與車聯(lián)網(wǎng)、電商、新能源相比，汽車金融的前景要明朗得多，大多數(shù)公司保持著30%以上的速度增長。但這并不意味著汽車金融沒有需要突破的瓶頸。

4月12日，第六屆中國汽車藍皮書論壇，大眾汽車金融（中國）副總經(jīng)理周悅、中建投租賃副總經(jīng)理王永生、中信銀行消費金融部副總經(jīng)理霍宇南、廣汽匯理汽車金融總經(jīng)理胡蘇、第一車網(wǎng)CEO馬曉威等來自汽車金融產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的嘉賓，在資深汽車金融專家王煒的主持下，展開了一場別開生面的探討，探討中國汽車金融在當前形勢下的尷尬與突破。

監(jiān)管政策、資金來源、提升專業(yè)性、二手車金融如何破冰、與互聯(lián)網(wǎng)電商如何融合都是擺在汽車金融面前的課題。銀行車貸部、汽車廠商金融公司、融資租賃企業(yè)、數(shù)據(jù)與二手車企業(yè)也都有各自的幸福與煩惱。

資金制約

王煒（資深汽車金融專家）：汽車金融分論壇討論嘉賓來自汽車金融產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)?；艨偞砩虡I(yè)銀行。車貸和租賃是汽車流轉過程中非常重要的信用銷售工具，中建投王總代表了融資租賃。在做金融業(yè)務過程中離不開數(shù)據(jù)的支撐，馬總在汽車專業(yè)的數(shù)據(jù)方面一枝獨秀，二手車也是他們的主營業(yè)務。胡總和周總代表的是廠商的專屬金融公司?；旧衔覀儼哑嚱鹑诘纳鷳B(tài)圈給大家請到了一起。

目前，汽車金融整體的發(fā)展，作為消費金融主要的標志物就是汽車。無論是廠商的金融公司還是傳統(tǒng)的商業(yè)銀行，都把這塊作為主要的著力點。但是汽車租賃公司和商業(yè)銀行可能面對不同時期的資本的制約，額度的限制。去年12月份，各個方面的廠商和經(jīng)銷商集團接到相當多的抱怨，汽車在銷售上升期缺少了金融的支撐。主辦方說談談你們遇到的尷尬事，資金是不是你們面對的問題？應對這個問題你們是怎么做的？

周悅（大眾汽車金融（中國）有限公司副總經(jīng)理）：說到資金的問題，我們是2004年第一批運行的汽車金融公司，到今年整整10年，這10年里面最大的問題是資金問題。中間經(jīng)歷了金融危機。金融危機的時候，非常擔心，國內資本市場也遇到同樣問題。在2009年、2010年我們經(jīng)歷了最嚴重的資金問題。

我代表的是廠商附屬的金融公司。2002年是國家加入WTO之后讓外資進入金融領域最后的承諾時點，就是給外資國民待遇。外資汽車公司根據(jù)歐美市場的經(jīng)驗，汽車金融在汽車市場發(fā)展的中后期是最大的盈利板塊。

在2002年、2003年、2004年的時候，歐美市場汽車金融滲透率達到60%到70%，美國市場70%，歐洲市場高于50%，10輛車至少有5～7輛帶著金融產(chǎn)品賣出去。外資非常關注開放中國的金融市場，給外資做汽車金融服務。

2002年銀監(jiān)會出文，給予外資進入中國消費信貸市場的權利，當時叫汽車金融公司。2003年配套金融監(jiān)管措施出臺，2003年各個外資企業(yè)紛紛建立汽車金融公司。我們是第一批，2004年第一季度正式開業(yè)，到現(xiàn)在正好10年。

這10年中，尤其是最近5年，基本上至少超過30%～40%的速度在發(fā)展。在這樣快的發(fā)展過程中，遇到最大的問題就是資金問題，對我們來說，放貸就像銀行一樣，針對買車的自然人，還有對汽車產(chǎn)業(yè)鏈最大的參與方經(jīng)銷商提供資金支持。那么，你到哪兒拿錢支持他們？

