從嬰童渠道看中小奶粉企業(yè)的未來

余世杰

余世杰

嬰童渠道已成為中國奶粉品牌不可忽視的銷售渠道。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，奶粉在嬰童渠道的銷售額已經(jīng)占到了中國奶粉總銷售額的50%以上，很多品牌更是全部依靠嬰童渠道進(jìn)行銷售，育嬰博士即是其中之一。

個(gè)人認(rèn)為，短期內(nèi)嬰童渠道在整體奶粉市場的銷售地位是不會改變的。2013年，國家食品藥品監(jiān)督管理總局等九部委聯(lián)合發(fā)布《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)嬰幼兒配方乳粉質(zhì)量安全工作的意見》，明確提出“將實(shí)行嬰幼兒配方乳粉專柜專區(qū)銷售，試行藥店專柜銷售”，真正從制度層面確立增設(shè)藥店為奶粉的銷售渠道?，F(xiàn)在全國多個(gè)地區(qū)在響應(yīng)試行這條渠道，但就目前情況來看，去藥店的人絕大部分都是買藥品，而不是真正去買奶粉。而且藥店除了奶粉以外幾乎找不到其它與嬰幼兒日常生活相關(guān)的東西，這些都是藥店銷售嬰幼兒配方奶粉的局限性。

有一些觀點(diǎn)認(rèn)為，電商很快就會取代所有的零售終端，更要取代運(yùn)營用戶渠道。個(gè)人認(rèn)為，無論是否做電商渠道，品牌的整體發(fā)展性和盈利點(diǎn)都是中小奶粉企業(yè)值得考慮的問題。無論奶粉價(jià)格賣得高低，企業(yè)都要思考自己真正能賺到的利潤有多少，是否更多的利潤都給了電商渠道，是否可以持續(xù)發(fā)展，而這不能只看銷量。

而嬰童門店恰恰彌補(bǔ)了藥店渠道和電商渠道的不足，其本質(zhì)就是為廣大嬰童消費(fèi)者提供一個(gè)一站式的購物服務(wù)平臺。這不僅僅是單純地銷售和買賣，更多的是消費(fèi)者在購物過程中享受到的服務(wù)和其它指導(dǎo)性的體驗(yàn)，這是消費(fèi)者在藥店和網(wǎng)購中無法體會到的。只要嬰童消費(fèi)者有購物的需要，有育兒的疑問，有育兒信息上的需求，如游泳、理發(fā)等，嬰童渠道就會存在；只要企業(yè)追求盈利、追求發(fā)展的本質(zhì)沒有改變，嬰童渠道就會存在，就會有存在的價(jià)值。

重視嬰童渠道合作商的分類合作將會助力中小乳業(yè)品牌的發(fā)展與壯大。中小企業(yè)做品牌一定是要選擇匹配度較高的合作伙伴，這樣大家才能共同發(fā)展、做強(qiáng)做大。今天的嬰童連鎖渠道已經(jīng)發(fā)展得相對比較成熟，并且開始逐步進(jìn)行分類（類似于商超可以分為KA賣場和超市便利店），所以企業(yè)與嬰童渠道的合作也需要引入分類管理和合作的理念，要準(zhǔn)確地對渠道商進(jìn)行分類，選擇適合自己的合作伙伴才能真正借力嬰童渠道。