文 | 周可躍 陳 銳

做好培訓(xùn)，微商才有出路

文 | 周可躍 陳 銳

微商來(lái)源復(fù)雜，專(zhuān)業(yè)性較差，如何提升其專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售能力，成為擺在眼前的一道難題。除了建立嚴(yán)格的遴選機(jī)制之外，培訓(xùn)是一個(gè)有效的手段。

隨著智能手機(jī)的普及，越來(lái)越多的經(jīng)銷(xiāo)商和渠道成員實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化生存，那么我們就有希望變效果難以評(píng)估的集中式培訓(xùn)為分布式、碎片化的培訓(xùn)方式。

“現(xiàn)代培訓(xùn)”肇始于第一次和第二次工業(yè)革命時(shí)代，傳統(tǒng)培訓(xùn)最大的特征是：流水線式的培訓(xùn)和標(biāo)準(zhǔn)化的課程。顯然，這種培訓(xùn)方式帶有深深的工業(yè)化時(shí)代的烙印。

在社交電商時(shí)代，消費(fèi)者的需求變得更加碎片化，傳統(tǒng)供求分離的方式已經(jīng)難以滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。

在這樣的背景之下，傳統(tǒng)的培訓(xùn)方式（無(wú)論是對(duì)內(nèi)部的員工，還是對(duì)外部的經(jīng)銷(xiāo)商、合作伙伴，甚至消費(fèi)者教育）應(yīng)該發(fā)生相應(yīng)的變化。那就是從標(biāo)準(zhǔn)化、中心化、統(tǒng)一化的培訓(xùn)方式，變成碎片化、分布式、去中心化的培訓(xùn)方式。

微商培訓(xùn)的需求分析

天能電池的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)曾經(jīng)問(wèn)筆者一個(gè)問(wèn)題：天能電池的經(jīng)銷(xiāo)商為數(shù)多達(dá)幾十萬(wàn)家，很多是不起眼的電動(dòng)車(chē)維修點(diǎn)，如何來(lái)培訓(xùn)這些經(jīng)銷(xiāo)商？

筆者的答案就是：傳統(tǒng)的集中式線下培訓(xùn)方式，已經(jīng)不適合這類(lèi)企業(yè)。但經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)必不可少，這又該如何解決呢？

隨著智能手機(jī)的普及，越來(lái)越多的經(jīng)銷(xiāo)商和渠道成員實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化生存，那么我們就有希望顛覆傳統(tǒng)的、集中式的培訓(xùn)，變集中式的培訓(xùn)為分布式、碎片化的培訓(xùn)方式，變傳統(tǒng)的效果難以評(píng)估的大一統(tǒng)的培訓(xùn)方式為可控性更強(qiáng)的、便于解決渠道成員的個(gè)性化的方式。

實(shí)際上，在社交電商時(shí)代，類(lèi)似天能電池的問(wèn)題，已經(jīng)越來(lái)越具有普遍意義。最為典型的就是微商，2015年，已經(jīng)有越來(lái)越多的化妝品企業(yè)開(kāi)始正式將微商作為企業(yè)戰(zhàn)略，企業(yè)招募了成千上萬(wàn)的微商，微商體系由此建立起來(lái)。

盡管微商火爆一時(shí)，但很多企業(yè)對(duì)微商愛(ài)恨交織，甚至憂(yōu)慮重重。企業(yè)建立微商體系之后，就會(huì)不可避免地產(chǎn)生如下問(wèn)題：在社交電商背景之下，渠道成員的來(lái)源比較復(fù)雜，其專(zhuān)業(yè)性較差。如何提升微商的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售能力，成為擺在眼前的一道難題。除了建立較為嚴(yán)格的遴選機(jī)制之外，培訓(xùn)是一個(gè)有效的手段。

判斷一個(gè)微商體系是否健康的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)就是，作為整個(gè)體系末端的微商個(gè)體，其出貨情況如何。最末端的微商，直接和最終消費(fèi)者接觸，他們的健康與否和市場(chǎng)表現(xiàn)，決定著整個(gè)微商體系的健康與否和最終市場(chǎng)表現(xiàn)。對(duì)社交電商體系而言，既然是商，就必須解決末端微商出貨的問(wèn)題。很多企業(yè)恰恰就是在這個(gè)環(huán)節(jié)上出現(xiàn)了問(wèn)題。這給微商提出了培訓(xùn)需求。

