關(guān)系型借貸

蘇文芳

一、當(dāng)前農(nóng)村信用社貸款利率執(zhí)行情況及存在的主要問題

（一）農(nóng)村信用社貸款利率執(zhí)行情況

婁底市農(nóng)村信用社貸款利率定價方法采取的是成本加成法，其中成本包括資金成本、管理費用、稅負、費用等，加成的部分為目標利潤。貸款利率由縣（市、區(qū)）農(nóng)村信用聯(lián)社貸款審批委員會統(tǒng)一公布，每年調(diào)整一次（見表1）。從實際執(zhí)行看，2013年末全轄5縣（市、區(qū)）農(nóng)村信用聯(lián)社貸款有2個實行固定利率，分別為漣源市和新化縣農(nóng)村信用聯(lián)社;有3個實行浮動利率，分別為婁星區(qū)、雙峰縣和冷水江市農(nóng)村信用聯(lián)社。這3個信用聯(lián)社名義上實行浮動利率，但每一檔次利率實際上只有兩種：冷水江市農(nóng)村信用社只對6個月至1年的貸款實行浮動，其標準是6個月以上貸款的利率為11184%，1年期貸款利率為12216%。雙峰縣農(nóng)村信用社則視抵押擔(dān)保情況對同一期限的貸款實行兩種利率，其標準為信用貸款、擔(dān)保貸款實行較高的利率，抵押貸款實行較低的利率。以6個月以下貸款為例，信用、擔(dān)保貸款利率為1228%，抵押貸款利率為1064%。婁星區(qū)農(nóng)村信用社則視客戶質(zhì)量狀況而定，對優(yōu)質(zhì)客戶實行較低的利率，一般客戶實行較高的利率。以6月至1年期貸款為例，一般客戶利率為978%，優(yōu)質(zhì)客戶利率為1092%。從實質(zhì)看，冷水江市農(nóng)村信用社屬于固定利率，雙峰縣和婁星區(qū)農(nóng)村信用社對客戶風(fēng)險實行了簡單區(qū)分，基本上仍屬于固定利率。

表1婁底市農(nóng)村信用社現(xiàn)行貸款利率一覽表

單位6個月以內(nèi)6個月至1年1—3年3—5年5—10年

漣源聯(lián)社126%1332%1368%1476%1512%

婁星聯(lián)社——（15，20）（15，20）————

雙峰聯(lián)社（15，21）（15，21）（15，21）

————

冷水江聯(lián)社——（15，21）1242%——

——

新化聯(lián)社——128%133%————

注：（15，20）表示利率在基準利率的15倍和20倍之間浮動，下同。“——”表示沒有發(fā)放該類貸款。

（二）農(nóng)村信用社貸款利率執(zhí)行中存在的主要問題

1利率僵化，不能反映客戶風(fēng)險程度。利率定價要以風(fēng)險為基礎(chǔ)，客戶不同，其風(fēng)險自然不同。當(dāng)前，婁底市農(nóng)村信用社在貸款定價上實行一刀切，沒有根據(jù)區(qū)域經(jīng)濟運行狀況及市場戰(zhàn)略等因素，制定以產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、信用狀況、期限、金融、擔(dān)保方式等為主要內(nèi)容的貸款利率定價體系。在定價前雖進行了簡單測算，但缺乏細致的事前調(diào)查分析、事中科學(xué)研究、事后運行效果的跟蹤反饋，貸款利率沒有反映客戶的風(fēng)險程度，造成利率對有些客戶的風(fēng)險覆蓋過度，對有些客戶的風(fēng)險則覆蓋不足。這既不利于信貸員對風(fēng)險的認知和風(fēng)險意識的培養(yǎng)，也不利于提升貸款質(zhì)量。

2利率偏高，不利于維系優(yōu)質(zhì)客戶。定價是商業(yè)銀行和客戶最核心的關(guān)系。在客戶資金勢力偏弱時，能夠接受較高的資金價格，但當(dāng)客戶發(fā)展到一定規(guī)模后，隨著議價能力的增強，自然會選擇資金價格相對偏低的商業(yè)銀行。據(jù)統(tǒng)計，婁底市21家省級以上農(nóng)業(yè)化產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)和農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)，都是在農(nóng)村信用社的支持下成長起來的，至2013年末，與農(nóng)村信用社繼續(xù)維持信貸關(guān)系的只有5家，占比不到1/4。同時，一些優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)信貸客戶也因為利率偏高而大量流失。

3有效信貸需求不足，資金大量閑置和外流?！叭r(nóng)”利潤率整體偏低，而農(nóng)村信用社相對偏高的利率對“三農(nóng)”信貸需求形成抑制。以農(nóng)戶小額信用貸款為例，自2011年5月（實行新的貸款分類統(tǒng)計制度）至2013年3月末，婁底市農(nóng)村信用社農(nóng)戶小額信用貸款余額減少55228萬元，下降2942%（見表2）。由于有

