梁馨文

（洛陽師范學(xué)院，河南洛陽 471000）

一、黃河石林景區(qū)的概況

景泰黃河石林，位于甘肅省白銀市景泰縣的東南部，在中泉鄉(xiāng)龍灣村的黃河岸邊，像一道天然屏障守衛(wèi)著村里的人們，村子也因此顯得古老而寧靜，儼然一片世外桃源。這里擁有舒適的環(huán)境，新鮮的空氣以及美麗的風(fēng)景。景泰黃河石林景區(qū)擁有優(yōu)質(zhì)的自然旅游資源，匯集東西南北的自然景觀，在祖國北部實屬罕見。由于其獨特的形狀，以及規(guī)模、風(fēng)景區(qū)的完美組合，堪稱“自然奇觀”。

（一）景區(qū)的介紹

黃河石林景區(qū)具有深遠可察的歷史積淀，首先，它開發(fā)設(shè)立在2000年，成立于2004年（成為國家地質(zhì)公園），聞名于國在2007年（4A級景區(qū)），展望未來有望成為5A景區(qū)。而黃河石林景區(qū)隸屬白銀市，并且身為4A級景區(qū)白銀市旅游景點的老大，它具有它自身的特色，自身的驕傲——貫徹顧客就是上帝的原則，輔以招商擴建的發(fā)展規(guī)劃，塑造出區(qū)域型的集群化旅游景區(qū)、旅游產(chǎn)業(yè)。黃河石林考慮到西部交通之不便是阻礙其發(fā)展車輪前的溝壑，景區(qū)規(guī)劃出海陸空立體型交通網(wǎng)絡(luò)，并考慮歷史文化積淀，在交通一途，引入古之運道、筏木、馬匹、馬車等；加上本地市場需求，開通自駕游路線，由此構(gòu)成新一代的黃河石林新征途。

（二）景區(qū)的現(xiàn)狀

黃河石林景區(qū)的景區(qū)附屬品產(chǎn)業(yè)鏈的成熟，相關(guān)單位的巨資投入讓景區(qū)的基礎(chǔ)牢固從而散發(fā)出屬于自己本土文化的魅力，而這就是旅游市場潛力的展現(xiàn)。以人為主，人文精神的發(fā)揚，顧客上帝的營銷主題，賓至如歸的感覺，這充分滿足游客精神層面的需求。

二、黃河石林景區(qū)的發(fā)展前景

2012年6月7日，《黃河石林旅游景區(qū)總體規(guī)劃》《黃河石林旅游景區(qū)控制性詳細規(guī)劃》由中國旅游研究院編制并在蘭州舉行評審會。評審會由甘肅省旅游局主辦，并由西北師范大學(xué)、甘肅省城鄉(xiāng)規(guī)劃設(shè)計院、甘肅省國土資源廳等單位的專業(yè)人士和領(lǐng)導(dǎo)組成規(guī)劃評審組。兩個《規(guī)劃》圍繞將黃河石林景區(qū)打造成為5A級綜合景區(qū)的核心目標，以《旅游規(guī)劃通則》為規(guī)范依據(jù)，提出的綜合結(jié)構(gòu)、目標定位、項目策劃、產(chǎn)品體系和行動計劃科學(xué)合理、操作性強。同時指出，兩個《規(guī)劃》站位高、視野寬，有利于統(tǒng)籌實施，因此，同意兩個《規(guī)劃》通過評審，并由此對黃河石林景區(qū)進行長期規(guī)劃和發(fā)展。

（一）景區(qū)客源市場優(yōu)、劣勢分析

1.蘭州市場

優(yōu)勢：首先是地緣地域優(yōu)勢，作為本土文化景區(qū)，當?shù)厝藢⑹堑谝慌彩情L期游客，作為當?shù)厝?，對其亦是知根知底的，那么?jié)假游樂的農(nóng)家樂亦或者是鄉(xiāng)土旅游，黃河石林都將是首選。其次，政府的政策支持所帶來的絕對不僅僅是單純上的經(jīng)濟支柱，還有巨大的潛在支持，學(xué)校社會實踐基地、單位組織旅游基地、中等教育軍訓(xùn)基地等等一系列都將是作為對景區(qū)的支持。

劣勢：游客多為當?shù)厝?，也就是散客，并非團隊。散客，散漫無序是其本質(zhì)特點，這對景區(qū)管理是一個困難點。其次，對外省交通不便利，組團成本高，而商人重利，新生的黃河石林并沒有拿得出手的績效，旅行社就會作壁上觀，做觀望姿態(tài)。

