靳學(xué)

四川敘永農(nóng)商銀行：“新常態(tài)”下亮出“新狀態(tài)”

靳學(xué)

在縣域經(jīng)濟(jì)增速放緩的新常態(tài)下，作為經(jīng)濟(jì)“主力軍”的敘永農(nóng)商銀行，2015年應(yīng)該怎樣應(yīng)對(duì)，全行專門用一個(gè)月時(shí)間，開展了經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下金融大調(diào)研、大討論活動(dòng)。總行班子成員分四個(gè)組帶隊(duì)，深入到各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣級(jí)部門、企業(yè)進(jìn)行調(diào)研。通過調(diào)研，敘永農(nóng)商銀行找出了當(dāng)前業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的困難和差距，提出了措施辦法，用更好的狀態(tài)服務(wù)縣域發(fā)展。

抓好資金組織

——做好外出務(wù)工人員的營銷。據(jù)調(diào)查，敘永全縣有5.6萬人長(zhǎng)期在外務(wù)工，年匯入款項(xiàng)3.2億元，抓務(wù)工人員存款是組織資金的首要任務(wù)。要通過建立外出務(wù)工人員檔案，加強(qiáng)與外出務(wù)工人員的聯(lián)系，每逢節(jié)假日或生日，向其發(fā)送祝福短信；培養(yǎng)他們使用本行銀行卡，向其宣傳匯款知識(shí)，使務(wù)工收入直接從務(wù)工地銀行匯入敘永農(nóng)商銀行。

——做好存貸結(jié)合，以貸促存。凡與敘永農(nóng)商銀行有信貸業(yè)務(wù)的客戶，通過合同約定和貸后檢查的方式，要求客戶把經(jīng)營資金通過本行核算，一方面既能把控信貸風(fēng)險(xiǎn)，又起到組織資金的作用。還可開展存抵貸業(yè)務(wù)，從貸款利率角度優(yōu)惠客戶，鼓勵(lì)客戶經(jīng)營資金回籠。

——積極營銷財(cái)政資金，特別是專項(xiàng)資金。加強(qiáng)與政府及相關(guān)部門的溝通協(xié)調(diào)，積極爭(zhēng)取更多的財(cái)政資金存入敘永農(nóng)商銀行；同時(shí)，要加強(qiáng)與政府部門的聯(lián)系，及時(shí)了解掌握新農(nóng)村、公路、土地整理等建設(shè)項(xiàng)目，引導(dǎo)項(xiàng)目資金存入。

——有針對(duì)性地?fù)寠Z大客戶。充分利用村社干部、金融聯(lián)絡(luò)員人熟、地熟的資源優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)奪客戶資源。

——分層營銷，加強(qiáng)客戶維護(hù)?？傂蓄I(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)加強(qiáng)與縣委、政府及局級(jí)機(jī)關(guān)（財(cái)政局、國土局、經(jīng)貿(mào)局、人社局、招商局）、學(xué)校、醫(yī)院等事業(yè)單位的溝通對(duì)接，建立良好的合作關(guān)系，維護(hù)頻率為每半年至少一次。總行業(yè)務(wù)主管部門負(fù)責(zé)對(duì)上述單位財(cái)會(huì)部門的營銷及維護(hù)工作，每季度至少進(jìn)行一次維護(hù)。各支行、分理處負(fù)責(zé)做好當(dāng)?shù)攸h委政府、財(cái)政所、國土所及醫(yī)院、學(xué)校等單位的維護(hù)工作，維護(hù)頻率為每半年至少一次。

——強(qiáng)化內(nèi)部考核，公關(guān)營銷重點(diǎn)客戶。對(duì)成功營銷大額存款的工作人員，給予一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。

發(fā)展新型信貸

——提高小額農(nóng)貸的授信額度。要站穩(wěn)農(nóng)村市場(chǎng)，鞏固“三農(nóng)”陣地，必須繼續(xù)加大對(duì)農(nóng)村的信貸支持力度。當(dāng)前，隨著生活水平的提高，農(nóng)戶在維持基本生產(chǎn)生活上的資金需求少了，但是在購建房、購車、專業(yè)種養(yǎng)殖上的資金需求還是很大，建議小額農(nóng)戶信用貸款授信額度提高至10萬元。

——積極支持小微企業(yè)發(fā)展。小微企業(yè)以支持現(xiàn)代農(nóng)業(yè)、科技創(chuàng)新型企業(yè)為主，大力支持帶動(dòng)性強(qiáng)的企業(yè)，融資方式上以采取企業(yè)財(cái)產(chǎn)抵質(zhì)押、融資性擔(dān)保公司擔(dān)保、企業(yè)間相互聯(lián)保、大額信用貸款、1+N圈鏈等多種方式。

——適度開展房屋按揭貸款業(yè)務(wù)。隨著小城鎮(zhèn)建設(shè)速度的加快，當(dāng)前，敘永城區(qū)和所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)都在開展城鎮(zhèn)建設(shè)，修建小區(qū)住宅，農(nóng)戶的購房熱情高漲，為了支持居民購房的資金需求，建議可適度開展房屋按揭貸款業(yè)務(wù)。

