翟森競　黃沛　高維和

摘要：對企業(yè)間關(guān)系的研究需要再一次的范式轉(zhuǎn)變。本文首先用心理契約對企業(yè)在交換中真實的“（針對對方的）期望/（自身）義務(wù)”進(jìn)行了刻畫，探討了心理契約中期望/義務(wù)的來源，并通過剖析公平在形成心理契約映射函數(shù)中的作用闡明了后者的生成機制；然后在此基礎(chǔ)上構(gòu)建了一個同時涵括顯性契約、規(guī)范契約、心理契約的企業(yè)間關(guān)系新框架，提出企業(yè)問關(guān)系的研究新范式——“心理契約”范式，指明了新范式下的研究方向。

關(guān)鍵詞：期望；義務(wù)；心理契約；關(guān)系契約；企業(yè)間關(guān)系

中圖分類號：F272.7 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

一、引言

范式（Paradigm）確立了一個研究領(lǐng)域在特定時間段內(nèi)的科學(xué)實踐準(zhǔn)則及標(biāo)準(zhǔn)；持續(xù)的范式轉(zhuǎn)變（Paradigm Shift）作為科學(xué)發(fā)展的慣常模式，會推動該領(lǐng)域內(nèi)的研究進(jìn)步（Kuhn，1962）。比如，在過去40多年間，行為路徑下有關(guān)企業(yè)間交換關(guān)系的研究就是在范式轉(zhuǎn)變中得以推進(jìn)的：20世紀(jì)70年代到80年代中期，“權(quán)力一依賴”范式占據(jù)著主導(dǎo)地位；80年代末90年代初，“關(guān)系”范式代替它支配該領(lǐng)域的研究。導(dǎo)致上述范式轉(zhuǎn)變的重要驅(qū)動力在于“權(quán)力一依賴”范式將交換方視為沒有關(guān)聯(lián)的“原子式”經(jīng)濟人，不符合企業(yè)在交換中會建立關(guān)系、受到關(guān)系影響的現(xiàn)實；換言之，理論表達(dá)與現(xiàn)實之間的顯著差異驅(qū)動了范式轉(zhuǎn)化（Arndt，1979）。之后的“關(guān)系”范式通過強調(diào)關(guān)系的重要性消除了這種差異，深化了學(xué)術(shù)界對于企業(yè)間關(guān)系的認(rèn)識和理解，既而開辟出了一個新的研究時代。

然而，即使“關(guān)系”范式下的研究在過去20多年中已非常深入、細(xì)致，縱然實務(wù)界普遍采納了學(xué)術(shù)界的研究建議來管理交換，但交換方之間的沖突仍然十分普遍，交換關(guān)系瓦解的比率亦居高不下。比如，在新興經(jīng)濟市場如中國大陸，渠道沖突此起彼伏；在成熟工業(yè)市場如北美地區(qū)，關(guān)系解體比率超過50%（Eyuboglu&Burja，2007）。這種現(xiàn)象暗示“關(guān)系”范式下的某種理論構(gòu)建與現(xiàn)實依然存在顯著差異，再一次的范式轉(zhuǎn)變勢在必行。

期望與義務(wù)是交換關(guān)系延續(xù)的關(guān)鍵決定因素（Kingshott，2006）。如同企業(yè)可被視為一組契約的集合，企業(yè)間的交換關(guān)系可被抽象為雙方秉持的兩組“（針對對方的）期望/（自身）義務(wù)”的集合。企業(yè)在交換中的期望/義務(wù)雖被其行為所遮蔽，但卻直接決定著行為。獲取企業(yè)真實（或更接近真實）的期望/義務(wù)是研究企業(yè)間關(guān)系的一個理想切入點。遺憾的是，現(xiàn)有“關(guān)系”范式假定交換雙方對期望/義務(wù)的設(shè)定達(dá)成了共識，回避了對企業(yè)真實看法的探尋，構(gòu)成了一個理論表達(dá)與現(xiàn)實之間的顯著差異。然而，這也恰好為研究范式轉(zhuǎn)變帶來了潛在突破口。