2.銀川市場

銀川對黃河石林景區(qū)帶來的本地特色優(yōu)勢在于：就銀川周邊而言，黃河石林景區(qū)是游客旅游的首選。銀川市場社會經(jīng)濟水平較高，居民擁有較強的旅游意識和旅游能力，對獨特的旅游產(chǎn)品也有所期待，黃河石林景區(qū)特殊的自然資源能夠滿足市場日益創(chuàng)新、求異的需求；在宣傳攻勢下，景區(qū)在銀川本土，已然深入人心。

銀川對黃河石林景區(qū)產(chǎn)生的發(fā)展阻礙：首先，地理位置因素，銀川，位于中國西北地區(qū)的甘肅和寧夏組成的以荒涼荒蕪并且多為黃土高原的貧困地帶所組成，這帶來的是嚴重偏遠，信息堵塞，交通不便，消費水平不高等一系列不發(fā)達困境。其次，銀川本地游客主體多為散客，即家庭式，個人式，情侶式等散戶型游客，嚴重缺乏大型團隊旅行；最后，偏遠地區(qū)經(jīng)濟不發(fā)達，帶來的就是其三大產(chǎn)業(yè)鏈的低水平，而這將給旅游營銷帶來不便。

3.其他市場

就其他市場而言，黃河石林景區(qū)對其他市場是自主發(fā)展，也就是隨遇而安。這帶來就結(jié)果就是外地游客對該景區(qū)不了解，不向往，不來游。而景區(qū)也是有難處的，便是受到資源限制，只能采取“重點捕撈”的對策來發(fā)展自身。

（二）服務(wù)質(zhì)量評價

旅游業(yè)其實也是隸屬服務(wù)業(yè)，而服務(wù)業(yè)的主打便是服務(wù)。誠然，硬件設(shè)備重要，但服務(wù)更重要。游客的錢是在心情愉悅時候才會流出來的，而這種精神層面的滿足便需要服務(wù)人員提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。因此，黃河石林景區(qū)，主要矛盾還是在于其旅游業(yè)的魂魄——服務(wù)質(zhì)量。

（三）品牌知名度、市場認知度分析

品牌推廣是各景區(qū)塑造自身及景區(qū)品牌形象，使廣大游客廣泛熟悉和認知的系列活動過程，主要目的是提升景區(qū)的知名度。黃河石林的形成是靠物理反應(yīng)，全國各地只有云南的土林和它相似，但要說到雄奇，土林是望塵莫及。然而景區(qū)自然環(huán)境再好，沒有強有力的推廣執(zhí)行作支撐也不能占有旅游市場。在日益盛行的旅游熱時代，開發(fā)了不少新興旅游景區(qū)。相比這些景區(qū)而言，黃河石林品牌知名度較低，沒有良好的品牌聲譽和認可，同時未能制定良好的品牌推廣策略。因此沒能建立一個良好的消費市場，只有靠零星的廣告與同行的品牌拉動銷售，無法做到依靠品牌推動消費市場。

（四）“農(nóng)家樂”的發(fā)展模式

1.農(nóng)家樂，作為以飲食、綠色、健康著名的田園餐廳而聞名于中國?！俺赞r(nóng)家飯，住農(nóng)家屋”更是其主打的招牌，這就是我們耳熟能詳?shù)霓r(nóng)家樂。但產(chǎn)業(yè)鏈的利益，在于其長度，農(nóng)家樂作為經(jīng)濟領(lǐng)域的一份子，亦不能免俗。現(xiàn)今的農(nóng)家樂，不僅是農(nóng)家菜，田園景，更在其基礎(chǔ)上延伸到了旅游業(yè)上，構(gòu)造餐飲業(yè)與旅游業(yè)、旅游附加業(yè)相結(jié)合的新模式，以點狀星狀分布的格局。

2.農(nóng)家樂也有其局限性，其最主要的一點就是農(nóng)民自身的局限性。實實在在，本質(zhì)雖好，卻缺包裝的唯美。正所謂：“人靠衣裝佛靠金裝”，產(chǎn)品的包裝亦是經(jīng)營中的重要一環(huán)，在這一部分的缺失，流失了很大的收益。我們可以很清晰的發(fā)現(xiàn)，大部分農(nóng)家樂依舊停留在基礎(chǔ)的傳統(tǒng)經(jīng)營模式，即產(chǎn)品質(zhì)量、環(huán)境、硬件設(shè)施。停留在基礎(chǔ)的物質(zhì)層面，卻沒涉及到精神層面，而這正是嚴重的缺失點。景泰黃河石林“農(nóng)家樂”完全是一種傳統(tǒng)的發(fā)展模式，雖硬件設(shè)施不錯，卻發(fā)展緩慢，在區(qū)域上也沒形成集群效應(yīng)，頗為可惜。

