電力市場(chǎng)進(jìn)程中供電企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)策略研究

張謙

摘 要：電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)策略要以用戶需求為導(dǎo)向，采取彈性的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)策略，拓寬電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)份額。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，我們要改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)觀念，提升服務(wù)質(zhì)量，根據(jù)客戶的需求，為客戶量身定做用電方案，提倡綠色環(huán)保理念，積極宣傳使用清潔能源，對(duì)客戶進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，采取有效的營(yíng)銷(xiāo)手段，以信息技術(shù)為支撐，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

關(guān)鍵詞：電力市場(chǎng) 細(xì)分客戶 競(jìng)爭(zhēng)策略

中圖分類號(hào)：F274 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼；A 文章編號(hào)：1674-098X（2014）08（a）-0243-01

現(xiàn)如今，能源市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，供電企業(yè)作為能源管理的大戶，也要不斷的拓寬自己的市場(chǎng)份額，擴(kuò)大自己的用戶群體，增加用戶的使用份額。供電企業(yè)要不斷更新管理理念，要根據(jù)客戶的需求以及環(huán)境的變化，拓寬自己的用戶渠道，滿足不同電力用戶的用電需求。同時(shí)，積極開(kāi)拓市場(chǎng)，不斷擴(kuò)大電力企業(yè)的市場(chǎng)份額，采取有效的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)策略，提升電力能源的核心競(jìng)爭(zhēng)力，采取多種措施和手段，不斷提高電力企業(yè)的服務(wù)水平，樹(shù)立顧客至上的服務(wù)觀念，改變行業(yè)作風(fēng)，提升服務(wù)品質(zhì)，增加電力產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，細(xì)化實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的步驟，實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)。

1 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理面臨的一些問(wèn)題

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及改革步伐的不斷加快，電力體制改革正穩(wěn)步推進(jìn)。在這新的形勢(shì)之下，電力企業(yè)不斷拓展用戶市場(chǎng)，擴(kuò)大電力市場(chǎng)的市場(chǎng)占有份額，農(nóng)電“兩改一同價(jià)”減輕了農(nóng)民負(fù)擔(dān)，開(kāi)創(chuàng)了農(nóng)村電力市場(chǎng)的新局面，農(nóng)村電價(jià)降低了，而供電質(zhì)量卻提高了，電網(wǎng)安全性能越來(lái)越好?，F(xiàn)如今，電力企業(yè)在擴(kuò)大市場(chǎng)份額上贏得了很大的成績(jī)，同時(shí)，也有許多不利因素影響著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理。首先，由于電力企業(yè)屬于國(guó)有企業(yè)，在一些人的頭腦中缺乏競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，傳統(tǒng)的壟斷思想觀念還嚴(yán)重影著他們的思想；另外，營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)構(gòu)不完善，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理手段單一，服務(wù)體系不健全，一些職工安于現(xiàn)狀，觀念陳舊，沒(méi)有感覺(jué)到危機(jī)意識(shí)，不能夠根據(jù)市場(chǎng)需求有效的制定營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)策略。電力營(yíng)銷(xiāo)可以有效的拓展盈利空間，加快資金回籠，提高電力企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，隨著改革的不斷深化，電力企業(yè)必須更新管理理念，制定有效的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)策略，為企業(yè)創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益。

2 具體營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)策略的實(shí)施

供電系統(tǒng)要逐步建立自己的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)體系，根據(jù)客戶的需求以及客戶的資源使用量來(lái)按類別建立不同的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系。客戶是企業(yè)生存的根本，我們要認(rèn)識(shí)到不同客戶對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要意義，逐步提升與不同客戶之間的客戶關(guān)系，根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)以及技術(shù)的發(fā)展，開(kāi)拓新的客戶市場(chǎng)，積極宣傳并推進(jìn)電力替代天然氣、石油、煤等能源，提倡清潔能源，提高售電市場(chǎng)占有率。同時(shí)，大力宣傳燃?xì)?、燃煤鍋爐更換電加熱，針對(duì)于賓館、度假村、娛樂(lè)場(chǎng)所進(jìn)行重點(diǎn)宣傳，灌輸電力能源的安全性以及環(huán)保性能，按時(shí)段給予優(yōu)惠政策，促進(jìn)其電力能源的使用率，擴(kuò)大市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)份額。

2.1 市場(chǎng)細(xì)分，按照客戶類別進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

將客戶市場(chǎng)按照類別分為一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，根據(jù)不同的市場(chǎng)采用不同的營(yíng)銷(xiāo)手段。一級(jí)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)主要是指對(duì)那些頻繁購(gòu)買(mǎi)的客戶給予一定的政策鼓勵(lì)，在遇到服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)沒(méi)有達(dá)到，客戶不滿意的情況之下，我們可以采取相應(yīng)的手段進(jìn)行價(jià)格補(bǔ)償，這一階段主要是利用價(jià)格刺激贏得市場(chǎng)份額，營(yíng)銷(xiāo)層次比較低，屬于財(cái)務(wù)性聯(lián)系范疇，容易被競(jìng)爭(zhēng)者模仿，因此，我們只能對(duì)一些大客戶實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)、折扣措施，這種差別化優(yōu)勢(shì)很難長(zhǎng)久保持。二級(jí)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)主要是服務(wù)個(gè)性化和人格化，增加社會(huì)利益以及社會(huì)性聯(lián)系，屬于人與人之間的營(yíng)銷(xiāo)，建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)檔案，成立客戶協(xié)會(huì)，建立有效的客戶組織來(lái)促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)。三級(jí)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)主要是根據(jù)買(mǎi)方的需要提供有效的援助以及有效的技術(shù)支持，使得客戶提高效率和產(chǎn)出，三級(jí)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)以技術(shù)為基礎(chǔ)，提供了一個(gè)非價(jià)格動(dòng)力，這樣能夠更加吸引關(guān)系客戶，減少由于價(jià)格因素而導(dǎo)致的客戶丟失，增加了客戶依賴性。