對此，本文提出可用發(fā)源于個人層面的“心理契約”概念刻畫企業(yè)在交換過程中的真實期望/義務(wù)。具體論述由以下四個部分構(gòu)成。首先，闡明了心理契約為何能對及如何對企業(yè)真實的期望/義務(wù)進(jìn)行刻畫。其次，論述了心理契約中期望/義務(wù)的來源，通過深入剖析公平在形成心理契約映射函數(shù)中的作用，闡明了心理契約的生成機制，構(gòu)建出了一個含有心理契約的企業(yè)間關(guān)系新框架。再次，進(jìn)一步對比了企業(yè)間關(guān)系新框架與“關(guān)系”范式、“權(quán)力一依賴”范式下框架的區(qū)別，指出新框架展示了企業(yè)期望/義務(wù)的全貌，這種展示將有助于打開“企業(yè)交換行為發(fā)生”的黑箱。最后，提出了企業(yè)間關(guān)系研究的新范式——心理契約范式，強調(diào)已有的兩種范式代表了新范式的初級形態(tài)、可被涵括在新的心理契約范式之中，并在此基礎(chǔ)上指出了新范式下未來的研究方向。

二、企業(yè)的心理契約及其對“期望/義務(wù)”的刻畫

（一）個體的心理契約

古希臘哲學(xué)家所界定出的一種社會契約——公民和城邦就互惠權(quán)利和義務(wù)所達(dá)成的一種“協(xié)議”，是“心理契約”的哲學(xué)基礎(chǔ)（Roehling，1997）。貫穿于人類社會發(fā)展進(jìn)程中的各種交換活動是“心理契約”產(chǎn)生的溫床和發(fā)揮作用的領(lǐng)地。在管理研究領(lǐng)域，Argyris（1960）率先用“心理工作契約”來表述工頭和雇員之間的隱性共識；之后，Levinson（1962）、Schein（1980）認(rèn)為這種契約是企業(yè)內(nèi)部雇員對雇主所持的一種隱性期望。Rousseau（1989）明確提出了“心理契約（Psy-chological Contract）”這個術(shù)語，將其定義為個體對于自身與另一方之間互惠性交換協(xié)議的信念，認(rèn)為其核心是允諾性的互惠性義務(wù)。此后，心理契約概念的應(yīng)用突破了企業(yè)情境，擴展到了更為多樣的個體交換之中。例如，Roehing（1997）提出心理契約可用于研究佃戶與地主、顧問與客戶、病人與醫(yī)生、丈夫與妻子、學(xué)生與老師等多種不同的交換關(guān)系。

（二）企業(yè)的心理契約

隨著心理契約普遍存在于個體交換中的理念逐漸被認(rèn)可，一些營銷學(xué)者提出心理契約也存在于企業(yè)交換之中。他們認(rèn)為只要企業(yè)感知到對方在正式的協(xié)議之外，提供了某種互惠性的義務(wù)承諾，該企業(yè)的心理契約就存在（Robinson等，1994）。Blancero和Ellram（1997）首次明確將“心理契約”運用到供應(yīng)商與購買商之間戰(zhàn)略合作關(guān)系的分析之中。Kingshott（2006）采用此概念來分析渠道中供應(yīng)商與分銷商的關(guān)系，實證得出心理契約與信任、承諾之間存在顯著正相關(guān)，并指出該變量有助于深入分析渠道關(guān)系。此外，已有的很多研究雖未明確使用“心理契約”這個術(shù)語，但卻間接認(rèn)可其作用。例如，Anderson和Weitz（1992）在分析渠道關(guān)系時，不僅考慮了分銷商與制造商自述的針對對方的承諾、而且考慮了對方對它們承諾的感知，體現(xiàn)了研究者對于心理契約作用的關(guān)注。Narayands和Rangan（2004）通過實際訪談發(fā)現(xiàn)，GE與維修服務(wù)商RCI、Alpha輪胎和Delta礦業(yè)在交換進(jìn)行的過程中，會逐漸建立起一種“心理協(xié)議（Psychological Agreement）”，這個心理協(xié)議等同于心理契約的作用?？梢姡睦砥跫s的應(yīng)用能夠突破個體邊界，擴展到企業(yè)層面，企業(yè)也能夠擁有心理契約。endprint

不僅如此，企業(yè)心理契約還具有與個體心理契約相同的特征。這些特征具體為：第一，企業(yè)心理契約具有非正式性，它沒有書面形式、甚至無口頭約定。第二，企業(yè)心理契約是主觀的，它僅存在于企業(yè)自身的判斷或意識之中，是“當(dāng)事者眼中的協(xié)議”，對方企業(yè)無法獲悉。第三，企業(yè)心理契約設(shè)定的自身義務(wù)只能被自我履行，無法被第三方強制執(zhí)行（Cullinane&Dundon，2006）。

