛美之心人皆有之，所以作為自我補(bǔ)償，她們往往衣著考究，同時(shí)由于職業(yè)和年齡的關(guān)系，她們在服飾搭配上又會很內(nèi)斂。

以上信息告訴我，這對母女有較高的消費(fèi)能力。

“喜歡紅色的還是喜歡藍(lán)色的鏡框？”媽媽問女兒。

“紅色好看嗎？”女孩兒反問，“我沒戴過眼鏡，媽你幫我試試！”

趁著母女選鏡架的機(jī)會，我把注意力轉(zhuǎn)移到了孩子身上。

這個(gè)女孩胖胖的，大概十三四歲，我觀察到孩子看柜臺里面鏡架的時(shí)候，有一個(gè)明顯低頭的動(dòng)作，這是中度近視眼未矯正前的明顯動(dòng)作。

營業(yè)員笑著告訴女孩子：“這兩副都可以試。”

店里墻上鏡子的旁邊有一個(gè)二維碼，高度為1.60米，孩子比二維碼的高度要矮一點(diǎn)，說明女孩子身高大概1.55米左右。

我初步得出女孩子的信息如下：初次配鏡、身高1.55米左右、中度近視、有一個(gè)在醫(yī)院工作的母親。

這些條件累加起來讓我大膽推測，母親在醫(yī)療系統(tǒng)工作，應(yīng)該給孩子散過瞳，并且知道孩子近視，但是可能不希望孩子戴眼鏡，因此一直沒配眼鏡。所以看著孩子選眼鏡，她比起一般的母親，少了幾分焦慮，而多了一絲無奈。

女孩兒1.55米的身高在班級的座位可能比較靠前，所以雖然是中度近視，但是以前視近或許還不是完全模糊，如今或許不能再將就了，所以才帶孩子來眼鏡店配鏡。

經(jīng)過上述初步判定，我認(rèn)為她們有消費(fèi)的意愿。

營業(yè)員建議先給孩子驗(yàn)光，母親帶著孩子來到驗(yàn)光室，我和平常一樣一邊給孩子做初步檢查，一邊和家長溝通。

“初次配鏡嗎？”我問。

“是的?！焙⒆踊卮鹞?。

“多大了？”

“15歲?！?/p>

“幾年級了？”

“初一?！?/p>

“看黑板不清楚多久了？”我問。

孩子回答說有三四年了，但是座位靠前，還基本能看清，但是最近實(shí)在看不清了。

母親什么也沒多說，倚在驗(yàn)光室的門框上靜靜地看著我給孩子檢查。

女孩初步檢測出的結(jié)果是：電腦驗(yàn)光R：-3.25DS，L：-3.00DS，裸眼視力R：0.1，L：0.1。

我用眼睛余光看了一下孩子家長，心里明白，她現(xiàn)在只是想了解一下孩子視力的概略情況，還談不上消費(fèi)，打動(dòng)她只有一種方式，那就是——專業(yè)性。

我開始用標(biāo)準(zhǔn)綜合驗(yàn)光流程給女孩兒驗(yàn)光，初次置入、基本霧視、單眼視力檢測、紅綠測試、主導(dǎo)眼檢測、雙眼平衡等等。

隨著檢查的深入，孩子的家長不知道什么時(shí)候已走到了我的身旁。當(dāng)我用WORTH四點(diǎn)燈查女孩的融合功能的時(shí)候，孩子有一點(diǎn)晃動(dòng)，家長馬上用手托住了孩子的頭?？吹胶⒆蛹议L的這個(gè)動(dòng)作，我相信，只要接下來視功能檢測的結(jié)果適合，今天還可以成交一副功能性鏡片。

最終檢測結(jié)果是R：-2.75D S（1.0），L：-2.50DS（1.0），除了調(diào)節(jié)有一點(diǎn)超前之外，視功能的其他項(xiàng)目都在正常范圍內(nèi)。