2.2 采用彈性價(jià)格，拓展市場(chǎng)份額

在電力營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，為了拓展市場(chǎng)份額，我們可以采用彈性價(jià)格來(lái)贏得市場(chǎng)，在具體的實(shí)施過(guò)程中，將用電市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)化，靈活運(yùn)用電價(jià)政策，對(duì)于需求量比較大的價(jià)格敏感型市場(chǎng)。如，一些大型企業(yè)以及高能耗工業(yè)用戶等，我們可以將現(xiàn)行用電政策進(jìn)行有效的調(diào)整，運(yùn)用彈性“價(jià)格”擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)，具體方法是，對(duì)這些用戶落實(shí)超基數(shù)優(yōu)惠電價(jià)，拉大分時(shí)電價(jià)差，采取有效措施穩(wěn)定大客戶以及工業(yè)用電市場(chǎng)。對(duì)于居民生活用電，我們可以按照用電時(shí)段確定電價(jià)，對(duì)于蓄能設(shè)備根據(jù)用電時(shí)段電價(jià)可以優(yōu)惠，引導(dǎo)居民根據(jù)時(shí)段有效使用蓄能設(shè)備以及空調(diào)等，以有效減少用戶的用電開(kāi)支，增加企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。還有，彈性價(jià)格差別定價(jià)策略，還可以應(yīng)用于不同用電性質(zhì)的客戶，例如：可停電電價(jià)以及負(fù)荷率電價(jià)等，電價(jià)政策運(yùn)用靈活，以有效拓展市場(chǎng)份額。

2.3 以環(huán)保為契機(jī)，開(kāi)拓電能替代其他能源的市場(chǎng)

近些年，環(huán)境保護(hù)問(wèn)題越來(lái)越受到人們的關(guān)注，隨著生活水平的不斷提高，人們對(duì)環(huán)境的要求也越來(lái)越高。以清潔能源逐步替代煤爐、燃?xì)鉅t是市場(chǎng)發(fā)展的一個(gè)趨勢(shì)，因此，我們要以環(huán)保為契機(jī)，大力宣傳使用清潔能源，深入一些賓館以及使用煤爐或者燃?xì)鉅t的工廠企業(yè)，宣傳電力的高效和節(jié)能，細(xì)心講解煤、石油對(duì)環(huán)境污染的不利之處，讓用戶以長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展眼光看待新能源，講解電能的環(huán)保高效之處，引導(dǎo)用戶使用電能來(lái)替代石油、天然氣以及煤炭能源，大力開(kāi)拓替代能源市場(chǎng)，凈化環(huán)境。現(xiàn)如今，能源危機(jī)，電能替代石油、煤炭是歷史發(fā)展的必然趨勢(shì)，因此，我們要利用環(huán)保優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大電能的市場(chǎng)占有率。

2.4 以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，運(yùn)用需求側(cè)管理策略

在終端能源消費(fèi)中，要想提高電能的比重，我們可以有效的利用需求側(cè)管理技術(shù)，使得消費(fèi)結(jié)構(gòu)得以優(yōu)化。電力需求側(cè)管理，主要是將終端的用電效率有效提高，有效減少用戶電費(fèi)的消耗，但是還不能影響到用戶的產(chǎn)能，不能影響到用戶的經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)，與用戶建立伙伴關(guān)系，為用戶提供有效的技術(shù)服務(wù)，以此來(lái)增加雙方的經(jīng)濟(jì)效益。例如：煤礦企業(yè)煤礦瓦斯的利用，幫助其回收利用乏風(fēng)中瓦斯發(fā)電，既減少了風(fēng)排瓦斯釋放對(duì)大氣的污染，還可以實(shí)現(xiàn)“冷、熱、電”三聯(lián)供，節(jié)能減排，安全環(huán)保，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化，具有節(jié)能和環(huán)保雙重意義，在電力供需緊張的情況下還可以有效緩解電力市場(chǎng)供需矛盾，在技術(shù)領(lǐng)域贏得了更多的市場(chǎng)份額。

3 結(jié)語(yǔ)

供電企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)策略，關(guān)系到供電企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，供電企業(yè)一定要以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，更新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念，運(yùn)用需求側(cè)管理策略，與用戶建立伙伴關(guān)系，以環(huán)保為契機(jī)，開(kāi)拓電能替代其他能源的市場(chǎng)，根據(jù)不同的市場(chǎng)采用不同的營(yíng)銷(xiāo)手段，運(yùn)用彈性價(jià)格，拓展市場(chǎng)份額，提高服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，充分挖掘市場(chǎng)潛力，贏得更多的用戶，促進(jìn)電力企業(yè)健康發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

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