浙江民營(yíng)企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入戰(zhàn)略的影響因素分析

摘 要：國(guó)際商務(wù)的不斷變化使得傳統(tǒng)的國(guó)際貿(mào)易理論凸顯其局限性，本文從網(wǎng)絡(luò)理論和關(guān)系理論的新視角分析影響浙江民營(yíng)企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略的因素。筆者對(duì)浙江80家民企進(jìn)行調(diào)查，通過(guò)對(duì)企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)戰(zhàn)略的四個(gè)因素進(jìn)行分析發(fā)現(xiàn)，樣本企業(yè)在成熟經(jīng)濟(jì)體開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)使用兩節(jié)點(diǎn)作為進(jìn)入節(jié)點(diǎn)的比率較高，與海外客戶關(guān)系處于關(guān)系理論中的長(zhǎng)期階段。而進(jìn)入新興國(guó)際市場(chǎng)更多使用的進(jìn)入節(jié)點(diǎn)為非平衡型三節(jié)點(diǎn)，即采取了依靠中間商的形式進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，與海外客戶關(guān)系處于關(guān)系理論中的早期和發(fā)展期階段。以非平衡性三節(jié)點(diǎn)作為進(jìn)入節(jié)點(diǎn)將使企浙江民企對(duì)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)驗(yàn)知識(shí)積累不足，限制了未來(lái)深度開(kāi)拓海外市場(chǎng)的能力。最后，文章提出不同規(guī)模與類(lèi)型的浙江民營(yíng)企業(yè)應(yīng)該根據(jù)企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)與發(fā)展規(guī)劃制定合理的與有競(jìng)爭(zhēng)性的進(jìn)入戰(zhàn)略，并且強(qiáng)調(diào)為了確保戰(zhàn)略的成功實(shí)施，急需按照國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)培養(yǎng)企業(yè)所需要的技術(shù)與經(jīng)營(yíng)人才。

關(guān)鍵詞：進(jìn)入戰(zhàn)略；網(wǎng)絡(luò)理論；關(guān)系理論

一、引言

全球經(jīng)濟(jì)一體化使得越來(lái)越多的企業(yè)在世界范圍類(lèi)進(jìn)行資源的最優(yōu)配置，中國(guó)加入世界貿(mào)易組織以后，跨國(guó)公司紛紛涌進(jìn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，使得國(guó)內(nèi)市場(chǎng)呈現(xiàn)出國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。為了在國(guó)際化程度不斷加深的環(huán)境中獲得長(zhǎng)足發(fā)展，中國(guó)企業(yè)就必須制定并實(shí)施國(guó)際化發(fā)展戰(zhàn)略。尤其隨著民營(yíng)企業(yè)的近年來(lái)迅猛的發(fā)展，民營(yíng)企業(yè)在中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展的地位日漸顯著，并成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主力，為了在激烈的并日益國(guó)際化的環(huán)境中處于不敗之地，就必須制定符合企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)并具有競(jìng)爭(zhēng)力的進(jìn)入戰(zhàn)略。浙江省作為我國(guó)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)的大省，在對(duì)外貿(mào)易與對(duì)外投資方面扮演者先鋒隊(duì)與主力軍的角色，通過(guò)對(duì)浙江民企國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入戰(zhàn)略的研究，對(duì)深入探討我國(guó)民營(yíng)企的國(guó)際化發(fā)展具有典型的代表意義。

目前，學(xué)界以比較優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品生命周期、國(guó)際生產(chǎn)折中理論等傳統(tǒng)的國(guó)際貿(mào)易理論為視角探討企業(yè)的國(guó)際化發(fā)展戰(zhàn)略的研究已有不少，但是將網(wǎng)絡(luò)理論與關(guān)系理論納入民營(yíng)企業(yè)的國(guó)際化發(fā)展研究則是一種新視角的研究。通過(guò)使用問(wèn)卷調(diào)查、實(shí)地調(diào)研、人物采訪等方法，筆者在2012-2014年間，通過(guò)對(duì)省內(nèi)的80家企業(yè)的國(guó)際化發(fā)展進(jìn)行了調(diào)研。從網(wǎng)絡(luò)理論和關(guān)系理論的角度分析浙江民營(yíng)企業(yè)國(guó)際化的擴(kuò)張的進(jìn)入戰(zhàn)略，為研究企業(yè)國(guó)際化的學(xué)術(shù)研究以及浙江民營(yíng)企業(yè)的國(guó)際化發(fā)展提供有益的借鑒。

二、理論闡述

伴隨著國(guó)際商務(wù)環(huán)境的迅速的突變，跨國(guó)公司在全球的商業(yè)擴(kuò)張呈現(xiàn)出多樣化與多變性的特征，這也促使學(xué)術(shù)界提出更適合的企業(yè)國(guó)際化理論來(lái)解釋跨國(guó)公司所發(fā)生的變化。Jansson認(rèn)為以鄧寧的國(guó)際生產(chǎn)折中理論為代表的傳統(tǒng)的企業(yè)國(guó)際化模型具有結(jié)構(gòu)性和靜止性的特征，無(wú)法合理的詮釋企業(yè)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系如何影響到企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)戰(zhàn)略模式的動(dòng)態(tài)發(fā)展進(jìn)程。Coviello 與 McAuley提出二個(gè)能夠較好解釋企業(yè)當(dāng)今國(guó)際化發(fā)展的理論，即針對(duì)“關(guān)系”的國(guó)際化進(jìn)程模型理論以及網(wǎng)絡(luò)理論。兩個(gè)理論的結(jié)合使之形成較好的互補(bǔ)，能夠更好的詮釋企業(yè)的國(guó)際化發(fā)展。Nakos 與 Brouthers 的研究中也指出在傳統(tǒng)的國(guó)際貿(mào)易理論與網(wǎng)絡(luò)理論主要區(qū)別，即傳統(tǒng)的國(guó)際貿(mào)易理論著重研究企業(yè)的市場(chǎng)進(jìn)入策略與進(jìn)入方式，而網(wǎng)絡(luò)理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)作為區(qū)域網(wǎng)絡(luò)間的一個(gè)個(gè)體以及網(wǎng)絡(luò)關(guān)系對(duì)它產(chǎn)生的重要作用。Johanson與Vahlne認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)關(guān)系在國(guó)際化進(jìn)程中是最為核心的資源，尤其是對(duì)于進(jìn)入新興市場(chǎng)的企業(yè)而言是，商業(yè)網(wǎng)絡(luò)在企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)中扮演者更為重要的角色。