效信貸需求不足，農(nóng)村信用社資金出現(xiàn)大量閑置，扣除法定存款準備金外，2013年末備付率高達1762%。農(nóng)村信用社被迫采取買入外地票據(jù)、購買有價證券、存放省聯(lián)社、存放同業(yè)等方式來提高資金的使用效益（見表3）。其中，2013年累計買入外地票據(jù)22億元。由于這些資金運用品種利率較低，收益有限。

表2婁底市農(nóng)村信用社農(nóng)戶小額信用貸款統(tǒng)計表

單位：萬元

項目2011年5月2011年12月2012年12月2013年3月

農(nóng)戶小額信用貸款187742175832140233132514

表3婁底市農(nóng)村信用社2013年12月31日

資金運用統(tǒng)計表

單位：億元

項目

各項貸款可用資金

貸款票據(jù)

貼現(xiàn)合計超額

準備金有價證

券投資存放

同業(yè)

存放省

聯(lián)社合計

余額101198231094262817581699988

7073

利率1231%505%∕072%55%317%33%

∕

4存在逆向選擇風(fēng)險隱患。利率越高，貸款風(fēng)險也越高。婁底市農(nóng)村信用社的貸款利率缺乏彈性，偏高的利率使優(yōu)質(zhì)客戶過濾出局，保留下來的客戶資金實力和融資能力較弱，風(fēng)險相對較高，容易造成貸款風(fēng)險不斷積累。以婁底市某農(nóng)村信用聯(lián)社為例，至2013年3月底，該聯(lián)社512戶企業(yè)客戶、29萬戶個人客戶中，可疑客戶達到了191萬戶。

二、影響農(nóng)村信用社貸款利率定價的主要因素

（一）經(jīng)營理念上著眼于當(dāng)前利益

婁底市農(nóng)村信用社在農(nóng)村信貸市場中占有90%以上的份額，處于壟斷地位，而“三農(nóng)”居于弱勢地位，缺乏議價能力。在非均衡狀態(tài)下，農(nóng)村信用社在利率定價上自然要為自己謀取最大利益，因此其利率上浮幅度保持在（15，23）這一較高的區(qū)間。以漣源市農(nóng)村信用社為例，央行2012年兩次降低貸款基準利率，而該社則未作相應(yīng)調(diào)整，一直維持原利率。

（二）缺乏定價專業(yè)人才

農(nóng)村信用社由于缺乏貸款利率定價的專門人才和定價技術(shù)，使定價工作受到限制，客觀上不能較好地進行風(fēng)險控制和科學(xué)操作，影響定價的科學(xué)性。例如，授信評級，涉及千家萬戶，全憑個人理解，難于把握和操作，容易產(chǎn)生偏差和誤導(dǎo)。要有效實現(xiàn)利率定價績效，需要較強的定價能力。目前，農(nóng)村信用社沒有專門的利率管理機構(gòu)與從事利率研究的人員，利率管理僅停留在文件的上傳下達、報表上報等日常事務(wù)上，管理人員對浮動利率定價機制的形成，具體浮動標準的確定，以及資金成本的測算等相關(guān)業(yè)務(wù)知識知之甚少。

（三）信貸人員嚴重不足，難以解決信息不對稱問題

客戶信息是農(nóng)村信用社有效識別借款人風(fēng)險和定價的基礎(chǔ)。農(nóng)村信貸面廣量小，需要大量的信貸員收集信息。目前農(nóng)村信用社普遍存在信貸員不足問題。以漣源市農(nóng)村信用社為例，全市共有33個營業(yè)網(wǎng)點，專職信貸員70人，兼職信貸人員100人，總計170人，人均服務(wù)的貸款企業(yè)和個人達180戶左右。如果加上潛在的客戶群體，工作量還要成倍增長?；鶎有庞蒙缑鎸嫶蟆⒎稚?、變動性強的客戶群體，要采集大量信息來推動利率定價精細化管理，人力資源配置明顯遠遠不夠。

（四）內(nèi)部管理水平偏低

按客戶風(fēng)險定價，農(nóng)村信用社還面臨防范信貸人員的道德風(fēng)險問題。在沒有專業(yè)定價機構(gòu)監(jiān)督的情況下，當(dāng)前農(nóng)村信用社由于管理跟不上，缺乏健全的機制對信貸人員進行約束，很難解決信貸人員在定價過程中可能產(chǎn)生的尋租問題。

