李雨靜

【文章摘要】

隨著人們購買能力的提高，他們對服飾的要求已經(jīng)發(fā)生轉(zhuǎn)變，服飾行業(yè)競爭激烈。A公司要想在激烈的市場競爭中占有一席之地，就必須解決毛衫在促銷過程中存在的問題。本文結(jié)合了當(dāng)前各種因素，通過實際的觀察與體驗，對A公司在毛衫促銷過程中存在的問題提出建議。從推銷人員，廣告，優(yōu)惠活動和新品推廣方面出發(fā)，旨在從根源找出A公司在毛衫促銷過程中的問題所在，并對這些問題進(jìn)行研究分析，提出切實可行的方法來解決這些問題，最終達(dá)到提高銷售額，擴(kuò)大市場份額的目的。

【關(guān)鍵詞】

服裝企業(yè)；促銷策略

服飾在人類生活的過程中不可或缺，服飾的種類多種多樣，隨著人們消費(fèi)水平的不斷提高，人們已不再單純追求它的保暖、實用，更加注重它的時尚、美觀。毛衫以它獨特的時尚、美觀在消費(fèi)者心中占有重要地位。A公司也是這毛衫大軍里中的一員，如何在眾多競爭者中脫穎而出獲得成功，是公司當(dāng)前面臨的主要問題。因此，本文根據(jù)A公司的促銷現(xiàn)狀，針對目前促銷過程中存在的問題，提出了一些切實可行的解決辦法。

1 A公司運(yùn)營現(xiàn)狀

A公司的銷售總量與其他同類的毛衫企業(yè)相比并不高，且遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于一些老牌的毛衫企業(yè)。雖然，銷售量一直保持在穩(wěn)定水平上，但是近年來增長緩慢。公司促銷的效果較差，且基本沒有主動的促銷方式。公司促銷人員數(shù)量少，且能力素質(zhì)都不高，導(dǎo)致客戶因不信任我們的產(chǎn)品而流失。廣告投入少，至今還有很多消費(fèi)者和中間商不知道我們的產(chǎn)品。A公司的優(yōu)惠措施少，基本沒有，消費(fèi)者和中間商很難被吸引。新產(chǎn)品缺乏良好的推廣方法，在短期內(nèi)總是得不到關(guān)注，很多新產(chǎn)品被埋沒。如果長此以往，未來令人堪憂。所以，必須改變現(xiàn)階段的促銷方式，這樣才有可能達(dá)到提高銷售額，擴(kuò)大市場份額的目的。

2 A公司現(xiàn)行促銷策略中存在的問題

2.1推銷崗位人員安排不合理

促銷的實質(zhì)是溝通，推銷人員則是企業(yè)與客戶溝通的橋梁?，F(xiàn)在，A公司的銷售人員數(shù)量很少，只有8名，數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。不僅人員數(shù)量有限，且工作質(zhì)量也不高。具體來說，A公司的推銷人員在工作中存在的如下問題：

1） 推銷人員在工作中比較散漫，喜歡自顧自做自己的事。

2）在接待來訪客戶的過程中，沒有熱情，因為參加專業(yè)訓(xùn)練的機(jī)會較少，他們不知道該如何介紹，也不會自覺地深入了解毛衫，說不出毛衫的優(yōu)勢與特點。

3）在外進(jìn)行廠家直銷時，存在很大盲目性。因推銷人員沒有事先計劃好直銷的具體時間地點人員，導(dǎo)致消費(fèi)者無從知道何時何地會有廠家直銷。

4）推銷員不會維護(hù)與顧客的關(guān)系，只會在催促款項時才會聯(lián)系客戶，節(jié)假日更不會主動置于問候，與顧客關(guān)系較為生疏。

2.2廣告投入不夠

A公司的廣告投入非常少，只在自己廠區(qū)周圍墻體上有大型宣傳海報，在廣播、電視、報紙、雜志等大眾化媒體中都沒有涉及，導(dǎo)致許多消費(fèi)者和中間商還不知道我們的產(chǎn)品。

一般消費(fèi)者在購買毛衫時，大多因為不知道什么款式適合自己，哪里購買既便宜，質(zhì)量又好，而盲目的逛市場。市場里的毛衫質(zhì)量參差不齊，款式大同小異，消費(fèi)者很難購買到既實惠、質(zhì)量好、款式新的毛衫，勞心勞力。如果A公司加大廣告投入，讓這些有需要的潛在客戶在選購之前，就了解A公司，讓消費(fèi)者省心省力，那么A公司就會迎來更多的消費(fèi)者。所以，A公司必須加大廣告投入，讓更多的中間商和消費(fèi)者熟悉我們的毛衫。