2007年，Jansson提出從網(wǎng)絡(luò)理論的視角，企業(yè)國(guó)際生產(chǎn)與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)將出口地區(qū)垂直網(wǎng)絡(luò)（比如：出口商的網(wǎng)絡(luò)）與進(jìn)口地區(qū)垂直網(wǎng)絡(luò)（比如：進(jìn)口商的網(wǎng)絡(luò)）相互連接而形成的跨國(guó)界的區(qū)域網(wǎng)絡(luò)。影響企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)進(jìn)入戰(zhàn)略的四大因素分別為：1. 進(jìn)入模式，即企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的方式，如出口、合作合資以及對(duì)外直接投資。

2. 進(jìn)入節(jié)點(diǎn)，即企業(yè)是以二節(jié)點(diǎn)的方式直接與客戶建立聯(lián)系（如：出口、直接投資和合資合作），還是以三節(jié)點(diǎn)的方式通過(guò)使用中間商（如：國(guó)際銷(xiāo)售商或代理人）間接與客戶建立關(guān)系，向東道國(guó)出口產(chǎn)品。Jansson提出三節(jié)點(diǎn)的方式又分為平衡型三節(jié)點(diǎn)和非平衡型三節(jié)點(diǎn)。前者是指出口企業(yè)與中間商共同分享客戶信息資源，對(duì)中間商與客戶都有著較大的控制與影響力，后者是指出口商對(duì)于中間商而言起得僅僅是輔助作用，中間商在與客戶的聯(lián)系策略中起主導(dǎo)作用。影響企業(yè)選擇節(jié)點(diǎn)的因素主要是企業(yè)的所在的東道國(guó)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)是否呈現(xiàn)出松散或緊湊的耦合。

3. 進(jìn)入過(guò)程，即企業(yè)如何在東道國(guó)網(wǎng)絡(luò)中建立關(guān)系。企業(yè)無(wú)論是以兩節(jié)點(diǎn)還是三節(jié)點(diǎn)的方式進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，F(xiàn)ord在研究企業(yè)在進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)過(guò)程中的關(guān)系時(shí)候，提出了關(guān)系理論，他認(rèn)為企業(yè)的國(guó)際化進(jìn)程可分為關(guān)系前、早期、發(fā)展期、長(zhǎng)期和終結(jié)期共5個(gè)階段。 在早期以前階段，客戶與供應(yīng)商存在著不確定性高，零承諾或低承諾與環(huán)境距離遠(yuǎn)等特征，在發(fā)展期與長(zhǎng)期階段，確定性降低，雙方具有較高的承諾以及國(guó)際經(jīng)驗(yàn)知識(shí)逐漸得到積累，此時(shí)企業(yè)的國(guó)際化程度就越高。

4. 進(jìn)入角色，即企業(yè)在東道國(guó)網(wǎng)絡(luò)中扮演的買(mǎi)方、賣(mài)方或是生產(chǎn)者的角色。買(mǎi)方與賣(mài)方是處于外部網(wǎng)絡(luò)的兩個(gè)主要角色（如圖1）。當(dāng)前以國(guó)際市場(chǎng)迅速增加的全球采購(gòu)量為特征的買(mǎi)方角色的活動(dòng)主要以兩類(lèi)方式體現(xiàn)：①用進(jìn)口替代國(guó)內(nèi)生產(chǎn)，即目前流行的國(guó)際外包業(yè)務(wù)；②更換國(guó)內(nèi)供應(yīng)商為國(guó)際供應(yīng)商，這主要是基于對(duì)降低生產(chǎn)成本的考慮，比如全球采購(gòu)業(yè)務(wù)。買(mǎi)方角色與賣(mài)方角色的進(jìn)入節(jié)點(diǎn)分別為兩節(jié)點(diǎn)與三節(jié)點(diǎn)，其相應(yīng)的進(jìn)入模式為出口、對(duì)外直接投資以及合資合作。盡管進(jìn)入節(jié)點(diǎn)僅僅與外部網(wǎng)絡(luò)有關(guān)，而對(duì)于處于內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的生產(chǎn)者角色來(lái)說(shuō)，當(dāng)它與買(mǎi)方與賣(mài)方角色進(jìn)行結(jié)合，生產(chǎn)者角色也具有相對(duì)應(yīng)的進(jìn)入節(jié)點(diǎn)，具體來(lái)說(shuō)生產(chǎn)者角色的進(jìn)入節(jié)點(diǎn)又分為兩類(lèi)：①生產(chǎn)者作為賣(mài)方的角色，通過(guò)使用國(guó)際外包業(yè)務(wù)，采購(gòu)用于國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的中間產(chǎn)品；②通過(guò)全球采購(gòu)業(yè)務(wù)降低生產(chǎn)成本。

