◆撰文/胡 萍

開化縣共有茶園面積12萬畝，其中無性系良種茶園7萬畝，全部實(shí)施無公害化管理，被認(rèn)定為國家無公害茶葉生產(chǎn)基地縣、國家標(biāo)準(zhǔn)茶園建設(shè)示范縣?！伴_化龍頂”的年產(chǎn)值占當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)總產(chǎn)值的四分之一，事關(guān)當(dāng)?shù)?0萬茶農(nóng)的增收問題。和全國所有茶產(chǎn)區(qū)的茶葉一樣，2013年“開化龍頂”的禮品茶市場大幅“縮水”，售價(jià)、銷量均出現(xiàn)下滑，首批新茶的售價(jià)更是下滑了20%左右。

面對這場銷售危機(jī)，開化縣委、縣政府積極引導(dǎo)茶農(nóng)、茶葉專業(yè)合作社負(fù)責(zé)人轉(zhuǎn)變觀念，創(chuàng)新銷售模式，開拓思路，謀求轉(zhuǎn)型升級，迎合市場需求。在2014年3月全省其他茶產(chǎn)區(qū)春茶銷售緩慢的總體形勢下，“開化龍頂”卻頗受消費(fèi)者青睞，銷售火爆，實(shí)現(xiàn)了開市價(jià)格“逆市上揚(yáng)”，平均單價(jià)上漲30%的良好開局。

以網(wǎng)為“媒”取“真金”

“今年龍頂春茶銷售形勢一片大好，每公斤增值近200元，茶農(nóng)們是真正得到了實(shí)惠啊！”清明后、谷雨前正是新茶大量上市銷售的忙碌時(shí)節(jié)，開化龍頂名茶市場里人流如織，“老周茶莊”的負(fù)責(zé)人周光霖正忙著往外地發(fā)貨，談到今年的龍頂茶銷售，他的喜悅之情溢于言表，“光今天就要發(fā)往寧夏好幾百斤茶葉呢。”

銷售好、價(jià)格好，這并不是周光霖一個(gè)人的感受。龍頂名茶市場可以說是“開化龍頂”市場行情的“晴雨表”。

“市場銷售火爆，說明‘開化龍頂’已經(jīng)真正面向市場，經(jīng)受住了市場的檢驗(yàn)?！闭憬纨埛疾铇I(yè)有限公司董事長余華軍是喜歡琢磨、提升開化龍頂名茶茶葉品質(zhì)及生產(chǎn)、銷售能力的“新茶人”。跟與龍頂茶結(jié)緣30多年的周光霖這類“老茶人”相比，余華軍雖然從事茶葉生產(chǎn)加工和銷售的時(shí)間只有10多年，但他對“開化龍頂”傾注了全部的精力與感情。除了在自己的茶園內(nèi)種植良種茶苗，采用無公害、有機(jī)化管理技術(shù)，引進(jìn)現(xiàn)代化生產(chǎn)設(shè)備來提升“益龍芳”等龍頂茶葉的品質(zhì)外，近一年來，他借助“天貓”、“慧聰網(wǎng)”等電子商務(wù)平臺(tái)，與“順豐優(yōu)選”開展全方位合作，細(xì)化產(chǎn)品品種、等級、規(guī)格，迎合不同類型的消費(fèi)群體，無論是線上還是線下，他的茶葉銷售都取得了不俗的成績。

“公司今年從3月6日開始銷售‘開化龍頂’，僅一個(gè)月，銷售額就超過了200萬元。目前，我們每天的發(fā)貨量都有100多公斤，比去年同期增加了20%。”余華軍興奮地說，公司的淘寶店在“綠茶”關(guān)鍵詞下排名一直在第一頁。

與余華軍一樣想方設(shè)法利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)加速產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級的開化龍頂茶人并不在少數(shù)，宋米和就是個(gè)中翹楚。

宋米和是國家高級評茶師、“微茶樓”茶博士、中茗專業(yè)合作社負(fù)責(zé)人。近10年來，他一直在利用網(wǎng)絡(luò)賣茶葉，先后加了80多個(gè)QQ群，并開通微博，通過現(xiàn)代傳播媒介傳播茶文化、推薦“開化龍頂”。中茗專業(yè)合作社銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國，每年的龍頂茶銷售額都達(dá)400余萬元。宋米和告訴記者：“這幾天，每公斤3000多元的‘云雪瑤’已經(jīng)售出好幾十公斤了?！?/p>

