○文/葉 紅

農(nóng)機流通企業(yè)轉(zhuǎn)型已箭在弦上

○文/葉 紅

隨著農(nóng)機市場的快速發(fā)展和農(nóng)機合作社的崛起，農(nóng)機市場需求結(jié)構(gòu)的改變給農(nóng)機流通行業(yè)帶來了深刻的變化，農(nóng)機流通模式已經(jīng)走向多元化，面對著越來越激烈的市場競爭

現(xiàn)代農(nóng)機流通走上前臺

我國農(nóng)機流通行業(yè)模式經(jīng)過多年的探索，流通模式不再是過去單一的農(nóng)機經(jīng)銷公司，逐漸形成農(nóng)機連鎖、農(nóng)機大市場、農(nóng)機品牌店、農(nóng)機專營店、農(nóng)機超市等多種模式并存的多元化體系。

在吉峰農(nóng)機連鎖成功上市后，在中國農(nóng)機流通業(yè)內(nèi)形成了農(nóng)機連鎖風潮，突出表現(xiàn)為農(nóng)機大公司諸如黑龍江農(nóng)機大市場、三農(nóng)農(nóng)業(yè)裝備、青園集團等都在各自的區(qū)域開始農(nóng)機連鎖的探索，農(nóng)機連鎖在農(nóng)機流通領(lǐng)域漸成風潮。

在農(nóng)機大公司專注于農(nóng)機連鎖模式探索的同時，農(nóng)機小公司和農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)開始聯(lián)手開辟農(nóng)機品牌店、專營店、4S店等農(nóng)機流通新模式。農(nóng)機品牌店建設(shè)凸顯農(nóng)機的專業(yè)屬性，對我國農(nóng)機流通的專業(yè)化和推動農(nóng)機品牌建設(shè)均有不可小覷的作用，也反映出我國農(nóng)機市場農(nóng)機流通與農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)之間在渠道建設(shè)方面的博弈。

農(nóng)機市場的快速持久的發(fā)展為農(nóng)機大市場的興起提供了重要的基礎(chǔ)和條件。近年，農(nóng)機大市場在全國各地悄然興起，形成一股勢不可擋的潮流，成為我國農(nóng)機流通園地的一道靚麗的風景線。

傳統(tǒng)盈利模式被顛覆

在農(nóng)機流通領(lǐng)域的諸多變化中，今年農(nóng)機流通的變革還突出表現(xiàn)在盈利模式的顛覆性變化。許多流通企業(yè)開始像生產(chǎn)企業(yè)一樣，在服務(wù)上下功夫，開始打造以服務(wù)為核心的競爭利器，提高市場競爭優(yōu)勢。過去作為生產(chǎn)企業(yè)服務(wù)“專利”的服務(wù)熱線出現(xiàn)在許多農(nóng)機銷售企業(yè)，不僅為消費者提供周到及時的維修服務(wù)，而且開始為消費者提供相關(guān)的跨區(qū)作業(yè)信息。這種變化直接帶來了盈利模式質(zhì)的飛躍，即由原來單純的依靠“賣產(chǎn)品”取利的模式發(fā)展到“賣產(chǎn)品+服務(wù)”的模式，這種變化是對傳統(tǒng)取利模式的一種揚棄，一種創(chuàng)新，一種進步。

湖南農(nóng)友農(nóng)機公司就是一個典型，該公司目前農(nóng)機售后服務(wù)的利潤已經(jīng)占到總利潤的60%以上，僅服務(wù)熱線就4部。同時，許多消費者在選擇購買地點時，就是沖著該公司服務(wù)多樣、周到與及時去的。服務(wù)能力的提升不僅為該公司盈利模式的轉(zhuǎn)型提供了契機，而且吸引了更多生產(chǎn)企業(yè)，許多農(nóng)機大品牌也紛紛將該區(qū)域的服務(wù)授權(quán)給他們，形成生產(chǎn)與流通的服務(wù)聯(lián)盟。

農(nóng)機流通企業(yè)品牌影響力偏弱

隨著我國農(nóng)機流通企業(yè)的發(fā)展壯大，尤其是農(nóng)機補貼政策的持續(xù)推進，我國農(nóng)機經(jīng)銷商的影響力在逐漸增強。這一點從中國農(nóng)機流通協(xié)會前不久進行的一次終端調(diào)查中得到佐證。

在“影響購買決策的因素”中，“經(jīng)銷商推薦”以28.5%的占比位居首位，說明經(jīng)銷商對消費者購買決策主導地位上升以及渠道分銷力的加強。我國農(nóng)機流通企業(yè)的影響力增強以及信任度的提高，深刻的反映了我國農(nóng)機流通行業(yè)正在發(fā)生變化。一方面說明農(nóng)機補貼在推動市場迅速發(fā)展的同時，也引發(fā)了渠道的變遷。在政策影響市場的大環(huán)境下，經(jīng)銷商成為政策實施過程中的一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)。尤其是補貼經(jīng)銷商，可以引導消費者購買，而消費者有時也不得不聽從經(jīng)銷商的產(chǎn)品推薦與指導。另一方面，這種變化顛覆了傳統(tǒng)的農(nóng)機購買模式，老機手推薦和鄰里實物示范的力量已經(jīng)讓位于經(jīng)銷商。