圖1 進(jìn)入角色與進(jìn)入節(jié)點(diǎn)以及進(jìn)入模式的關(guān)系

來(lái)源：Jansson（2007）endprint

三、實(shí)證研究

1.浙江民營(yíng)企業(yè)及其國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)情況

筆者調(diào)研的80家樣本企業(yè)分別取自浙江省民營(yíng)經(jīng)濟(jì)最為集中地5個(gè)城市，其中來(lái)自杭州市的企業(yè)占到10家、寧波市的企業(yè)有15家，溫州市的企業(yè)有25家和義烏市的企業(yè)有30家。這些樣本企業(yè)的選取分別來(lái)自浙江省所擁有的支柱產(chǎn)業(yè)，其中以汽車(chē)零配件為主的重工業(yè)企業(yè)有37家，占到了總樣本的46%；來(lái)自服裝日用品等小商品為主的輕工業(yè)企業(yè)有25家，占到了31%；來(lái)自商貿(mào)批發(fā)業(yè)的企業(yè)有28家，占到了35%。 按照財(cái)政部在2012年制定的《中小企業(yè)劃型標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定》，所有樣本的97%都屬于中小民營(yíng)企業(yè)和小微企業(yè)。從企業(yè)從事外貿(mào)年限的角度，46%的樣本企業(yè)有10到15年以上的外貿(mào)業(yè)務(wù)經(jīng)歷，48%的樣本企業(yè)有5到10年的外貿(mào)業(yè)務(wù)經(jīng)歷，僅有6%樣本企業(yè)具有5年以下的開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的經(jīng)歷。從樣本企業(yè)的出口地與境外投資目的地的分布上來(lái)分析，主要分布在全球近60多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，其中排名居于首位的是在亞洲，占到總數(shù)的31%，排在第二位是北美洲，占到總數(shù)的28%；隨之是歐洲，非洲排到第四占到22%，南美洲占到16%，大洋洲和其他地區(qū)占到3%。此外，從進(jìn)入方式的角度，大多數(shù)浙江民營(yíng)企業(yè)在進(jìn)入新興國(guó)家市場(chǎng)時(shí)候，選擇了三節(jié)點(diǎn)作為其進(jìn)入節(jié)點(diǎn)，即通過(guò)中間商的方式進(jìn)入，而在進(jìn)入成熟經(jīng)濟(jì)體市場(chǎng)時(shí)，選擇以兩節(jié)點(diǎn)作為進(jìn)入節(jié)點(diǎn)，即通過(guò)直接與客戶聯(lián)系的方式的比重較高（如圖2）。

圖2 80家浙江民營(yíng)企業(yè)進(jìn)入海外市場(chǎng)的節(jié)點(diǎn)

來(lái)源：筆者編制

2. 進(jìn)入節(jié)點(diǎn)：三節(jié)點(diǎn)

就進(jìn)入節(jié)點(diǎn)為三節(jié)點(diǎn)而言，一個(gè)重要問(wèn)題是如何在中間商與客戶之間就資源的配置進(jìn)行權(quán)衡。對(duì)于作為出口商的浙江民營(yíng)企業(yè)，其針對(duì)中間商所采取的的聯(lián)系策略是基于中間商對(duì)客戶采用何種的聯(lián)系策略，比如：是否中間商獨(dú)自針對(duì)客戶實(shí)施某種商業(yè)策略還是中間商與出口商聯(lián)合針對(duì)客戶采取商業(yè)策略。

對(duì)于北美洲與歐洲等成熟經(jīng)濟(jì)體市場(chǎng)，浙江民營(yíng)企業(yè)大部分的出口業(yè)務(wù)以為跨國(guó)公司代工的形式（OEM）出現(xiàn)，中間商在維護(hù)和發(fā)展海外客戶關(guān)系中起到了重要的主導(dǎo)角色，而浙江的民營(yíng)企業(yè)往往只負(fù)責(zé)解決技術(shù)以及交貨等相關(guān)事宜，其實(shí)施的聯(lián)系策略僅為輔助性的。盡管在這樣的外包關(guān)系中，浙江民營(yíng)企業(yè)與中間商的業(yè)務(wù)關(guān)系使得它們有機(jī)會(huì)接觸到國(guó)際市場(chǎng)的商務(wù)信息，然而由于不同國(guó)家地區(qū)的制度距離很大，最終使得浙江民營(yíng)企業(yè)對(duì)海外市場(chǎng)控制的效果卻十分有限。

許多浙江民營(yíng)企業(yè)在與來(lái)自南美洲和非洲等新興國(guó)家市場(chǎng)中間商合作時(shí)候，其進(jìn)入節(jié)點(diǎn)呈現(xiàn)很高頻率使用的非平衡性三節(jié)點(diǎn)。造成這種現(xiàn)象的主要原因是與北美洲和歐洲等成熟經(jīng)濟(jì)體相比，新興市場(chǎng)國(guó)家的中間商極力隱藏客戶的相關(guān)信息，所有的商務(wù)溝通與技術(shù)信息傳遞都必須通過(guò)中間商，使得浙江民營(yíng)企業(yè)很難與客戶在公司的組織層面的不同部門(mén)進(jìn)行橫向交流。尤其是對(duì)于技術(shù)密集型的浙江民營(yíng)企業(yè)開(kāi)展代工OEM業(yè)務(wù)，需要在企業(yè)雙方就制造造問(wèn)題進(jìn)行大量的溝通與互動(dòng)，中間商對(duì)于客戶信息的隱藏極大地阻礙浙江民營(yíng)企業(yè)國(guó)際商務(wù)業(yè)務(wù)的開(kāi)拓和發(fā)展。加之語(yǔ)言和跨文化障礙，浙江民營(yíng)企業(yè)難以取得有關(guān)國(guó)際市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)驗(yàn)知識(shí)。所謂的經(jīng)驗(yàn)知識(shí)涉及企業(yè)運(yùn)作海外市場(chǎng)的經(jīng)歷、感覺(jué)和直覺(jué)，因此具有相當(dāng)強(qiáng)的隱形，并且很難以培訓(xùn)的方式進(jìn)行傳遞。因此，筆者認(rèn)為以三節(jié)點(diǎn)作為進(jìn)入節(jié)點(diǎn)，從戰(zhàn)略上負(fù)面地影響浙江民營(yíng)出口企業(yè)對(duì)海外市場(chǎng)的拓展。當(dāng)然，三節(jié)點(diǎn)的方式對(duì)于大多數(shù)浙江民營(yíng)企業(yè)而言并非百害而無(wú)一利，浙江企業(yè)之所以選擇它作為進(jìn)入節(jié)點(diǎn)重要的原因一方面是通過(guò)借助外包的方式成功的嵌入國(guó)際產(chǎn)業(yè)鏈，另一方面是考慮到在新興國(guó)家市場(chǎng)中存在的較高的不確定性因素，較低的進(jìn)入海外市場(chǎng)的成本以及進(jìn)入時(shí)間與方式靈活性等特點(diǎn)，使得企業(yè)進(jìn)入該市場(chǎng)有更多的靈活性和便利性。

