互聯(lián)網(wǎng)思維的精髓在于“思維”而非“互聯(lián)網(wǎng)”。后者只是工具，人人可得，前者才是道法，是“一招鮮，吃遍天”的變現(xiàn)手段?；ヂ?lián)網(wǎng)思維廣義來講并不是新產(chǎn)物，只是近年來互聯(lián)網(wǎng)及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的高速發(fā)展對(duì)大多數(shù)的傳統(tǒng)業(yè)態(tài)造成了嚴(yán)重沖擊，才使得各種“互聯(lián)網(wǎng)思維”方法論集中爆發(fā)。

互聯(lián)網(wǎng)對(duì)各行業(yè)的沖擊也分先后，產(chǎn)業(yè)融合總是優(yōu)先尋找功能互補(bǔ)的行業(yè)，易于切入，能夠較快地見到利潤。結(jié)合相關(guān)要素的發(fā)展階段，全世界都不約而同地選擇了攪一攪零售的局，于是有了eBay、Amazon和阿里巴巴。一般公認(rèn)適于在線上進(jìn)行銷售的商品需要符合如下四點(diǎn)：（1）標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品;（2）重復(fù)購買率高;（3）符合網(wǎng)絡(luò)價(jià)格區(qū)間;（4）適于物流。

有人說手機(jī)不適合在線上出售，但手機(jī)至少是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，并且適合物流運(yùn)輸。小米就是線上銷售的典范，把手機(jī)當(dāng)成快消品來賣。床墊作為一種極為依賴用戶體驗(yàn)的耐消品，僅有“標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品”一條符合線上銷售的要求，但這樣的商品依然有人在線上賣得風(fēng)生水起。

威斯汀跨界推“天夢(mèng)之床”

人們提到巴黎會(huì)想到埃菲爾鐵塔、提到中央電視臺(tái)會(huì)想到新聞聯(lián)播，如果把酒店內(nèi)的服務(wù)、設(shè)施提供給消費(fèi)者的各種體驗(yàn)拆分為獨(dú)立的產(chǎn)品，那么提到威斯汀酒店，人們自然會(huì)想到那張好像“睡在云中”的天夢(mèng)之床。1999年它的推出，使酒店業(yè)產(chǎn)生了顛覆性的改變。各大酒店紛紛效仿威斯汀推出床品，引發(fā)了一場(chǎng)酒店業(yè)的睡床之戰(zhàn)。酒店業(yè)跨界從床墊這個(gè)耐消品市場(chǎng)分得了一杯羹，至今威斯汀已賣出超過6萬張床、10萬個(gè)枕頭和3.2萬張床單。

酒店在宣傳中很多都愿意使用“賓至如歸”“家一樣的感覺”等字樣，甚至如家快捷酒店直接用了這樣的名字。酒店沒辦法把客人家里的床搬到酒店房間，但威斯汀成功地把酒店的床賣到了客人家里。如此一來，真正做到“賓至如歸”的可能僅有威斯汀一家。

威斯汀推出天夢(mèng)之床定價(jià)高、沒有賣場(chǎng)，反而實(shí)現(xiàn)了高銷量，這是因?yàn)榫频昕头渴求w驗(yàn)床上用品的最佳地點(diǎn)。一整晚的睡眠體驗(yàn)，要比在家居賣場(chǎng)坐一坐、躺一躺的說服力高上百倍。威斯汀酒店定位高端，入住的客人多為精英階層，本就不缺錢的他們看慣了天夢(mèng)之床擺放在豪華整潔的客房內(nèi)，自然而然就默認(rèn)了它的高定價(jià)。天夢(mèng)之床已成為消費(fèi)者選擇入住威斯汀酒店的重要理由之一。威斯汀為床墊提供體驗(yàn)的場(chǎng)所，床墊受關(guān)注后，反過來又能為威斯汀吸引顧客并提升其品牌價(jià)值和競爭力。