據(jù)開化縣茶產(chǎn)業(yè)辦不完全統(tǒng)計(jì)，目前銷售“開化龍頂”的網(wǎng)店有26家，銷售范圍覆蓋全國，網(wǎng)店銷售已成為“開化龍頂”銷售體系中的“生力軍”；同時(shí)，“開化龍頂”還積極開拓海外市場，產(chǎn)品批量銷往歐盟、日本等地。

提升品質(zhì)壯品牌

一直以來，開化縣委、縣政府對“開化龍頂”品質(zhì)、品牌的再提升工作都十分重視，全面實(shí)行“四統(tǒng)一”管理，包括統(tǒng)一品牌，將全縣注冊的12個(gè)茶葉商標(biāo)統(tǒng)一為“開化龍頂”商標(biāo)；統(tǒng)一生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，制定了國內(nèi)第一個(gè)名茶系列省級地方標(biāo)準(zhǔn)，并把種苗、衛(wèi)生質(zhì)量等規(guī)定為強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)；統(tǒng)一質(zhì)量，將產(chǎn)品劃分為單芽、特一級、特二級和龍頂毛峰4個(gè)等級；統(tǒng)一包裝，制定了《“開化龍頂”茶商標(biāo)包裝物管理辦法》。2003年，“開化龍頂”成功獲得國家質(zhì)檢總局地理標(biāo)志注冊。

“開化龍頂”屬于針型名優(yōu)綠茶，含有氨基酸、礦物質(zhì)等對人體有益的成分500多種，主要品質(zhì)特征除外形緊直挺秀、香氣馥郁持久、滋味鮮醇爽口、回味甘甜外，更具有非同尋常的“干茶色綠，湯水清綠，葉底鮮綠”的“三綠”特征，不僅有飲用價(jià)值，還有藥用價(jià)值，長期飲用可以起到提神明目、清熱解毒、預(yù)防齲齒、降血壓等作用。“要知道，‘中國名茶’的評選要求近乎苛刻。根據(jù)組委會(huì)規(guī)定，所有參評茶樣必須經(jīng)省級以上質(zhì)量監(jiān)督部門檢驗(yàn)合格（需出具相關(guān)檢驗(yàn)報(bào)告），達(dá)到無公害茶葉標(biāo)準(zhǔn)以上級別（包括綠色食品、有機(jī)茶等），且必須與展會(huì)現(xiàn)場茶樣保持一致?！睋?jù)芹陽茶業(yè)有限公司董事長陸杰星介紹，自己這10年來在茶產(chǎn)業(yè)上一直“貼錢”做買賣，目的就是為了“壘品質(zhì)、樹品牌”。以做“科技茶”著稱的開化縣云翠茶業(yè)有限公司董事長汪秀芳說，由于種種客觀原因，她原先也擔(dān)心過今年龍頂春茶的銷售形勢，所以一方面堅(jiān)持走“科技帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級”的路子，另一方面加大品牌建設(shè)與營銷力度，使今年春茶產(chǎn)值比去年同期增長了17%，高端品牌茶每公斤售價(jià)達(dá)到了2萬元。

無論是陸杰星、汪秀芳還是其他茶人，雖然各自都有企業(yè)自主品牌，但這些自主品牌都有一個(gè)共同的“母”品牌——“開化龍頂”。他們認(rèn)為，開化縣委、縣政府對茶產(chǎn)業(yè)的一貫支持，對“樹品牌”的一貫重視，是“開化龍頂”發(fā)展的最大推動(dòng)力。2009年，“開化龍頂”成功取得地理標(biāo)志證明商標(biāo)后，全縣茶葉企業(yè)踴躍創(chuàng)建自主品牌，一批基礎(chǔ)扎實(shí)、技術(shù)力量雄厚的“子品牌”脫穎而出。2010年，“開化龍頂”被認(rèn)定為馳名商標(biāo)后，縣委、縣政府更加重視品牌建設(shè)，先后舉辦了四屆斗茶會(huì)，通過連續(xù)性的內(nèi)部評比，企業(yè)的品牌競爭主動(dòng)性被調(diào)動(dòng)起來。2013年，開化縣出臺(tái)了《加快茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展若干政策》，扶持力度之大前所未有。這項(xiàng)新政策從生產(chǎn)、市場、品牌等方面對茶產(chǎn)業(yè)進(jìn)行全面的扶持，如對在國內(nèi)外獲獎(jiǎng)的企業(yè)一次性補(bǔ)助2萬元，對深加工、開發(fā)新產(chǎn)品的企業(yè)補(bǔ)助50萬元；在市場方面的扶持，更涉及到開專賣店、茶樓、網(wǎng)店等具體的獎(jiǎng)勵(lì)措施。這些政策對“開化龍頂”提升品質(zhì)、壯大品牌、實(shí)現(xiàn)品牌效益都產(chǎn)生了極大的推動(dòng)作用。

