鄧永健

現(xiàn)在的空氣能熱水器行業(yè)正是群雄并起的時候，迪思高就是看好這一行業(yè)未來的發(fā)展前景，于2014年建廠加入至市場的競爭中。目前我們的空氣能產(chǎn)品商用機與家用機各占一半市場份額，特別是在家用機領(lǐng)域，我們會不斷加大新產(chǎn)品的研發(fā)力度，讓產(chǎn)品更加的小型化和多功能化，用不同類型產(chǎn)品來滿足不同層次產(chǎn)品消費者的需求，現(xiàn)在已經(jīng)開發(fā)出一款體積比3匹柜機空調(diào)的主機還要小的即熱式空氣能熱水器。

對于新品牌來講，首要的任務(wù)還是網(wǎng)點的開發(fā)。我們在開發(fā)經(jīng)銷商的同時，會結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)的渠道發(fā)展，實行實體店與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，經(jīng)銷網(wǎng)點拓展和服務(wù)到的地方，就是我們線上銷售到的地方。這也會成為我們在渠道開發(fā)時的一個特色。當然，做線上與線下網(wǎng)點的協(xié)同發(fā)展，首先還是要做好經(jīng)銷商的培養(yǎng)，重點還是對經(jīng)銷商有實際的支持，如樣機支持、物料支持、培訓(xùn)支持、促銷活動指導(dǎo)等等。

我們認為，跟經(jīng)銷商的合作第一點是誠信，很多經(jīng)銷商反映，有很多廠家在向經(jīng)銷商壓貨時會相對比較積極，但售后服務(wù)、貨款回款等各方面的配合力度就不太理想，或有廠家規(guī)模太大，很多地方跟進不夠細致，這些反饋的負面問題，我們與經(jīng)銷商在合作中必須要注意并要避免，且要針對這幾個主要問題去完善改變，力求做到共榮共贏。第二點是必須要與經(jīng)銷商保持緊密的溝通，經(jīng)銷商對我們廠家有什么實際需求，我們會很樂意去幫助他們解決問題，讓經(jīng)銷商先賺到錢，這點才是最重要的。當然前提必須是我們的產(chǎn)品質(zhì)量要過硬，減少經(jīng)銷商售后服務(wù)的負擔。

對重點開發(fā)的區(qū)域，我們會配有專業(yè)的人員對接，并且對對接人員有相應(yīng)的業(yè)務(wù)規(guī)范，要求業(yè)務(wù)人員每天保持與經(jīng)銷商的溝通，例如電話或者直接到現(xiàn)場。同時公司的相關(guān)部門會通過回訪的方式對業(yè)務(wù)人員的工作進行監(jiān)督，管理層也不定期與經(jīng)銷商溝通，了解業(yè)務(wù)人員工作狀況。當然制度與監(jiān)督僅僅是一方面，重點是管理上要提升業(yè)務(wù)人員素質(zhì)，培養(yǎng)全公司的誠信做事品格。

目前，空氣能行業(yè)中的品牌很多，雖然代理商對空氣能產(chǎn)品有需求，但對廠家還是缺乏足夠的了解。除密切的溝通以外，我們更是要把對經(jīng)銷商的支持力度落到實處。例如，送樣機讓經(jīng)銷商去體驗產(chǎn)品，客戶購買機器之后，我們派工程人員去幫助經(jīng)銷商安裝，具體指導(dǎo)工作，通過一些細致的服務(wù)，培養(yǎng)與經(jīng)銷商的合作密切度，而不是停留在口頭上。工廠通過組織體系支撐，前期的投入，讓經(jīng)銷商對產(chǎn)品有信心。而經(jīng)銷商對產(chǎn)品的信心會傳遞到消費者，使消費者逐步對空氣能有信心。因此，前期投入廠家一定不能省，不能只看眼前利益，必須要做好長期投入的準備，把規(guī)模做起來，自然就會有回報。當然，市場的發(fā)展是廠家與經(jīng)銷商合作出來的成果，雖然影響市場發(fā)展的因素有很多，例如，經(jīng)銷商在當?shù)氐目颓殛P(guān)系比較好，市場開拓能力比較強，再配合上優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，廠家的支持，市場做起來就會順手一些。但核心還是廠家和商家一定要緊密攜手，共同服務(wù)好消費者，脫離了任何一方面，都很難把市場做到有持續(xù)性。endprint