從三大變化看農(nóng)牧行業(yè)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型

朱云豐

從三大變化看農(nóng)牧行業(yè)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型

朱云豐

農(nóng)牧電商兵臨城下，經(jīng)銷商何去何從？

電子商務的發(fā)展如火如荼，如破竹之勢地對傳統(tǒng)商業(yè)造成了極大的影響和重創(chuàng)；傳統(tǒng)商業(yè)面臨的生死威脅，已如眉上之火，不得不去正視和面對。時下的商業(yè)環(huán)境，任何事情不冠之“互聯(lián)網(wǎng)精神”，似乎就覺得不合時宜或落伍了，整個社會迷茫著嗆人的“互聯(lián)網(wǎng)味道”。農(nóng)牧行業(yè)因受歷史條件，及生產(chǎn)經(jīng)營模式的影響，電子商務領域的起步和發(fā)展略顯滯后。

在“互聯(lián)網(wǎng)文化”的熏陶下，近些年也如雨后春筍般涌現(xiàn)出來，以謀易王中2014年至今策劃的“飼料電商第一人”，及遠方中匯和雨潤集團組建的中國最大農(nóng)牧電商平臺——“匯通農(nóng)牧”等為代表，在農(nóng)牧行業(yè)掀起了巨大的波瀾和反響，從而開創(chuàng)了農(nóng)牧電商揚帆啟程的歷史，帶動了農(nóng)牧行業(yè)各類經(jīng)營者都開始涉水觸網(wǎng)，業(yè)界借此把2014年定義為農(nóng)牧電商元年。2014年至今，飼料行業(yè)受整體經(jīng)濟蕭條，及產(chǎn)能過剩和需求降低的影響，告別了飼料工業(yè)高速發(fā)展的黃金時代，正式步入慘不忍睹、血雨腥風的整合淘汰時期，從業(yè)者皆倍感寒意逼人。習慣了多年來高速復合的增長，睡著就掙錢的日子將一去不復返了。曾經(jīng)遙遠的“生存還是滅亡”的話題，已不是笑談或預測，竟一語成讖。電子商務會是下一片誘人的藍海嗎？或是企業(yè)借此變革轉(zhuǎn)型的突破口，抑或成為普通經(jīng)營者屌絲逆襲，彎道超車的契機？均是懸念重重，只能拭目以待。

農(nóng)牧經(jīng)銷商在風云跌宕的市場變幻中何去何從？等待被革了命，還是自我革命重生，答案似乎已沒有爭議了。經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的本質(zhì)是對過去經(jīng)營理念和模式的反思和改變，必須重新定位，勇于改變和突破，才能找到適應未來競爭的發(fā)展方向。成功的轉(zhuǎn)型是基于對外部環(huán)境變化的充分認識，在此基礎上根據(jù)自身條件做出合理的調(diào)整和改變，以此順應變化和獲得成長。

那么農(nóng)牧經(jīng)銷商應認識到那些變化及如何去轉(zhuǎn)型呢？（這里以豬料經(jīng)銷商為對象）

變化一：養(yǎng)殖結構變化

我國常規(guī)肉類的生產(chǎn)模式，從過去計劃經(jīng)濟過渡到市場經(jīng)濟初期都是農(nóng)戶自給自足的粗放型家庭副業(yè)，也就是大家定義的散戶。受市場經(jīng)濟及社會分工細化的影響，而逐步向集約型和規(guī)?；l(fā)展。近兩年大家對于什么樣的養(yǎng)殖主體或模式更適合中國國情及更有競爭力，都有不同的討論和見解。我認為未來向集約型和規(guī)?；l(fā)展是趨勢，但只是照搬國外模式，或參照發(fā)達國家發(fā)展歷史的結論我不敢茍同，應該是在相當長的一段時期，多種養(yǎng)殖主體依然并存共生。散戶比重持續(xù)下降是不爭的事實，但在某些地區(qū)或條件下，散戶占比仍有一定基數(shù)，比如云貴川山區(qū)和半山區(qū)。這里不做延伸，只是把我們面對的目標客戶形態(tài)做基本的分析。

我們就把散戶、家庭牧場（中小規(guī)模自繁自養(yǎng)），合作社、規(guī)?；@四類養(yǎng)殖主體作為目標客戶分析。不同養(yǎng)殖主體的消費心理，經(jīng)營和養(yǎng)殖需求都存在差異，但在信息越來越對稱和經(jīng)營壓力影響下，我們的目標客戶會變得更理性和難伺候是毋庸置疑的。養(yǎng)殖結構的變化了，經(jīng)銷商自身能力是否能和目標客戶的需求匹配，經(jīng)銷商朋友需要做一下“盤點”和反思。