筆者研究發(fā)現(xiàn)，盡管非平衡型的三節(jié)點(diǎn)的是浙江民營(yíng)企業(yè)所采用的最普遍的進(jìn)入節(jié)點(diǎn)，有很少部分的出口企業(yè)的進(jìn)入節(jié)點(diǎn)屬于平衡型三節(jié)點(diǎn)，也有極少數(shù)的浙江民營(yíng)企業(yè)所采取的進(jìn)入節(jié)點(diǎn)屬于平衡性的三節(jié)點(diǎn)，即出口企業(yè)中間商，同時(shí)也與客戶保持者直接聯(lián)系，因此消弱了浙江民營(yíng)企業(yè)非平衡性的三節(jié)點(diǎn)中所存在的固有劣勢(shì)。這樣的企業(yè)的特點(diǎn)主要是其國(guó)際化程度已經(jīng)相當(dāng)高，企業(yè)國(guó)際經(jīng)營(yíng)的歷史已經(jīng)很長(zhǎng)，并已積累了豐富的國(guó)際化經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)。如浙江瑞麗集團(tuán)是一家在全國(guó)居領(lǐng)導(dǎo)地位的汽車(chē)零配件制造企業(yè)，也是浙江省第一家在美國(guó)納斯達(dá)克上市的企業(yè)，公司生產(chǎn)的產(chǎn)品面向全球市場(chǎng)。公司通過(guò)海外中間商與北美洲和南美洲的客戶保持著直接的聯(lián)系，而當(dāng)?shù)氐闹虚g商的主要作用僅為協(xié)助安排銷(xiāo)售與技術(shù)服務(wù)，翻譯與公關(guān)等工作。選取平衡性的三節(jié)點(diǎn)的進(jìn)入節(jié)點(diǎn)為瑞麗集團(tuán)的積累在海外市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)驗(yàn)知識(shí)起到了極大的促進(jìn)作用。

3. 進(jìn)入節(jié)點(diǎn)：兩節(jié)點(diǎn)

從調(diào)查的結(jié)果來(lái)看，當(dāng)前以兩節(jié)點(diǎn)方式作為進(jìn)入節(jié)點(diǎn)的浙江民營(yíng)企業(yè)分為兩類(lèi)：一類(lèi)為賣(mài)方，即浙江民營(yíng)企業(yè)在海外的分公司子公司或合資企業(yè)。尤其是在2002年國(guó)家提出“走出去”戰(zhàn)略以來(lái)，越來(lái)越多的浙江民營(yíng)企業(yè)開(kāi)始向海外進(jìn)行直接投資，通過(guò)在海外直接獨(dú)立或聯(lián)合建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)開(kāi)拓海外市場(chǎng)。這樣的公司以浙江吉利集團(tuán)和奧康集團(tuán)等知名企業(yè)為代表。需要指出的是，調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)前浙江民營(yíng)企業(yè)在新興國(guó)家市場(chǎng)（亞洲、南美洲和非洲）的直接投資約為34%和24%，低于在歐洲和美國(guó)發(fā)達(dá)國(guó)家的約為35%的直接投資；另一類(lèi)是買(mǎi)方，也可以認(rèn)為是海外外包公司。盡管中國(guó)一直以來(lái)被認(rèn)為是“世界工廠”，多年來(lái)歐美跨國(guó)公司一直把產(chǎn)業(yè)鏈低端的制造環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)移到中國(guó)，然而這樣的情況也悄然的發(fā)生改變，隨著近年來(lái)在中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)成本，原材料成本以及勞動(dòng)力成本的上升，一些浙江民營(yíng)企業(yè)把原本在中國(guó)的附加值不高的業(yè)務(wù)外包給了生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)成本更為廉價(jià)的國(guó)家的企業(yè)，如越南與柬埔寨等，然后通過(guò)把生產(chǎn)完成的中間產(chǎn)品再次進(jìn)口到中國(guó)，企業(yè)再作為“生產(chǎn)者”的角色對(duì)進(jìn)口的產(chǎn)品進(jìn)行深度加工和制造。

4. 進(jìn)入過(guò)程分析

無(wú)論是浙江民營(yíng)企業(yè)的進(jìn)入節(jié)點(diǎn)是兩節(jié)點(diǎn)還是三節(jié)點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)關(guān)系是進(jìn)入過(guò)程極為重要的部分。從上一部分的研究得知，從總體來(lái)說(shuō)，大多數(shù)的浙江民營(yíng)企業(yè)的進(jìn)入節(jié)點(diǎn)是以三節(jié)點(diǎn)的形式出現(xiàn)，尤其是對(duì)于進(jìn)入進(jìn)入新興國(guó)際市場(chǎng)的浙江民營(yíng)企業(yè)而言，更多的選擇了非平衡型的三節(jié)點(diǎn)作為進(jìn)入節(jié)點(diǎn)?；贔ord提出的關(guān)系理論模型，浙江民營(yíng)企業(yè)與海外客戶的關(guān)系處于早期與發(fā)展期的階段。在早期階段，雙方主要的業(yè)務(wù)關(guān)系僅為通過(guò)中間商的簡(jiǎn)單的和單純的貨物交易行為，可以認(rèn)為浙江民營(yíng)企業(yè)與來(lái)自亞洲和非洲等新興國(guó)家市場(chǎng)的客戶的相互信任與承諾僅剛剛被建立，雙方也開(kāi)始嘗試著不斷調(diào)整自己與對(duì)方更好的匹配，作為供應(yīng)商的浙江民營(yíng)企業(yè)與客戶之間的關(guān)系有著很高的不確定性并且存在著很大的距離；在發(fā)展階段，浙江民營(yíng)企業(yè)與新興國(guó)際市場(chǎng)的客戶的商業(yè)貿(mào)易逐漸拓展，并且開(kāi)始分享更多的商業(yè)資源。雙方組織通過(guò)學(xué)習(xí)更多的了解對(duì)方企業(yè)，相互之間的信任與承諾都是不斷加深，使得彼此之間能夠更好的協(xié)調(diào)與匹配。盡管如此，浙江民營(yíng)企業(yè)與新興國(guó)際市場(chǎng)的客戶之間關(guān)系的不確定性仍舊很高，主要是因?yàn)橹虚g商在三節(jié)點(diǎn)中承擔(dān)著發(fā)展海外客戶關(guān)系的責(zé)任，使得浙江民營(yíng)企業(yè)對(duì)開(kāi)拓海外市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)知識(shí)不足。endprint

