丁曉磊

招商網(wǎng)站和它的孿生兄弟們

“互聯(lián)網(wǎng)廣告領(lǐng)域，除了門(mén)戶，只有我們真正掙到錢(qián)了?！倍壬铝艘豢跓熑?，用帶著濃重西北口音的普通話說(shuō)。

董先生所稱(chēng)的“我們”是指所謂招商聯(lián)展網(wǎng)站，即將數(shù)百個(gè)加盟連鎖項(xiàng)目，以圖文鏈接的形式發(fā)在網(wǎng)頁(yè)上，據(jù)此收取廣告費(fèi)的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。幾年來(lái)，他經(jīng)營(yíng)的招商聯(lián)展網(wǎng)站（名字應(yīng)要求不能透露）每月都能為其貢獻(xiàn)100 萬(wàn)元左右的收入。而他，還只是招商聯(lián)展行業(yè)的一個(gè)小卒。

“有幾家公司目前的銷(xiāo)售額都挺大，流水最少在七八千萬(wàn)，利潤(rùn)兩千萬(wàn)以上。”一位不肯透露姓名的某招商網(wǎng)前高管A說(shuō)。過(guò)去數(shù)年，他們一直在各大門(mén)戶網(wǎng)站首頁(yè)、一些知名的平面媒體上投放廣告；“最高的時(shí)候，某網(wǎng)一年的廣告費(fèi)就1.2 個(gè)億?！绷硪晃荒涿哪痴猩叹W(wǎng)前高管B說(shuō)。

這也是一個(gè)游走在道德和法律邊緣的灰色生意。在很多招商聯(lián)展網(wǎng)站的首頁(yè)上，密布著約數(shù)百個(gè)加盟項(xiàng)目。而這些項(xiàng)目都是由某省的商人控制，以一到幾萬(wàn)元不等的低廉加盟費(fèi)用，打著“熱門(mén)小生意賺瘋了”、“1000 元開(kāi)店當(dāng)老板”等名頭，來(lái)吸引加盟者。但其中90% 以上的項(xiàng)目并沒(méi)有向政府部門(mén)備案，而且項(xiàng)目存活率并不高。

“這個(gè)行業(yè)有規(guī)矩，就悶頭掙錢(qián)，不接受任何采訪?！盇這樣說(shuō)道，“報(bào)道對(duì)我們來(lái)說(shuō)沒(méi)有任何好處?！?/p>

聯(lián)展網(wǎng)站如何“暴盈”

沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)投資，一個(gè)看似沒(méi)有技術(shù)含量的商業(yè)模式為何能如此暴利？其實(shí)，招商聯(lián)展的實(shí)質(zhì)很簡(jiǎn)單：就是集中式廣告分銷(xiāo)平臺(tái)。

打個(gè)比方，一個(gè)類(lèi)似新浪這樣的門(mén)戶網(wǎng)站，在首頁(yè)上做廣告要10 萬(wàn)元/ 天，而一個(gè)加盟項(xiàng)目恰恰只有10 萬(wàn)元的廣告預(yù)算。眾所周知，做廣告時(shí)間長(zhǎng)才有效果，做一天等于沒(méi)做，因此，像這樣的眾多小項(xiàng)目就很難在門(mén)戶網(wǎng)站上投廣告進(jìn)行項(xiàng)目推廣和招商。

招商聯(lián)展公司就是看到這個(gè)商機(jī)才出現(xiàn)的。他們先找到項(xiàng)目方，承諾說(shuō)有辦法10 萬(wàn)元錢(qián)可以讓他在門(mén)戶首頁(yè)上做10 天的廣告，項(xiàng)目方肯定高興，就這樣，他找到10 個(gè)項(xiàng)目方，一共收了100 萬(wàn)元。聯(lián)展公司又找到門(mén)戶網(wǎng)站，說(shuō)我買(mǎi)100 萬(wàn)元的首頁(yè)位置的廣告鏈接，門(mén)戶網(wǎng)站很高興，會(huì)給一個(gè)3 至5 折的價(jià)格。比如說(shuō)是3 折，那聯(lián)展公司就花了30 萬(wàn)元的廣告費(fèi)，而剩下的70 萬(wàn)元就是毛利，然后再分租出去，“雖然每個(gè)商戶的廣告位置小一點(diǎn)了，但是時(shí)間長(zhǎng)了，效果就好了。”這位 前高管稱(chēng)。目前，幾大門(mén)戶網(wǎng)站的首頁(yè)廣告鏈接近三分之一都是被這些聯(lián)展公司買(mǎi)走的。

更勝一籌的營(yíng)銷(xiāo)手腕

據(jù)前述B稱(chēng)，他們最早發(fā)現(xiàn)，真正對(duì)這些小成本創(chuàng)業(yè)加盟項(xiàng)目感興趣的，大多來(lái)自二三四線城市甚至農(nóng)村。對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，最有效的廣告媒體，其實(shí)并不是門(mén)戶網(wǎng)站，而是電視。

“凡是你能看到的電視臺(tái)都有投放。熱門(mén)電視劇和電視節(jié)目之間的廣告我們喜歡買(mǎi)，因?yàn)橄爰用说娜硕际瞧胀ɡ习傩?，大多?ài)看那些連續(xù)劇?！盉說(shuō)，“當(dāng)時(shí)地方電視臺(tái)找我們談廣告都是臺(tái)長(zhǎng)副臺(tái)長(zhǎng)親自來(lái)?！眰鹘y(tǒng)媒體對(duì)招商聯(lián)展公司的重視可見(jiàn)一斑。

當(dāng)廣告量投放到一定程度的時(shí)候，招商聯(lián)展公司開(kāi)始和電視臺(tái)合作，進(jìn)行一些軟性的操作?！耙郧啊痢岭娨暸_(tái)是沒(méi)有《財(cái)富之路》的，是我們老板和××臺(tái)說(shuō)，你開(kāi)一檔類(lèi)似于央視《財(cái)富故事會(huì)》那樣的節(jié)目吧，用軟文的形式做，招商效果更好?！盉說(shuō)。因此，現(xiàn)在在各個(gè)地方臺(tái)都能看到類(lèi)似的創(chuàng)業(yè)節(jié)目，這背后都有聯(lián)展公司老板的影子。

一切用效果說(shuō)話

一般來(lái)說(shuō)，這些招商聯(lián)展公司的廣告效果是以兩種指標(biāo)來(lái)衡量。一種衡量指標(biāo)就是留言的多少，第二種衡量指標(biāo)就是電話量的多少?！叭绻粞院碗娫挾啵妥C明投放效果好。你買(mǎi)的媒體資源質(zhì)量好，人家才會(huì)接著投?！盇說(shuō)。當(dāng)然，有的招商網(wǎng)站為了提高效果，會(huì)找來(lái)很多槍手，在網(wǎng)站上留言。

一般情況下，留言量和電話量是1∶1 的，就是留言量有多少，電話量也差不多有這么多。