美國最大的糖果品牌Hershey's（好時(shí)）在其總部好時(shí)鎮(zhèn)開設(shè)了一家巧克力主題酒店，讓客人在其中體驗(yàn)巧克力文化、品嘗可可美食，甚至泡一次巧克力醬溫泉。這與威斯汀推出天夢(mèng)之床有異曲同工之妙，只不過是反過來通過跨界經(jīng)營酒店來升級(jí)消費(fèi)者體驗(yàn)。

Casper重新發(fā)明床墊

威斯汀是在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)中借互聯(lián)網(wǎng)思維跨界進(jìn)行營銷創(chuàng)新的典范，而美國一家號(hào)稱自己是“睡眠領(lǐng)域 Startup”的公司，則是遵循有利于線上銷售的商品規(guī)則，重新發(fā)明了床墊。

Casper利用并不神秘的乳膠技術(shù)大刀闊斧地對(duì)床墊進(jìn)行了革新，使一張825px厚度的雙人床墊壓縮進(jìn)一個(gè)長方形紙箱，可以裝在任何普通轎車的后備箱，甚至可以用自行車運(yùn)送。與目前市面上的記憶枕類似，當(dāng)顧客從箱子中的包裹袋中取出產(chǎn)品后，它會(huì)在幾分鐘內(nèi)自動(dòng)恢復(fù)為原尺寸。

Casper通過40天的超長試睡期來解決體驗(yàn)問題，不滿意可免費(fèi)上門退貨。由于免去了經(jīng)銷商環(huán)節(jié)、店面租金和出廠形態(tài)降低床墊的運(yùn)輸成本，Casper可以把床墊以相當(dāng)于同檔次產(chǎn)品五折的價(jià)格賣給消費(fèi)者。

Casper看似與現(xiàn)在的床墊企業(yè)從管理、制造、倉儲(chǔ)和營銷等各個(gè)環(huán)節(jié)都有著天壤之別，但Casper其實(shí)只做了一件事，即利用材料技術(shù)改變了床墊的物理形態(tài)，從而使其吻合快遞業(yè)的物流標(biāo)準(zhǔn)。只要這一項(xiàng)打通，其余均可照搬現(xiàn)有電商公司的模式?！爸匦掳l(fā)明”有的時(shí)候只是“重新發(fā)現(xiàn)”，并將這個(gè)點(diǎn)做到極致，就已經(jīng)足以改變市場(chǎng)格局了。

不管是威斯汀，還是Casper，都近乎奢侈地為用戶提供超長的體驗(yàn)期，從而使最終決定購買的用戶獲得極佳的購物體驗(yàn)，收獲良好的口碑。威斯汀就是通過舒適的天夢(mèng)之床“綁架”到一批忠實(shí)的酒店客戶。

天夢(mèng)之床為威斯汀贏得超額利潤，Casper將乳膠床墊市場(chǎng)價(jià)格攔腰斬?cái)啵瑥亩加辛耸袌?chǎng)。運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維的創(chuàng)業(yè)者總能在收獲口碑和財(cái)富的同時(shí)，帶給消費(fèi)者更佳的體驗(yàn)與實(shí)惠的價(jià)格。

全球床墊企業(yè)的觸網(wǎng)率還很低，國內(nèi)更是寥寥無幾，除了借助互網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行推廣外均沒有額外動(dòng)作。但是正因?yàn)檩^低的觸網(wǎng)率，才使這個(gè)市場(chǎng)存在巨大的勢(shì)能，而短期內(nèi)以互聯(lián)網(wǎng)為標(biāo)的的資本都還在追逐高回報(bào)率行業(yè)。傳統(tǒng)床墊企業(yè)要在創(chuàng)業(yè)者攜資本崛起之前、跨界者“來犯”之前，利用自身優(yōu)勢(shì)和互聯(lián)網(wǎng)思維實(shí)現(xiàn)自我救贖，時(shí)間已剩不多。

（本文作者系中央電視臺(tái)品牌顧問、著名品牌戰(zhàn)略專家、品牌競爭力學(xué)派創(chuàng)始人、華盛智業(yè)·李光斗品牌營銷機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人）endprint