羅斌

行會(huì) 異軍突起的經(jīng)濟(jì)體

羅斌

商會(huì)和行業(yè)協(xié)會(huì)（本文只討論商業(yè)型行業(yè)協(xié)會(huì)）（以下簡(jiǎn)稱行會(huì)）的存在由來已久，對(duì)個(gè)體經(jīng)濟(jì)以及小微企業(yè)發(fā)展起到了重要作用，隨著經(jīng)濟(jì)下行的影響，行會(huì)更是如雨后春筍般遍地林立，僅四川宜賓翠屏區(qū)2014年底在民政部門注冊(cè)的商業(yè)類行會(huì)和協(xié)會(huì)多達(dá)284家。而行會(huì)的主要成員就是小微企業(yè)和個(gè)體工商戶，行會(huì)新變化對(duì)農(nóng)村信用社（農(nóng)商行）業(yè)務(wù)產(chǎn)生了巨大的影響，關(guān)注和研究行會(huì)有利于讓我們更加了解對(duì)手、了解客戶、了解業(yè)務(wù)變化，為業(yè)務(wù)經(jīng)營提供參考。

行會(huì)的五種類型

根據(jù)調(diào)查了解，按行會(huì)對(duì)內(nèi)發(fā)揮的作用以及對(duì)成員的控制力，可分為以下五種類型：

——行業(yè)自律型。此類行會(huì)成立的目的就是加強(qiáng)行業(yè)自律，防止行業(yè)內(nèi)部惡性競(jìng)爭(zhēng)。多以協(xié)會(huì)方式為主，成員關(guān)系極度松散，成員由于競(jìng)爭(zhēng)和利益走到一起，極容易由于利益爭(zhēng)奪而解體。

——提供平臺(tái)型。此類行會(huì)成立的目的只有一個(gè)，提供互相認(rèn)識(shí)和溝通的平臺(tái)，讓成員盡量多，以組織活動(dòng)的方式讓成員之間互通有無，達(dá)到共贏的目的。

——壟斷行業(yè)型。此類行會(huì)成立的目的就是控制某行業(yè)，最大限度獲取利潤。多由一個(gè)或多個(gè)實(shí)力雄厚的商戶或企業(yè)發(fā)起，聯(lián)手控制某行業(yè)，打壓同行，限制新成員入行。這類多以協(xié)會(huì)的方式存在，打著維護(hù)共同利益的幌子，實(shí)質(zhì)上是進(jìn)行壟斷式經(jīng)營。

——互助共贏型。此類行會(huì)成立的目的就是抱團(tuán)取暖、共度難關(guān)、共同發(fā)展。一方面約束內(nèi)部成員合理競(jìng)爭(zhēng)，另一方面成員內(nèi)部互相提供各種支持，共享各類資源。

——戰(zhàn)略伙伴型。此類行會(huì)往往由私人關(guān)系極好的幾個(gè)人或幾家企業(yè)發(fā)起，逐步增加有實(shí)力的成員，這類商會(huì)成立的目的就是把行會(huì)當(dāng)成一個(gè)集團(tuán)來進(jìn)行運(yùn)作。

利弊兩面看行會(huì)

行會(huì)的快速發(fā)展對(duì)我們的業(yè)務(wù)影響是多方面的，我們分別從利弊兩個(gè)方面進(jìn)行分析：

善用利

——行業(yè)自律有利于誠信環(huán)境的打造。

大多行會(huì)十分重視自身信譽(yù)，往往都要求成員誠實(shí)守信，建立良好的銀企合作關(guān)系，這樣有利于我們建立良好的金融環(huán)境。

——便于營銷。由于行會(huì)一般都有定期活動(dòng)，他們一般比較歡迎銀行參加，如果方法得當(dāng)，很容易營銷整個(gè)行會(huì)成員，還可以進(jìn)一步營銷行業(yè)的上下游客戶，業(yè)務(wù)量可以得到迅速擴(kuò)大。

——有利于提高銀行知名度和影響力。

如果銀行積極主動(dòng)參與各類行會(huì)活動(dòng)，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，展現(xiàn)自身良好形象，有意識(shí)、有目的地進(jìn)行宣傳，對(duì)擴(kuò)大我們的知名度和影響力有很大的好處。規(guī)避弊

——前文所述的四、五類行會(huì)對(duì)存貸款均有巨大影響。成員內(nèi)部共同投資項(xiàng)目，會(huì)取走存量存款，成員之間互相融通資金，貸款需求急劇下降，有錢的成員不存錢，缺錢的成員不貸款，這樣的商會(huì)越壯大、數(shù)量越多，銀行業(yè)務(wù)越受影響。