對我們來說，最大的資金來源，除了資本金以外，到今天90%的資金都是靠跟同業(yè)拆借，就是跟銀行借錢拿到。一旦同業(yè)市場有起伏的話，我們會非常被動。

這一兩年，我們關注的是國內資本市場，資產(chǎn)證券化（Asset-backed Securities，ABS）的放開，現(xiàn)在剛剛起步，今年第二批剛剛申辦成功。我們特別希望ABS進一步放大，包括企業(yè)債發(fā)行步子更大，這樣才能給汽車金融公司更多的資金來源，這個很重要。

王煒：大眾在華一年賣300多萬輛，很讓人羨慕，現(xiàn)在南北大眾、進口大眾、奧迪，你們覆蓋的門店是多少？

周悅：2000多家，沒有完全覆蓋。我們現(xiàn)在面臨的問題是想做大，但擔心的是資金問題。2010年那次印象非常深刻，銀行明確提出某個時間點，原來已經(jīng)是有額度，突然在那個時點提出沒有資金。那年所有的汽車金融公司都非常的尷尬，后來那個問題在監(jiān)管機構幫助下解決了?，F(xiàn)在規(guī)模做得越來越大，對這個問題越來越重視，就擔心會不會出現(xiàn)同樣的問題。

2010年之后，這兩年沒有出現(xiàn)這個問題，我們密切和監(jiān)管機構保持溝通。同時面臨新的問題。大家都知道2013年6月份到年底，出現(xiàn)過幾次在季末、年末同業(yè)市場拆借資金成本大家都不相信的價格水平。像我們現(xiàn)在公司的盤子，對這種價格波動非常敏感。如果一旦出現(xiàn)這種價格波動，頻率到什么程度，對我們影響都會非常大，這是我們關心的問題。

為什么我們希望資本市場放開？在歐洲，在新興市場，在巴西市場，做汽車金融是有抵押物的，可以通過ABS在資本市場發(fā)行，融到中長期資金。我們希望在可預見的1～2年之內迅速放開ABS市場，國內把我們視為金融機構，那么金融債市場是不是步子走得大一點，讓我們去資本市場拿到和我們資產(chǎn)相匹配的資金，這樣能給我們這樣資產(chǎn)結構的公司相對來說比較穩(wěn)定的資金來源，這是我們特別期待的一個事情。

剛才王總提到我們的規(guī)模，我們想做大，也有這個空間，但是遇到的問題，或者潛在的危險就是怎么解決資金問題，只有解決這個問題才能做大。

另一個問題，因為受到監(jiān)管機構宏觀調控影響，這兩年的金融政策都是穩(wěn)健的金融政策，對一個想每年以百分之一百到百分之二百增長的企業(yè)來說，可能有一些問題。

銀行的尷尬

王煒：中信銀行從2009年開始做汽車金融，周總講開展了10年的時間，胡總作為廣汽專屬的金融公司也已經(jīng)有4年的時間了，在這個過程中，你們日漸感受到中國的汽車的購買者，他們在汽車金融使用和消費的過程中，整個的消費行為和模式有哪些改變？

霍宇南（中信銀行消費金融部副總經(jīng)理）：主持人王煒曾經(jīng)是我的同行，也是直接的競爭對手，所以對我們的尷尬非常清楚。剛才金融公司的同事談到他的尷尬之處，對銀行來講，最大的尷尬之處不是資金問題，但是我覺得我的問題比他更尷尬，就是銀行在戰(zhàn)略層面上，對汽車金融業(yè)務的態(tài)度，或者反反復復的態(tài)度，讓我們銀行業(yè)從事這個工作的人，真的感到很尷尬。endprint

商業(yè)銀行內部有各種各樣的客觀原因，比如說汽車金融在銀行體系中的占比還是比較低的。另外1998年～2004年銀行有一個很痛苦的時期，大家心有余悸不敢涉及這個領域。

由于組織架構的問題，導致我們專業(yè)性不足?？赡茉阢y行體系內，除了王總之前所在的銀行，以及我現(xiàn)在的銀行，其他大部分銀行，尤其四大銀行，對這個領域影響是很淺的。