三、黃河石林景區(qū)市場的營銷策略

黃河石林要實現(xiàn)其邁入新征途，實現(xiàn)又好又快發(fā)展，就需要“更新?lián)Q代”。首先是政策上必須改變原有方針，必須要接地氣，進行區(qū)域整合，構(gòu)造集群銷售。其次，在對外宣傳上必須不留余力，知名度，好評度，享受度，都要做到最好。再次，貫徹根本源頭，就是其地質(zhì)公園的本質(zhì)，要進行挖掘深度與創(chuàng)新。

（一）構(gòu)建營銷主題中心，整體全面展開營銷主題活動

營銷手段的優(yōu)劣，對一個景區(qū)來說可謂半壁江山。而對黃河石林這類新興景區(qū)來說，營銷方式的優(yōu)劣尤其重要。黃河石林景區(qū)在數(shù)年前，景區(qū)就被許多攝影和影視藝術(shù)家看中，作為藝術(shù)形象出現(xiàn)在影視作品中，作為外景頻頻出現(xiàn)于各種影視作品中。在2001年《天下糧倉》中就采取了黃河石林作為拍攝背景之一。電影《神話》中某些片段，也是在黃河石林景區(qū)中拍攝的，因此利用成龍等人的名人效應(yīng)，制定出“桃源山水，世外仙境，《神話》之巔”的促銷主題。

此外，由于黃河石林景區(qū)距蘭州市較近，可利用蘭州市這一最大的潛在旅游市場，開發(fā)一個特殊的專門針對于蘭州市場的“黃河石林，蘭州之金典之居”等宣傳主題。黃河石林之所以聞名，正在于其特有的地質(zhì)文化，這在當處可謂獨一無二。因此，它可以將特色資源作為主要品牌，結(jié)合產(chǎn)品規(guī)劃，進行全面宣傳。構(gòu)造出黃河石林特有的營銷宣傳手段，開啟全面推廣新局面。

（二）根據(jù)國內(nèi)外旅游形勢，做好長期促銷工作

黃河石林身為國家4A級景區(qū)，并且其本質(zhì)為地質(zhì)公園，其石林形態(tài)巧奪天工，與同聞名于國的云南路南石林、廣西桂林山水各有千秋不相伯仲，或許在某些方面還更勝一籌。但黃河石林在聞名度知名度上遠遠不及它的姊妹。

旅游業(yè)是一種慢熱型、時間型的產(chǎn)業(yè)，它不能一蹴而就，并非一投資即可獲得完美收益的產(chǎn)業(yè)。黃河石林對此，應(yīng)采取穩(wěn)健全面的營銷舉措，在季節(jié)性上的促銷把握必須快準狠，方可成功。例如，在每年的11月開始到第二年3月的旅游淡季，游客可以在景區(qū)享受更多優(yōu)惠；另外，游園地夏天的照片、信息等可以作為旺季宣傳的材料。獨特的資源和好的可進入性是黃河石林開發(fā)的主要條件，迅速提高知名度，并集結(jié)更多的游客，并且要在價格戰(zhàn)上打過同類產(chǎn)業(yè)，在服務(wù)上更勝一籌，在性價比上讓旅行社為我所用。另一方面，以旅游形式為依據(jù)，應(yīng)該盡快確定觀光旅游商品的海外市場，以及遠程旅途客源的長期發(fā)展計劃。雖然黃河石林缺少國際名氣，但黃河石林的景區(qū)資源業(yè)已受到國際的認可。據(jù)此，為保證黃河石林在西北旅游業(yè)具有一定規(guī)模的發(fā)展，并盡快步入國際旅游市場，景區(qū)就要制定并實施國內(nèi)外旅游促銷計劃。

（三）區(qū)分顧客類別，制定特色各異的旅游線路和營銷方案

跟團的游客因為他們是統(tǒng)一行動，因此受時間的限制，旅游景區(qū)的就應(yīng)該安排具有代表性的風(fēng)景區(qū)。自駕游通常需要景區(qū)自主權(quán)，他們更向往自由旅行，因此景區(qū)必須給他們提供最大可能的支持與幫助。自駕車旅游游客通常是景區(qū)周邊地區(qū)省市的居民，盡可能讓人們開車到景區(qū)，提供景點的詳細線路圖以便開車旅行。

黃河石林景區(qū)在開發(fā)市場上的營銷推廣方案中，必須囊括蘭州、銀川這兩中心的城市群體。首先要設(shè)置交通路線，此路線必須囊括景區(qū)景觀，將景區(qū)的價值部分、具有自身特色部分展示在游客面前，讓游客在最短時間內(nèi)，享受到最具價值的觀賞，這才是一種極限性價比，一種營銷手段。