變化二：市場環(huán)境的變化

受飼料工業(yè)產(chǎn)能過剩和肉食消費需求較少的影響，過去飼料企業(yè)和經(jīng)銷商“躺著掙錢”的日子不在了，僧多粥少必然要淘汰一部分飼料企業(yè)和經(jīng)銷商，勝者為王的“賭局”將一直在繼續(xù)。從這兩年的真實情形來看，大家都看到了企業(yè)的“倒閉潮”和經(jīng)銷商的“關門潮”。2013年底至2014年，行情開始低迷，又恰逢國家強制生產(chǎn)許可標準，很多中小企業(yè)特別是私人老板，經(jīng)歷了最糾結和痛苦的時期。投入本已捉襟見肘的資金改造硬件，又面對著不確定的市場變化。飲恨而走或無力投入的人估計今天都在慶幸，那么借債融資力爭一搏的老板，現(xiàn)在都在苦苦煎熬，后者其實都抱著以前“周期性賺錢”的幻想。上面所說的都是我地方熟識的一些“個體戶型”飼料企業(yè)老板的真實寫照。

我在某省市場常年親臨一線，某些地方一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場行情好的時期經(jīng)銷商有50-60家，現(xiàn)在只有20家左右，并且有三分之一是因為欠款沒有收回而繼續(xù)維持，早已沒有繼續(xù)擴大或投入經(jīng)營的意思。我所處省份經(jīng)銷商群體保守估計已消失了50%，僵死型經(jīng)銷商也算。因本人視野和接觸面狹隘的原因，或許有些片面。這也是管中窺豹，可見整個上游生產(chǎn)企業(yè)的生存現(xiàn)狀極其艱難，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型或關門的何其之多。飼料企業(yè)和經(jīng)銷商都處于生死存亡的邊緣，從生存而言，企業(yè)做出改變和轉(zhuǎn)型的壓力比經(jīng)銷商強，所以大量企業(yè)調(diào)整銷售策略，比如繞開經(jīng)銷商直接和養(yǎng)殖戶合作，這只是最常規(guī)的改變和手段。由此可見經(jīng)銷商面臨著諸多的威脅，如何“取悅”用戶，如何在區(qū)域市場競爭中站穩(wěn)腳跟，如何和上游企業(yè)合作？這成了基本的經(jīng)營命題。

變化三：心理的變化

縱觀近二十年的養(yǎng)殖歷史，下游養(yǎng)殖業(yè)者也是說起來都是淚。以前是如打麻將，輸次贏次，也能勉強混過去?，F(xiàn)在是輸多少次也不知道還能不能胡，兜里攢著的已不多的賭本還熬得到熬不到手氣轉(zhuǎn)過來的時候。養(yǎng)殖粗放點無所謂，看行情吃飯；沒有資金有辦法，經(jīng)銷商會送上門。過去是反正熬著總過得去，現(xiàn)在似乎是想熬也不一定熬得過去了。有些說笑，但這些都是過去大部分養(yǎng)殖者的實際情況，歸納起來就是養(yǎng)殖經(jīng)營粗放，看行情吃飯，經(jīng)營資源主要依靠經(jīng)銷商欠款。

行情起伏是正常，市場發(fā)展終歸會回歸理性，看天吃飯終究不是長遠之計，養(yǎng)殖者經(jīng)營生產(chǎn)能力才是生存的保障，所以我們的目標客戶在養(yǎng)殖生產(chǎn)過程中更理智。從品種基礎、防疫保健、生產(chǎn)費用等都會更精細化，那么占養(yǎng)殖成本接近70%的飼料選擇和采購上，更多地考慮和議價是再正常不過的事情。所以養(yǎng)殖戶的消費需求更多會體現(xiàn)在產(chǎn)品的品質(zhì)和性價比，有價值的經(jīng)營和技術服務層面。消費心理也是從粗放到精細化的逐步轉(zhuǎn)變，經(jīng)銷商如果只是繼續(xù)扮演著“放高利貸”和“搬磚工”的角色，顯然已不能滿足養(yǎng)殖經(jīng)營者的需求，對于廠家的價值也會越來越弱。要說明的是這里不是否定“資金”的作用，資金的作用依然是經(jīng)銷商最重要的經(jīng)營要素，但其他相應的“經(jīng)營能力”和“滿足目標客戶需求”的能力肯定需要提升。