我覺得現(xiàn)在和汽車公司，包括馬總專業(yè)的中介公司，專業(yè)的數(shù)據(jù)公司談的時候，有的時候對不上拍，大家談的問題不在一個層次上。銀行談的是給我一個平臺研究這個事，金融公司談的是在這個專業(yè)平臺上，我們研究一個新的領域。我覺得這種對話，大家感覺聊不到一起。

這是我們的尷尬之處，我們特別希望銀行內部有明確的戰(zhàn)略導向，好在現(xiàn)在有一個很好的趨勢，銀行這幾年面臨利率市場化，是很熱的話題，包括金融脫媒（指在金融管制的情況下，資金供給繞開商業(yè)銀行體系，直接輸送給需求方和融資者，完成資金的體外循環(huán)，在英語中被稱為“Financial Disintermediation”），未來商業(yè)銀行當中的資產(chǎn)業(yè)務，一定會轉向零售的資產(chǎn)業(yè)務，對公資產(chǎn)業(yè)務一定會降低。

從國外數(shù)據(jù)來看這是必然的，利率市場化后，商業(yè)銀行個貸占比會快速提升。在個貸里面房子占比非常高，差不多占了銀行百分之百的份額，這幾年很多銀行逐漸傾向汽車領域。我覺得我們銀行非常有信心，在專業(yè)性上迎頭趕上。

和廠商合作的時候，我們銀行也有尷尬的地方。我們合作的品牌是沒有自己汽車金融公司的品牌，在定制產(chǎn)品包括促銷方案、建立商業(yè)聯(lián)盟的過程中，我們還是遇到一些不公平的待遇。雖然有很多時候銀行有利率的優(yōu)勢，但是在一些產(chǎn)品覆蓋范圍上還有一些尷尬之處。

零售和資金錯配

胡蘇（廣汽匯理汽車金融公司總經(jīng)理）：2011年初，廣汽把我調到廣汽匯理，原來我在廣汽豐田負責整車銷售的，當時中信銀行給我們廣豐支持是最大的，我和中信關系非常不錯。雖然我們現(xiàn)在是競爭關系，但是感情還是很好的。

講到汽車金融行業(yè)的難點問題或者尷尬問題，我感覺我們還沒有太大的問題。因為市場前景很大，而且發(fā)展很快，我們做的事，每年以一倍的速度增長。講到具體的業(yè)務里面，行業(yè)里比較關心的，因為這兩三個月，汽車金融公司有一個行業(yè)協(xié)會，大家討論，我們把課題列得非常細，包括資金方面的問題、法律方面的問題、成立課題小組。排到第一位的就是零售和資金錯配，我們感覺這是比較大的風險。

大家感覺這是風險，會做壓力測試，也開始做準備，我個人覺得，我們很幸運。現(xiàn)在銀監(jiān)會給我們一些額度開始做嘗試，今年我們可以做發(fā)行。我們的股東也是比較支持的。銀行方面的借貸，包括雙邊借貸中長期對應的還是不錯的，再加上銀行貸款，這個風險度是在可控范圍之內的。

將來我們和銀行一起做一些合作，比如說共同放一些零售或者庫存，這樣的話，對我們資本充足率有好處，現(xiàn)在額度我們到了16億元的資本金，也挺高的，今年再高一點的話，還會有一部分的資本金。

資本金不需要無限制放大，錯配問題也可以有效的防范。每次開會都會談到的工商局的問題、司法的問題等等，會造成我們這個行業(yè)運作的時候，尤其是歐洲背景的公司，對司法解釋非常的糾結。

我們認為就是渾渾沌沌的環(huán)境，靠個案處理也可以應對，但是他們有點擔憂，擔憂哪一天，這個事情會有比較大的風險。這跟歐洲人說起來很費勁，業(yè)務發(fā)展會減慢。這個方面，將來通過行業(yè)協(xié)會，通過國家的推動，還是要把它解決好。

你剛才講到的消費者信貸模式方面的變化，從我們目前的額度來看，我們在三、四線城市量比較大。我以前是管銷售店的，我到哪里都要看一下工作位置的布置是不是顯眼。他們告訴我，現(xiàn)在做金融，都是在店里偏僻的角落的地方做。還是消費者有一個心態(tài)，貸款好像面子上過不去。所以中國人的消費習慣，這一關還是要過的。