多元發(fā)展做“好”茶

開化縣地處浙江省“母親河”錢塘江的源頭，東北鄰遂綠茶區(qū)，北靠屯綠茶區(qū)，西接婺綠茶區(qū)，是中國綠茶“金三角”的核心區(qū)。開化森林覆蓋率達(dá)80.4%，空氣相對濕度80%左右，霧日多時(shí)一年可達(dá)120天以上，十分適宜茶樹生長。但“好”茶也要用“心”做。

萌芽茶業(yè)有限公司總經(jīng)理、又一芽有機(jī)茶專業(yè)合作社社長余芬就是“用心人”之一。她在堅(jiān)持種植“有機(jī)茶”的同時(shí)，還在茶葉重鎮(zhèn)村頭鎮(zhèn)打造“風(fēng)情茶園”，通過對茶園內(nèi)茶景的建設(shè)，讓人們能夠坐在茶園中一邊欣賞美景，一邊“品茗論詩”。她的創(chuàng)意茶園吸引了許多外國客商前來實(shí)地體驗(yàn)，并紛紛與她建立了合作關(guān)系。余芬笑著說：“如今真正懂茶、愛茶的人才是茶葉消費(fèi)群體的中堅(jiān)力量，單賣茶葉對他們來說是沒有什么吸引力的。因此，企業(yè)和合作社必須要深入挖掘龍頂茶文化，多元發(fā)展才能抓住客戶。”

“我的茶樹是聽著音樂長大的，長出來的茶葉也有靈性，我要把它們做成‘會(huì)跳舞的茶’，進(jìn)而打造文化精品茶園?！痹谠拼洳铇I(yè)有限公司“芹源”茶業(yè)精品園內(nèi)，采茶工人們邊聽著優(yōu)美的音樂邊采茶。茶園主人汪秀芳說，做茶葉就是做文化，做文化就是做心靈，要想在競爭激烈的市場中立足，就得轉(zhuǎn)變營銷思路，改變營銷方式。因此，她通過開辦茶藝培訓(xùn)學(xué)校、開展龍頂茶采摘游等活動(dòng)，讓更多的人了解“開化龍頂”的茶葉文化、生長環(huán)境和茶葉品質(zhì)，打開普通百姓的消費(fèi)市場。

與余芬、汪秀芳一樣致力于挖掘茶葉市場“第二春”的“用心人”還有易曉食品（衢州）有限公司負(fù)責(zé)人王一丁?！耙讜浴贬槍Υ翰柚荒苜u一季、單純做名優(yōu)茶受季節(jié)等限制較多的情況，努力開發(fā)以抹茶為主的速溶茶粉等茶葉深加工產(chǎn)品。“目前，‘開化龍頂’已經(jīng)形成了以針形芽茶為主，白茶‘異軍突起’，紅茶帶動(dòng)潮流，杜仲茶、速溶茶、茶粉等作為補(bǔ)充的多元產(chǎn)品體系。有機(jī)茶、富硒茶、生態(tài)茶……各種產(chǎn)品爭奇斗艷，為‘開化龍頂’的長遠(yuǎn)發(fā)展增添了活力。”宋米和說，對同樣的原料采用不同的制法，從而滿足不同的消費(fèi)需求，將是加快“開化龍頂”轉(zhuǎn)型升級、促進(jìn)茶農(nóng)增收的大方向。

開化茶農(nóng)、茶葉專業(yè)合作社負(fù)責(zé)人在銷售困境來臨之際，依靠縣委、縣政府的扶持，通過對去年全國禮品茶市場大幅“縮水”、茶葉銷售墜入低谷的劣勢進(jìn)行反思，及早改變營銷思路，努力創(chuàng)新銷售模式，擴(kuò)大宣傳力度，改良生產(chǎn)加工技術(shù)，積極迎合市場需求，逆市而上，轉(zhuǎn)“?！睘椤摆A”，獲得了豐厚的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。2014年，“開化龍頂”春茶總產(chǎn)值達(dá)到了4.89億元，比去年同期增長了15.88%，成功做到了“減產(chǎn)不減值”。