飼料電商，不擁抱也要了解

前面闡述的背景，也是對于飼料電商的簡單分析做個鋪墊。飼料企業(yè)延續(xù)了多年的分銷和渠道模式，飼料電商無疑是最具顛覆性的。之前的飼料產(chǎn)品分銷，以較早的以正大總代理模式為代表，下設二級，甚至三級分銷商，渠道環(huán)節(jié)多，網(wǎng)絡也密集。發(fā)展到現(xiàn)在基本是區(qū)域經(jīng)銷為主，公司和一個地區(qū)的經(jīng)銷商結約合作，劃定區(qū)域銷售，視經(jīng)銷商的能力大小而擴大或縮小，也是廠家一個經(jīng)銷環(huán)節(jié)后面對用戶。

我們以生產(chǎn)型飼料電商為例簡單地把優(yōu)劣勢做個分析。飼料電商的“概念”或“口號”基本是把低價進行到底，通過減少經(jīng)銷層級（不要了）而把價值直接讓渡給用戶。大家耳熟能詳?shù)陌⒗锖途〇|，日用百貨（消費品）的電商成果已有目共睹，甚至已全面滲透到每個行業(yè)，諸如金融、旅游，甚至是裝備制造和工業(yè)品等。

如此推而及之，飼料電商理應在整個飼料產(chǎn)品銷售中占有一席之地是說得過去的。但從飼料電商觸網(wǎng)至今，據(jù)網(wǎng)上或相關文章爆料，整個飼料電商的經(jīng)營狀況或許還拿不出手，多數(shù)處于前期的戰(zhàn)略布局和燒錢階段，造勢階段。但不能因此就否定或斷言飼料電商價值，我用敢吃螃蟹的都會受質(zhì)疑、偉大都是熬出來的來表達自己的觀點。姑且不論飼料電商發(fā)展存在的諸多問題，或?qū)τ陲暳想娚淌欠裾娴男詢r比是最高的，這些讓市場的演變?nèi)ヲ炞C。新生代的養(yǎng)殖經(jīng)營者，對于新生事物和網(wǎng)絡的認可接納程度，一定是改變這一現(xiàn)狀的“新勢力”。很多無法預知的商業(yè)模式和改變，都在互聯(lián)網(wǎng)其他行業(yè)得到了證明，所以值得期待，一切皆有可能。那么飼料電商對于傳統(tǒng)經(jīng)銷商就更多了一個隱形的對手，你即便不去擁抱它，但你至少要去了解和關注。故步自封、閉門造車的經(jīng)銷商一定會被這滾滾揚塵淹沒消失。

新形勢下經(jīng)銷商的職能和轉(zhuǎn)型方向：

從上述幾個方面把外部環(huán)境變化做了簡單介紹，那么經(jīng)銷商在如此的變化下如何重新定位自己，轉(zhuǎn)變角色做出應對。需要明確傳統(tǒng)經(jīng)銷商的職能是什么，未來的職能要求會是什么？轉(zhuǎn)型的方向是什么？

一、傳統(tǒng)的經(jīng)銷商職能

傳統(tǒng)的飼料經(jīng)銷商現(xiàn)在承擔的職能無外乎這幾方面，按照權重來排序羅列。

第一是資金支持者黃世仁，賒欠高利貸；但要錢的時候又變成楊白勞，靠賒銷來維系和養(yǎng)殖戶的合作關系，雙方通過資金來制衡和博弈，若一方不能履行約定，更多的是經(jīng)銷商為了銷售而被動增加信用額度，那么合作關系就會受到影響。行情差和養(yǎng)殖者經(jīng)營不善，很多時候經(jīng)銷商不得不多次追加墊款數(shù)額，以保障貨款回收，但這方式很多都是飲鴆止渴。

第二是基礎服務-配送貨服務，經(jīng)銷商從廠家進貨，在從倉庫或門店配送到用戶地，根據(jù)用戶的需求把相關物料按計劃送達。在很多交通條件差的地方，配送貨的成本相對很高，我遇到過一客戶配送兩件濃縮料給山區(qū)散戶，騎摩托來回四小時左右，基本走的都是山路，也感嘆經(jīng)銷商掙錢之艱苦。

第三是市場推廣和客戶維護，很多經(jīng)銷商對于終端用戶的開發(fā)和維護都很粗放，基本的知識缺乏，不會形成自己一套模式，都是以經(jīng)驗為主的做法。或更多是借助廠家的推廣服務資源來完成自己前期市場的開發(fā)，讓廠家人員把基礎做起來。

