◎ 閆曉娟

羅馬不是一天建成的！

2006年以來，陜西水環(huán)境工程勘測設計研究院憑借著“嚴格、認真、主動、高效”的企業(yè)精神和逐年對市場、行業(yè)發(fā)展的敏銳前瞻布局，矢志不渝地奉獻陜西水利事業(yè)，在省內(nèi)水利勘察設計行業(yè)異軍突起。看得見的是一樁樁榮譽紛至沓來，看不見的是無數(shù)個設計院人背后默默流淌的汗滴。而分管市場經(jīng)營工作的副院長李均安，便是設計院眾多肱骨之臣中的一個，他見證著企業(yè)市場經(jīng)營開發(fā)工作順逆調(diào)整、竭慮前行的發(fā)展史，一路行來，迎風傲雪。

迎難而上 逆水行舟

萬事開頭難。對于水環(huán)境設計院來說，“十一五”發(fā)展規(guī)劃的開局之年尤為困難。2006年，在大小設計院夾縫里生存的陜西水環(huán)境工程勘測設計研究院內(nèi)憂外患，困難重重。對外，勘測設計行業(yè)市場競爭日趨激烈。對內(nèi)，有效信息及在建項目儲備不足，難以支撐單位的持續(xù)發(fā)展。同時管理體制不暢、人力資源匱乏、綜合實力欠缺等帶來的巨大壓力，也在設計院領導班子新老交替的磨合期殘酷無情地存在著。

挑戰(zhàn)與壓力往往會激發(fā)出人的無限潛能。新一屆設計院領導班子憋著一股子勁，誓要把企業(yè)帶向一片新天地。

圍繞市場經(jīng)營開發(fā)，設計院三管齊下。通過優(yōu)化經(jīng)營組織機構(gòu)，進一步明確界定了市場部職能職責，合理設置工作崗位，充實人員力量，不斷提升經(jīng)營人員的業(yè)務能力，促使經(jīng)營隊伍真正起到龍頭作用；通過強化經(jīng)營管理意識，憑借價格優(yōu)勢、工期優(yōu)勢、服務優(yōu)勢，爭取更多客戶的了解和認可，以此擴大企業(yè)知名度，提高市場份額；通過加大市場研發(fā)力度，在對省內(nèi)及周邊省份水利工程勘測設計市場進行認真調(diào)查研究和分析把握的基礎上，建立了以經(jīng)營主管領導全面負責、其他院領導分片配合的分片經(jīng)營開發(fā)模式，初步建立健全了市場經(jīng)營體系，為拓展市場領域奠定了堅實基礎。

而這一系列經(jīng)營開發(fā)戰(zhàn)略執(zhí)行，離不開深諳“市場經(jīng)營是企業(yè)發(fā)展龍頭”這一經(jīng)營理念的李均安和他的團隊。作為分管市場經(jīng)營的院領導，李均安帶領他的市場經(jīng)營團隊不停走訪忙碌，擦肩而過嗅到的都是仆仆風塵。他們是整個設計院市場經(jīng)營開發(fā)戰(zhàn)略不折不扣的執(zhí)行者。

圍繞市場經(jīng)營開發(fā)，李均安帶領他的團隊通過一次次談判不斷掌握業(yè)主心理，提升經(jīng)營人員的業(yè)務能力。日子長了，每一個經(jīng)營人員都深刻地體會到，只有持續(xù)穩(wěn)定地提高符合質(zhì)量標準的產(chǎn)品，持續(xù)不斷地提供滿足客戶要求的服務，才是真正的給市場經(jīng)營工作減擔子?！昂卯a(chǎn)品自己會說話，好的設計成果是企業(yè)最有力的的宣傳利器?！崩罹舱f。

在企業(yè)確定以“經(jīng)營為核心”的當年，設計院的合同額和產(chǎn)值雙雙超過了前一年度完成額的2倍，生產(chǎn)經(jīng)營指標均創(chuàng)歷史新高，市場經(jīng)營部署初嘗勝果。

搶抓機遇 挺進陜北

從2007年開始，設計院領導班子敏銳捕捉到了國家宏觀經(jīng)濟政策變化，搶抓區(qū)域爆發(fā)式經(jīng)濟增長需求、國債資金投資拉動經(jīng)濟的需求帶來的良好的市場機遇，適時轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路，使企業(yè)在省內(nèi)搶占到更多的市場份額。