2.3優(yōu)惠活動少

A公司在促銷過程中，采取優(yōu)惠措施很少，一些時期甚至沒有。毫無疑問，促銷是一種競爭，它可以改變一些消費(fèi)者的購買習(xí)慣及品牌忠誠。采取優(yōu)惠活動，勢必會給中間商和消費(fèi)者帶來利益，受利益驅(qū)動，他們就可能大量進(jìn)貨或購買，那么就會增加消費(fèi)量，提高銷售額。消費(fèi)者購買商品的主要目的是用于個人或家庭需要而不是經(jīng)營或銷售， 消費(fèi)行為調(diào)查報告顯示，有25%以上的消費(fèi)者是屬于“折價購買型”，即在商品打折時才會購買，或是非等到大降價時才會采取購買行為。由此可見，為數(shù)眾多的消費(fèi)者，無不期待著“大降價”的到來。

2.4新產(chǎn)品推廣方法不科學(xué)

每年A公司都會推出多組新款的毛衫，這些新款毛衫是由設(shè)計部門通過走訪多個時尚城市，走訪不同種類中間商和消費(fèi)者了解他們的需求，結(jié)合不同服飾的流行元素，經(jīng)過多方研究，開發(fā)而成，資金投入大。但是再好的產(chǎn)品，如果不被中間商和消費(fèi)者所知曉，那么它將是一件廢品。

3 優(yōu)化A公司的促銷策略

3.1增加并培訓(xùn)銷售人員

許多企業(yè)在人員分配上實習(xí)三三制，即企業(yè)員工中三分之一是生產(chǎn)人員，三分之一是技術(shù)和管理人員，三分之一是營銷人員。目前，A公司生產(chǎn)人員有75名，技術(shù)和管理人員有18名，營銷人員只有8名。推銷人員數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，必須增加推銷人員數(shù)量。

3.2加大廣告投入

廣告是企業(yè)進(jìn)入市場的入場券。再好的商品，如果得不到消費(fèi)者的了解，那么它應(yīng)有的價值和社會效果，也就無從實現(xiàn)。必須加大廣告投入，有效利用廣播、電視、報紙等大眾傳播工具。讓更多消費(fèi)者和中間商可以通過這些媒介，了解A公司的毛衫。

3.3采用多樣化的優(yōu)惠策略

A公司目前采取的優(yōu)惠措施很少甚至沒有，導(dǎo)致在與相同等級的廠商競爭過程中處于不利位置。同樣是消費(fèi)，中間商和消費(fèi)者更愿意讓自己的錢花的更有價值。所以，A公司應(yīng)該讓利于中間商和消費(fèi)者，讓他們享受到了實實在在的優(yōu)惠，從而得到客戶的信任，這樣A公司才能更好地發(fā)展下去。

3.4積極探索新的推廣方式

1）在新款毛衫推出時，租用一個較大場地，舉辦看樣訂貨會。舉辦看樣訂貨會之前，在毛衫中間商中大規(guī)模宣傳，邀請眾多有意向的中間商和長期合作的中間商參加本次活動，邀請業(yè)界的權(quán)威人士擔(dān)任嘉賓，同時邀請一些媒體記者進(jìn)行采訪報道。安排好活動的各項進(jìn)程，指定專人負(fù)責(zé)對活動的所有參與者發(fā)放精美紀(jì)念品。

2）對新款毛衫進(jìn)行科學(xué)的陳列。陳列是一門綜合性藝術(shù)，是廣告性、藝術(shù)性、思想性、真實性的集合，是消費(fèi)者最能直接感受到的時尚藝術(shù)。把主推的新款毛衫穿在模特身上，配以燈光和音樂，并與其他裝飾物搭配，顯示其風(fēng)格與檔次，吸引客戶，達(dá)到銷售目的。

4 結(jié)論

隨著經(jīng)濟(jì)的不斷增長，人們的購買能力越來越強(qiáng)。人們對服飾的要求已經(jīng)從簡單的實用保暖向時尚美觀轉(zhuǎn)變。越來越多的廠商進(jìn)軍到服飾這個行業(yè)，競爭激烈。其中，毛衫服飾，在消費(fèi)者心中有著獨特的地位，市場前景廣闊，同時競爭也激烈。如何在激烈的市場競爭中占有一席之地，是值得我們思考的課題。

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