第二個，不同的經(jīng)銷商，汽車金融滲透率的差距很大。這個經(jīng)銷商能力比較強，把這個工具用得比較好，產(chǎn)品組合設計得比較好，有的時候可以做到百分之五六十。這里面的差距非常大?，F(xiàn)在我們覆蓋了1000多家店，平均滲透率在12%左右。

數(shù)據(jù)支持

王煒：中信銀行在庫存融資上做得一枝獨秀，2009年開始涉及零售，作為一個銀行開展整個車貸業(yè)務。我們經(jīng)常會出現(xiàn)一個問題，如果我是多品牌運營的金融機構，如何通過數(shù)據(jù)的服務來降低，或者管控零首付或者負首付這個現(xiàn)象？

馬曉威（第一車網(wǎng)CEO）：我們第一車網(wǎng)是做二手車市場的電子商務公司，是B2C的網(wǎng)站。就市場需求問題、數(shù)據(jù)需求以及行業(yè)尷尬，我談一談自己的感受。

第一，我們對市場直接需求有一個比較深切的感受，從兩個數(shù)字跟大家講一下。我們去年在提高網(wǎng)站服務水平的時候，一共聽了將近1萬個客戶跟經(jīng)銷商的電話。其中最讓我們感到驚訝的情況，有將近70%的電話當中，二手車的消費者都問這個車能不能貸款買到。

國外成熟的新車市場滲透率是50%～70%，我們國內新車只有20%，二手車則是遠遠落后這樣的滲透率。胡總也說到，大家對用貸款的形式消費的觀念不夠深。但我們從市場反饋的情況來看，從消費者來講，對購車消費信貸的需求還是非常強的。

從我們經(jīng)銷商整個銷售的情況來看，也是這樣，如果有信貸產(chǎn)品支持的話，雖然都是一些非常簡單的，甚至說實際上給二手車銷售車經(jīng)銷商提供服務的都是一些當?shù)氐男☆~貸款公司、擔保公司，非常邊緣化的產(chǎn)品做支撐，即使有這些，利息可能要到13%、15%、18%，但這對他們銷售還是有促進的。如果有更好的產(chǎn)品，市場一定非常需要。

說到經(jīng)銷商也是一樣的。我們網(wǎng)站上大概有兩千多家商戶，二手車經(jīng)銷商經(jīng)營規(guī)模是更加分散，實際上二手車經(jīng)營是資本密集型的，因為每輛車都需要自己買庫存，真正做即賣產(chǎn)品的比例比較小。資金來源一個靠自有資金，一個靠傳統(tǒng)的市場里的大哥二哥，金融機構愿意給比較分散的二手車經(jīng)銷商提供庫存貸款支持的微乎其微，這種需求是非常強的。endprint

第二，說到數(shù)據(jù)支持，我們怎么會給金融機構做數(shù)據(jù)支持？因為我們有很多年的市場積累。我們公司開始做二手車的價格，包括開始做所謂的保值率的監(jiān)控，以及保值率的研究和預測，做了將近9年了。不管網(wǎng)絡數(shù)據(jù)的采集還是對成交價格、發(fā)票價格的采集，以及各種方法論上的研究，也做了大量的工作。實際上，從一些基礎性的產(chǎn)品數(shù)據(jù)支撐上，我們已經(jīng)讓金融服務成為一種可能性，到了數(shù)據(jù)應用的階段。

第三，說到尷尬的主題。前一段有一個廠商做衍生產(chǎn)品的負責人給我打電話，說為什么金融機構不能像互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)一樣，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)每年給我們做提案的時候，都有新產(chǎn)品，甚至三個月一個新產(chǎn)品，金融機構都說特別支持廠商，有一大塊金融服務，為什么拿不出能夠適應今天的、能有突破性的產(chǎn)品給我們提案？

我給簡單解釋了一下，金融機構和互聯(lián)網(wǎng)機構對風險的思考角度是不一樣的。金融機構在一些核心問題上難以邁出第一步。剛才大家問移動互聯(lián)網(wǎng)是傳播方式的改變，還是價值觀念的改變？我更覺得它是思考方式的改變。產(chǎn)品的替代，為什么互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)走得那么快？跑得快的、對錯的承受能力強的人就能快速發(fā)展。那么，廠商和金融機構在新的金融產(chǎn)品提升上，也面臨著一種新方式的改變。