即使選擇進(jìn)入節(jié)點(diǎn)為平衡三節(jié)點(diǎn)的企業(yè)而言，浙江民營(yíng)企業(yè)與其海外客戶的業(yè)務(wù)關(guān)系仍較難拓展。筆者在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，其主要原因是97%的浙江民營(yíng)企業(yè)表示跨文化問(wèn)題是阻礙企業(yè)海外拓展排名第一的因素。在跨文化障礙中影響最為直接之一的是語(yǔ)言與交流問(wèn)題。例如：浙江人民電器集團(tuán)是一家在全國(guó)居領(lǐng)導(dǎo)地位的電器設(shè)備制造企業(yè)，與在北美洲和南美洲的客戶保持著直接的聯(lián)系，公司負(fù)責(zé)國(guó)際市場(chǎng)的總裁認(rèn)為語(yǔ)言使得企業(yè)無(wú)法與海外市場(chǎng)的客戶進(jìn)行深度交流，并且滿足客戶的變化的需求。他指出目前浙江企業(yè)的外貿(mào)業(yè)務(wù)員絕大多數(shù)為英語(yǔ)系和國(guó)際貿(mào)易系畢業(yè)，對(duì)于電器制造工業(yè)的相關(guān)技術(shù)不熟悉不了解，與客戶的交流往往僅停留在國(guó)際商品交易會(huì)的階段，兼具商科知識(shí)與技術(shù)知識(shí)并能夠深入到東道國(guó)家開(kāi)拓海外市場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)人士仍十分缺乏。無(wú)法與市場(chǎng)與客戶有直接的交流也阻撓了浙江民營(yíng)企業(yè)對(duì)于關(guān)系理論模型中所強(qiáng)調(diào)的具有核心價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)知識(shí)的積累，因而限制了企業(yè)未來(lái)在國(guó)際市場(chǎng)上的商務(wù)發(fā)展。

相反，對(duì)于進(jìn)入節(jié)點(diǎn)為兩節(jié)點(diǎn)的浙江民營(yíng)企業(yè)與客戶的關(guān)系來(lái)說(shuō)，可以被認(rèn)為處于Ford提出的關(guān)系理論中的長(zhǎng)期階段。在這個(gè)階段，浙江民營(yíng)企業(yè)作為買(mǎi)方或賣(mài)方的進(jìn)入角色時(shí)候，能與客戶能夠通過(guò)直接的互動(dòng)，使得彼此能夠進(jìn)行自我調(diào)節(jié)，更好的與對(duì)方的需求進(jìn)行匹配。企業(yè)對(duì)海外客戶的不確定性降至中度和低度。比如，在我們調(diào)查中的“海尚集團(tuán)”是一家在全國(guó)居領(lǐng)導(dǎo)地位的汽車(chē)濾清器的生產(chǎn)企業(yè)，公司已在迪拜設(shè)立的自己的分公司，負(fù)責(zé)拓展在中東市場(chǎng)的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)。公司發(fā)現(xiàn)所生產(chǎn)的產(chǎn)品在數(shù)年前無(wú)法得到當(dāng)?shù)乜蛻羟嗖A的原因是因?yàn)橹袞|地區(qū)的天氣溫度相對(duì)于歐美國(guó)家很高，及時(shí)在歐美國(guó)家十分暢銷(xiāo)的商品在中東市場(chǎng)也不能適應(yīng)中東獨(dú)特的環(huán)境，導(dǎo)致產(chǎn)品的使用壽命相當(dāng)短。當(dāng)公司對(duì)產(chǎn)品按照客戶的需求進(jìn)行調(diào)整以后，在中東地區(qū)的銷(xiāo)售持續(xù)上升。隨著雙方了解的增加，文化差異逐漸被理解，信息與技術(shù)得到分享。由于雙方業(yè)務(wù)開(kāi)展的不確定性逐漸降低，浙江民營(yíng)企業(yè)與客戶在業(yè)務(wù)往來(lái)上也有更深的承諾與相互信任，也就使得信息的交流變得更加的開(kāi)放與可信賴。盡管如此，跨文化管理的問(wèn)題和語(yǔ)言問(wèn)題仍然是阻礙浙江民營(yíng)企業(yè)與海外客戶深入合作的因素，尤其是在需要大量的OEM等外包業(yè)務(wù)中。

四、結(jié)論與建議

隨著世界經(jīng)濟(jì)格局的不斷變化以及中國(guó)企業(yè)的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，促使著在紡織、汽車(chē)零配件、五金以及小商品行業(yè)的浙江民營(yíng)企業(yè)通過(guò)各種方式進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)?；贔ord的關(guān)系理論，當(dāng)浙江的民營(yíng)企業(yè)與海外客戶所建立的關(guān)系越為網(wǎng)絡(luò)理論的所高級(jí)階段時(shí)，企業(yè)的相應(yīng)的國(guó)際化程度就越高。對(duì)于開(kāi)拓新興國(guó)家市場(chǎng)的浙江民營(yíng)企業(yè)，絕大多數(shù)的企業(yè)進(jìn)入節(jié)點(diǎn)為非平衡性三節(jié)點(diǎn)。這也說(shuō)明網(wǎng)絡(luò)關(guān)系對(duì)于浙江民營(yíng)企業(yè)進(jìn)入新興國(guó)家市場(chǎng)格外重要，絕大多數(shù)的企業(yè)由于缺乏對(duì)新興國(guó)家市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)驗(yàn)知識(shí)的了解和掌握，選擇通過(guò)中間商以出口的方式在該地區(qū)拓展業(yè)務(wù)。而在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)，越來(lái)越多的浙江民營(yíng)企業(yè)逐步開(kāi)始采用對(duì)外直接投資的方式，在當(dāng)?shù)卦O(shè)立分公司子公司或與對(duì)外建立合資企業(yè)，直接與海外客戶建立聯(lián)系。這與之前的國(guó)內(nèi)外學(xué)者所進(jìn)行的我國(guó)企業(yè)在高不確定性市場(chǎng)環(huán)境中國(guó)際貿(mào)易的研究結(jié)果吻合。

