打折不如加量

劉威麟

美國商學(xué)院有一個研究，探討一個最基本的問題：如果一樣商品增加了50%的量卻不加價，它等于是降了33%的價。但是如果有一天，一瓶飲料上面寫著“加50%的量”，而另一瓶飲料上面則寫著“降33%的價”，大部分自以為聰明的消費者，會毫不猶豫地選前者，因為它的數(shù)字看起來比較大。

“加50%的量”聽起來真棒，聽起來真多，當(dāng)然比“降33%的價”還要棒啦！

這個實驗的結(jié)果非常驚人，他們找來一群實驗者，讓他們分成兩組，分別看了這兩樣商品，一樣是“折價X%”，另一樣是“加了Y%而不加價”，結(jié)果，后者銷量增加了73%。可見，營銷人員絕不可忽視“數(shù)大就是美”的力量。

這種現(xiàn)象被稱為“增數(shù)盲點”，這種盲點是每個人都有的現(xiàn)象。他們又做了一個實驗——你要“加33%的量”還是“降33%的價”？大部分人看到這個數(shù)字，感受竟然是一模一樣（其實應(yīng)該是降價比較劃算）。

有趣的是，我認(rèn)為，“增數(shù)盲點”不只在說人們對“數(shù)大”有錯覺而已！它其實暗示了另一個很有趣但常被忽視的問題——人類不喜歡“算出來”！

學(xué)者做了另外一個實驗，拿了一件連續(xù)降價兩次的衣服，先打了八折，再打八五折，這樣等于打六八折，但大部分的消費者卻覺得：打了兩次折，好像比打六折還便宜。

大部分人就算在買東西這么重要的時刻，都不愿意去稍稍把結(jié)果“算出來”，以致容易被表面的數(shù)字誤導(dǎo)。其實，只要看到數(shù)字，先算出結(jié)果值，就不會出現(xiàn)這樣的誤導(dǎo)了。但是人們就是這么“懶”，不愿去算。

我想到，這種現(xiàn)象會發(fā)生在很多事情上面，比方說，在面試應(yīng)聘者時，我會問對方的期待薪資，對方往往會說：“我上一份工作是X萬，所以這次要加3000元?！碑?dāng)然，有些是虛報的，但有些人是真的，大家總覺得，換個工作就是要增加幾千元，如果不增加，就不考慮這份新工作，增加比較多的，就優(yōu)先選擇……這樣的考量到最后，失去的往往是自己。

因為，十年后，帶領(lǐng)自己往上跳兩倍月薪的，往往是其中一份工作的“任內(nèi)”提升，或者是其中一份工作做得非常好，以至于可以跳到另一家公司拿兩倍月薪。

可惜的是，我們看到上班族對于薪水的重視，往往是側(cè)重“薪資增幅”而不是“最后的絕對薪資”。人生實際上是被最后的那個數(shù)字在養(yǎng)的，你的薪水多少，在每段工作期間并不重要，比同學(xué)又多了5000元還是10000元也不重要。

小至買東西，大至人生大事，可不可以不要再被表面的數(shù)字迷惑？我們應(yīng)該記得隨身帶著“計算器”去做每一個決定。

編輯 家英宏 xjjyh_326@163.com