李均安和他的團隊全力契合我省“陜北跨越發(fā)展、關中率先發(fā)展、陜南突破發(fā)展”的戰(zhàn)略舉措，將市場開發(fā)的對象前移，向項目的前期工作傾斜，向地方市縣傾斜。那一年，設計院幾乎將項目開發(fā)的工作重心全都定位在水利配套需求呈井噴趨勢的陜北。

為了搶占陜北水利市場，李均安帶領他的團隊第一次進軍神木縣等陜北水利市場。在他們不懈努力下，到2008年底，硬是將陜北市場份額大幅提升并基本穩(wěn)固在50～70%之間。

果斷調(diào)整 乘勢再起

正當企業(yè)市場經(jīng)營工作開展的順風順水之時，2008年全球金融危機對國內(nèi)經(jīng)濟的沖擊已略有展現(xiàn)。2009年，為應對金融危機的影響，水環(huán)境設計院再一次主動調(diào)整了經(jīng)營思路，強調(diào)以彈性的經(jīng)營方式強抓市場機遇，適應國家經(jīng)濟政策的調(diào)整，修正目標市場的軌跡，抓住陜北市場份額慣性不放松，全力開發(fā)關中市場。

而此時，李均安和他的團隊認真研究國家拉動內(nèi)需投資的區(qū)域結(jié)構(gòu)變化、行業(yè)結(jié)構(gòu)變化、資金結(jié)構(gòu)變化，加大了對行業(yè)行政管理市場的開發(fā)力度，積極奔走市場承攬了大量的中央投資水利項目。在他們的努力下，企業(yè)業(yè)務范圍逐步滲透到鐵路、市政、交通等直接關系民生的行業(yè)中。

2010年，國家重提西部大開發(fā)和“天水-關中經(jīng)濟區(qū)”規(guī)劃的實施，對陜西人來說是極大的利好消息。機會來了，人人均等，惟有洞察先機，方能占得市場一席之地。哪里有有效的信息，設計院市場經(jīng)營大軍就開赴到哪里。他們加大了對關中地區(qū)項目的承攬力度，開辟了涇渭新區(qū)、灃渭新區(qū)兩塊新興市場，并承擔了渭河全線綜合整治規(guī)劃等省上安排重大前期項目，在全省水利行業(yè)取得了廣泛的社會影響。2011年初，設計院認真分析國家形勢，認真研讀中央“一號文件”精神，以及省級落實意見，科學判斷，轉(zhuǎn)變觀念。借著大興水利的東風，李均安和他的團隊毫不動搖的貫徹院領導的經(jīng)營決策，再次以時不我待的憂患意識，在“搶”字上做文章，“占”字上下功夫，盡最大的努力儲備項目。

這一年里，市場經(jīng)營人員的出勤為驚人的334天，李均安和他的經(jīng)營團隊通過集中組織開發(fā)，搶占中小河流、重要支流、灌區(qū)改造等項目市場份額，將集中性爆發(fā)式的勘查設計需求化解為預備性分散式設計，取得了市場開發(fā)的良好成績，為企業(yè)的跨越發(fā)展奠定了堅定的基礎。

天道酬勤。付出的心血，總會在某一刻實現(xiàn)質(zhì)的升華，而業(yè)績將被企業(yè)發(fā)展歷史銘記！

2011年底，水環(huán)境設計院已從當初的年合同額不足千萬，歷史性的突破總合同額億元大關，職工人均收入穩(wěn)步增長，職工各種福利待遇得到進一步提高。光鮮數(shù)據(jù)下隱藏起來的是多少個設計院人挑燈鏖戰(zhàn)的無眠夜，流逝掉的是多少個與妻兒老小節(jié)假日歡聚的時光，積攢成的是李均安和他的經(jīng)營團隊們無數(shù)個硅步而形成的千里。

超前布局 調(diào)整轉(zhuǎn)型

面對“十二五”期間國家整體經(jīng)濟發(fā)展趨于常態(tài)化的趨勢，行業(yè)在工程建設中靈魂先導作用逐步被弱化，企業(yè)穩(wěn)健發(fā)展維持現(xiàn)有既得利益的職工需求等現(xiàn)狀，2012年底，院班子果斷定調(diào)2013年為企業(yè)的“調(diào)整之年”，積蓄能量，蓄勢待發(fā)，為實現(xiàn)企業(yè)的“二次創(chuàng)業(yè)”構(gòu)筑良性緩沖的起飛區(qū)。