——抱團(tuán)議價(jià)或多渠道融資導(dǎo)致銀行利潤下降或消失。由于行會(huì)的牽頭，可以共同與銀行議價(jià)，導(dǎo)致銀行利潤空間收窄。有的行會(huì)內(nèi)部有熟悉金融行業(yè)的成員，或者聘請(qǐng)了金融顧問，融資的渠道增多，客戶從此流失。

——便于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成批量挖走客戶。

行會(huì)活動(dòng)一般會(huì)同時(shí)邀請(qǐng)多家銀行參加，稍有不慎，存量客戶就會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成批量挖走。個(gè)別商會(huì)成員還提供互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)、成立投資公司、搞P2P等，直接奪走客戶。

——受行業(yè)或行會(huì)領(lǐng)頭人的影響極大。

由于行會(huì)成員的互相作用和影響，一旦某行業(yè)出現(xiàn)市場(chǎng)波動(dòng)或風(fēng)險(xiǎn)，幾乎所有成員都會(huì)受到影響。

深挖行會(huì)價(jià)值

——掌握、了解轄內(nèi)行會(huì)。介入行會(huì)前，必須作出認(rèn)真的分析，分析的主要內(nèi)容包括但不限于：該行會(huì)是否值得介入；該行會(huì)的性質(zhì)是什么；該行會(huì)有沒金融需求、需求是什么、需求有多大，銀行能不能滿足；采用何種方式介入；介入的程度把握。

——拉攏領(lǐng)軍人物，牽住牛鼻子。行會(huì)的領(lǐng)軍人物往往具有強(qiáng)勁的實(shí)力，有一定的社會(huì)影響力和號(hào)召力，銀行應(yīng)該對(duì)行會(huì)制訂個(gè)性化的營銷方案，明確營銷人員工作職責(zé)，實(shí)現(xiàn)分層營銷，爭(zhēng)取與行會(huì)領(lǐng)頭人交朋友，利用他們的影響力迅速營銷行會(huì)的每一名成員。

——深入?yún)⑴c，爭(zhēng)取參與游戲規(guī)則制訂和修改。以上兩個(gè)步驟的基礎(chǔ)上，行會(huì)應(yīng)該相對(duì)接受銀行的服務(wù)，銀行應(yīng)積極參加每一次行會(huì)活動(dòng)，在行會(huì)規(guī)則制訂和修改時(shí)提供法律、財(cái)務(wù)等方面支持。

——真心幫助，促進(jìn)該行會(huì)健康發(fā)展，以真心換取客戶。如翠屏農(nóng)商行主動(dòng)發(fā)起成立“銀企合作中心”，把各大商會(huì)領(lǐng)頭人、有實(shí)力的企業(yè)家組織起來，成立“銀企合作中心”，為企業(yè)家搭建一個(gè)合作交流的平臺(tái)，并通過他們深入接觸旗下的行會(huì)和商戶，效果十分明顯。

——多種方法支持，爭(zhēng)搶和維護(hù)客戶，創(chuàng)造更多價(jià)值。銀行可以開展“寬授信、嚴(yán)用信”的營銷型授信，促使行會(huì)全體與其進(jìn)行排他性合作。對(duì)行會(huì)內(nèi)“眾籌”模式投入小微企業(yè)的，銀行可以向成員提供融資支持，以分散風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)成本意識(shí)較強(qiáng)的行會(huì)，可以通過協(xié)商，以“優(yōu)惠利率換資金回行”的模式，爭(zhēng)取更多低成本存款。

——由點(diǎn)切入，營銷上下游。與某行會(huì)進(jìn)行深度合作后，應(yīng)乘機(jī)擴(kuò)大戰(zhàn)果，通過行會(huì)和商戶結(jié)交更多朋友，熟悉該行會(huì)的上下游客戶，實(shí)現(xiàn)從點(diǎn)到面，從一戶到多戶，從一個(gè)行會(huì)到另一個(gè)行會(huì)的“順藤摸瓜”式營銷。

——重點(diǎn)關(guān)注，防控風(fēng)險(xiǎn)。一是在行業(yè)發(fā)生波動(dòng)時(shí)，迅速作出反應(yīng)。二是行會(huì)領(lǐng)軍人物風(fēng)險(xiǎn)。往往行會(huì)領(lǐng)軍人物會(huì)決定行會(huì)成敗，要高度關(guān)注。三是政策變化風(fēng)險(xiǎn)。四是客戶經(jīng)理操作風(fēng)險(xiǎn)。如果客戶經(jīng)理與行會(huì)過于熟悉，經(jīng)受不起各種誘惑，參與行會(huì)經(jīng)營，或給行會(huì)謀取不正當(dāng)利益，最終造成銀行資金損失。所以管理人員要掌握客戶經(jīng)理情況，加強(qiáng)教育管理，適時(shí)輪崗。

(作者單位:四川宜賓翠屏農(nóng)商銀行)