通常，微商需要的培訓(xùn)主要集中在以下層面：

產(chǎn)品培訓(xùn)。產(chǎn)品居營(yíng)銷(xiāo)4P之首，是營(yíng)銷(xiāo)的基石，對(duì)微商或者其他社交電商而言，產(chǎn)品都是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)體系的基石。所以對(duì)提升微商體系的分銷(xiāo)效率，培訓(xùn)工作首先要以產(chǎn)品為基礎(chǔ)，因?yàn)橹挥辛私猱a(chǎn)品、吃透產(chǎn)品，才能讓顧客接受產(chǎn)品。后續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)職能和運(yùn)用活動(dòng)就會(huì)更加高效。

營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)。對(duì)微商而言，在吃透產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，下一步工作就是要知道如何將產(chǎn)品推銷(xiāo)出去。社交電商體系下的渠道成員就需要了解一些最基本的營(yíng)銷(xiāo)技巧，比如如何管理自己的朋友圈，如何從社交關(guān)系到交易，如何從單次交易到交易關(guān)系等，這些都是社交電商時(shí)代渠道成員現(xiàn)實(shí)的培訓(xùn)需求。

企業(yè)文化和價(jià)值觀培訓(xùn)。在社交電商體系之下，企業(yè)的渠道呈現(xiàn)更加扁平化和碎片化的狀態(tài)。

如何將眾多的渠道成員（比如微商）整合起來(lái)，這僅僅靠制度和互動(dòng)是不夠的，必須要有共同的文化和企業(yè)價(jià)值觀。通過(guò)不斷培訓(xùn)，形成共同的價(jià)值觀，使得步調(diào)一致成為現(xiàn)實(shí)。

上述三個(gè)方面，就是社交電商時(shí)代企業(yè)的基本培訓(xùn)需求。

如何玩轉(zhuǎn)社區(qū)培訓(xùn)

小米的成功，有力地證明了在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，大規(guī)模社區(qū)建設(shè)是完全可行的。未來(lái)，人力資源的培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)體系，一定是基于社區(qū)的。

“管理智慧”（注：管理類(lèi)微信服務(wù)平臺(tái)）的培訓(xùn)方式和玩法，值得很多社交電商或者打算進(jìn)入社交電商的傳統(tǒng)企業(yè)借鑒。

1.重視UGC的內(nèi)容

“管理智慧”的一大特點(diǎn)，就是重視UGC內(nèi)容，讓社群成員自己玩得HIGH起來(lái)。比如在“管理智慧”，社群的玩法遵循“學(xué)習(xí)主題—UGC內(nèi)容發(fā)布—新的內(nèi)容”的戰(zhàn)略路徑。

在“管理智慧”的社區(qū)學(xué)習(xí)方式之下，每個(gè)人既是內(nèi)容的消費(fèi)者，又是內(nèi)容的生產(chǎn)者，將講師請(qǐng)下講壇。傳統(tǒng)的培訓(xùn)方式之下，講師高高在上，知識(shí)的傳輸方式是單向的，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，培訓(xùn)也將變得去中心化。

2.重新定義培訓(xùn)師和學(xué)員之間的關(guān)系

在社群中，講師可以以平等的身份和學(xué)員們溝通，掌握他們的思維動(dòng)態(tài)，知道他們的難點(diǎn)和痛點(diǎn)，同時(shí)，學(xué)員也可以激發(fā)講師，在教學(xué)相長(zhǎng)中共同提升。

3.將培訓(xùn)和企業(yè)文化結(jié)合

著名的華為基本法，先后修改了七次，到第七稿的時(shí)候，華為基本法已經(jīng)可以撕掉了，這是因?yàn)椋诜磸?fù)的溝通過(guò)程中，全體員工對(duì)華為的企業(yè)文化已經(jīng)深深達(dá)成了共識(shí)，在這樣的情況之下，全體員工都可以做到步調(diào)一致，企業(yè)文化已經(jīng)可以深入人心。

社交電商時(shí)代，企業(yè)的培訓(xùn)方式發(fā)生了顛覆性的變化，社群的出現(xiàn)也使得企業(yè)文化的產(chǎn)生方式發(fā)生了根本性的變化，社群本身帶有的亞文化，就有可能是企業(yè)文化的雛形。