——信貸業(yè)務(wù)向經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)延伸。由于轄內(nèi)信貸剛性需求不足，導(dǎo)致大量存款資金沉淀；但經(jīng)濟(jì)活躍的瀘州城區(qū)成為各家銀行爭(zhēng)奪的“蛋糕”，各大型國有銀行和股份制商業(yè)銀行紛紛入駐瀘州，看好的就是瀘州活躍的信貸市場(chǎng)。為了用好用活資金，建議到瀘州城區(qū)開展信貸業(yè)務(wù)。

——小微貸業(yè)務(wù)技術(shù)橫向復(fù)制到各網(wǎng)點(diǎn)。當(dāng)前，小微技術(shù)正在總行試點(diǎn)，待本部推廣成功后，逐步向城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)橫向復(fù)制。

——開發(fā)公職人員信貸產(chǎn)品，滿足公職人員合理消費(fèi)需求。

敘永農(nóng)商銀行推出的工薪族信貸業(yè)務(wù)已開展多年，運(yùn)行效果好，為了更好地支持公職人員購房購車及購買大宗消費(fèi)品，要大力拓展公職人員大額信用貸款業(yè)務(wù)。

——發(fā)展票據(jù)業(yè)務(wù)。對(duì)優(yōu)質(zhì)企業(yè)簽發(fā)銀行承兌匯票；對(duì)企業(yè)持有的銀行承兌匯票，予以辦理貼現(xiàn)業(yè)務(wù)；加強(qiáng)與銀行間的合作，辦理轉(zhuǎn)貼業(yè)務(wù)；加強(qiáng)與人行的溝通協(xié)調(diào)，辦理再貼現(xiàn)業(yè)務(wù)。

推廣電子銀行

——逐步推進(jìn)智能銀行建設(shè)。智能銀行就是客戶直接在銀行自助機(jī)具上辦理業(yè)務(wù)，為了提升門柜替代率，網(wǎng)點(diǎn)智能化轉(zhuǎn)型是必要途徑。由于受客戶文化水平的限制，智能銀行只能逐步推進(jìn)。在新開展網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)上要重點(diǎn)考慮智能銀行建設(shè)，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、文化水平較高的區(qū)域要提高網(wǎng)點(diǎn)智能化程度。

——開展綜合營銷?？蛻艚?jīng)理在開展?fàn)I銷時(shí)，不能簡(jiǎn)單地談貸款或存款產(chǎn)品，要將各項(xiàng)金融產(chǎn)品結(jié)合起來，實(shí)行捆綁營銷，客戶經(jīng)理每辦理一筆貸款，必須辦理IC卡，開通短信、網(wǎng)銀、手機(jī)銀行等電子銀行業(yè)務(wù)

——大力發(fā)行公務(wù)卡。要借助當(dāng)前財(cái)政集中支付的契機(jī)，抓緊對(duì)所轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)預(yù)算單位政府、醫(yī)院、學(xué)校正式在編在崗員工公務(wù)卡的辦理，搶占已為數(shù)不多的市場(chǎng)。

——加大銀行自助設(shè)備布放力度。要盡快完成黃坭、合樂兩個(gè)網(wǎng)點(diǎn)自助設(shè)備的安裝，實(shí)現(xiàn)所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)全覆蓋；同時(shí)，要加強(qiáng)調(diào)研，對(duì)人流量相對(duì)集中的學(xué)校、大型企業(yè)、熱鬧街道安裝自助設(shè)備。

——大力發(fā)展特約商戶和特惠商戶。通過拓寬特約商戶和特惠商戶，盡可能地拓寬用卡環(huán)境，吸引客戶。

——運(yùn)用移動(dòng)業(yè)務(wù)終端。移動(dòng)業(yè)務(wù)終端可以到鄉(xiāng)鎮(zhèn)企事業(yè)單位、村社集中辦理電子銀行業(yè)務(wù)，也可到外出務(wù)工人員聚集地集中辦理電子銀行業(yè)務(wù)，方便電子銀行業(yè)務(wù)的推廣。

強(qiáng)化柜面服務(wù)

——加強(qiáng)宣傳，讓業(yè)務(wù)產(chǎn)品和企業(yè)形象家喻戶曉。一是結(jié)合全省農(nóng)村信用社存款突破10,000億元的契機(jī)，抓好營銷宣傳；二是借助當(dāng)?shù)嘏e辦的特色活動(dòng)進(jìn)行宣傳；三是組織開展好進(jìn)社區(qū)、重點(diǎn)機(jī)構(gòu)等客戶聯(lián)誼活動(dòng)；四是做好報(bào)刊、電視臺(tái)等媒體宣傳。

——抓好柜面服務(wù)，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)留住客戶，贏來客戶。一是實(shí)施主動(dòng)營銷?？蛻艚?jīng)理要主動(dòng)到企業(yè)、村社、農(nóng)戶家中營銷。二是開設(shè)大客戶專項(xiàng)服務(wù)。三是規(guī)范禮儀服務(wù)。四是配備大堂經(jīng)理。五是抓環(huán)境衛(wèi)生。六是實(shí)行暗訪制度。七是聘請(qǐng)監(jiān)督員。八是加強(qiáng)96633投訴管理。

（作者單位: 四川敘永農(nóng)商銀行）