探析新時期的市場營銷組合策略

楊啟星

（河南藝術(shù)職業(yè)學(xué)院,鄭州　450002）

探析新時期的市場營銷組合策略

楊啟星

（河南藝術(shù)職業(yè)學(xué)院,鄭州450002）

摘要：伴隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，新的管理方式在企業(yè)運(yùn)行中不斷涌現(xiàn)，如何探尋可行的營銷策略，迅速提升企業(yè)對市場的控制權(quán)，是很多企業(yè)管理者共同關(guān)心的話題。本文旨在研究基于創(chuàng)新擴(kuò)散的產(chǎn)品定價以及廣告組合營銷等相關(guān)的決策優(yōu)化，以切實(shí)提升企業(yè)市場營銷組合的科學(xué)性、有效性。

關(guān)鍵詞：市場營銷；組合策略；模式

市場營銷是近年流行起來的用語，追溯整個世界的貿(mào)易歷史關(guān)于市場營銷的詞匯也僅僅有半個世紀(jì)的歷史可查。但對于宣傳營銷自己的商品從古語就可以看出它的悠久歷史。自相矛盾這一成語，基本上人人皆知，雖然從營銷學(xué)講是一個失敗的案例，但也不失為證明古人就懂得營銷產(chǎn)品的例子，此外諸如毛遂自薦，洛陽紙貴，都有些營銷的成分。

1　市場營銷的相關(guān)內(nèi)涵以及實(shí)質(zhì)

1.1市場營銷的內(nèi)涵界定

近時期的市場營銷從歐洲以及美洲大陸逐漸行省發(fā)展。美國的相關(guān)的市場營銷的研究協(xié)會制定了市場營銷的定義。這些學(xué)者認(rèn)為市場營銷是一個價值轉(zhuǎn)移的過程，將產(chǎn)品的設(shè)計者和企業(yè)創(chuàng)造的商品的價值轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者。這樣的一種過程主要體現(xiàn)出使用價值和貨幣的價值之間的交換，兩方共同盈利是營銷的理想模式，即消費(fèi)者用貨幣得到了商品的使用價值，另一方提供給我們使用價值的企業(yè)也在這種價值的運(yùn)轉(zhuǎn)過程中獲得了自己的益處。

由此可以看出市場營銷就是一個價值流轉(zhuǎn)的過程，一種企業(yè)社會組織所具備的功能。市場營銷的資深研究學(xué)者麥卡錫在二十世紀(jì)的六十年對微觀角度下的市場營銷做出了相關(guān)的定義。市場營銷是企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營活動中關(guān)鍵的社會職責(zé)，通過市場營銷企業(yè)和相關(guān)從業(yè)人員把相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中，通過這個行為，生產(chǎn)者和購買者都獲得了利益，也更好的體現(xiàn)了社會的功能，對社會的穩(wěn)定也是個很好的協(xié)助作用。

這樣的一個定義相相對美國的市場營銷研究的協(xié)會有很大的跨越，麥卡錫很好的定義了消費(fèi)者的使用需求和企業(yè)的盈利之間的聯(lián)系。但是這樣的兩種定義都說明，關(guān)于市場營銷這項(xiàng)社會活動，開始于生產(chǎn)著將產(chǎn)品生產(chǎn)之后，在經(jīng)歷了商品的流轉(zhuǎn)和轉(zhuǎn)售后最后來到了消費(fèi)者手里，營銷活動宣告結(jié)束。這個定義把市場營銷的含義界定在商品的流通領(lǐng)域，生產(chǎn)企業(yè)被排除在外。筆者認(rèn)為，現(xiàn)階段的市場營銷已經(jīng)不能僅僅局限于流通，前期生產(chǎn)企業(yè)對目標(biāo)人群的調(diào)查，產(chǎn)品的設(shè)計，流通的過程，以及到達(dá)消費(fèi)者手中后，消費(fèi)者對產(chǎn)品的使用以及反饋，這些過程都應(yīng)歸于市場營銷的范圍中。

市場營銷是一種組織的職能應(yīng)用，更是一種組織為實(shí)現(xiàn)自身的利益所進(jìn)行的傳播以及為目標(biāo)客戶創(chuàng)造價值過程，從這點(diǎn)上看對客戶管理和后續(xù)的客戶的反饋一定要計算入市場營銷的范圍。