聯(lián)合起來

王煒：大家都注意到，有一家公司以融資租賃的名義已經(jīng)成為市場有力的競爭者，他們的產(chǎn)品是汽車貸款的替代，業(yè)務拓展非常的迅猛，快速覆蓋了自己的五六百個門店，他們把金融機構或者商業(yè)銀行往外推，用自己的門店，用自己的銷售顧問，推進自己的產(chǎn)品。對于這樣的業(yè)務，你們各有怎樣的看法？王總也談一下，未來有沒有可能中建投也做汽車金融公司的業(yè)態(tài)，直接切入到零售中去？

王永生（中建投租賃有限公司副總經(jīng)理）：整個公司管理層高度思考這個問題，做汽車金融這里面有幾類，一個是廠家設立，第二類是獨立投資人設立的大的租賃公司，第三類是銀行設立的金融租賃公司，還有一塊比如說以經(jīng)營租賃為主的公司，像神州租車。

這幾類業(yè)務模式確實不同，對于我們這樣的租賃公司來講，我們本身是中國投資旗下的租賃公司，也是純國資的，百分之百控股，資本金上、資金的能力上還是有一定的優(yōu)勢。但是我們的模式能不能切入到零售業(yè)務里面去，對我們是很大的挑戰(zhàn)。

我們現(xiàn)有的模式主要做批發(fā)業(yè)務為主，比如說一些大的汽車金融公司和汽車租賃公司，可以把資產(chǎn)打包轉租賃給我。第二我直接跟一些大的施工企業(yè)的業(yè)主進行合作，采購設備，比如說礦車。

但是對于零售業(yè)務來講，我們面臨很大的短板。這里面有幾個因素：第一因素是人的因素。汽車金融是復合型的，要懂汽車行業(yè)，也要懂金融行業(yè)。這兩方面都懂的人很少，現(xiàn)在我們也很短缺這樣的人才；第二對金融方式，我們必須面對流動的問題和轉租賃的方式；第三是渠道，我就這么點人，我的渠道不如廠商的租賃公司或者有銀行背景的租賃公司，對我來講，沒有零售渠道，這是我比較苦惱的地方。

王煒：現(xiàn)在的汽車金融公司，按監(jiān)管給的空間和自由度可以做融資租賃。剛才談到的租賃公司的業(yè)務，考慮到牌照的問題，都是以所謂的轉租賃，也就是售后回租的方式來做。還有一個困擾金融公司的，他們是非銀行的金融機構，分支網(wǎng)點的設立都需要銀監(jiān)會的批準。

從跨國汽車公司在海外成熟市場的實踐，應該是雙產(chǎn)品線——租賃加車貸。在國內，由于有限制條件，我們有沒有可能在合作方式，和租賃公司共享渠道客戶，雙方有點像聯(lián)合貸款的概念，但是在租賃業(yè)務本身資產(chǎn)中沒有你一分錢。有沒有可能？

胡蘇：我自己覺得，現(xiàn)在這個蛋糕做大了，關注這個行業(yè)的人越來越多，這是比較好的。我們國家的管理有很多地方是不太合理的，有的時候對于反應快的公司變成他們的優(yōu)勢。租賃這塊不是銀監(jiān)管的，有的東西放得比較開，如果大家配合可能有更好的方式。

各大集團，都有乘用車，都有商用車，商用車用租賃的方式比較好。主機廠、經(jīng)銷商跟我們談，有沒有新產(chǎn)品？我說有什么新產(chǎn)品？搞零首付的我干不了，我只能弄一個虛擬的零首付，如果聯(lián)合起來一定會有好的合作方式。

二手車難破局

王煒：剛才我問了周總和胡總他們覆蓋的渠道和門店，零售業(yè)務很大?；艨倓偛耪f不公平，廠商通過促銷把沒有廠商背景的金融機構擠出了，可是二手車現(xiàn)在沒有品牌，對我們來講似乎是一個不受渠道影響，金融機構能直接切入的一塊。

