(國網(wǎng)四川省電力公司眉山供電公司,四川 眉山 620000)
電力營銷工作實(shí)踐中所遇到的困難及解決策略
邵曉芳
(國網(wǎng)四川省電力公司眉山供電公司,四川 眉山 620000)
營銷工作是電力企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)營系統(tǒng)中極為重要的一項(xiàng)業(yè)務(wù),具有環(huán)節(jié)繁多、對(duì)象復(fù)雜等特點(diǎn)。隨著改革開放的不斷推進(jìn)和深入,我國電力市場(chǎng)出現(xiàn)“國際競爭國內(nèi)化、國內(nèi)市場(chǎng)國際化”的局面,為電力企業(yè)營銷工作帶來更加復(fù)雜的考驗(yàn)和挑戰(zhàn)。本文結(jié)合我國電力企業(yè)營銷工作現(xiàn)狀,指出了當(dāng)前形勢(shì)下電力業(yè)營銷工作中的一些問題,分析了新形勢(shì)下創(chuàng)新電力營銷工作的必要性,并針對(duì)工作實(shí)踐中的困惑提出了一系列建設(shè)性的改革措施,以更好地發(fā)揮電力營銷的重要作用。
電力營銷;創(chuàng)新營銷;問題;策略
1.1 電力營銷市場(chǎng)多足鼎立,競爭激烈
縱觀我國電力營銷市場(chǎng),很長一段時(shí)間以來,受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制影響,國內(nèi)電力能源供應(yīng)呈現(xiàn)出明顯的區(qū)域性特征,隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷推進(jìn)和深入,傳統(tǒng)的電力行業(yè)行政管理模式逐漸被打破,電力企業(yè)相關(guān)主管部門職能削弱,電力市場(chǎng)競爭激烈。具體表現(xiàn)如下
1.1.1 過去的行政區(qū)域供電模式開始出現(xiàn)變化,供電公司紛紛打破區(qū)域劃分,緊緊抓住市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的開放性特征迅速?zèng)_出“畫地為牢”式的營銷禁錮,在保證完成本地區(qū)供電的基礎(chǔ)上,主動(dòng)涌入其他區(qū)域市場(chǎng)。
1.1.2 隨著市場(chǎng)化的不斷深入,各類地方性小型供電公司勢(shì)如破竹,以其低廉的價(jià)格和靈活多變的營銷手段,處處搶得先機(jī),迅速瓜分電力市場(chǎng),與國有大型電力企業(yè)形成多元化的競爭格局,國有大型電力公司由于生產(chǎn)成本高、社會(huì)責(zé)任重、營銷手段死板,在與地方性小公司的市場(chǎng)爭奪戰(zhàn)中屢屢受挫。
1.1.3 部分用電客戶利用當(dāng)前電力市場(chǎng)競爭秩序混亂,采取“打一槍換一炮”的方式各個(gè)擊破,有些客戶甚至長期依賴多家電力企業(yè)貸款維持自身運(yùn)營發(fā)展,加重了電力企業(yè)的生存競爭壓力。在這些因素影響下,電力營銷市場(chǎng)呈現(xiàn)出多元化、流通大的特點(diǎn)。
1.2 電能產(chǎn)量和價(jià)格雙雙下跌
據(jù)調(diào)查資料數(shù)據(jù)顯示,近年來,隨著外資企業(yè)的不斷涌入和地方性小公司的興起,加之各種新型能源大批投入使用,國內(nèi)電力消費(fèi)市場(chǎng)需求發(fā)生明顯變化。電力需求量日益下滑,導(dǎo)致電力產(chǎn)品庫存積壓嚴(yán)重,電力價(jià)格不斷下跌,電力企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益持續(xù)低迷,電力行業(yè)發(fā)展舉步維艱。
1.3 電力市場(chǎng)流通環(huán)節(jié)秩序混亂
目前,由于我國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制尚處于探索階段,在其飛速發(fā)展的同時(shí)也帶來一系列問題,以電力行業(yè)為例,由于體制尚未健全,市場(chǎng)流通環(huán)節(jié)出現(xiàn)秩序混亂的現(xiàn)象。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制施行以來,外資企業(yè)和各類地方性小公司紛紛涌入市場(chǎng),迅速打破了過去傳統(tǒng)的封閉式獨(dú)立運(yùn)營模式,在一定程度上推動(dòng)了電力營銷呈現(xiàn)出大市場(chǎng)、大流通、大循環(huán)的生動(dòng)局面。然而,由于缺乏科學(xué)有效的管理,無序競爭也帶來了一系列負(fù)面效應(yīng):消費(fèi)市場(chǎng)流通環(huán)節(jié)秩序混亂,嚴(yán)重阻礙了國有大型電力企業(yè)營銷渠道的暢通,國有電力市場(chǎng)份額大幅縮小,電力、客戶的正當(dāng)利益受到重創(chuàng)。
創(chuàng)新營銷指的就是為引導(dǎo)消費(fèi)需求、進(jìn)一步打開市場(chǎng)、促進(jìn)企業(yè)間相互合作,進(jìn)而實(shí)現(xiàn)計(jì)劃目標(biāo)而展開的優(yōu)于現(xiàn)行觀念和手段的營銷活動(dòng)。與過去不同,市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下的電力企業(yè)必須不斷改革創(chuàng)新營銷,才能順應(yīng)時(shí)代潮流,在市場(chǎng)大浪潮中立于不敗之地,才能實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定長遠(yuǎn)發(fā)展。在當(dāng)前形勢(shì)下,改革創(chuàng)新電力企業(yè)營銷模式,有著深刻的必要性。