（三）心理契約對“期望/義務(wù)”的刻畫

心理契約的內(nèi)涵是“期望/義務(wù)”。Levinson（1962）明確指出心理契約是雇員與雇主“可能沒有意識到的但卻左右著他們關(guān)系走向的、對于彼此的一組期望”，且雇員將自身對雇主的期望視為后者應(yīng)盡之義務(wù)。Schein（1980）認(rèn)為心理契約是個人對于企業(yè)以及企業(yè)對于個人所持有的、未正式寫入法律條款中的一系列隱性期望。將心理契約研究引入快車道的Rousseau（1989）進(jìn)一步將心理契約的核心界定為承諾性的互惠性義務(wù)，指出它源于個體對于自身與另一方之間互惠性交換協(xié)議所持有的信念。確切地，某個交換方根據(jù)它認(rèn)為的對方義務(wù)承諾，設(shè)定了“對方義務(wù)”，形成了自身“針對對方的期望”，這使得構(gòu)成心理契約的期望與一般意義上的期望不同。Robinson（1996）舉例指出，一個新經(jīng)理一般意義上的期望可能包括高薪、升職、工作有意思、甚至辦公室被粉刷為喜歡的顏色等，但雇主只承諾將其薪酬與績效掛鉤，該承諾生成了這位經(jīng)理對雇主應(yīng)盡義務(wù)的信念，進(jìn)而生成了他/她針對雇主的期望，構(gòu)成了他/她的心理契約?？梢?，心理契約概念能準(zhǔn)確表達(dá)出企業(yè)在交換中所設(shè)定的“針對對方的期望”，采用它可避免使用一般意義上期望概念可能導(dǎo)致的所指不明問題。

交換企業(yè)的心理契約不僅包括它“針對對方的期望”，還包括它的“自身義務(wù)”。若以A、B來分別指代交換企業(yè)，則A心理契約同時包括“對B期望”和“A自身義務(wù)”，B心理契約同時包括“對A期望”和“B自身義務(wù)”。企業(yè)在交換中的期望和義務(wù)可通過心理契約來加以刻畫。足的程度，據(jù)此再設(shè)定“A自身義務(wù)”，決定下一次行為（Macneil，1983）。同樣的，企業(yè)B也會如此行事。A、B之間以如此互動而展開的長期交換可被視為一個雙方不斷實現(xiàn)期望、履行義務(wù)的過程。對企業(yè)間交換關(guān)系的分析可圍繞期望、義務(wù)這兩個要素而展開。

本文構(gòu)建出的企業(yè)間關(guān)系新框架見圖1。在該框架中，交換企業(yè)簽訂的顯性契約和達(dá)成的規(guī)范契約是各自心理契約中期望、義務(wù)的源頭。在此基礎(chǔ)上，雙方會通過感受對方的行為來判斷自身期望被滿意的程度，并以此界定自身義務(wù)，引導(dǎo)自身行為。為了便于討論，本文選擇以企業(yè)A的視角來分析它與企業(yè)B之間的關(guān)系。

（一）心理契約中期望/義務(wù)的來源

依照Macneil（1983）的觀點和術(shù)語，企業(yè)在長期交換中不僅會逐漸締結(jié)起關(guān)系契約，還會衍生出規(guī)制和指導(dǎo)交換的各種行為準(zhǔn)則——關(guān)系規(guī)范（Heide和John，1992；Lusch和Brown，1996）。這些規(guī)范由顯性契約與規(guī)范契約共同確立（Lusch和Brown，1996），它們以不同的方式促發(fā)了企業(yè)期望與義務(wù)的生成。

1。來源于顯性契約的期望/義務(wù)。顯性契約是一種正式的、明確表達(dá)出來的（多為書面形式）、可被第三方例如法庭予以強制執(zhí)行的協(xié)議（Lyons，1996）。它確定、開啟了交換，建立了企業(yè)A、B之間的正式關(guān)聯(lián)（Macaulay，1963），并通過創(chuàng)造出交換方在法律上的義務(wù)來明確雙方必須遵從的規(guī)則，從而確保交換的實現(xiàn)。這些義務(wù)在雙方輪番的討論和磋商中得以明確，充分反映了雙方針對對方的期望。由此，作為一種“硬性”契約，顯性契約在正式固化了雙方義務(wù)的同時，反映了雙方的期望，且使包括企業(yè)B在內(nèi)的任何外界企業(yè)都可從中獲悉企業(yè)A的“對B期望”和“A自身義務(wù)”。

