新形勢(shì)下煤炭企業(yè)營(yíng)銷銷售管理工作創(chuàng)新實(shí)踐探討

曲建豐

中圖分類號(hào)：F713 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)：A 文章編號(hào)：1674-1145（2019）10-087-02

摘 要 伴隨著經(jīng)濟(jì)全球化的到來(lái)，企業(yè)之間所面臨的競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈，落實(shí)到煤炭企業(yè)上而言更是如此，企業(yè)為了更好的獲得經(jīng)濟(jì)效益，就需要保證自我的營(yíng)銷及銷售途徑健康，筆者認(rèn)為，在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中，不僅僅是產(chǎn)品質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)，也會(huì)是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷方式的競(jìng)爭(zhēng)。而如何在全新形勢(shì)下創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷渠道呢？也成為了煤炭企業(yè)需要重點(diǎn)思考的問(wèn)題。在此次研究中以煤炭企業(yè)的營(yíng)銷途徑創(chuàng)新作為研究對(duì)象，望帶來(lái)借鑒。

關(guān)鍵詞 煤炭企業(yè) 新形勢(shì) 營(yíng)銷創(chuàng)新

營(yíng)銷是所有企業(yè)都面臨的選擇，如何保證企業(yè)營(yíng)銷具有生命力也成為了所喲企業(yè)所面臨的共通的問(wèn)題。而在現(xiàn)代理念下，對(duì)于營(yíng)銷也賦予了全新的定義，美國(guó)學(xué)者提出了滿足學(xué)說(shuō)，也就是營(yíng)銷不僅僅是企業(yè)的宣傳，更不是傳統(tǒng)視角中的銷售，而應(yīng)該是一種對(duì)顧客需求的滿足。這也強(qiáng)調(diào)了新形勢(shì)的主要特點(diǎn)，即顧客需求為銷售的第一考慮要素。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，保證自身的競(jìng)爭(zhēng)力，應(yīng)該從營(yíng)銷做起。以煤炭企業(yè)為例，新形勢(shì)下更應(yīng)該重視渠道建設(shè)及客戶策略，因此，展開(kāi)了新形勢(shì)下?tīng)I(yíng)銷手段，具體如下：

一、增強(qiáng)銷售信息途徑建設(shè)

在煤炭企業(yè)的營(yíng)銷中，最為傳統(tǒng)的模式就是企業(yè)的直銷，而這種直銷忽略了市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，造成了自身的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)過(guò)于淡薄，也忽略了客觀的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，并不利于長(zhǎng)久的發(fā)展。這種銷售的缺失，不僅讓企業(yè)陷入一種盲目發(fā)展的境地，同時(shí)在市場(chǎng)的角度來(lái)說(shuō)，也會(huì)造成企業(yè)缺乏與其他企業(yè)的互通性，整體來(lái)說(shuō)十分不利。因此，在信息途徑展開(kāi)銷售內(nèi)容，不僅僅可以幫助企業(yè)有效的獲得市場(chǎng)信息，更是可以從另外的角度幫助企業(yè)完善自己的信息建設(shè)。具體應(yīng)該分為以下幾個(gè)步驟：首先，企業(yè)需要了解市場(chǎng)環(huán)境，明確市場(chǎng)環(huán)境所帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)，明確自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和不足，信息收集可以幫助企業(yè)完成精確的自我定位，而且在信息時(shí)代，市場(chǎng)的變化速率十分迅捷，只有真正的掌握了市場(chǎng)變化，才能讓企業(yè)立于不敗之地。其次，要明確政策的重要性。對(duì)于企業(yè)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境而言，政府市場(chǎng)政策的變化都可能會(huì)引發(fā)一系列反應(yīng)，對(duì)于企業(yè)而言，有效的掌握市場(chǎng)政策對(duì)于自己產(chǎn)品及市場(chǎng)戰(zhàn)略的影響，將會(huì)更好的幫助企業(yè)在建設(shè)中有效的規(guī)避問(wèn)題，揚(yáng)長(zhǎng)避短。然后，了解自己產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與不足。研究自己與對(duì)手的基本生產(chǎn)規(guī)律，了解生產(chǎn)計(jì)劃的優(yōu)勢(shì)和不足，在競(jìng)爭(zhēng)中以自己的長(zhǎng)處開(kāi)路，在競(jìng)爭(zhēng)中注意對(duì)自己的短處有效規(guī)避，也只有這樣，才能更好的贏得競(jìng)爭(zhēng)、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)。一般來(lái)說(shuō)，煤炭企業(yè)在做足市場(chǎng)調(diào)研后，可以采取以下措施拓寬營(yíng)銷渠道。一是主動(dòng)保護(hù)市場(chǎng)。對(duì)于煤炭企業(yè)來(lái)說(shuō)，煤炭銷售工作是分為淡季與旺季的，在不同的季節(jié)更應(yīng)該選擇不同的營(yíng)銷策略，旺季積極的展開(kāi)銷售，與更多的客戶群體對(duì)接，而淡季則依靠旺季所遺留的客戶群體，積極出擊，讓自己的銷售業(yè)務(wù)更加豐富，讓自己的銷售淡季與旺季充分連接。二是完善售后服務(wù)。在搶占市場(chǎng)的過(guò)程中，企業(yè)還可以在客戶所在地設(shè)立辦事處，讓企業(yè)與市場(chǎng)的連接更加緊密，也可以更加適時(shí)獲得客戶的反饋，讓自己能夠更加完整的融入市場(chǎng)，接納市場(chǎng)。三是積極拓展高科技營(yíng)銷渠道。而如今信息化時(shí)代來(lái)臨，煤炭企業(yè)更應(yīng)該重視信息化建設(shè)，網(wǎng)絡(luò)銷售途徑也是一種有效的銷售途徑，因此，煤炭企業(yè)更應(yīng)該建設(shè)自己的銷售路徑，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售。總體來(lái)說(shuō)，外部環(huán)境和企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)對(duì)于企業(yè)的影響都比較重要，更需要時(shí)時(shí)進(jìn)行觀察，明確環(huán)境變化內(nèi)容，進(jìn)而為企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)幫助。

