邱麥平

廠商之間的溝通其實(shí)就像夫妻之間，一句話就可以有效解決問題。但如果不說，或者說了，對(duì)方聽不到，就會(huì)有大問題。所以，有效的溝通，永遠(yuǎn)都是最重要的。就廠商之間如何有效的順暢溝通，記者分別采訪了廚電代理商A，和既做櫥柜生產(chǎn)，又做廚電代理的代理商B。

產(chǎn)品：溝通的工具，信任的基礎(chǔ)。

無論是廠家，還是代理商，產(chǎn)品才是第一競(jìng)爭(zhēng)力，因?yàn)閺S商都是在銷售產(chǎn)品。代理商如果長(zhǎng)期做一個(gè)品牌，最為關(guān)注的就是產(chǎn)品質(zhì)量。因?yàn)橹挥挟a(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，才能有銷量。所以，產(chǎn)品需求一定要做細(xì)，工廠在產(chǎn)品研發(fā)上要多做市場(chǎng)調(diào)查，研發(fā)出適合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。無論定價(jià)，還是外觀，必須要適合市場(chǎng)需求。

作為廠家，處于在營銷鏈條的最上端，需要提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，以及完善的售后服務(wù)。品牌建設(shè)不是一朝一夕的事情，應(yīng)該從產(chǎn)品質(zhì)量、廣告投放、售后服務(wù)等方面入手，并做好權(quán)衡，打穩(wěn)基礎(chǔ)。首先一定要有研發(fā)費(fèi)用，同時(shí)還需要一定的廣告投入作為銷售費(fèi)用，以及一定的售后服務(wù)費(fèi)用。要做好三方面的權(quán)衡，而不是在價(jià)格以及營銷上大做文章，減少研發(fā)和售后服務(wù)等支出。如果廠家能重視產(chǎn)品質(zhì)量，并且重視客戶，而不是去敷衍客戶，那么這個(gè)品牌一定是可以長(zhǎng)期做下去的。

在這個(gè)問題上，代理商A給記者講了一個(gè)故事：記得10多年前其所代理品牌的產(chǎn)品在終端銷售時(shí)，在導(dǎo)購員快要成交時(shí)，發(fā)現(xiàn)了產(chǎn)品的質(zhì)量問題。這種情況，大家肯定很生氣，他當(dāng)時(shí)就給企業(yè)的老總打了電話，因?yàn)楫?dāng)時(shí)的狀態(tài)不好，口氣也不是很好。讓這位代理商沒有想到的是，作為公司的總裁，就立刻自己開車，并帶著公司的技術(shù)工程師，一個(gè)小時(shí)后直接趕到現(xiàn)場(chǎng)。這件事情，讓他對(duì)該品牌一下子有了信心。因?yàn)樽鳛楣镜目偛眠@么重視公司產(chǎn)品的質(zhì)量，那么這個(gè)品牌的產(chǎn)品質(zhì)量一定是值得信任的。

關(guān)注：架起廠商溝通橋梁。

穩(wěn)定的渠道資源永遠(yuǎn)是廠家所關(guān)注的，但如果由于企業(yè)上層組織架構(gòu)不完善，分工不明確，使得經(jīng)銷的需求被當(dāng)作皮球踢來踢去，經(jīng)銷商看不到希望，傷害了經(jīng)銷商的信心，自然就造成了客戶的流失，最終傷害的自然就是這個(gè)品牌的客戶穩(wěn)定性和市場(chǎng)占有率。

所以，作為廠家，必須要關(guān)注經(jīng)銷商客戶，以真心換來客戶的忠誠度。在客戶忠誠度問題上，站在經(jīng)銷商的角度，其實(shí)就是溝通的問題，只要廠家實(shí)實(shí)在在的與下級(jí)客戶溝通、交流，那么做起市場(chǎng)來就很輕松。其實(shí)有時(shí)候，很多事情確實(shí)需要一把手親歷親為，或者說具有與一線溝通的途徑，只有這樣，才能把市場(chǎng)做好。

代理商B身兼廠家和總代雙重身份，曾經(jīng)有一段時(shí)間，找了操盤手操作市場(chǎng)，將銷售大權(quán)交給他。作為操盤手，通常與老板是契約關(guān)系，是建立在合同關(guān)系的之上承諾。老板制定任務(wù)，操盤手去發(fā)展客戶，至于怎么發(fā)展客戶，那是操盤手的事情。在利益分配上，操盤手為了使自己的利益最大化，在市場(chǎng)資源投放上會(huì)抓得很緊。因?yàn)槔习褰o出的費(fèi)用，首先他會(huì)留出自己的那一份。因?yàn)椴皇谴怪惫芾恚o到經(jīng)銷商的資源就會(huì)減少，一旦造成客戶的流失，老總就算出面，也不容易再挽留老客戶。

操盤手為了表現(xiàn)自己的能力，通常會(huì)對(duì)老板夸下?？?，同時(shí)也會(huì)盡可能的為廠家省錢。在做市場(chǎng)時(shí)，要么透支市場(chǎng)，把貨成功的壓了下去，要么就是失信于經(jīng)銷商，最終也失去了客戶。所以，作為操盤手，第一年做得好的話，第二年會(huì)繼續(xù)做，如果做得不好，第二年可能就會(huì)走人。這樣對(duì)公司員工團(tuán)隊(duì)及下級(jí)客戶的穩(wěn)定性，都會(huì)有較大的影響。因?yàn)榍乐械目蛻舳疾幌矚g對(duì)接的人換來換去。更為糟糕的是，如果操盤手走掉時(shí)再帶走客戶資源，對(duì)渠道更是摧毀性破壞。這時(shí)，到下級(jí)市場(chǎng)一走，才發(fā)現(xiàn)下級(jí)經(jīng)銷商信心嚴(yán)重不足，所到之處聽到的均是生意不好做，準(zhǔn)備轉(zhuǎn)行，換品牌的。