2.來源于規(guī)范契約的期望/義務(wù)。與正式的顯性契約不同，規(guī)范契約是雙方就“如何與對方打交道”而達(dá)成的一種共識，它是非正式的、隱性的（沒有明確表達(dá)出來的）、不能被第三方強制執(zhí)行的（Lusch和Brown，1996）。與顯性契約經(jīng)雙方直接談判確立不同，規(guī)范契約是雙方在長期接觸中通過試探、妥協(xié)而逐漸生成的。在不斷地試探和妥協(xié)中，交換雙方會逐漸對“自身義務(wù)”與“對方（針對自身的）期望”的解讀達(dá)到一致，在彼此之間建立起規(guī)范契約。作為一種“軟性”契約，規(guī)范契約非正式地、隱性地滲透著雙方對期望、義務(wù)的設(shè)定，且只有企業(yè)B能從中獲悉企業(yè)A的“對B期望”和“A自身義務(wù)”，而除B之外的任何其它企業(yè)皆無從得知。

3.顯性契約、規(guī)范契約在期望/義務(wù)來源中的重要性差異。相比于規(guī)范契約，顯性契約在理論上應(yīng)該可以更加明確、公開地反映出交換雙方的期望和義務(wù)。但交換雙方在制定顯性契約時既無法做到“現(xiàn)時化（Presentiation）”——將“未來”的時間節(jié)點投影到“當(dāng)下”、在當(dāng)下就能預(yù)見到未來的所有可能情形，亦無法突破有限理性的桎梏，遂導(dǎo)致其制訂的契約不足以應(yīng)對交換中出現(xiàn)的各種問題（Macaulay，1963）。事實上，顯性契約更多地著眼于表述雙方想要達(dá)到的目標(biāo)，而不是計劃針對未來可能事件的相機行為，且很多顯性契約甚至沒有或僅涉及了最有限的計劃，這導(dǎo)致長期交換的雙方在現(xiàn)實中很少依賴顯性契約來解決問題。換言之，顯性契約主要通過描繪預(yù)期目標(biāo)設(shè)定交換雙方的行動準(zhǔn)則，即設(shè)定雙方在交換中期望/義務(wù)的基準(zhǔn)。

在現(xiàn)實交換中，雙方在很多情況下會采取顯性契約或既定計劃之外的相機行為。例如，連鎖體系中的連鎖商和加盟商往往在年會時討論和制定來年的大體計劃，但又會在經(jīng)營中通過定期開會來對疏忽之處進(jìn)行補充、對細(xì)節(jié)進(jìn)行調(diào)整。伴隨此過程衍生出的規(guī)范契約考慮了期望/義務(wù)的可能變動，對它們的反映更加接近真實——企業(yè)B從中獲悉的A的“對B期望”和“A自身義務(wù)”要比其它企業(yè)從顯性契約中解讀出的信息更加接近A的真實感受。

進(jìn)一步地，雖然顯性契約所作正式規(guī)定貫穿于交換關(guān)系的全程，但當(dāng)雙方面對交換中出現(xiàn)的問題時，首先想到的是訴諸規(guī)范契約，且規(guī)范契約通常足以應(yīng)對問題。Macaulay（1963）發(fā)現(xiàn)交換雙方只有實在無法以“自己的方式”解決問題時，才會考慮引入顯性契約所賦予的第三方（如法庭）裁決機制。Heide（1994）指出雙方在交換中需要不斷改變，而這種改變主要是雙方通過相互調(diào)整而達(dá)成的。這里的“自己的方式”、相互調(diào)整，都是規(guī)范契約作用的體現(xiàn)。可見，雙方在交換中的期望/義務(wù)更多地源自規(guī)范契約。endprint

綜上所述，交換雙方的期望/義務(wù)同時源自顯性契約和規(guī)范契約，但大部分的期望/義務(wù)源自規(guī)范契約，且這部分期望/義務(wù)會更加接近交換方的真實感受，而其余的期望/義務(wù)則源自顯性契約，它們體現(xiàn)的是一種基準(zhǔn)，外界無法明確它們在多大程度上反映了交換方的真實感受。

（二）心理契約中期望/義務(wù)的生成機制

顯性契約與規(guī)范契約構(gòu)成了企業(yè)在長期交換中所遵從的規(guī)則，心理契約對規(guī)則的生成無甚貢獻(xiàn)。然而，心理契約卻表達(dá)了企業(yè)對于這些規(guī)則的自我解讀。如果將顯性契約與規(guī)范契約促發(fā)出的企業(yè)期望/義務(wù)視為自變量，則組成心理契約的期望/義務(wù)就是它們的一個映射函數(shù)。對此，Macneil（1983）提供了另一種表述，即“所有的契約（書面的以及非書面的）在根本上都是心理上的”。