2.1 創(chuàng)新營銷是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代背景的客觀要求
人類社會(huì)發(fā)展至二十一世紀(jì),已經(jīng)全面進(jìn)入到知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代這一大背景下,企業(yè)的自主創(chuàng)新能力是企業(yè)競爭的關(guān)鍵因素,在企業(yè)市場(chǎng)競爭中發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。企業(yè)自主創(chuàng)新的內(nèi)涵十分豐富,營銷創(chuàng)新是其中最關(guān)鍵的因素。電力企業(yè)只有積極主動(dòng)地創(chuàng)新營銷,才能順應(yīng)知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的客觀要求,才能更好地迎接新時(shí)代的挑戰(zhàn)。
2.2 創(chuàng)新營銷是企業(yè)穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展的根本保證
我國大力倡導(dǎo)實(shí)現(xiàn)國民經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展,其核心就在于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。電力行業(yè)作為我國的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè),在我國國民經(jīng)濟(jì)中長期居于舉足輕重的地位。電力企業(yè)要實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展,就必須摒棄傳統(tǒng)營銷模式,創(chuàng)新實(shí)踐綠色生產(chǎn)和營銷。
2.3 創(chuàng)新營銷是經(jīng)濟(jì)全球化的必然產(chǎn)物
經(jīng)濟(jì)全球化為我國電力企業(yè)帶來空前機(jī)遇的同時(shí),也為企業(yè)發(fā)展帶來了一系列新的考驗(yàn)和挑戰(zhàn)。大批外資企業(yè)和產(chǎn)品的涌入造成“國際競爭國內(nèi)化、國內(nèi)市場(chǎng)國際化”,迫使國內(nèi)電力企業(yè)創(chuàng)新營銷,以保護(hù)自身發(fā)展不被激烈的市場(chǎng)競爭所淘汰。
3.1 更新管理理念,樹立全新的營銷觀
近年來,電力市場(chǎng)一改往日供不應(yīng)求的火爆局面,電力市場(chǎng)相對(duì)寬松。在這種形勢(shì)下,電力企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)積極更新管理理念,以市場(chǎng)為導(dǎo)向,樹立全新的營銷觀。與一般企業(yè)不同,電力企業(yè)的主要營銷服務(wù)對(duì)象多為有業(yè)務(wù)聯(lián)系的單位,市場(chǎng)對(duì)電力企業(yè)的營銷情況了解甚少,因此電力企業(yè)在生產(chǎn)運(yùn)營過程中很難打開市場(chǎng)。創(chuàng)新營銷工作要求電力企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者站在戰(zhàn)略角度,積極把握市場(chǎng)動(dòng)向,牢固樹立“客戶就是上帝”的思想,積極尋找目標(biāo)市場(chǎng)和潛在客戶,并對(duì)客戶作出準(zhǔn)確分析,不斷優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu),以滿足客戶需求作為電力營銷工作的出發(fā)點(diǎn)和終極目標(biāo),強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)和營銷意識(shí),使客戶在享受服務(wù)的過程中獲得愉悅、被尊重的心理體驗(yàn),從而以強(qiáng)大的競爭優(yōu)勢(shì)搶得市場(chǎng)先機(jī),實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身的長遠(yuǎn)發(fā)展。
3.2 建立健全營銷管理機(jī)制,實(shí)施“綠色營銷”策略
企業(yè)要發(fā)展,內(nèi)部因素是關(guān)鍵。只有對(duì)電力企業(yè)內(nèi)部營銷管理機(jī)制進(jìn)行深度改革和創(chuàng)新,實(shí)施“綠色營銷”策略,才能更好地為客戶服務(wù)。在營銷管理機(jī)制的創(chuàng)新上,應(yīng)善于細(xì)化分析市場(chǎng),對(duì)每類市場(chǎng)采取區(qū)別營銷,強(qiáng)調(diào)營銷管理的專業(yè)化、個(gè)性化;完善員工績效考核激勵(lì)制,提高員工工作積極性;注意企業(yè)的動(dòng)態(tài)管理和信息化管理,重視企業(yè)信息管理平臺(tái)的日常維護(hù)和系統(tǒng)升級(jí),以提高市場(chǎng)敏感性和及時(shí)性。在對(duì)現(xiàn)代企業(yè)的評(píng)價(jià)中,社會(huì)公眾更加關(guān)注企業(yè)環(huán)保效益、社會(huì)效益、經(jīng)濟(jì)效益的統(tǒng)一。因此,在創(chuàng)新營銷工作時(shí),應(yīng)將綠色環(huán)保理念納入到營銷策略中來,以綠色文化為企業(yè)營銷價(jià)值觀來指導(dǎo)企業(yè)的生產(chǎn)運(yùn)營和發(fā)展。