二、重視客戶，以客戶需求為向?qū)нM(jìn)行銷售

在全新的銷售理念下，客戶才是銷售的重要核心內(nèi)容，以客戶為中心，為客戶提供全方位的服務(wù)，是當(dāng)代營(yíng)銷理念十分重要的環(huán)節(jié)，也是一種煤炭企業(yè)營(yíng)銷的改革方向之一。煤炭企業(yè)只有堅(jiān)持市場(chǎng)導(dǎo)向，跟蹤客戶需求，保證產(chǎn)品質(zhì)量，才能有效地控制風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益最大化，實(shí)現(xiàn)自身的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

為了更好的為客戶提供更好的服務(wù)，應(yīng)該采取以下的步驟：首先，調(diào)整自身產(chǎn)品戰(zhàn)略。企業(yè)要堅(jiān)持以精品產(chǎn)品為主的原則，根據(jù)市場(chǎng)需求及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，尤其是當(dāng)代人更加重視環(huán)保，也應(yīng)該不斷的根據(jù)環(huán)保退出現(xiàn)有的全新產(chǎn)品。管理層也應(yīng)該不斷的了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，積極的收集市場(chǎng)信息，不斷的讓自己的精品產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，也通過(guò)產(chǎn)品保持企業(yè)與市場(chǎng)的聯(lián)系。二是注重價(jià)格策略。煤炭企業(yè)要隨時(shí)注意市場(chǎng)價(jià)格的變化，確保價(jià)格與市場(chǎng)同步。不同客戶由于具體的購(gòu)買力與支付情況都有所不同，因此，也應(yīng)該面對(duì)不同的客戶指定不同的銷售戰(zhàn)略及價(jià)格戰(zhàn)略。理順價(jià)格體系，提高不同重點(diǎn)指標(biāo)煤炭品種價(jià)格水平，實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)。在具體的銷售中，針對(duì)不同的客戶，尤其是客戶不同的支付情況與購(gòu)買情況，了解客戶的世紀(jì)狀況，進(jìn)而在價(jià)格上不斷調(diào)整，可以說(shuō)不同的客戶所面對(duì)的價(jià)格因素都會(huì)有所不同，通過(guò)不斷調(diào)整，讓自身的價(jià)格因素符合客戶的需求，提高競(jìng)爭(zhēng)力。三是注重渠道策略。煤炭企業(yè)要分類管理客戶，以主要產(chǎn)品客戶為重點(diǎn)，不斷鞏固和擴(kuò)大直供廠家、鋼鐵廠、電廠和煤鋼互保的企業(yè)客戶。對(duì)直接供應(yīng)商、代理商、貿(mào)易商和三方合作協(xié)議供應(yīng)商，應(yīng)根據(jù)情況進(jìn)行分類。根據(jù)運(yùn)輸渠道，客戶可分為本地銷售客戶、直通車客戶、內(nèi)河客戶、陸路水路客戶、海運(yùn)客戶等，使企業(yè)更好地為客戶服務(wù)。四是注重促銷策略。實(shí)施差異化服務(wù)戰(zhàn)略，企業(yè)主要產(chǎn)品客戶應(yīng)在市場(chǎng)定價(jià)原則下，在數(shù)量和價(jià)格上適當(dāng)傾斜，穩(wěn)定企業(yè)與客戶的關(guān)系，確保銷售如期完成。在具體的服務(wù)中，也可以根據(jù)客戶類型的不同提供個(gè)性化服務(wù)，不同客戶的需求也會(huì)存在差異，找到差異所在，根據(jù)客戶的具體需求提供服務(wù)，將會(huì)帶動(dòng)企業(yè)的整體進(jìn)步。

