北京哦哦眼鏡科技發(fā)展有限公司董事長、電子商務投資專家 王文正

盡管“互聯(lián)網(wǎng)+”的新形勢不斷崛起，但就目前的商業(yè)模式來看，無論是批發(fā)商還是零售商，其本質(zhì)依舊是將一副眼鏡從生產(chǎn)廠家輸出到消費者。

傳統(tǒng)的批發(fā)手段存在著多種弊端。第一，產(chǎn)品經(jīng)驗主義，盡管經(jīng)驗也是建立模糊數(shù)據(jù)的一個重要依據(jù)，但是我們不能完全依靠過去的經(jīng)驗。第二，品牌定位傍大款，我們可以學習大公司的經(jīng)營思維，但不能盲目照搬其經(jīng)營模式。第三，通路人情氣重，長久的人情生意會給企業(yè)造成一定的負擔，使企業(yè)老板決策時左右為難。第四，代銷概念嚴重。第五，沒有數(shù)據(jù)思維，無論是對精確數(shù)據(jù)的比較還是對模糊數(shù)據(jù)的估算，批發(fā)商目前還未將這些數(shù)據(jù)很好地利用起來。

與此同時，在新的經(jīng)濟模式下門店也在不斷發(fā)生著變化。首先，由大而全轉(zhuǎn)向了小而精，表現(xiàn)在新開門店對市場的劃分越來越精確。其次，由坐商轉(zhuǎn)變?yōu)橛紊?，改變了以往只待在店?nèi)經(jīng)營的模式。第三，各種概念店的出現(xiàn)。第四，精準商品店產(chǎn)生，例如木九十的出現(xiàn)。第五，門店員工90后化，店內(nèi)開始出現(xiàn)90后員工，他們的思維方式十分活躍且個性突出。第六，商品積壓比較嚴重。第七，地縣以下基本競爭格局已定，想要打入這片市場十分困難。

除了門店以外，消費者的消費習慣也在發(fā)生著變化。第一，多層消費明顯，不同層次的消費群體有著明確的商品特點劃分。第二，自主力增強，由于互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，消費者能夠自己搜集產(chǎn)品信息，不再盲目聽從銷售人員的講解。第三，購買渠道增多，互聯(lián)網(wǎng)、飾品店或是街邊攤鋪，消費者能買到眼鏡產(chǎn)品的渠道越來越多。第四，時尚感增強，眼鏡作為時尚單品用來搭配整體造型的理念逐漸深入。第五，由剛需變?yōu)槭孢m性購買，以往對眼鏡的要求是能夠解決近視問題，但現(xiàn)在卻更加注重眼鏡佩戴的舒適性。第六，懶人經(jīng)濟模式形成，消費者需要銷售方提供完整的一整套服務。

隨著互聯(lián)網(wǎng)應用的逐漸豐富，也帶來了許多新的營銷模式。首先是微信營銷，如今人們每天所接收的絕大多數(shù)信息都來自于微信應用，批發(fā)商們也應該思考怎樣利用微信來傳遞有效信息。其次是精準營銷，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展讓精準營銷的可能性也越來越大，例如以往根本不可能一次幾萬副眼鏡的訂單，現(xiàn)在也成為了可能，因為精準營銷可以解決產(chǎn)品積壓的問題。再次是多方位營銷，針對消費者的購買渠道增多，企業(yè)也需要多方位的推銷眼鏡。然后是技術型營銷，由于目前的產(chǎn)品款式豐富且同質(zhì)化嚴重，只有突出自己產(chǎn)品的差異性，特別是對新材料和新技術的應用，才能說服顧客。最后是消費商式的營銷模式，絕大多數(shù)顧客的消費行為都容易受到周圍群體的影響，因此要把握住消費者的這種消費心理。

在大數(shù)據(jù)時代下，想要采用新的營銷模式，把握市場情況，數(shù)據(jù)的收集與分析必不可少。但哪些數(shù)據(jù)才是批發(fā)商必知的數(shù)據(jù)呢？以天貓的眼鏡銷售數(shù)據(jù)為例，第一是分析型數(shù)據(jù)，例如天貓2015年銷售的眼鏡框的比例，全框75%，半框17%，無框6%。第二是配比型數(shù)據(jù)，天貓2015年女款眼鏡占比33%，男款眼鏡占比67%，通過對數(shù)據(jù)的分析對比便可以影響在進貨時產(chǎn)品的分配比例。第三是競爭型數(shù)據(jù)，通過競爭型數(shù)據(jù)可以知道哪個品牌的產(chǎn)品更為暢銷，例如暴龍在天貓的點擊量比阿瑪尼要高出50%。第四是銷售型數(shù)據(jù)，2013年0～100元在銷售價格區(qū)間中占比最高，而今年高價位的產(chǎn)品反而銷量越好，我們分析后知道，是由于互聯(lián)網(wǎng)渠道的可信度增加。第五是比較型數(shù)據(jù)，例如2014年比2013年的銷售數(shù)量增加了136%。

然而，數(shù)據(jù)只能提供一種參考，并且會不斷地發(fā)生變化，因此在收集數(shù)據(jù)的時候需要不斷地比較和修正。批發(fā)商們只有通過對大數(shù)據(jù)的分析，才能更加準確地判斷市場的具體情況，從而進行產(chǎn)品的定位，對合作的門店起到輔助作用。