2008年金融危機(jī)以后，全球經(jīng)濟(jì)格局正經(jīng)歷巨大改變，浙江民營(yíng)企業(yè)在危急中可以更多采用收購(gòu)兼并、海外企業(yè)合作合資或者與海外同行戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式，以提高企業(yè)的技術(shù)研發(fā)能努力和擴(kuò)張國(guó)際市場(chǎng)占有率，而不同規(guī)模與類(lèi)型的浙江民營(yíng)企業(yè)應(yīng)該根據(jù)企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)與發(fā)展規(guī)劃制定合理的和競(jìng)爭(zhēng)性的進(jìn)入戰(zhàn)略，例如：具有核心產(chǎn)品的企業(yè)可以通過(guò)在東道國(guó)市場(chǎng)設(shè)立分公司的辦法保存企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力；希望能夠掌控海外國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)渠道或國(guó)外同行無(wú)形資產(chǎn)的企業(yè)，可以通過(guò)兼并或者收購(gòu)的方式；如果仍然希望以維持企業(yè)所具有的低價(jià)特色，可以嘗試著使用出口戰(zhàn)略進(jìn)入海外市場(chǎng)。

浙江民營(yíng)企業(yè)的國(guó)際化過(guò)程是一個(gè)漸進(jìn)發(fā)展的過(guò)程，從出口到選擇新建或收購(gòu)海外公司，無(wú)論哪種方法都要求企業(yè)應(yīng)該了解明白國(guó)際市場(chǎng)的各方各面，諸如東道國(guó)的法律，金融與人文風(fēng)俗等。同時(shí)，也需要通過(guò)國(guó)內(nèi)合資項(xiàng)目鍛煉、國(guó)外項(xiàng)目培養(yǎng)等多種方式，加快按照國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)培養(yǎng)復(fù)合型經(jīng)營(yíng)和技術(shù)人才，建立國(guó)際化人才隊(duì)伍儲(chǔ)備體系。

參考文獻(xiàn)：

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即使選擇進(jìn)入節(jié)點(diǎn)為平衡三節(jié)點(diǎn)的企業(yè)而言，浙江民營(yíng)企業(yè)與其海外客戶的業(yè)務(wù)關(guān)系仍較難拓展。筆者在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，其主要原因是97%的浙江民營(yíng)企業(yè)表示跨文化問(wèn)題是阻礙企業(yè)海外拓展排名第一的因素。在跨文化障礙中影響最為直接之一的是語(yǔ)言與交流問(wèn)題。例如：浙江人民電器集團(tuán)是一家在全國(guó)居領(lǐng)導(dǎo)地位的電器設(shè)備制造企業(yè)，與在北美洲和南美洲的客戶保持著直接的聯(lián)系，公司負(fù)責(zé)國(guó)際市場(chǎng)的總裁認(rèn)為語(yǔ)言使得企業(yè)無(wú)法與海外市場(chǎng)的客戶進(jìn)行深度交流，并且滿足客戶的變化的需求。他指出目前浙江企業(yè)的外貿(mào)業(yè)務(wù)員絕大多數(shù)為英語(yǔ)系和國(guó)際貿(mào)易系畢業(yè)，對(duì)于電器制造工業(yè)的相關(guān)技術(shù)不熟悉不了解，與客戶的交流往往僅停留在國(guó)際商品交易會(huì)的階段，兼具商科知識(shí)與技術(shù)知識(shí)并能夠深入到東道國(guó)家開(kāi)拓海外市場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)人士仍十分缺乏。無(wú)法與市場(chǎng)與客戶有直接的交流也阻撓了浙江民營(yíng)企業(yè)對(duì)于關(guān)系理論模型中所強(qiáng)調(diào)的具有核心價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)知識(shí)的積累，因而限制了企業(yè)未來(lái)在國(guó)際市場(chǎng)上的商務(wù)發(fā)展。

相反，對(duì)于進(jìn)入節(jié)點(diǎn)為兩節(jié)點(diǎn)的浙江民營(yíng)企業(yè)與客戶的關(guān)系來(lái)說(shuō)，可以被認(rèn)為處于Ford提出的關(guān)系理論中的長(zhǎng)期階段。在這個(gè)階段，浙江民營(yíng)企業(yè)作為買(mǎi)方或賣(mài)方的進(jìn)入角色時(shí)候，能與客戶能夠通過(guò)直接的互動(dòng)，使得彼此能夠進(jìn)行自我調(diào)節(jié)，更好的與對(duì)方的需求進(jìn)行匹配。企業(yè)對(duì)海外客戶的不確定性降至中度和低度。比如，在我們調(diào)查中的“海尚集團(tuán)”是一家在全國(guó)居領(lǐng)導(dǎo)地位的汽車(chē)濾清器的生產(chǎn)企業(yè)，公司已在迪拜設(shè)立的自己的分公司，負(fù)責(zé)拓展在中東市場(chǎng)的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)。公司發(fā)現(xiàn)所生產(chǎn)的產(chǎn)品在數(shù)年前無(wú)法得到當(dāng)?shù)乜蛻羟嗖A的原因是因?yàn)橹袞|地區(qū)的天氣溫度相對(duì)于歐美國(guó)家很高，及時(shí)在歐美國(guó)家十分暢銷(xiāo)的商品在中東市場(chǎng)也不能適應(yīng)中東獨(dú)特的環(huán)境，導(dǎo)致產(chǎn)品的使用壽命相當(dāng)短。當(dāng)公司對(duì)產(chǎn)品按照客戶的需求進(jìn)行調(diào)整以后，在中東地區(qū)的銷(xiāo)售持續(xù)上升。隨著雙方了解的增加，文化差異逐漸被理解，信息與技術(shù)得到分享。由于雙方業(yè)務(wù)開(kāi)展的不確定性逐漸降低，浙江民營(yíng)企業(yè)與客戶在業(yè)務(wù)往來(lái)上也有更深的承諾與相互信任，也就使得信息的交流變得更加的開(kāi)放與可信賴。盡管如此，跨文化管理的問(wèn)題和語(yǔ)言問(wèn)題仍然是阻礙浙江民營(yíng)企業(yè)與海外客戶深入合作的因素，尤其是在需要大量的OEM等外包業(yè)務(wù)中。