剛才馬總講二手車無論從批發(fā)業(yè)務和零售業(yè)務對資金需求非常大，過去幾年我希望在這上面開個花，但是一直沒有，因為種種不規(guī)范，導致在這上面沒有做起來。這個問題從霍總這里開始，你們銀行有沒有可能從二手車金融破局，其他幾位有沒有二手車業(yè)務是在近期業(yè)務規(guī)劃表上的？

霍宇南：之前，我們跟很多合作方，包括跟馬總談了很多次，到現(xiàn)在沒有實質性的進展。銀行現(xiàn)在對新車專業(yè)性的風險理念還沒有建立起來，除了極少數(shù)的股份制銀行專業(yè)化邁了一大步，絕大部分的銀行在二手車里面專業(yè)化不夠。

最普通的新車消費信貸經(jīng)歷了2003年陣痛之后，很多銀行對它有很大的歧視，尤其是四大行，在股份制銀行里面也把它視為高風險的業(yè)務。我們從2009年開始做這個東西，到目前為止做了5年時間。摸索期用了3年的時間，只在北京、上海做，想嘗試一下，看看這個事能不能干。

到了2013年的時候，我們才把點鋪開，去年鋪到全國70多個點，到目前為止，后臺風險部門對這個產(chǎn)品的爭議還是比較大的。從專業(yè)化角度來講，這是我們銀行內部遇到的體系問題。我們自認為我們有專業(yè)化的部門，我們專業(yè)化程度已經(jīng)有明顯的提升，但這個不是一個部門承擔的工作，是一個銀行整個體系專業(yè)化需要提升的地方。

比如說周總認為銀行不理解他們，這么大的資金盤，不去開發(fā)，他們就苦于沒錢，只要有錢，業(yè)務增量每年百分之幾百都能控制得住。我想跟周總說的是，銀行面臨的痛苦，比資金問題更加嚴重。但是我覺得我們慶幸地走上了正確的道路。endprint

二手車這個問題，破冰的地方不是銀行。銀行按照專業(yè)化道路往前走，我們當前的重點是提升我們專業(yè)化水平，縮短差距。我跟很多合作方都在討論二手車業(yè)務，我們內部分歧非常大，這個東西在銀行內部推進很艱難。

周悅：2003年我加入汽車金融之前，我在商業(yè)銀行做信控。2004年我們就投放了二手車金融產(chǎn)品，為什么到現(xiàn)在也沒做大？二手車融資，里面涉及的細節(jié)很多，實際上跟新車融資區(qū)別還是挺大的。

簡單介紹，新車是4S店經(jīng)銷商把車直接賣給用戶，這個交易比較清晰，這時候提供金融產(chǎn)品，把買方賣方在合同里面明確界定，你是放心的。

但是二手車，買賣雙方關系不是那么清晰，這時候如果提供金融產(chǎn)品的話，你怎么確保交易的真實性，這是做信控最關心的事，這個問題到現(xiàn)在也沒有得到很令人滿意的答復。

二手車市場目前實質上還是個人對個人交易的更多一點，這種情況下，提供金融產(chǎn)品，別說銀行了，就說汽車租賃公司做風控的人也不敢大力投放，這點我們跟銀行是一致的。

馬曉威：周總說到了核心的問題，二手車市場個人對個人的交易更多一點。為什么顯現(xiàn)成個人對個人的交易？由于二手車經(jīng)營主體，政策上的限制，稅務上的限制，所以大家都做二手車經(jīng)紀公司而不做二手車經(jīng)營公司，因為經(jīng)營公司上的稅要高很多。其實，所有的經(jīng)紀公司都在做經(jīng)營公司的事情，但是轉化形式就變成經(jīng)紀了，又變成個人對個人的交易。這也是政策上對二手車市場非常掣肘的政策。

二手車市場相對于新車市場更加不規(guī)范，碰到的問題更多。我們公司從做二手車的信息服務到現(xiàn)在已經(jīng)有10年了，但是為什么到今年才有產(chǎn)品推出？是因為市場發(fā)展得稍微成熟一點，不是那么碎片化，二手車公司規(guī)模擴大，在我們上萬家商戶里，我不能說有幾千家現(xiàn)在是優(yōu)質的經(jīng)營主體，但是千兒八百家已經(jīng)開始有了，開始走向交易服務，成為一種可能性。