心理契約及相關(guān)理論將該映射發(fā)生的原因歸結(jié)到公平因素上。心理契約的互惠性促使交換方會將雙方的付出和獲得進(jìn)行比較，以此判斷自身期望被滿足的程度，進(jìn)而設(shè)定自身義務(wù)。在現(xiàn)實中，交換雙方輪番磋商制定顯性契約、試探妥協(xié)形成規(guī)范契約的過程，會不可避免地受到雙方權(quán)力不對等的影響（Stern和Reve，1980），導(dǎo)致生成的期望/義務(wù)會在不同程度上背離公平原則。在公平原則的影響下，交換方自身又會再次調(diào)小期望/義務(wù)背離公平的程度，且以調(diào)整后的期望/義務(wù)來構(gòu)成心理契約。這就是上述映射的發(fā)生機制。

企業(yè)交換過程中的公平一般涉及程序、分配兩個方面（Kumar，1995）。程序公平的影響體現(xiàn)為：目標(biāo)企業(yè)針對感受到的對方行為，直接修訂自身的義務(wù)，并開展“以其人之道還治其人之身”的行動。分配公平的影響體現(xiàn)為：目標(biāo)企業(yè)根據(jù)自身收益來考慮付出，進(jìn)而決定如何以行動來付出，即分配不公平會間接導(dǎo)致企業(yè)對其期望、義務(wù)的修訂?？紤]到以獲取經(jīng)濟收益為終極目標(biāo)的企業(yè)往往對分配是否公平更加敏感，本文對分配公平在生成心理契約映射函數(shù)中的作用進(jìn)一步闡述如下。

1.公平作用的基礎(chǔ)。按照Macneil的觀點和術(shù)語，企業(yè)在長期交換中不僅會逐漸締結(jié)起關(guān)系契約（Dwyer等，1987），還會衍生出規(guī)制和指導(dǎo)交換的各種行為準(zhǔn)則——關(guān)系規(guī)范（Heide和John，1992），它們由顯性契約與規(guī)范契約共同確立（Lusch和Brown，1996）。A與B之間的顯性契約、規(guī)范契約促發(fā)生成了企業(yè)A的“對B期望”與“A自身義務(wù)”，企業(yè)B的“對A期望”與“B自身義務(wù)”。如前所述，雙方可完全獲悉對方的期望，且雙方對“自身義務(wù)”與“對方（針對自身的）期望”的解讀一致：“B自身義務(wù)”與A的“對B期望”一致，“A自身義務(wù)”與B的“對A期望”一致。這代表了公平發(fā)生作用之前的一種始發(fā)狀態(tài)，是公平作用的基礎(chǔ)。

2.公平作用的體現(xiàn)。心理契約的互惠性意味著A會先將自身收益與B的收益進(jìn)行對比，進(jìn)而根據(jù)自身收益來評判付出是否值得。A所援引的公平表達(dá)形式先后為：

A經(jīng)濟收益/B經(jīng)濟收益=A付出/B付出；

A付出/A經(jīng)濟收益=B付出/B經(jīng)濟收益。

A經(jīng)濟收益、A付出分別表征的是A的“對B期望”、“A自身義務(wù)”，B的情形類似。故可將上述公平表達(dá)形式分別變換為：

A對B期望/B對A期望=A自身義務(wù)/B自身義務(wù)

（1）

A自身義務(wù)/A對B期望=B自身義務(wù)/B對A期望 （Ⅱ）

為便于表達(dá)，本文分別用α、B代表公式（Ⅰ）、（Ⅱ）等式兩邊的相同比值。

3.公平作用的過程。為準(zhǔn)確闡述公平因素影響下的期望、義務(wù)生成過程，本文首先做出如下設(shè)定：（1）企業(yè)在交換中具有公平偏好。（2）企業(yè)在交換中不具有不公平偏好。由于企業(yè)交換的終極目標(biāo)是獲取經(jīng)濟收益，故對于導(dǎo)致自身收益減少的負(fù)向不公平，企業(yè)會進(jìn)行抵制；對于導(dǎo)致自身收益增加的正向不公平，企業(yè)不會進(jìn)行抵制，但會通過補償促進(jìn)公平回歸。（3）企業(yè)在交換中的行為是一個動態(tài)的循環(huán)，在此選擇A為目標(biāo)企業(yè)、以A對B期望作為A行為循環(huán)的起點。