四、結(jié)論與建議

隨著世界經(jīng)濟(jì)格局的不斷變化以及中國(guó)企業(yè)的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，促使著在紡織、汽車(chē)零配件、五金以及小商品行業(yè)的浙江民營(yíng)企業(yè)通過(guò)各種方式進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)?；贔ord的關(guān)系理論，當(dāng)浙江的民營(yíng)企業(yè)與海外客戶所建立的關(guān)系越為網(wǎng)絡(luò)理論的所高級(jí)階段時(shí)，企業(yè)的相應(yīng)的國(guó)際化程度就越高。對(duì)于開(kāi)拓新興國(guó)家市場(chǎng)的浙江民營(yíng)企業(yè)，絕大多數(shù)的企業(yè)進(jìn)入節(jié)點(diǎn)為非平衡性三節(jié)點(diǎn)。這也說(shuō)明網(wǎng)絡(luò)關(guān)系對(duì)于浙江民營(yíng)企業(yè)進(jìn)入新興國(guó)家市場(chǎng)格外重要，絕大多數(shù)的企業(yè)由于缺乏對(duì)新興國(guó)家市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)驗(yàn)知識(shí)的了解和掌握，選擇通過(guò)中間商以出口的方式在該地區(qū)拓展業(yè)務(wù)。而在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)，越來(lái)越多的浙江民營(yíng)企業(yè)逐步開(kāi)始采用對(duì)外直接投資的方式，在當(dāng)?shù)卦O(shè)立分公司子公司或與對(duì)外建立合資企業(yè)，直接與海外客戶建立聯(lián)系。這與之前的國(guó)內(nèi)外學(xué)者所進(jìn)行的我國(guó)企業(yè)在高不確定性市場(chǎng)環(huán)境中國(guó)際貿(mào)易的研究結(jié)果吻合。

2008年金融危機(jī)以后，全球經(jīng)濟(jì)格局正經(jīng)歷巨大改變，浙江民營(yíng)企業(yè)在危急中可以更多采用收購(gòu)兼并、海外企業(yè)合作合資或者與海外同行戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式，以提高企業(yè)的技術(shù)研發(fā)能努力和擴(kuò)張國(guó)際市場(chǎng)占有率，而不同規(guī)模與類(lèi)型的浙江民營(yíng)企業(yè)應(yīng)該根據(jù)企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)與發(fā)展規(guī)劃制定合理的和競(jìng)爭(zhēng)性的進(jìn)入戰(zhàn)略，例如：具有核心產(chǎn)品的企業(yè)可以通過(guò)在東道國(guó)市場(chǎng)設(shè)立分公司的辦法保存企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力；希望能夠掌控海外國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)渠道或國(guó)外同行無(wú)形資產(chǎn)的企業(yè)，可以通過(guò)兼并或者收購(gòu)的方式；如果仍然希望以維持企業(yè)所具有的低價(jià)特色，可以嘗試著使用出口戰(zhàn)略進(jìn)入海外市場(chǎng)。

浙江民營(yíng)企業(yè)的國(guó)際化過(guò)程是一個(gè)漸進(jìn)發(fā)展的過(guò)程，從出口到選擇新建或收購(gòu)海外公司，無(wú)論哪種方法都要求企業(yè)應(yīng)該了解明白國(guó)際市場(chǎng)的各方各面，諸如東道國(guó)的法律，金融與人文風(fēng)俗等。同時(shí)，也需要通過(guò)國(guó)內(nèi)合資項(xiàng)目鍛煉、國(guó)外項(xiàng)目培養(yǎng)等多種方式，加快按照國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)培養(yǎng)復(fù)合型經(jīng)營(yíng)和技術(shù)人才，建立國(guó)際化人才隊(duì)伍儲(chǔ)備體系。

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即使選擇進(jìn)入節(jié)點(diǎn)為平衡三節(jié)點(diǎn)的企業(yè)而言，浙江民營(yíng)企業(yè)與其海外客戶的業(yè)務(wù)關(guān)系仍較難拓展。筆者在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，其主要原因是97%的浙江民營(yíng)企業(yè)表示跨文化問(wèn)題是阻礙企業(yè)海外拓展排名第一的因素。在跨文化障礙中影響最為直接之一的是語(yǔ)言與交流問(wèn)題。例如：浙江人民電器集團(tuán)是一家在全國(guó)居領(lǐng)導(dǎo)地位的電器設(shè)備制造企業(yè)，與在北美洲和南美洲的客戶保持著直接的聯(lián)系，公司負(fù)責(zé)國(guó)際市場(chǎng)的總裁認(rèn)為語(yǔ)言使得企業(yè)無(wú)法與海外市場(chǎng)的客戶進(jìn)行深度交流，并且滿足客戶的變化的需求。他指出目前浙江企業(yè)的外貿(mào)業(yè)務(wù)員絕大多數(shù)為英語(yǔ)系和國(guó)際貿(mào)易系畢業(yè)，對(duì)于電器制造工業(yè)的相關(guān)技術(shù)不熟悉不了解，與客戶的交流往往僅停留在國(guó)際商品交易會(huì)的階段，兼具商科知識(shí)與技術(shù)知識(shí)并能夠深入到東道國(guó)家開(kāi)拓海外市場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)人士仍十分缺乏。無(wú)法與市場(chǎng)與客戶有直接的交流也阻撓了浙江民營(yíng)企業(yè)對(duì)于關(guān)系理論模型中所強(qiáng)調(diào)的具有核心價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)知識(shí)的積累，因而限制了企業(yè)未來(lái)在國(guó)際市場(chǎng)上的商務(wù)發(fā)展。