三、發(fā)展關(guān)系型借貸，全面提升農(nóng)村信用社利率定價水平

金融抑制（深化）理論表明，發(fā)展中國家必須通過放松利率管制來解決農(nóng)村金融抑制問題，這也是我國推進利率市場化的根本所在。從婁底的現(xiàn)狀看，較高的利率在一定程度上激勵了農(nóng)村信用社的信貸投放，但其效果并不顯著，“三農(nóng)”貸款難問題依然較為嚴重，因此，推進利率市場化的關(guān)鍵是要使農(nóng)村信用社有效掌握借款人信息，在此基礎(chǔ)上對不同客戶進行依次排序，并設(shè)計出對應(yīng)的貸款利率，以實現(xiàn)貸款人的參與與激勵相容約束。而發(fā)展關(guān)系型借貸，正是有效解決這一關(guān)鍵的基礎(chǔ)。

（一）農(nóng)村信用社發(fā)展關(guān)系型借貸的合理性

關(guān)系型借貸概念是美國經(jīng)濟學(xué)家Berger等人提出來的。他們將銀行對企業(yè)貸款歸納為交易型貸款與關(guān)系型貸款兩大類別。交易型貸款以財務(wù)報表、抵押品的質(zhì)量和數(shù)量、信用得分等“硬信息”作為決策依據(jù);關(guān)系型貸款以長期和多種渠道接觸所積累的借款企業(yè)及其業(yè)主的財務(wù)和經(jīng)營狀況、企業(yè)行為、信譽和業(yè)主個人品行等“軟信息”作為決策依據(jù)。美國、德國、日本等國學(xué)者研究發(fā)現(xiàn)，在一個國家經(jīng)濟發(fā)展或轉(zhuǎn)型階段，金融市場無法充分地以公開信息的形式提供融資項目的足夠信息，關(guān)系型融資通過與企業(yè)保持長期關(guān)系獲得企業(yè)專有信息就具有重要意義;貸款的可獲得性和貸款的期限不僅受企業(yè)特征和貸款風(fēng)險等因素的影響，也依賴于借款人及銀行經(jīng)理之間的社會關(guān)系;關(guān)系型借貸在某種程度上是準市場交易。

關(guān)系型借貸技術(shù)其實在我國民間金融活動中被廣泛應(yīng)用，由于民間金融沒有得到國家的認可，因此常常被人們忽略。在民間借貸活動中，借貸雙方通常具有血緣、地緣或業(yè)緣關(guān)系，基于這種長期的關(guān)系，放款者積累了借款人大量的“軟信息”，可以有效地解決信息不對稱問題，同時這種關(guān)系還在一定程度上起到抵押品的替代物作用，保證借貸的安全性。一些專家分析發(fā)現(xiàn)，那些發(fā)生問題的民間金融活動往往是因為超越了血緣、地緣或業(yè)緣的邊界?！叭r(nóng)”缺乏財務(wù)報表、抵押品、信用得分等“硬信息”，這是不可改變的現(xiàn)實。農(nóng)村信用社要了解借款人的信用狀況，必須通過長期和多渠道接觸、積累借款企業(yè)及其業(yè)主的相關(guān)信息，比如財務(wù)和經(jīng)營狀況、企業(yè)行為、信譽和業(yè)主個人品行等。這些信息具有強烈的人格化特征，具有模糊性，難以量化和用報表的形式進行統(tǒng)計歸納和傳遞。只能通過業(yè)務(wù)關(guān)系渠道（比如為企業(yè)辦理的存貸款、結(jié)算和咨詢業(yè)務(wù)等）和非業(yè)務(wù)關(guān)系渠道（比如企業(yè)的利益相關(guān)者：股東、債權(quán)人、員工、供應(yīng)商和顧客等）了解到這些信息。而農(nóng)村信用社植根農(nóng)村，與廣大農(nóng)民存在廣泛的血緣、地緣或業(yè)緣關(guān)系，完全具備收集各種軟信息的客觀條件。

（二）農(nóng)村信用社發(fā)展關(guān)系型借貸的政策建議

1改造農(nóng)村信用社組織架構(gòu)?！败浶畔ⅰ本哂心：院蛷娏业娜烁窕卣鳎y以用書面報表統(tǒng)計歸納，也很難被其他人觀測、驗證和獲知，農(nóng)村信用社在進行貸款決策時，最具有發(fā)言權(quán)的是基層信貸員，因此，要改變目前將貸款決策權(quán)集中到信用聯(lián)社的做法，對農(nóng)村信用社的組織結(jié)構(gòu)進行精簡，下放貸款權(quán)限，賦予基層信貸人員更多的決策權(quán)。