第四是技術服務，畜牧獸醫(yī)專業(yè)出身做經(jīng)銷商的比重也不少，能夠通過學習的知識和大量的實踐后，專業(yè)技術得到進步，在一區(qū)域做獸醫(yī)服務或搭配飼料銷售，都能有一定的客戶群體，經(jīng)營上也更能穩(wěn)健。很多經(jīng)銷商對于自己的用戶出診或服務，都不收費或只收成本費用。這說明了服務能給用戶增加實實在在的價值，就都會得到認可。

第五是客戶關系管理：有一些經(jīng)銷商很會做人和做事，在一地方做人的口碑和影響力極好。人緣好聚人氣生意自然不差，你仔細觀察才知道其他除了做好人的基礎外，他還能利用人際資源傳播行業(yè)信息，和其他的生意相互合作和交換，如種豬和小豬買賣，其他原料器械買賣等。甚至給你運籌貸款，地方上的上學看病等等事情，通過這樣的客戶關系運作，在業(yè)界很多時候都是意見領袖，讓人對他有種信任和依賴感。

二、新的角色和職能定位：

如果上面的基本職能是做好經(jīng)銷商的基礎的話，那么應對未來變化肯定需要在幾個方面做出改變和提升。

第一是經(jīng)銷商的經(jīng)營管理能力

隨著市場的變化和競爭加劇，未來會呈現(xiàn)“勝者多吃”的局面，就是強者越強，弱者越弱。

經(jīng)銷商的整個經(jīng)營規(guī)模做大了，那么相應的經(jīng)營管理能力需要提升。規(guī)模大了開始配置行政（開票、出納），銷售（業(yè)務和服務）這兩塊基本的人員。那么對于經(jīng)銷商的組織管理能力，經(jīng)營會計（財務），市場和營銷的能力都考驗。這樣類型的經(jīng)銷商我遇到并和我合作的很多，前期都是我指導他們制定經(jīng)營計劃，業(yè)務和服務外勤人員的考核方案等等。甚至在某偏僻的縣，一個經(jīng)銷商的人員配置達到了10多人，并且生意做得順風順水，管理得井井有條。

另外我遇到的以一個實例是，老板有錢也想發(fā)展，模式我認為也比較可以。他通過招募銷售人員加盟，投資支持銷售人員下鄉(xiāng)鎮(zhèn)開店，然后設計一套管理方法，也細化了基本的工作職責。我也認識他招募的兩個銷售人員，一開始大家都信心滿滿，老板支持創(chuàng)業(yè)，大家共同發(fā)展。后來基本都以合作失敗告終?？陀^地說那兩個銷售人員都很踏實有能力，究其原因是在利潤分配和財務管理上沒有達成雙方認可的共識，及缺乏欠款管理的經(jīng)驗。

第二是整合能力

單打獨斗的時代已過去了大家應該沒有異議，所以在未來的競爭中，大家在整個產(chǎn)業(yè)鏈中扮演的會是和第一個職能相反的角色——專業(yè)化方向。分工更細化，通過專業(yè)的累積來培養(yǎng)核心競爭力和優(yōu)勢。然后大家為應對變化和競爭，通過合作滿足相互的利益或發(fā)展，或放大合作的價值。

比如我做技術，甚至就豬個品種也會細化到每個階段。他做動保，你做飼料，那么大家就可以合作起來共同服務用戶，通過合作方式完成對用戶更全面和深入的服務，以此來提升客戶的依賴程度?；蜓由斓缴舷掠危餐窒碣Y源，對共同目標客戶實施交叉營銷等。你有價值才能被別人整合，如果你有整合別人的能力，那么你更能在競爭中勝人一籌?？梢源罱ㄆ脚_，通過合作來優(yōu)勢互補，或者在某個項目上把非優(yōu)勢的子項目外包等。

第三個能力應該是學習能力

現(xiàn)代商業(yè)的競爭于個人就是學習力就是競爭力，如果不能在瞬息即變的社會中培養(yǎng)學習意識，那么你曾經(jīng)的引以為傲的經(jīng)驗不會讓你持續(xù)成功，或許某些時候還會成為一種成長的障礙。包括你的專業(yè)知識，因為受教育體制和社會快速發(fā)展的原因，專業(yè)知識體系三至五年就已過時或跟不上變化已是共識。學習能保持前進的激情，學習其實更是一種態(tài)度和精神，代表的銳意進取，奮發(fā)向上。只有不斷地學習，在競爭中才能正確地決策和應對，只有學習才是你獲得立足唯一的資本。一個不學習的人，其實25歲就死了，只不過50年后再埋葬。

摘自新浪微博:謀易智造