王勇++宣煌忠

隨著公司發(fā)展規(guī)模的擴大，管理層次的增加，企業(yè)的管理復(fù)雜程度也明顯增加，公司內(nèi)部不同廠區(qū)、不同部門之間信息不對稱造成信息不準(zhǔn)確，重復(fù)勞動較多，與高要求的客戶溝通成本過高，“銷售為王”的理念得不到落地，應(yīng)收款管理不到位造成企業(yè)現(xiàn)金流緊張，內(nèi)部管理脫節(jié)使工作效率難以提高等問題，越來越困擾著企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的實現(xiàn)。杭州電纜股份有限公司總經(jīng)理華建飛認(rèn)為：“以前訂單少，拍拍腦袋就能知道每個訂單的收款及執(zhí)行情況，現(xiàn)在每天執(zhí)行的合同有上百個，要想了解每個訂單的情況完全是兩眼一摸黑?！?/p>

為配合公司未來發(fā)展的戰(zhàn)略，公司與軟件開發(fā)商一起，根據(jù)企業(yè)自身的特點和管理需求度身打造了項目建設(shè)內(nèi)容，確定以加強訂單管理為核心的企業(yè)精細(xì)化管控，以實現(xiàn)報價審批、訂單管理、應(yīng)收款管控、業(yè)務(wù)費結(jié)算、盤具管理為方向的信息化升級改造，達到企業(yè)精細(xì)化管控的目的。

報價審批數(shù)字化

如今，電線電纜行業(yè)競爭非常激烈，價格競爭成為競爭的最主要手段，如何依據(jù)產(chǎn)品成本的變化，快速、準(zhǔn)確、合理地核算出產(chǎn)品價格、向客戶報價，是確保利潤，贏得市場的保證。

而項目報價是企業(yè)的“內(nèi)功”，每天公司參與投標(biāo)的包達數(shù)十個，最多甚至達到400余個，準(zhǔn)確、及時的報價及審批是必須解決的問題。杭州電纜通過銷售報價審批管理系統(tǒng)，輔助營銷中心報價員為銷售員進行售前產(chǎn)品報價、快捷分級審批，有效地解決了銷售報價材料價格變動頻繁、報價過程計算工作量大的問題，實現(xiàn)快速報價、便捷調(diào)整、低價控制及全程數(shù)字化記錄分級可視的目標(biāo)。

訂單管理可視化

由于電線電纜行業(yè)自身的特點，客戶訂單一般規(guī)模比較大，且分多批次訂制，應(yīng)用于工程時要求交付速度要快、準(zhǔn)時，且訂單變更頻繁，導(dǎo)致生產(chǎn)訂單必須隨之進行相應(yīng)的變更，因此客戶往往希望隨時隨地掌握訂單執(zhí)行的具體情況。尤其是軍購和軌道交通采購的要求更高，客戶甚至?xí)蟀才篷v廠監(jiān)造以便及時掌握相關(guān)情況。

為此，根據(jù)特殊客戶需要開放客戶協(xié)同門戶系統(tǒng)，讓客戶自主登錄，遠(yuǎn)程就可以掌握訂單對應(yīng)的材料廠商、生產(chǎn)工藝、生產(chǎn)情況及發(fā)、收貨等情況，無需再安排駐廠監(jiān)造，最大限度降低客戶管理成本，提升客戶體驗，最大程度地提高了客戶的滿意度。

盤具管理智能化

盤具管理一直是企業(yè)生產(chǎn)中的薄弱環(huán)節(jié)。因為線纜產(chǎn)品多為繞盤存放，導(dǎo)致了盤具費用在企業(yè)運營費中所占比例較高。由于盤具直徑、材料不同，應(yīng)用類別不同，價格也各不相同。而且線纜存放或發(fā)貨過程還存在頻繁變更盤具的情況，使盤具管理難度大大提高。

盤具管理軟件系統(tǒng)通過電纜翻盤管理，實現(xiàn)電纜的分盤、復(fù)繞、并盤等操作，并與庫存管理緊密銜接，實現(xiàn)電纜翻盤前后數(shù)據(jù)的跟蹤查詢分析、確保產(chǎn)品批號（盤號）信息的連貫性，實現(xiàn)產(chǎn)品批號屬性內(nèi)容的及時更新和流轉(zhuǎn)。通過銷售盤具過程管理，實現(xiàn)產(chǎn)品銷售出庫時，對應(yīng)的盤具自動發(fā)出，同時依據(jù)發(fā)出的銷售、押金、贈送等類型來記錄盤具的金額信息，實現(xiàn)盤具回收核銷管理，并以此進行銷售業(yè)績的盤具費用考核。