2推行單一銀行賬戶制度。在建立信貸關(guān)系時，要求“三農(nóng)”客戶將農(nóng)村信用社作為單一合作伙伴，只在信用社開立一個銀行賬戶，所有資金往來均通過該賬戶，方便信用社對其現(xiàn)金流等財務(wù)信息的持續(xù)收集與獲取。農(nóng)村信用社可以根據(jù)“三農(nóng)”的貸款風(fēng)險特征，建立包括主要經(jīng)營者的從業(yè)經(jīng)歷、人品評價、家庭情況、財務(wù)往來記錄、客戶往來憑證、穩(wěn)定的上下游客戶名單（業(yè)務(wù)占比、相關(guān)客戶信息、資金往來）等“軟信息”為核心指標的評價體系，不斷提升信貸決策能力。

3全面提升信貸員素質(zhì)。實施關(guān)系型借貸技術(shù)需要建立以客戶為導(dǎo)向的、穩(wěn)定的、勞動密集式的信貸員制度。首先，要引導(dǎo)信貸員加強經(jīng)濟、法律知識等和相關(guān)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)常識的積累，一方面為客戶在會計、稅務(wù)、法律、管理、經(jīng)濟等方面提供顧問分析，另一方面為客戶提供租賃、保管、理財、信息咨詢等多樣化的金融服務(wù)，使農(nóng)村客戶更近距離地享受現(xiàn)代金融工具和產(chǎn)品服務(wù)。其次，要求信貸員貼近客戶生活，與客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系和頻繁接觸，全面準確地把握客戶的資金需求與生產(chǎn)經(jīng)營狀況，根據(jù)市場的變化情況采取相應(yīng)的措施。再次，要倡導(dǎo)“信貸資產(chǎn)質(zhì)量是命根子”的風(fēng)險觀念，重視對信貸員職業(yè)道德、專業(yè)技能的培訓(xùn)，建設(shè)廉潔、誠實、高效的信貸文化。

4建立以客戶為導(dǎo)向的關(guān)系型信貸定價方法。按照“客戶導(dǎo)向型”原則，建立以風(fēng)險溢價為核心，兼顧目標利潤和銀企關(guān)系的貸款定價方法。具體定價方法為，貸款價格=（資金成本率+預(yù)期損失率+經(jīng)營成本率+目標利潤率—銀企關(guān)系調(diào)整值）/（1—營業(yè)稅率及附加）。各指標分別按以下方式確定：

（1）資金成本率。對商業(yè)銀行、農(nóng)村信用社來說，一家分支機構(gòu)缺乏貸款資金，完全可以通過快速的內(nèi)部資金調(diào)撥來解決，因而資金成本率實際上就是該筆貸款的內(nèi)部資金轉(zhuǎn)移價格。

（2）預(yù)期損失率。預(yù)期損失率=違約概率 違約后的損失率。違約概率，可以在確定指標體系的基礎(chǔ)上，運用Logistic回歸模型進行測算。

（3）經(jīng)營成本率。經(jīng)營成本是指銀行發(fā)放貸款和維持與貸款客戶的借貸關(guān)系所需要的非利息性成本，包括人員工資、設(shè)備成本及其他未被補償?shù)南嚓P(guān)費用。

（4）目標收益率。指銀行資本從每筆貸款中應(yīng)該獲得的最低收益水平，即資本的期望收益率。

（5）銀企關(guān)系調(diào)整值。根據(jù)客戶的綜合貢獻和合作時間，對貸款定價進行修正，給予一定的價格優(yōu)惠，提升客戶的忠誠度。計算客戶對銀行的存款、貸款、中間業(yè)務(wù)等貢獻，確定客戶的總收人和總成本?？蛻舻目偸杖?存款賬戶收入+實際貸款收入+中間業(yè)務(wù)收入，客戶總支出=存款利息支出+經(jīng)營成本支出+風(fēng)險成本支出，客戶歷史綜合貢獻=客戶的總收入-客戶的總支出。視客戶歷史綜合貢獻大小和合作時間長短，給予不同程度的優(yōu)惠。具體的調(diào)整值，由農(nóng)村信用社自主決定。

表4銀客關(guān)系及利率優(yōu)惠參考表

歷史綜合貢獻排名前10名第11—30名第31—60名第61—100名

優(yōu)惠利率15%12%085%035%

合作關(guān)系10年以上5—10年3—5年1—3年

優(yōu)惠利率15%12%085%035%

5建立健全風(fēng)險管理與激勵約束機制。關(guān)系型借貸風(fēng)險管理的重心在風(fēng)險識別環(huán)節(jié)，而信貸員是“軟信息”的掌握者，因此關(guān)系型信貸模式必須將風(fēng)險管理前移至貸前調(diào)查環(huán)節(jié)。要按照多勞多得，責(zé)、權(quán)、利相一致，以及盡職即免責(zé)的原則，建立合理的激勵機制，將信貸人員的收入與其業(yè)務(wù)量、效益和貸款質(zhì)量等綜合績效指標掛鉤，充分調(diào)動信貸員的收集目標客戶“軟信息”的積極性和放貸積極性，不斷提升農(nóng)村信用社的信貸服務(wù)水平。