我向孩子家長推薦功能型鏡片，家長告訴我，她知道這個(gè)鏡片，半年前她給孩子散瞳驗(yàn)光，右眼的度數(shù)比現(xiàn)在低一點(diǎn)，不過孩子說能看清黑板，當(dāng)時(shí)就沒有配眼鏡。最近孩子說看不清黑板，所以今天就帶孩子到眼鏡店問問看。

當(dāng)聽見我說青少年功能型鏡片價(jià)格有一點(diǎn)高時(shí)，她眼里掠過一絲本能的戒備。只要解除她的疑慮，這副功能型鏡片的成交是沒有問題的。

我裝作沒有注意到她的表情，而是文不對題地問：“您醫(yī)院科里最近特別忙嗎？”

家長吃驚地看了我一眼，問道：“你怎么知道我在醫(yī)院工作？”

“我看到您的掛表了?！蔽胰魺o其事地回答，“您說半年前給孩子散過瞳，是在你們自己醫(yī)院眼科吧？”

“是的，在醫(yī)院散瞳驗(yàn)過光。”

我回答孩子家長說她醫(yī)院眼科視光組驗(yàn)光水平?jīng)]得說，孩子半年前如果散瞳檢測的結(jié)果和現(xiàn)在差不多，至少說明度數(shù)變化不大。但是孩子如果再不配眼鏡，視力下降會更快，而且還會影響成績。同時(shí)我強(qiáng)調(diào)，她在醫(yī)療系統(tǒng)工作，對孩子的視力應(yīng)該更重視。家長笑著說：“我今天原本只是來問問，不過你檢查得那么細(xì)致，就配一副你說的鏡片吧！”

營業(yè)員一邊微笑著請母女倆到柜臺選眼鏡，一邊翻開早已備好的功能型鏡片價(jià)格對家長說：“您給孩子選的是功能型鏡片，先選擇鏡片，而且鏡架也有規(guī)格要求?！?/p>

在營業(yè)員的推薦下，家長給孩子選眼鏡沒有糾結(jié)價(jià)格，很爽快地刷卡交錢。

這副眼鏡的成交波瀾不驚，那位女士一個(gè)下意識的動(dòng)作，讓我又發(fā)現(xiàn)了一個(gè)提升業(yè)績的機(jī)會。

營業(yè)員向她們交代注意事項(xiàng)的時(shí)候，說到了我們的積分制度，孩子的母親走到收款處旁邊的積分板前開始仔細(xì)閱讀起來。事實(shí)上，積分板上的字很大，她所在位置完全能看清的。

我立刻意識到這位母親一定也是一個(gè)中度近視患者，而且平時(shí)也不喜歡戴眼鏡。

“您是哪個(gè)科，方便說嗎？”我問。

“CT室?！?/p>

“我給您驗(yàn)個(gè)光吧。”我試探著說。

“多年不戴眼鏡了?！迸恳贿吀易哌M(jìn)驗(yàn)光室，一邊回答我說，“以前在中心手術(shù)室工作，覺得戴著眼鏡不方便，就不愿意戴，后來轉(zhuǎn)科了，也就想不起來戴了。”

我給她驗(yàn)了光，由于長期近視未矯，加上人到中年，這位女士的視力矯正不佳。檢測結(jié)果是R：-4.00 DS；L：-4.25DS，雙眼足矯也只能到0.7，而且調(diào)節(jié)滯后的同時(shí)合并外隱斜。

試戴不能接受，降低到雙眼-3.00DS勉強(qiáng)可以接受，配足不可能，只能降低度數(shù)矯正了。我把結(jié)果實(shí)事求是地告訴了她。

“好多年沒這么清楚了。”女士爽快地回答我，“就按你說的配吧！不行的話我先看電視戴，適應(yīng)再往上加度數(shù)?！?/p>

第二副眼鏡順利成交。

目送著母女倆離去的背影，我抬頭看看墻上的時(shí)鐘，剛剛到下班的時(shí)間……