（四）發(fā)展旅游產(chǎn)業(yè)，開發(fā)旅游特色產(chǎn)品

對于同時又是旅游度假地的黃河石林來說，旅游產(chǎn)品等參與性更受到重視。旅游景區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施，必須包括衣食住行娛樂等各大要素，這將給景區(qū)來帶收益與游客的愉快心情。度假一般有美麗壯觀的天然景物，黃河石林的自然景觀是旅游景點的主要經(jīng)營項目，但是在娛樂和購物方面景區(qū)人員并不是很重視。有一些娛樂活動開展尚未形成規(guī)模，管理和操作也非?；靵y。

開展市場營銷活動時，應(yīng)積極引導(dǎo)，充分利用旅游產(chǎn)品和純樸的民風(fēng)，讓游客感受古老的風(fēng)俗，感受中國北方的農(nóng)民百姓真正的生活萬象；創(chuàng)造優(yōu)美的社區(qū)社會環(huán)境、舒適悠閑的食宿條件、受人喜愛的消遣和娛樂活動等，加強游客旅游體驗，獲得更多的經(jīng)濟效益?？蛻趔w驗是一種商品為道具的體驗，在旅游景點瀏覽體驗中，旅游紀念產(chǎn)品扮演的一種標志性的角色，它給游客帶了了諸多美好的回憶，起到了加強旅游體驗的作用。因此，應(yīng)該加快黃河石林旅游產(chǎn)品和旅游紀念品的發(fā)展，開發(fā)內(nèi)容豐富，充滿人情味的旅游紀念品，比如當?shù)氐拇汤C、剪紙、黃河奇石等。紀念品應(yīng)以舒適便利為主，特色紀念品為輔，從而促進景區(qū)的發(fā)展。

（五）加強文化建設(shè)，提高景區(qū)文化內(nèi)涵

旅游的本質(zhì)屬性是文化，文化反作用于經(jīng)濟。旅游文化不僅是現(xiàn)代旅游業(yè)發(fā)展的根基和靈魂所在，而且是旅游業(yè)附屬品的根源地。引起人們發(fā)現(xiàn)旅游行為的這一動機，正是因為我們對這一片土地的求索欲。而景泰黃河石林景區(qū)便蘊含著深厚的文化底蘊，黃河是中國的母親河，而黃河石林更是包含著許許多多的文化故事。因此在歷史的豐碑上它留下了不可磨滅的痕跡，宛若老兵身上的傷痕，具有深沉的文化氣息，深刻而濃烈。讓迷戀流連于千年華夏的歷史愛好者深入其境，感受黃河-我的母親對我們千年的愛撫和哺育，這對游客而言，不僅是一次觀光旅行，更是入木三分的心田；再者，黃河石林的地質(zhì)結(jié)構(gòu)更是讓科考人員愛之深，讓求知者欲罷不能。而通過黃河石林來研究喜馬拉雅山運動的氣候變化等科學(xué)文化更是讓黃河石林充斥著一道薄紗，而華夏文化和物質(zhì)文化就是黃河石林的內(nèi)涵，它的神奇。

（六）整合區(qū)域內(nèi)其他景點，進行大規(guī)模營銷

在營銷學(xué)中，聯(lián)合營銷，捆綁銷售，是一種經(jīng)久不衰的手段和方式。這種營銷手段，不僅可以使得多方得其利，彼此互補，而且節(jié)約管理成本。而旅游景區(qū)，由于本身地理位置因素上的差異，使得無法構(gòu)成一定的輔助營銷，形成不了聯(lián)合營銷，這相對來說，成本加大。但在相距不大的景區(qū)來說，組成聯(lián)合營銷，不僅可以抓住游客，提高收益（近期利益）；而且可以提升自身知名度，推廣出自身的特色從而來帶更多的潛在顧客（遠期利益）。

綜上所述，我們應(yīng)該建設(shè)新的多元化經(jīng)濟區(qū)，包含餐飲業(yè)，旅游業(yè)，旅游附加業(yè)，服務(wù)業(yè)等，主要要服務(wù)游客，以點帶面，點面結(jié)合，以農(nóng)家樂的飲食文化、景區(qū)的歷史與科學(xué)文化（特色農(nóng)耕石林文化）、農(nóng)民的人文鄉(xiāng)土文化（民俗）為立足點，以區(qū)域為拓展面，來展示該地區(qū)的特色文化。要以實質(zhì)的具體的物質(zhì)展現(xiàn)來發(fā)掘出本土文化，開發(fā)出市場潛力，以本土特色文化來作為名片、名牌。一方面，以優(yōu)質(zhì)的文化以及服務(wù)來吸引游客的來臨；另一方面，為了聞名于世使得該文化更為源遠流長。

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