吳興杰

如何做好線下與線上的戰(zhàn)略定位，平衡好渠道，是每個傳統(tǒng)家電企業(yè)做電子商務都必須考慮的問題。2010年奧普開始涉足電商領域，一直是電子商務的積極參與者，但奧普只做網(wǎng)絡渠道規(guī)劃與布局的戰(zhàn)略思維，重點是引導幫助傳統(tǒng)渠道的代理商做電商業(yè)務。

我們認為品牌是公司和代理商共同建設的品牌，我們讓線下優(yōu)秀的代理商做線上業(yè)務，把線上品牌網(wǎng)店授權給線下代理商操作，讓他們可以分享電商快速成長的利潤。同時，也讓傳統(tǒng)代理商承擔線上的服務，賺服務的錢。目前奧普已在天貓、京東、當當、蘇寧易購、1號店等各大電子商務平臺上開設網(wǎng)店，各平臺均由傳統(tǒng)渠道的代理商負責對接。代理商與京東、易迅、蘇寧易購的合作采用入倉的方式，由電商平臺負責發(fā)貨，與天貓合作是自建倉方式，由代理商負責發(fā)貨。奧普線上銷售每年都保持著超過50%的增長速度，2013年，線上銷售占比重已經(jīng)達到約15%，電子商務代理商達40余家。

對于制造企業(yè)來講，對各大電商平臺對接，平臺強勢還是工廠強勢關鍵是看品牌力和產品力，工廠能做的是品牌建設和提供好的產品。由于奧普浴霸在線下的占有率比較高，所以各平臺對我們還是比較重視的，在品類上的占有率比較高，尤其是B2C平臺的消費者對品質的要求更高，奧普的競爭優(yōu)勢更為明顯。

從增長的趨勢來看，未來京東、蘇寧、天貓這些大平臺的增長速度更快。我們對線上與線下采用并行的管理模式，線下的高端人群還是喜歡在賣場去體驗產品，所以，線下的渠道會更重體驗、重服務。對于線上渠道的管理，價格是底限，對于觸犯了價格底線的經(jīng)銷商我們一律嚴查，并且按進貨額加價罰款，目前線上線下的價格體系維護的較好，實現(xiàn)了線上線下同步的良性發(fā)展。未來，在O2O以及全渠道布局上，尤其是在解決線下經(jīng)銷商體系多點配合方面，將會打破原有線下經(jīng)銷體系，對電商訂單、進銷存、倉儲、發(fā)貨等多個系統(tǒng)環(huán)節(jié)進行梳理和優(yōu)化，引入更多的經(jīng)銷商，協(xié)助發(fā)貨。另外，還將充分利用線下營銷資源優(yōu)勢和移動互聯(lián)網(wǎng)帶來的機遇，運用二維碼技術獲得更多的流量和轉化。當然，如何激勵線下導購人員，完成線上引流，并制定合理的利益分配機制，對于企業(yè)也是至關重要的。

對于奧普來講，不是把電商作為一個營銷渠道，而是作為一種思維方式，更注重線上與線下的互動。線上可以獲得很多直接的消費者反饋，這種反饋可以改進我們的產品，促進產品的設計研發(fā)。我們有相應的部門會定期向線上代理商收集用戶的反饋信息，也會對各個大電商平臺中用戶的評價進行跟蹤，來準確的定位消費者的真實需求，改進我們的產品及服務。例如，以前浴霸的銷售不配安裝的木檔支架，網(wǎng)上消費者提出安裝時沒有木檔支架，到外邊去配又很困難，認為不方便。我們看到這樣的反饋之后，認為消費者的意見是合理的，馬上進行了改進，現(xiàn)在木架已經(jīng)成為線上和線下浴霸銷售時的標配。

在我們的產品及服務中，很多的改變都是緣于消費者的一些反饋，來自線上信息公開化，透明化，電子商務讓我們了解消費者需求更方便直接，這是好事。首先，讓我們能夠根據(jù)線上的消費群體年齡結構分布和競品消費者年齡結構的分布進行產品線的調整，哪些品類是消費者不需要的，就要進行壓縮，從整個品類中刪除。其次，可以知道自己的目標客戶是哪些人群，讓我們看到企業(yè)臆想中的目標客戶和真實的目標客戶之間的差異來調整宣傳策略，只要你尊重網(wǎng)民，了解網(wǎng)民，用消費者懂的語言和他們交流，就會看到變化。例如，以前我們發(fā)的微博、微信，都是一些高大尚的東西，但卻很少有人看，現(xiàn)在，我們知道消費者的真正想要的是什么，設計的內容就符合整體消費者的需求，現(xiàn)在企業(yè)發(fā)出的微信、微博會有很多消費者去看，這就是進步。

對于傳統(tǒng)的家電企業(yè)來講，當前最大的挑戰(zhàn)就是在新的消費群體中如何定義我們的品牌，讓品牌年輕化。在這方面，奧普重安全的定位不會改變，在產品的研究和開發(fā)、市場營銷、制定計劃價格控制、售后服務等工作中會將電子商務作為市場反饋和分析的主要來源，但我們也不是一味去迎合線上消費者，而是希望讓消費者知道，這個企業(yè)就在他的身邊，它的產品是最專業(yè)的，最安全的。

其實，互聯(lián)網(wǎng)思維是用戶思維，企業(yè)的高層必須要學習適應時代的變化，用互聯(lián)網(wǎng)的思維重塑公司的供應鏈體系?，F(xiàn)在，很多企業(yè)也都在講互聯(lián)網(wǎng)思維，要給85后、90后去創(chuàng)造產品，但是很多人對于85后或90后的理解還是他們意想中的85后90后，而沒有真正去傾聽他們的心聲。而互聯(lián)網(wǎng)是一個好的渠道，讓一切歸原于真實，線上線下已經(jīng)越來越趨于融合，未來企業(yè)要想有更好的發(fā)展，就必須去真正了解未來主力消費者需求是什么，要懂得如何與他們溝通，創(chuàng)造出他們喜歡的產品，用他們接受的文化與他們溝通，以他們理解的價格讓他們購買，購買后提供良好的服務，使服務成為再次購買的開始。endprint