我國農(nóng)機流通的強勢流通品牌正在逐漸形成過程中，既有橫跨西南、華南、華東、東北、華北、西北等地區(qū)，擁有203家直營門店、2413代理經(jīng)銷店的中國最大的吉峰連鎖農(nóng)機，又有經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)觸角伸向每一個角落、銷售渠道下沉至鄉(xiāng)鎮(zhèn)的黑龍江的農(nóng)機大市場，以及發(fā)展迅猛、緊緊跟進的青園集團、徐州三農(nóng)農(nóng)業(yè)裝備等大型農(nóng)機流通企業(yè)，也有星羅棋布的農(nóng)機品牌店。他們在農(nóng)機流通品牌的創(chuàng)造上都進行了艱苦的探索和不懈努力，但我國的農(nóng)機流通品牌的影響力依然極為有限，與生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品品牌的影響力相比仍然有不小的差距。

這種差距從終端調(diào)查中充分反映出來。在“你喜歡在那里購買”的一項市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，843名受調(diào)查者中，有586人選擇到“農(nóng)機經(jīng)銷公司”購買，占受調(diào)者的67.1%。這種購買地點選擇的隨意性，說明說明消費者在農(nóng)機購買地點的選擇上具有很強的隨意性，也反映出他們對農(nóng)機連鎖店、品牌店、大市場等多種流通模式的農(nóng)機經(jīng)銷企業(yè)沒有明確的偏好。

消費者不像對產(chǎn)品品牌那樣關(guān)注，說明我國農(nóng)機流通品牌的影響力極為有限，這個結(jié)論提醒農(nóng)機流通企業(yè)，在擴張規(guī)模的同時，應(yīng)該把品牌建設(shè)提上議事日程，打造強大的農(nóng)機流通品牌成為當前和今后一個相當長時期的十分重要和迫切的任務(wù)，任重而道遠。而打造強勢農(nóng)機品牌要跨越的一個最緊迫也是必須的門檻就是要實現(xiàn)農(nóng)機轉(zhuǎn)型，構(gòu)建現(xiàn)代農(nóng)機流通體系。

通過轉(zhuǎn)型重新塑競爭優(yōu)勢

農(nóng)機經(jīng)銷商作為農(nóng)機市場的終端嗎，具有獨特的先天優(yōu)勢，一直以來，農(nóng)機經(jīng)銷商深入農(nóng)村，能夠深刻把握農(nóng)民的需求，深刻體會農(nóng)民需求，準確把握農(nóng)機市場發(fā)展動態(tài)，這一切決定了我國農(nóng)機經(jīng)銷商所具備的優(yōu)勢是任何組織和團體都無法比擬的。因此，在激烈的市場競爭中，農(nóng)機流通企業(yè)要充分利用自己的獨特優(yōu)勢實現(xiàn)轉(zhuǎn)型，通過轉(zhuǎn)型重新塑競爭優(yōu)勢、提升社會價值。

一是經(jīng)營方向多元化。農(nóng)機流通企業(yè)要獲得突破性的發(fā)展要打破長期困守的傳統(tǒng)的單一盈利模式，開辟多渠道的盈利模式。通過引進二手農(nóng)機市場，擴展農(nóng)機品種的經(jīng)營屬性，拓展盈利渠道；開辟增值服務(wù)途徑，借助服務(wù)優(yōu)勢，在農(nóng)機后市中淘金；構(gòu)建網(wǎng)上交易系統(tǒng)，開辟電子商務(wù)。

二是流通運營模式現(xiàn)代化。低效落后的農(nóng)機流通企業(yè)組織體系是制約我國農(nóng)機流通快速發(fā)展的桎梏，因此構(gòu)建現(xiàn)代農(nóng)機流通組織也成為農(nóng)機流通企業(yè)轉(zhuǎn)型的重要內(nèi)容，這就要求通過建立強大的信息平臺，提升市場響應(yīng)速度；通過構(gòu)建強勢的服務(wù)隊伍，增強高市場服務(wù)能力；通過建立科學的營銷網(wǎng)絡(luò)，提高農(nóng)機流通質(zhì)量。

三是企業(yè)內(nèi)部治理結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型?？v觀我國的農(nóng)機流通企業(yè)，普遍存在運營效率低、管理水平差、創(chuàng)新能力弱、內(nèi)部管理流程混亂等共同問題，要實現(xiàn)農(nóng)機流通的現(xiàn)代化建設(shè)，就要徹底革除弊制，再造企業(yè)流程，提升企業(yè)運行效率。

四是必須解決人才短缺問題。農(nóng)機流通模式與組織體系的變革，實際上僅僅使公司主管初窺了21世紀公司管理模式的門徑，若想在這條道路上闊步向前，人才將是一個先決條件。吸引、培養(yǎng)與留住優(yōu)秀人才，將是21世紀農(nóng)機流通企業(yè)實現(xiàn)產(chǎn)品與業(yè)務(wù)空前增長的關(guān)鍵之一。

（來源：中國縣域經(jīng)濟報）