2　市場營銷組合策略的應(yīng)用調(diào)查

2.1價格策略

依據(jù)產(chǎn)品與市場情況，熟練的運(yùn)用定價策略，合適的價位，可以有效地吸引顧客，刺激消費(fèi)，從而對銷路進(jìn)行拉動。

在企業(yè)的新產(chǎn)品上市，若此時別的企業(yè)沒有同類商品跟進(jìn)。有兩種價格策略可供選擇；一是速取策略。他是高價策略，適應(yīng)于技術(shù)含量高，仿制較難的產(chǎn)品，企業(yè)可以形成暫時的壟斷，較高的定價可以短時間快速為企業(yè)帶來利潤。另一種即漸取策略。又被稱之為“滲透策略”，他的主要策略是低價，這種情況適用于市場上代替品比較多的商品，價位透明，仿制容易，消費(fèi)者對價為容易比較。

2.2促銷策略。

促銷是指以人員或非人員的方法，用合適的手段說服顧客購買某項(xiàng)商品或勞務(wù)，或使顧客對賣方的觀念產(chǎn)生好感。促銷一般有人員推銷或非人員推銷兩個分類；非人員推銷又可分為廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等各種方式。

2.2.1廣告策略

廣告策略即企業(yè)通過大眾的傳播平臺，將自己的產(chǎn)品和服務(wù)定向輻射到目標(biāo)人群，由于大眾媒體傳播領(lǐng)域廣，受眾多，容易使消費(fèi)者產(chǎn)生信任，利于產(chǎn)品的銷售，是近年來常用的策略手段。

2.2.2公共關(guān)系策略

在從事“公關(guān)”活動時，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的特點(diǎn)，產(chǎn)品的定位以及目標(biāo)人群有選擇性的使用公關(guān)方式。

2.2.3營業(yè)推廣

這種推廣手段即企業(yè)運(yùn)用合適的刺激手段來促進(jìn)顧客短期購買行為，營業(yè)推廣它的主要特質(zhì)是向顧客提供特殊的購買機(jī)會或優(yōu)惠條件，通過這樣的行為讓顧客關(guān)注，并激起他們的購買行為，快速的提升產(chǎn)品的銷量。

3　營銷組合

3.1上世紀(jì)90年代的4R理論、4C理論以及3R理論

所謂的4C組合內(nèi)容包括消費(fèi)者、花費(fèi)的成本、產(chǎn)品是否舒適，以及由此產(chǎn)生的滿意度和企業(yè)和顧客間的交流與溝通；3R組合策略提出的方向是對提供服務(wù)的企業(yè)提出的，指導(dǎo)服務(wù)業(yè)企業(yè)努力的做到三點(diǎn)要努力留住客戶，用合適的手段保留客戶忠誠度，對顧客投其所好并能引導(dǎo)客戶感受新的服務(wù)，使得客戶樂意讓身邊的朋友推薦提供服務(wù)業(yè)的企業(yè)；4R代表的分別是Relevancy關(guān)聯(lián)、Respond反應(yīng)、Relation關(guān)系、Return回報。

3.2新世紀(jì)初的4V和新的4R組合

4V組合策略，即區(qū)別對待的營銷、功能性強(qiáng)的營銷、增添額外的關(guān)聯(lián)價值的營銷方式，想消費(fèi)者所想，理解它的所求等四種方式組合在一起形成的營銷理論。

新4R營銷組合之所以會被稱為新4R，主要目的是為了和前面的定義相區(qū)別。新4R組合認(rèn)為4R應(yīng)該指的是即與顧客的關(guān)系、開源節(jié)流，降低銷售的成本、關(guān)聯(lián)、回報及饋贈。

4　結(jié)語

可控有效的營銷策略必定是企業(yè)經(jīng)過嚴(yán)格的市場調(diào)查作出的適合自己的營銷策略，目標(biāo)性強(qiáng)烈的營銷組合策略手段的使用首先需進(jìn)行市場主體信息的調(diào)研，對市場有效分析，并根據(jù)分析結(jié)果確定出適合的市場目標(biāo)人群，并對營銷最終的目標(biāo)人群進(jìn)行詳盡信息整理，從而圍繞該目標(biāo)人群制定可控的營銷組合策略以利于取得好的效果，防止毫無目的忙亂的組合。

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