三、增加市場(chǎng)占有率

在充分調(diào)研的基礎(chǔ)上，采取大膽創(chuàng)新的措施，準(zhǔn)確分類市場(chǎng)客戶，采取有效措施留住客戶。根據(jù)市場(chǎng)客戶的需求，對(duì)于煤炭企業(yè)而言，一些大中型公司的需求將會(huì)是長(zhǎng)期客戶，而面對(duì)這些長(zhǎng)期客戶要從長(zhǎng)遠(yuǎn)出發(fā)。合作中重視雙方的利益，注意互贏，也就是說(shuō)在保證企業(yè)利益的前提下，也讓客戶公司有著一定的優(yōu)惠。如果不能準(zhǔn)確的分析長(zhǎng)久利益，那么利益的損失也就避免不了。而且在銷售過(guò)程中，很多銷售策略是根據(jù)市場(chǎng)戰(zhàn)略在進(jìn)行不斷調(diào)整的。注重知識(shí)營(yíng)銷，重視產(chǎn)品文化，不斷調(diào)整，也會(huì)提高客戶的忠實(shí)度。因此，企業(yè)要高度重視人力資源建設(shè)，不斷聚集優(yōu)秀人才為企業(yè)服務(wù)。而且銷售要重視文化建設(shè)，文化建設(shè)代表了企業(yè)所包含的人文思想和精神內(nèi)核，對(duì)于企業(yè)長(zhǎng)久的市場(chǎng)占領(lǐng)都有著十分積極的幫助。重視綠色營(yíng)銷，與時(shí)俱進(jìn)地加大“綠色產(chǎn)品”的開(kāi)發(fā)力度，確保產(chǎn)品從生產(chǎn)到使用、再利用的全過(guò)程無(wú)害化，產(chǎn)品的營(yíng)銷策略要體現(xiàn)“綠色包裝”和“綠色服務(wù)”，倡導(dǎo)健康營(yíng)銷，獲得社會(huì)認(rèn)可和客戶支持。有效的市場(chǎng)占有對(duì)于企業(yè)的發(fā)展有著至關(guān)重要的幫助，同樣可以幫助企業(yè)最大化的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)?？傮w來(lái)說(shuō)，企業(yè)的發(fā)展需要良好的產(chǎn)品支持，但是脫離了客戶群體與市場(chǎng)的產(chǎn)品就是無(wú)根浮萍，因此，在營(yíng)銷中需要重視幾方面的結(jié)合，了解它們的互相依賴關(guān)系，幫助企業(yè)能夠更加積極的進(jìn)步與發(fā)展。在未來(lái)的市場(chǎng)發(fā)展中，擁有了市場(chǎng)占有率的企業(yè)將會(huì)處于不敗之地，這也是我國(guó)眾多煤炭企業(yè)需要追求的道路之一。

總而言之，營(yíng)銷的進(jìn)步是企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力提升的表現(xiàn)，也是企業(yè)發(fā)展的必然途徑之一，在此次研究中以煤炭企業(yè)作為研究對(duì)象，進(jìn)行了相關(guān)分析，通過(guò)有效的營(yíng)銷策略改善帶動(dòng)了整體進(jìn)步，此次研究提出了相關(guān)建議，望為煤炭企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)幫助。

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