應(yīng)收款管理精細(xì)化

應(yīng)收款的及時催繳是企業(yè)的“命門”。傳統(tǒng)的管理軟件對應(yīng)收款的管理不靈活，資金的回籠率很大程度依靠銷售部門人員的積極性和主動性，催繳不及時、遺漏甚至銷售員收款不及時入帳的現(xiàn)象都屢見不鮮，很大程度上影響了企業(yè)的資金流。

為此，杭州電纜特別在應(yīng)收款管理系統(tǒng)設(shè)置上強化了“業(yè)務(wù)應(yīng)收”管理。以銷售出庫為依據(jù)，一旦產(chǎn)品銷售出庫，就形成客戶的業(yè)務(wù)應(yīng)收數(shù)據(jù)，根據(jù)合同簽訂情況，精確地制定收款計劃，安排應(yīng)收款催繳時間，及時分析與預(yù)警危險訂單應(yīng)收；依據(jù)銷售回款登記、回款核銷等銷售數(shù)據(jù)，通過“下鉆式”統(tǒng)計分析方法，根據(jù)用戶要求多維度自動篩選統(tǒng)計每個訂單的應(yīng)收款回籠情況，警示愈期未回籠應(yīng)收款的訂單相關(guān)信息，便捷地分析銷售區(qū)域、業(yè)務(wù)員、客戶、訂單等的應(yīng)收明細(xì)情況，使得相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)能快速掌控訂單的執(zhí)行及收款情況，盡量避免壞賬呆賬的產(chǎn)生。

業(yè)務(wù)費結(jié)算自動化

在以銷售為龍頭的生產(chǎn)經(jīng)營模式下，業(yè)務(wù)員的積極性很大程度取決于業(yè)務(wù)費到位與否。線纜行業(yè)一般以工程采購為主，因發(fā)貨時間與開票時間跨度長，價格變動大，每個銷售員的銷售業(yè)績匯總往往是將本月及本年累計的訂單金額、發(fā)貨金額、應(yīng)收款、運輸費、業(yè)務(wù)費等進行全集成評估的，但是由于這些單據(jù)在不同部門，統(tǒng)計時費時費力，增大了對銷售管理考核的難度。

業(yè)務(wù)費結(jié)算管理系統(tǒng)集成了企業(yè)內(nèi)部銷售業(yè)績考核管理，實現(xiàn)公司跨部門系統(tǒng)平臺數(shù)據(jù)的統(tǒng)一，實現(xiàn)了公司相對統(tǒng)一的考核內(nèi)容與考核標(biāo)準(zhǔn)體系。系統(tǒng)自動從業(yè)務(wù)流程中提取考核項目如合同報價、盤具費用、運費、銷售費用、總體回款情況等數(shù)據(jù)，再根據(jù)不同考核標(biāo)準(zhǔn)來定義考核項目的計算公式與統(tǒng)計方式，進行考核，實時反映分公司、片區(qū)、銷售員甚至是單個訂單所對應(yīng)的業(yè)務(wù)費，實現(xiàn)了對銷售業(yè)績?nèi)妗⒎奖恪⒖旖?、?zhǔn)確的考核，大大降低傳統(tǒng)銷售業(yè)績考核的時間成本，從而充分調(diào)動了銷售業(yè)務(wù)員工作的積極性。

以訂單為核心的企業(yè)精細(xì)化管控的深化應(yīng)用，不但能夠給各級領(lǐng)導(dǎo)呈現(xiàn)及時準(zhǔn)確的生產(chǎn)、存貨核算、財務(wù)、采購、產(chǎn)品質(zhì)量等信息，促進公司資金的快速流轉(zhuǎn)，也為公司領(lǐng)導(dǎo)做出快速正確決策提供了有力支持。項目實施幾年來，企業(yè)管理水平得到明顯提升，創(chuàng)造了較為可觀的經(jīng)濟效益，使老國企重新煥發(fā)了新顏，快速躋身于國內(nèi)知名電纜企業(yè)行列。

（作者單位：浙江富春江通信集團有限公司）endprint