我覺得相對來講，對金融業(yè)務來講，這也是一個可能的開始吧。

與互聯(lián)網(wǎng)融合

王煒：汽車金融的零售業(yè)務在成熟市場里都稱為掮客，客戶的渠道都是在門店里產(chǎn)生的。現(xiàn)在撲面而來的是電商、移動互聯(lián)，在改變每個行業(yè)的業(yè)態(tài)，重塑行業(yè)的未來。

前不久我參加了一個整車集團的電商平臺，到了北京以后，我用很短的時間拜訪了汽車之家、易車、搜狐汽車。我想求證一點，格局產(chǎn)生變化的時候，即便剛才談的汽車垂直網(wǎng)站都是以資訊為主，當他們像馬總談的一樣，從信息資訊服務開始往商業(yè)電商轉型的時候，這個過程中，汽車金融是主要的推手，并且也會帶來大量金融的需求。

面對這種改變，諸位在這個過程當中，你們所在的機構，針對汽車的電商，做過哪些嘗試和探索？你們有怎樣的看法？

我舉個例子。某一家金融機構在某家網(wǎng)站上一年可能獲得2萬個合同，2萬個合同對于一家一年有20萬或者是十幾萬成交合同的機構來講，占比也是可以的。上次我們去上汽集團，都說汽車銷售是典型的O2O，但是金融部門談到說，我們可能受制于監(jiān)管，無法實現(xiàn)你想要的東西。

再比如說，近期我和一個顛覆性的企業(yè)探討，比如說我訂車在網(wǎng)上實現(xiàn)，你能不能給我一個延續(xù)客戶的體驗，能不能把整體的金融、租賃也通過這種方式實現(xiàn)。未來這個行業(yè)在發(fā)生著改變，我們的零售端有沒有做過這樣的嘗試？或者應對這樣的變化有什么樣的探討？你是怎么看的？

周悅：這個問題從我的角度看，更多的是數(shù)據(jù)采集和應用。產(chǎn)業(yè)鏈上的參與者，各自都有各自的數(shù)據(jù)，最終如何整合這些數(shù)據(jù)，最大化地重新分配，在所有的利益共享方共享。因為最終市場的價值鏈處于汽車產(chǎn)業(yè)鏈的中下端，你怎么延長產(chǎn)業(yè)鏈，最終可能發(fā)展成各個產(chǎn)品包，通過整機廠向市場投放，把這個產(chǎn)業(yè)鏈盡可能延長，最終保證用戶的忠誠度。

我感覺中國的市場正在進行轉型，我看到很多集團都在做這樣的嘗試，租賃也好，汽車金融也好，包括保險服務，都在想怎么進行結合，數(shù)據(jù)怎么進行共享，怎么進行產(chǎn)品投放，這是很多汽車集團正在考慮的問題。

胡蘇：由于大多數(shù)客戶的消費習慣，尤其像現(xiàn)在買車的，越來越年輕化，他們都會在網(wǎng)絡上走一走?，F(xiàn)在來店的，或者獲得潛在客戶信息大多數(shù)來自于網(wǎng)上。做得比較好的，有的成交率達到百分之六七十，一般百分之三四十也是有的，這個量已經(jīng)非常大了。

汽車金融一定會跟它結合起來的，這是一定的。只是在我們汽車金融推進的過程中，要有一個中長期規(guī)劃，一步一步地干。今年我們把保險投進去，保險收益比較大，后年可能考慮租賃這塊，大后年可能是二手車，是一步一步推的。網(wǎng)站這塊得加快，或者和垂直網(wǎng)站結合，或者和主機廠結合，慢慢轉到這邊來，這個渠道量一定會比較大。

剛開始的時候，可能是各自發(fā)揮各自的優(yōu)勢，但是主機廠集團，不太可能完全無視別人干這個事，他一定自己干一塊，比如說上汽搞車享網(wǎng)，他要保證自己客戶的忠誠度，在這個圈子里循環(huán)，這個圈子里面一定會有這么一個考慮。