接下來，我們將通過目標(biāo)企業(yè)A心理契約中期望的生成、期望的滿足、義務(wù)的生成來描述公平作用的過程。

（1）A心理契約中期望的生成。在本次行為循環(huán)起點之前，A已通過行動履行了“（始發(fā)）A自身義務(wù)”，滿足了“（始發(fā)）B對A期望”，B準(zhǔn)備履行“（始發(fā)）B自身義務(wù)”。在本次行為循環(huán)中，如果完全只有公平因素發(fā)揮作用，A會根據(jù)公式（I）產(chǎn)生一個對B期望為：α*（始發(fā)）B自身義務(wù)。但A認(rèn)識到現(xiàn)實總是不可避免地受到雙方權(quán)力不對等的影響，它會設(shè)定一個公平體現(xiàn)力更弱的修正公平因子α，產(chǎn)生一個對B期望為：α*（始發(fā)）B自身義務(wù)。它對應(yīng)的是A心理契約中的期望，是A在交換中所秉承的“A對B真實期望”。

（2）A心理契約中期望的滿足。此時，B依然履行“（始發(fā)）B自身義務(wù)”。除非雙方權(quán)力完全對等，否則A不會認(rèn)為始發(fā)狀態(tài)的期望、義務(wù)設(shè)定完全體現(xiàn)著公平，A不會在進(jìn)行上述映射時認(rèn)為且設(shè)定α=1=α。由此，即使B完全履行了自身義務(wù)，也與“A對B真實期望”有差異。結(jié)合設(shè)定（2），如果前者的效果大于或等于后者，則導(dǎo)致A心理契約中的期望被滿足；反之，則不滿足。它們代表了心理契約實現(xiàn)、心理契約違背這兩種情形。

（3）A心理契約中義務(wù)的生成。當(dāng)A的心理契約實現(xiàn)發(fā)生，則履行“（始發(fā)）B自身義務(wù)”實現(xiàn)的A對B期望≥A對B真實期望。此時，A會基于自身對正向不公平的補償程度，在域{X|實現(xiàn)的A對B期望≥X≥A對B真實期望}中選擇X，根據(jù)公式（Ⅱ），用β* x來設(shè)定“A自身真實義務(wù)”，它會不小于顯性契約和規(guī)范契約下的“（始發(fā)）A自身義務(wù)”。

當(dāng)A的心理契約違背發(fā)生，則履行“（始發(fā)）B自身義務(wù)”實現(xiàn)的A對B期望≤A對B真實期望。此時，A會基于自身對負(fù)向不公平的抵制程度，在域{X|X≤實現(xiàn)的A對B期望}中選擇X，根據(jù)公式（Ⅱ），用B * X來設(shè)定“A自身真實義務(wù)”，它會小于顯性契約和規(guī)范契約下的“（始發(fā)）A自身義務(wù)”。endprint

4.公平作用的結(jié)果。若A的心理契約實現(xiàn)發(fā)生，A對自身真實義務(wù)的設(shè)定會呈現(xiàn)出變大傾向；當(dāng)A完全履行新設(shè)定的義務(wù)，則（始發(fā)）B對A期望會被滿足或超越。若A的心理契約違背發(fā)生，A對自身真實義務(wù)的設(shè)定通常會變小；即使A完全履行了新設(shè)定的義務(wù)，（始發(fā)）B對A期望也通常不會得到滿足。第一種情形代表了一種良性循環(huán)，A、B之間的交換關(guān)系會不斷進(jìn)行和發(fā)展；第二種情形則代表了一種惡性循環(huán)，A、B之間的交換很可能會齟齬不斷，甚至走向解體。

四、企業(yè)間關(guān)系新框架的進(jìn)一步闡述：與已有框架的對比

如前所述，構(gòu)成企業(yè)心理契約的是它真實的“針對對方的期望”/“自身義務(wù)”，是顯性契約與規(guī)范契約促發(fā)出的期望/義務(wù)的一個映射函數(shù)?，F(xiàn)有的“關(guān)系”范式卻忽視了該映射機制在交換方期望/義務(wù)設(shè)定中的關(guān)鍵作用，它所認(rèn)為的企業(yè)間交換關(guān)系框架可表示為圖2。具體地，顯性契約和規(guī)范契約會促發(fā)企業(yè)A、B的期望/義務(wù)設(shè)定，不考慮上述映射作用意味著“A對B期望”與“B自身義務(wù)”一致、“A自身義務(wù)”與“B對A期望”一致。進(jìn)而，只要企業(yè)B的行為完全履行了B自身義務(wù)，A對B期望便會得到滿足；在A的期望被滿足的情況下，若它完全履行A自身義務(wù)，則B對A期望又會得到滿足。換言之，只要雙方遵守由顯性契約、規(guī)范契約所構(gòu)成的關(guān)系規(guī)范，良好的交換關(guān)系就可以實現(xiàn)。這就是“關(guān)系”范式的根本立足點。

