方川

2006年以前，空氣能行業(yè)中各品牌幾乎都是在推廣中摸索著做市場，但當時市場的認知度太低，不僅是消費者，包括經(jīng)銷商接受空氣能產品也需要一個過程。2008年，隨著美的、格力等品牌開始大力推廣空氣能產品，在推動經(jīng)銷商層面形成對空氣能從懷疑到認同，再到看好未來的發(fā)展趨勢的認知起到了積極的作用，一些優(yōu)秀的經(jīng)銷商都開始主動代理空氣能產品。

目前，整個空氣能行業(yè)內部的競爭很激烈，甚至還形成不同的流派。比如有的企業(yè)是走低成本采購，想方設法降低成本，把產品做得更有性價比。而有的企業(yè)是走品質路線，想方設法怎樣把產品質量做得更好。因此，盡管空氣能熱水器國家標準已經(jīng)推出，也有能效標識，但在具體執(zhí)行當中控制得并不很嚴格，依然有一些小廠家在渾水摸魚，行業(yè)中還存在不健康的競爭現(xiàn)象。

行業(yè)應重視專賣店渠道的體系化建設

在渠道的建設上，空氣能產品進入家電賣場、超市不一定賣得好，做太陽能的經(jīng)銷商如果思路跟不上，把空氣能當作太陽能熱水器賣也做不好。錦江百浪將空氣能熱水器產品定位在熱水器行業(yè)最高端的熱水器，對渠道的定位比較明確，從2004年就提出開專賣店，至2010年時，已經(jīng)建立了約600家專賣店，現(xiàn)在我們還在進一步向縱深發(fā)展，在空白的地方布點。

我們開始建專賣店時，當時的店面租金成本不高，人員工資也低，裝修費用也便宜，而且我們是與經(jīng)銷商共同投入，雙方壓力都不大，所以，專賣店的成活率較高，80%以上的專賣店都是盈利的，目前已經(jīng)形成穩(wěn)定的渠道網(wǎng)絡，也成為我們的優(yōu)勢。

專賣店最重要的就是體系化建設，品牌商要結合自身的企業(yè)文化，對產品的定位做渠道建設。你的產品定位是做最高端的熱水器，那么支撐這一定位就必須要有相應的內涵，包括產品本身的質量，售后服務的管理等。品牌商把產品與服務兩塊支撐起來，經(jīng)銷商才能夠生存下來，能夠發(fā)展。

重視客戶服務通過關懷建立口碑相傳

空氣能熱水器主要的銷售渠道之一其實是消費者的口碑相傳，這也是產品的特殊性所致。所以推廣的模式也要區(qū)別于其他產品。我們的每個經(jīng)銷商都建有自己的售后服務隊伍，工廠為經(jīng)銷商服務的支持，如對售后人員的集中培訓、考核，對每個服務程序、維修程序的規(guī)范，都要給經(jīng)銷商做培訓，并且每一、二年對培訓過的內容也都會對經(jīng)銷商再重新培訓一次。

我們把空氣能熱水器作為一個高端的電器來操作，例如，每臺熱水器都有保修卡，我們要求售后服務人員在上門安裝時，必須幫助消費者把保修卡填好，并負責寄回到工廠，憑寄回的保修卡再給經(jīng)銷商每臺相應的補貼款，保修卡不到不支付費用。這樣從開始銷售產品起，就為每個用戶建立檔案，目前我們家用空氣能熱水器已經(jīng)積累了17萬戶的老客戶，這些客戶的積累已經(jīng)成為公司的財富，使我們能夠通過客戶關懷建立起良好的口碑。

而且我們做得好的經(jīng)銷商自己也都給客戶建檔案，天冷的時候給所有的客戶發(fā)短消息，告訴他們天氣涼了，把空氣能熱水器設定的溫度提高一些，天氣熱了再發(fā)短信告訴客戶把溫度調低一些更節(jié)能，包括利用微信做客戶營銷等，我們的經(jīng)銷商都在做這樣的工作。所以雖然并沒有做太多的推廣，但市場還是保持一個好的增長，從2010年開始，增長最高的一年達到了46%，即使在形勢不好的情況下，每年都保持20%左右的增長。

應重視行業(yè)自律使競爭從無序到有序

錦江百浪進入空氣能熱水器行業(yè)較早，目前在福建、浙江、江西、湖南等空氣能熱水器的重點市場都形成了非常好的市場基礎。在這些區(qū)域，現(xiàn)在空氣能熱水器的市場認知度已經(jīng)比較高。在近兩年經(jīng)濟形勢不好的情況下，企業(yè)的重點工作除把空白的渠道建起來之外，要重視產品的質量提升，也希望行業(yè)要規(guī)范，要有序的競爭。我們會做經(jīng)銷商的工作，不要針對品牌，而是要針對整個行業(yè)做事，讓他們主動幫助消費者修機器，不要因為服務的問題讓老百姓對空氣能熱水器產生反感。

現(xiàn)在空氣能熱水器行業(yè)已經(jīng)慢慢進入發(fā)展期，大環(huán)境對空氣能行業(yè)的發(fā)展肯定會越來越有利，我們也堅信，重視品質和服務，就具備了可持續(xù)發(fā)展的基礎。endprint