院領導班子沒有盲目的追求業(yè)績，而是以企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展為前提，提出了“市場開發(fā)組織結(jié)構(gòu)調(diào)整”為抓手，全面提高市場占有率，提升項目儲備率，實現(xiàn)由政策帶動向自主培育有序轉(zhuǎn)變，經(jīng)營規(guī)模從快速成長的“非常狀態(tài)”，轉(zhuǎn)向適度增長的“正常狀態(tài)”的經(jīng)營策略。全院上下通過調(diào)整促使企業(yè)穩(wěn)步轉(zhuǎn)型，不再以緊迫的工期、繁重的項目任務犧牲企業(yè)質(zhì)量上的競爭優(yōu)勢；不再以犧牲職工快樂休閑的工作方式贏得企業(yè)的高速發(fā)展；不再以同一的設計成果量的累加贏得企業(yè)技術(shù)上質(zhì)的飛越和市場占有份額。

兩年以來，水環(huán)境設計院主動降低了“發(fā)展速度”，騰挪時間將企業(yè)的各項基礎工作夯實、做細，固本培元，走沉心靜氣的務實發(fā)展之路。將企業(yè)關注點進一步聚焦在市場經(jīng)營拓展上、設計產(chǎn)品質(zhì)量上、人力資本提升上、職工身心健康上來，通過堅持把解決事關全局、影響長遠的突出問題作為企業(yè)調(diào)整和轉(zhuǎn)型的突破口，逐步構(gòu)建適應現(xiàn)代企業(yè)和開拓市場需要的組織架構(gòu)，給廣大職工創(chuàng)造悠閑快樂的工作方式，培養(yǎng)扎實低調(diào)的工作態(tài)度，為將企業(yè)做成“百年老店”再謀發(fā)展。

在企業(yè)調(diào)整融合的兩年里，兩鬢已然泛白的李均安和他的團隊依然沒有松懈下來。李均安深深地懂得，市場經(jīng)營是企業(yè)存續(xù)的根?。∷o緊圍繞企業(yè)調(diào)整轉(zhuǎn)型的基調(diào)，及時調(diào)整了經(jīng)營工作思路，帶領市場經(jīng)營人員南征北戰(zhàn)，依然如故。哪里有項目信息那里就有他們的身影，哪里有市場那里就是他們工作的第二故鄉(xiāng)。執(zhí)著堅持換來的是設計院合同額始終保持在億元以上水平。

機會永遠是給有準備的人。兩年的時光，調(diào)整轉(zhuǎn)型重塑了一個產(chǎn)品質(zhì)量無重大事故、骨干隊伍建設更加合理、科技報獎佳音頻傳、人力資本逐步提升、黨政工團風齊心正、員工幸福指數(shù)逐漸走高的水環(huán)境設計院。企業(yè)培育了受到業(yè)內(nèi)贊譽的設計技術(shù)，以人為本的管理模式，積極向上的企業(yè)文化，實現(xiàn)了經(jīng)濟增長方式、經(jīng)濟硬實力和文化軟實力同步提高、企業(yè)資產(chǎn)保值和增值、職工工資收入穩(wěn)定增長，走上了從近幾年快速發(fā)展的“非常狀態(tài)”調(diào)整至適度增長的“正常狀態(tài)”的“綠色健康之路”。

千淘萬漉雖辛苦，吹盡狂沙始到金。經(jīng)過風雨砥礪，繼往開來的設計院人于歷史長河中披荊斬棘、艱苦創(chuàng)業(yè)，如今破繭成蝶正待騰飛；歲月如歌，演繹著水環(huán)境設計院的起承轉(zhuǎn)合，留下了一頁頁光輝燦爛的剪影。

合抱之木，生于毫末；九層之臺，起于壘土。而今，兩百余名李均安式的水環(huán)境設計院人將繼續(xù)秉承團結(jié)奮進的優(yōu)良傳統(tǒng)，點滴積累、砥礪前行，力爭成為推動設計行業(yè)持續(xù)繁榮及科學發(fā)展的加速器，在陜西水利繁花似錦的前景中增添亮麗的一筆。陜西水利