相反，對(duì)于進(jìn)入節(jié)點(diǎn)為兩節(jié)點(diǎn)的浙江民營(yíng)企業(yè)與客戶的關(guān)系來(lái)說(shuō)，可以被認(rèn)為處于Ford提出的關(guān)系理論中的長(zhǎng)期階段。在這個(gè)階段，浙江民營(yíng)企業(yè)作為買(mǎi)方或賣(mài)方的進(jìn)入角色時(shí)候，能與客戶能夠通過(guò)直接的互動(dòng)，使得彼此能夠進(jìn)行自我調(diào)節(jié)，更好的與對(duì)方的需求進(jìn)行匹配。企業(yè)對(duì)海外客戶的不確定性降至中度和低度。比如，在我們調(diào)查中的“海尚集團(tuán)”是一家在全國(guó)居領(lǐng)導(dǎo)地位的汽車(chē)濾清器的生產(chǎn)企業(yè)，公司已在迪拜設(shè)立的自己的分公司，負(fù)責(zé)拓展在中東市場(chǎng)的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)。公司發(fā)現(xiàn)所生產(chǎn)的產(chǎn)品在數(shù)年前無(wú)法得到當(dāng)?shù)乜蛻羟嗖A的原因是因?yàn)橹袞|地區(qū)的天氣溫度相對(duì)于歐美國(guó)家很高，及時(shí)在歐美國(guó)家十分暢銷(xiāo)的商品在中東市場(chǎng)也不能適應(yīng)中東獨(dú)特的環(huán)境，導(dǎo)致產(chǎn)品的使用壽命相當(dāng)短。當(dāng)公司對(duì)產(chǎn)品按照客戶的需求進(jìn)行調(diào)整以后，在中東地區(qū)的銷(xiāo)售持續(xù)上升。隨著雙方了解的增加，文化差異逐漸被理解，信息與技術(shù)得到分享。由于雙方業(yè)務(wù)開(kāi)展的不確定性逐漸降低，浙江民營(yíng)企業(yè)與客戶在業(yè)務(wù)往來(lái)上也有更深的承諾與相互信任，也就使得信息的交流變得更加的開(kāi)放與可信賴。盡管如此，跨文化管理的問(wèn)題和語(yǔ)言問(wèn)題仍然是阻礙浙江民營(yíng)企業(yè)與海外客戶深入合作的因素，尤其是在需要大量的OEM等外包業(yè)務(wù)中。

四、結(jié)論與建議

隨著世界經(jīng)濟(jì)格局的不斷變化以及中國(guó)企業(yè)的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，促使著在紡織、汽車(chē)零配件、五金以及小商品行業(yè)的浙江民營(yíng)企業(yè)通過(guò)各種方式進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)?；贔ord的關(guān)系理論，當(dāng)浙江的民營(yíng)企業(yè)與海外客戶所建立的關(guān)系越為網(wǎng)絡(luò)理論的所高級(jí)階段時(shí)，企業(yè)的相應(yīng)的國(guó)際化程度就越高。對(duì)于開(kāi)拓新興國(guó)家市場(chǎng)的浙江民營(yíng)企業(yè)，絕大多數(shù)的企業(yè)進(jìn)入節(jié)點(diǎn)為非平衡性三節(jié)點(diǎn)。這也說(shuō)明網(wǎng)絡(luò)關(guān)系對(duì)于浙江民營(yíng)企業(yè)進(jìn)入新興國(guó)家市場(chǎng)格外重要，絕大多數(shù)的企業(yè)由于缺乏對(duì)新興國(guó)家市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)驗(yàn)知識(shí)的了解和掌握，選擇通過(guò)中間商以出口的方式在該地區(qū)拓展業(yè)務(wù)。而在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)，越來(lái)越多的浙江民營(yíng)企業(yè)逐步開(kāi)始采用對(duì)外直接投資的方式，在當(dāng)?shù)卦O(shè)立分公司子公司或與對(duì)外建立合資企業(yè)，直接與海外客戶建立聯(lián)系。這與之前的國(guó)內(nèi)外學(xué)者所進(jìn)行的我國(guó)企業(yè)在高不確定性市場(chǎng)環(huán)境中國(guó)際貿(mào)易的研究結(jié)果吻合。

2008年金融危機(jī)以后，全球經(jīng)濟(jì)格局正經(jīng)歷巨大改變，浙江民營(yíng)企業(yè)在危急中可以更多采用收購(gòu)兼并、海外企業(yè)合作合資或者與海外同行戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式，以提高企業(yè)的技術(shù)研發(fā)能努力和擴(kuò)張國(guó)際市場(chǎng)占有率，而不同規(guī)模與類(lèi)型的浙江民營(yíng)企業(yè)應(yīng)該根據(jù)企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)與發(fā)展規(guī)劃制定合理的和競(jìng)爭(zhēng)性的進(jìn)入戰(zhàn)略，例如：具有核心產(chǎn)品的企業(yè)可以通過(guò)在東道國(guó)市場(chǎng)設(shè)立分公司的辦法保存企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力；希望能夠掌控海外國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)渠道或國(guó)外同行無(wú)形資產(chǎn)的企業(yè)，可以通過(guò)兼并或者收購(gòu)的方式；如果仍然希望以維持企業(yè)所具有的低價(jià)特色，可以嘗試著使用出口戰(zhàn)略進(jìn)入海外市場(chǎng)。

浙江民營(yíng)企業(yè)的國(guó)際化過(guò)程是一個(gè)漸進(jìn)發(fā)展的過(guò)程，從出口到選擇新建或收購(gòu)海外公司，無(wú)論哪種方法都要求企業(yè)應(yīng)該了解明白國(guó)際市場(chǎng)的各方各面，諸如東道國(guó)的法律，金融與人文風(fēng)俗等。同時(shí)，也需要通過(guò)國(guó)內(nèi)合資項(xiàng)目鍛煉、國(guó)外項(xiàng)目培養(yǎng)等多種方式，加快按照國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)培養(yǎng)復(fù)合型經(jīng)營(yíng)和技術(shù)人才，建立國(guó)際化人才隊(duì)伍儲(chǔ)備體系。

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