但是第三方的合作也很是重要的，而且我認為這個已經(jīng)成熟了，比如汽車之家、易車，將來我們怎么做？我們把它揉進去，下一步就再接著看。

王永生：我們公司主要以企業(yè)法人作為主要的客戶，我做零售客戶這塊思考得比較少。但是毫無疑問，大家討論得這么熱烈，包括互聯(lián)網(wǎng)金融，通過互聯(lián)網(wǎng)金融客戶群體得到極大的提升。但是我們關注另外一個問題，能否通過互聯(lián)網(wǎng)使我們資金成本和資金量得到更大的提升，我們考慮的不僅僅是零售端的問題，我們還考慮資金的問題。

霍宇南：我覺得汽車金融和互聯(lián)網(wǎng)的融合是一定的，但是我們現(xiàn)在可能需要討論的是究竟達到什么層次？就像王總談的，我們和幾家互聯(lián)網(wǎng)公司或者廠商開展探索性的合作，基本上局限某一個層面，就是獲取客戶的某些信息，我們再轉到線下，進行半自動的操作。

我們銀行有一個股東是BBA，這家銀行在南美和歐洲做汽車金融很大，他們想到中國做汽車金融業(yè)務。我們跟他們有很多深層次的交流，他們給我們一個建議，盡量按照我們傳統(tǒng)的掮客的商業(yè)模式走。我們想過和網(wǎng)絡公司合作，他們建議我們謹慎，可以關注網(wǎng)絡，但相當一段時期內不會出現(xiàn)成熟的商業(yè)模式。

我們講到銀行專業(yè)化相對不足，但是中信銀行在這塊還是可以的，這幾年關于網(wǎng)絡，觸網(wǎng)方面的工作做了一些嘗試。從戰(zhàn)略上，我們今年給車貸一個專門的政策，規(guī)模不受限。我從業(yè)這么多年以來，這是對車貸最大的支持，可能是周總比較羨慕的一個政策。這個規(guī)模隨便用，只要有市場空間就可以做。在這種情況下，我們三年之內的重心還是放在傳統(tǒng)的掮客模式上，但是服務是多元化的，觸網(wǎng)是其中一項輔助的手段而已。

馬曉威：說到互聯(lián)網(wǎng)跟金融產(chǎn)品的結合，我特別同意周總的觀點，肯定不是一個單一產(chǎn)品，可能是各種產(chǎn)品組合在一起。目前市場上沒有現(xiàn)成的模式或者現(xiàn)存的產(chǎn)品，我們從市場上看到的，一個是平安集團投資的平安好車，直接參與到二手車的交易中去，肯定不是追求二手車買賣中的利潤，更重要的是抓住車輛交易最重要的環(huán)節(jié)，怎么和金融業(yè)務合在一起。還有一個融資租賃公司，現(xiàn)在跟天貓做一些合作，在預售階段從客戶資料里拿到一些授權額度，給客戶推薦相關的產(chǎn)品，這些都是嘗試。

從我們自己的嘗試來看，車輛直接在網(wǎng)上交易，要經(jīng)過兩到三步的發(fā)展歷程，但是現(xiàn)在我們從一些好的商家、好的產(chǎn)品入手，到店看車還是必不可少的環(huán)節(jié)，但是真正的交易還不行?，F(xiàn)在比較成熟的在線可實現(xiàn)的金融產(chǎn)品是保險。二手車比較特殊，在二手車質保上，質保其實是一個金融產(chǎn)品，我們現(xiàn)在結合進去，完全在線化也成為可能。

現(xiàn)在最空白的一塊，對消費者來講就是二手車信貸產(chǎn)品，有什么樣的產(chǎn)品可以結合進來。剛才各位專家都說到了，可能放到兩年后或者三年后的計劃當中。我們從市場角度來講，希望這個東西走得更快一點，更早地滿足市場的需求。

王煒：好，今天的論壇到此為止，諸位嘉賓給我們展示了現(xiàn)在汽車金融的生態(tài)格局，對未來可能的開花結果做了一些預判和看法，我們且行且看且期待，希望能給我們帶來更大的驚喜。（ABR記者張南根據(jù)第六屆中國汽車藍皮書論壇現(xiàn)場討論內容整理而成，此處有刪節(jié)）endprint