相比之下，之前的“權(quán)力一依賴”范式不僅未考慮上述映射作用，而且認(rèn)為企業(yè)A、B的期望/義務(wù)設(shè)定僅源于顯性契約：該范式視交換方為“原子式”經(jīng)濟人，視顯性契約為它們之間的唯一關(guān)聯(lián)。它所認(rèn)為的企業(yè)間交換關(guān)系框架可表示為圖3。其中，經(jīng)顯性契約促發(fā)的“A對B期望”與“B自身義務(wù)”相一致、交換方“A自身義務(wù)”與“B對A期望”相一致，A、B對自身義務(wù)的履行就可滿足對方的期望。然而，交換雙方在制定顯性契約時既無法做到“現(xiàn)時化”，又無法突破自身有限理性的桎梏，致使顯性契約不可能論及交換中出現(xiàn)的各種問題。事實上，它所論及的問題通常非常有限，由它所促發(fā)的期望、義務(wù)亦只是交換雙方期望、義務(wù)整體中的一小部分。也正因此，擁有更多權(quán)力的A會施加權(quán)力去控制B，使B根據(jù)自己的要求來行事。

如果以完整程度、清晰程度來表征交換企業(yè)期望、義務(wù)的真實程度，則通過圖3我們只能看到企業(yè)期望/義務(wù)整體中的一小部分，且這一小部分還很模糊；通過圖2我們雖能基本獲悉交換方期望/義務(wù)的全貌，但它們依然模糊；通過圖1我們則可以清楚地觀察到企業(yè)期望/義務(wù)的真容。與已有范式下的企業(yè)間關(guān)系框架相比，圖1代表的新框架實現(xiàn)了對企業(yè)期望/義務(wù)的真實刻畫。進(jìn)一步地，企業(yè)真實的期望/義務(wù)設(shè)定會直接決定它在交換中行為，心理契約借此為企業(yè)的行為選擇提供了一個“機制性的解釋”，進(jìn)而有助于我們打開“企業(yè)交換行為發(fā)生”的黑箱或至少掀開黑箱的一角。

五、企業(yè)間關(guān)系研究的新范式及未來研究方向

（一）新的研究范式——心理契約范式

采用不同的范式，研究者會就同一現(xiàn)實給出不同的理論表述。在目前的“關(guān)系”范式下，企業(yè)間交換關(guān)系可表示為圖2。只要交換雙方遵守由顯性契約、規(guī)范契約構(gòu)成的關(guān)系規(guī)范便可滿足彼此的期望，繼而消除沖突、達(dá)到滿意、促進(jìn)合作。這是“關(guān)系”范式的立足點。

然而，企業(yè)交換的實踐顯示該范式下的研究建議未能顯著減小雙方?jīng)_突、促進(jìn)雙方合作。造成此結(jié)果的一個關(guān)鍵原因在于企業(yè)在交換中的真實期望/義務(wù)并不能被對方獲知，雙方對它們的一致理解一般無法實現(xiàn)，即“關(guān)系”范式的相關(guān)假定與真實不符。本文提出，雙方真實的期望/義務(wù)處在各自心理契約之中，它們雖源自關(guān)系規(guī)范，但卻加進(jìn)了一個各自基于公平考量的映射。當(dāng)B履行了“B自身義務(wù)”時，“A對B期望”可能實現(xiàn)、也可能違背，A據(jù)此設(shè)定的“A自身義務(wù)”對“B對A期望”的滿足情況亦如此。圖1對A、B之間交換關(guān)系的描述比圖2更加接近現(xiàn)實，代表了企業(yè)間關(guān)系研究的新范式——心理契約范式。該范式強調(diào)企業(yè)在交換中真實的期望、義務(wù)設(shè)定，修訂了現(xiàn)有“關(guān)系”范式“交換雙方對期望/義務(wù)有一致理解”的假定，為企業(yè)間關(guān)系研究指出了新的方向。

（二）新范式下的研究方向

圖3、圖2到圖1的對比顯示：“權(quán)力-依賴”范式、“關(guān)系”范式對企業(yè)期望、義務(wù)的刻畫逐漸完全、清晰；這兩個范式可被視作心理契約范式的初級形態(tài)，而心理契約范式代表了它們的高級形態(tài)。以期望/義務(wù)的刻畫程度為主線，我們不僅可以更深入地理解企業(yè)間交換關(guān)系本身，還可對已有的研究進(jìn)行整理和定位，從中發(fā)現(xiàn)新范式下的一些研究機會。