3.3 提升供電質(zhì)量,追求經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益的統(tǒng)一
在電力市場(chǎng)供不應(yīng)求時(shí)期,電力產(chǎn)品質(zhì)量對(duì)市場(chǎng)影響的程度不高;然而,伴隨著電力市場(chǎng)環(huán)境向?qū)捤苫D(zhuǎn)變之后,客戶有了更多選擇,由此,供電質(zhì)量和品牌成為影響營銷效果的核心因素。實(shí)踐表明,對(duì)于企業(yè)來講,提供優(yōu)質(zhì)的品牌產(chǎn)品是保證企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競爭中立于不敗之地的根本保證。供電公司應(yīng)嚴(yán)格控制從發(fā)電、售電、配電、輸電、供電的每一環(huán)節(jié),以保證供電質(zhì)量。知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代背景下,電力企業(yè)應(yīng)更加注重科技研發(fā),充分利用科技手段改善電能品質(zhì),提升電力技術(shù)含量,增加電力附加值。通過不斷改革創(chuàng)新發(fā)電技術(shù),完成電力企業(yè)設(shè)備設(shè)施的優(yōu)化改造,提高企業(yè)生產(chǎn)效率。質(zhì)量和品牌是電力企業(yè)生存與發(fā)展的生命線,未來的電力企業(yè)在創(chuàng)新營銷工作中應(yīng)始終堅(jiān)持“兩個(gè)無論”的經(jīng)營理念,即:①無論市場(chǎng)環(huán)境多么惡劣,都要始終如一保證電力質(zhì)量;②無論客戶大小,一切進(jìn)入市場(chǎng)的電力產(chǎn)品都應(yīng)跟蹤管理,配套服務(wù)。通過嚴(yán)格的質(zhì)量控制和管理,為企業(yè)和產(chǎn)品贏得客戶信譽(yù)、百姓口碑。
3.4 制定靈活的電價(jià)政策
3.4.1 成本最低
所謂成本最低,即電力企業(yè)在生產(chǎn)運(yùn)營過程中,通過擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,精簡優(yōu)化人力資源,改進(jìn)施工工藝,建設(shè)系統(tǒng)的營銷服務(wù)網(wǎng)點(diǎn),加大技術(shù)支持等方式,從發(fā)電、售電、配電、輸電、供電各個(gè)環(huán)節(jié)降低成本,提升自身競爭力。
3.4.2 價(jià)格差異化
新型的電力企業(yè)營銷方式應(yīng)該合理采用差異化價(jià)格策略。對(duì)不同地區(qū)、不同客戶、不同時(shí)段、不同品質(zhì)的產(chǎn)品價(jià)格采取區(qū)別定價(jià)。始終堅(jiān)持具體情況具體分析的原則,特殊情況下還可以采用多種定價(jià)方式組合配套定價(jià)。
3.4.3 品質(zhì)領(lǐng)先價(jià)格
良好的供電質(zhì)量是維持老客戶、吸引新客戶的關(guān)鍵因素,電力企業(yè)應(yīng)充分認(rèn)識(shí)到客戶的這一內(nèi)心需求,價(jià)格定位始終以供電質(zhì)量為基礎(chǔ)。在營銷中應(yīng)注重“優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)”宣傳,力爭得到客戶心靈上的理解和認(rèn)同,從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。
3.5 創(chuàng)新營銷渠道,努力開拓市場(chǎng)
作為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的重要一環(huán),營銷渠道也是營銷活動(dòng)中不可或缺的重要因素。隨著社會(huì)發(fā)展和時(shí)代進(jìn)步,企業(yè)的營銷渠道呈現(xiàn)出多樣化特點(diǎn)。然而,并不是每一種營銷渠道都適合電力企業(yè)。電力企業(yè)要選擇合適的營銷渠道,必須充分結(jié)合自身生產(chǎn)運(yùn)營的具體實(shí)際,在了解自身營銷特點(diǎn)的基礎(chǔ)上選擇便捷有效的營銷渠道。一般來講,電力企業(yè)通常采用比較經(jīng)濟(jì)的直接營銷渠道。
綜上所述,在激烈的市場(chǎng)競爭中,電力企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定發(fā)展就必須在電能的營銷上加強(qiáng)管理。只有充分認(rèn)識(shí)到創(chuàng)新營銷工作的必要性和緊迫性,主動(dòng)更新管理理念,樹立全新的營銷觀,建立健全營銷管理機(jī)制,實(shí)施“綠色營銷”策略,提升供電質(zhì)量,制定靈活的電價(jià)政策,創(chuàng)新營銷渠道,才能不斷開拓市場(chǎng),得到廣大用戶的認(rèn)可,實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益的統(tǒng)一,進(jìn)而提升自身競爭力。
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