投入：投入多大，市場(chǎng)就有多大。

所以，太放權(quán)而沒有監(jiān)督肯定不好。如果操盤手與企業(yè)的老板合作不順暢，該擋不該擋的都替廠家擋了，只會(huì)打擊經(jīng)銷商的信心，經(jīng)銷商很容易放棄品牌，放棄市場(chǎng)。其實(shí)做市場(chǎng)，投入和產(chǎn)出是成正比的，但在市場(chǎng)投入上，費(fèi)用每年都在上漲，且上漲幅度很高。所以，廠家在市場(chǎng)投入費(fèi)用上要有合理的預(yù)算，而不只是簡(jiǎn)單的固定費(fèi)用。如果有一萬元的市場(chǎng)投入預(yù)算，投10個(gè)區(qū)域，10個(gè)區(qū)域可能都會(huì)起來，也可能只有5個(gè)區(qū)域起來了。那也沒有關(guān)系，因?yàn)榱硗獾?個(gè)區(qū)域也播下了種子，只是還沒發(fā)芽而已。或者說埋下了火種，不定哪天，有根稻草就把市場(chǎng)引燃了。但如果根本就不去播種，哪來的收獲。

當(dāng)然，由于近年來各方面成本的上漲，使得企業(yè)必須考慮投入產(chǎn)出比。但如果廠家總計(jì)算投入產(chǎn)出比，不設(shè)定一個(gè)固定點(diǎn)位去投入的話，會(huì)使得下邊代理商在操作市場(chǎng)時(shí)也不敢有太大的投入。其實(shí)，很多代理商在和廠家合作時(shí)，都是費(fèi)用得不到解決，從而失去了做市場(chǎng)的信心，繼而影響品牌的整體發(fā)展。如果形成惡性循環(huán)，品牌占有率就會(huì)下滑得很厲害。

市場(chǎng)上有的費(fèi)用是必須要投入的，如廠家對(duì)終端賣場(chǎng)的支持和投入必須是持續(xù)的，因?yàn)檫@是出品牌形象的地方。尤其是隨著終端投入費(fèi)用提高，如果來自廠家的支持不到位，只能使得代理商不做終端。品牌一旦在終端撤柜，對(duì)渠道的影響也是很明顯的，影響到整個(gè)經(jīng)銷體系。因?yàn)榻?jīng)銷商看到終端在撤柜，自然就要考慮到自己的生存空間，繼而引進(jìn)其它的品牌和產(chǎn)品。慢慢的，這個(gè)品牌就會(huì)在這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)被埋沒了。所以，如果給市場(chǎng)投入的只是一杯水，也只能是應(yīng)了杯水車薪這句話。要想在市場(chǎng)淘到金，也必須重金投入。

支持：撐起代理商做市場(chǎng)的信心。

當(dāng)然，代理商也不能一味的問廠家要政策，要說出具體要哪些方面的政策。所以，作為代理商，首先要以行動(dòng)去啟動(dòng)市場(chǎng)。就這個(gè)問題，B代理商這樣告訴記者“去年五一，區(qū)域經(jīng)理告訴我們完成任務(wù)，可以得到3個(gè)點(diǎn)的市場(chǎng)支持費(fèi)用，但任務(wù)定得很高，我無論如何也夠不著，于是決定放棄。但今年五一，由于任務(wù)相對(duì)合理，只要努力去做一些活動(dòng)，就可以拿到2.5點(diǎn)的費(fèi)用支持。來自廠家明確的態(tài)度，使我愿意想辦法去做好市場(chǎng)。如分銷客戶在重裝門店時(shí)，我會(huì)免費(fèi)提供展柜。雖然一組展柜從廠家購買也需要1000元，但由于我對(duì)工廠有信心，我會(huì)給客戶講，你做吧，這個(gè)費(fèi)用由我來承擔(dān)。而以前，我就是給客戶講實(shí)際費(fèi)用，你需要做，我可以墊資，但不會(huì)免費(fèi)給客戶。如果不要，可以簡(jiǎn)單的做幾個(gè)架子就行。聽起來，客戶也認(rèn)為是為他著想，但對(duì)品牌來講，降低了檔次，影響了品牌形象。當(dāng)然，這樣的裝修，銷售價(jià)格和銷售量自然也上不去。過一段時(shí)間，分銷客戶可能就會(huì)流失。我當(dāng)時(shí)認(rèn)為，流失了再重新找就是，但得到的結(jié)果就是經(jīng)常性的更換經(jīng)銷商，市場(chǎng)越來越不穩(wěn)定?！?/p>

以這樣的心態(tài)去做市場(chǎng)，市場(chǎng)自然做不好。因此，來自上游的支持和信心很重要。由于代理商B有投入，也不希望經(jīng)銷商賺不到錢，所以，B會(huì)和客戶齊心協(xié)力共同想辦法。分銷客戶在開店時(shí)，會(huì)來現(xiàn)場(chǎng)提供培訓(xùn)，讓分銷客戶感到支持，也有了做市場(chǎng)的信心。只要整個(gè)鏈條都有信心，這個(gè)品牌肯定就有市場(chǎng)。

其實(shí)，只要廠商可以很好的做到以上幾個(gè)方面的溝通，那么，代理商也就沒有后顧之憂了，可以放心大膽手去做市場(chǎng)，銷量提升也就是水到渠成、指日可待了。endprint