范式轉(zhuǎn)變往往意味著看待現(xiàn)實問題的角度會發(fā)生變化，但卻絕非限定新范式不能去分析已有范式探討過的問題（Kuhn，1962）。比如，雖然沖突、控制是權(quán)力/依賴范式下的主要研究問題，但“關(guān)系”范式下相當(dāng)多的研究依然圍繞著它們展開?？梢灶A(yù)期，引入心理契約將有助解決已有范式未能完全解決之問題。例如，Mannix（2003）指出權(quán)力/依賴范式下的具體研究從未真正將沖突視為一個過程，號召深入探查沖突過程、發(fā)掘引發(fā)沖突行為的潛在機制。信任、承諾未能充分消除沖突的事實暗示“關(guān)系”范式無法很好地回應(yīng)這個研究號召。而引入心理契約（實現(xiàn)或違背）則很有可能開辟出一個新的分析路徑——畢竟只有心理契約才能捕捉到交換方真實的針對對方的期望，畢竟該期望的滿足、未滿足會直接影響交換方的行為。我們還可通過檢驗企業(yè)心理契約（實現(xiàn)或違背）與“關(guān)系”范式下的關(guān)鍵變量信任、承諾、滿意、合作等的相互關(guān)系（這正是Kingshott的切入點），分析它對關(guān)系規(guī)范治理效果的影響，探索交換過程中的哪些具體因素會影響到企業(yè)心理契約等，更加細(xì)致地展示出交換關(guān)系是如何不斷發(fā)展的?？梢哉f，對已有范式下的未解決問題展開進(jìn)一步探索，是心理契約范式下的研究方向之一。

更重要的是，心理契約涵蓋了能直接決定企業(yè)行為的真實“期望/義務(wù)”設(shè)定。它的這一關(guān)鍵作用與交換關(guān)系研究領(lǐng)域內(nèi)的一些新動向相結(jié)合，能夠衍生出其它諸多的研究方向。限于篇幅，本文在此僅對企業(yè)網(wǎng)絡(luò)研究、企業(yè)角色研究予以簡要討論。

1.企業(yè)網(wǎng)絡(luò)研究。網(wǎng)絡(luò)被認(rèn)為會是21世紀(jì)的主導(dǎo)企業(yè)形式（Aehrol，1997），然而，現(xiàn)有企業(yè)間交換關(guān)系的分析單位依然未從雙邊層面擴展到網(wǎng)絡(luò)層面，不確定如何衡量網(wǎng)絡(luò)中“多對多”關(guān)系的緊密程度是重要原因之一。企圖效仿“一對一”關(guān)系研究來探查每一位成員針對其他所有網(wǎng)絡(luò)成員的信任感、親近感在操作中難以實現(xiàn)，尤其是在網(wǎng)絡(luò)規(guī)模較大的情況下。心理契約的引入則為網(wǎng)絡(luò)交換關(guān)系的研究提供了一個契機——只需通過考量每一個成員自身的心理契約實現(xiàn)、違背情況，就可以對整個網(wǎng)絡(luò)的緊致程度進(jìn)行衡量，進(jìn)而展開不同網(wǎng)絡(luò)之間的對比。這不僅大大提升了操作的可行性，還能更加準(zhǔn)確地反映網(wǎng)絡(luò)的真實狀態(tài)。

2.企業(yè)角色研究。傳統(tǒng)上，企業(yè)在交換中被認(rèn)為僅扮演單個固定角色，但此假設(shè)已受到了一些學(xué)者的強烈挑戰(zhàn)。Heide和Wathne（2006）不僅提出了兩種角色原型——遵從適合原則的朋友角色和遵從結(jié)果原則的商人角色，還認(rèn)為企業(yè)角色會在這兩者之間轉(zhuǎn)化，并構(gòu)建出了一個理論上的角色框架。這兩位作者號召以探查“角色感知建立的方式、交換雙方對同一角色的感知是否有交集”為起點對角色框架展開研究。根據(jù)企業(yè)心理契約中有關(guān)“期望/義務(wù)”設(shè)定，我們可通過目標(biāo)方“定位角色、設(shè)定義務(wù)、開展行為、創(chuàng)造期望”來解釋前者，再通過目標(biāo)方之后的“設(shè)定義務(wù)、開展行為、實現(xiàn)/違背期望”來探討后者，從而促進(jìn)對角色框架的研究。

（責(zé)任編輯：張曦）endprint