一家企業(yè)當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)人帶領(lǐng)員工在學(xué)習(xí)過(guò)程中，在潛移默化之中，就有可能形成新的概念體系，也就是組織化的企業(yè)家精神，即基于社群的企業(yè)文化。

4.培訓(xùn)成為企業(yè)文化的催化劑

培訓(xùn)要有迭代思維。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，人員流動(dòng)性較大，因?yàn)楣咎幱诟咚侔l(fā)展過(guò)程之中，對(duì)于這類(lèi)公司，如果按照通常的人力資源六大模塊去進(jìn)行管理，就會(huì)存在很大的問(wèn)題，因?yàn)檫@些模塊通常是針對(duì)相對(duì)穩(wěn)定的組織而言的。而對(duì)于內(nèi)外部環(huán)境高度動(dòng)蕩的企業(yè)而言，就不能簡(jiǎn)單套用經(jīng)典的人力資源管理方法和結(jié)論。

模式之爭(zhēng)

目前，社交電商時(shí)代的培訓(xùn)方式主要有以下幾種方式：

慕課模式

慕課模式的目標(biāo)就是希望“任何人、任何時(shí)間、任何地點(diǎn)都能學(xué)到知識(shí)”。慕課希望互聯(lián)網(wǎng)和社交電商能發(fā)揮共享經(jīng)濟(jì)的巨大作用，實(shí)現(xiàn)教育自己的公平，并且實(shí)現(xiàn)終身學(xué)習(xí)、隨時(shí)學(xué)習(xí)的目標(biāo)。

目前，在西方國(guó)家，慕課模式已經(jīng)開(kāi)始落地生根，哈佛大學(xué)和麻省理工學(xué)院合作辦了edx。在國(guó)內(nèi)，已經(jīng)有一些慕課平臺(tái)出現(xiàn)，比如清華大學(xué)研發(fā)的網(wǎng)絡(luò)開(kāi)放平臺(tái)“學(xué)堂在線”。

未來(lái)，企業(yè)社交電商體系可以引入慕課模式，對(duì)渠道成員進(jìn)行培訓(xùn)。

基于社交工具的培訓(xùn)模式

近年，基于社交電商的新培訓(xùn)工具不斷出現(xiàn)，可以說(shuō)新工具的出現(xiàn)大大推動(dòng)了傳統(tǒng)培訓(xùn)方式的改變。比如，微博、微信、蘋(píng)果最近發(fā)布的ITUNES U APP已經(jīng)允許教師在上面發(fā)布自己的教學(xué)內(nèi)容，其他工具還有iBOOK、APP、視頻、廣告等。

同樣是在基礎(chǔ)教育領(lǐng)域，一款著名的產(chǎn)品是校信通，這款產(chǎn)品解決了學(xué)生家長(zhǎng)、學(xué)校教師之間的溝通問(wèn)題。

新工具的出現(xiàn)，對(duì)社交時(shí)代企業(yè)培訓(xùn)體系的建設(shè)提供了更多的手段，培訓(xùn)的方式也將大大豐富。

云教育設(shè)施模式

大數(shù)據(jù)幾乎在影響各個(gè)行業(yè)，當(dāng)然培訓(xùn)也不例外，借助于大數(shù)據(jù)技術(shù)，學(xué)員的學(xué)習(xí)情況、作業(yè)成績(jī)、學(xué)習(xí)效果和內(nèi)容進(jìn)度都可以被記錄下來(lái)。社交電商時(shí)代，每個(gè)成員的情況都有很大的不同，很難制定統(tǒng)一的學(xué)習(xí)課程，因此，利用大數(shù)據(jù)技術(shù)，就可以針對(duì)每個(gè)學(xué)員的個(gè)性化需求，制訂有針對(duì)性的、個(gè)性化的培訓(xùn)方案。

比如說(shuō)，微商就存在這樣的情況，有些微商做得非常好，有些微商，按照韓束陳育新的說(shuō)法，可能銷(xiāo)售能力較差，而很多又追求快速賺錢(qián)，有一位韓束的微商周一賣(mài)出了三盒，周二賣(mài)出了三盒之后，就要求退掉剩下的產(chǎn)品，顯然，微商的銷(xiāo)售能力和人脈參差不齊，他們就需要有針對(duì)性的溝通。所以，很多人的非專(zhuān)業(yè)特性以及末端經(jīng)銷(xiāo)商的重要性決定了培訓(xùn)的重要性。

未來(lái)，基于大數(shù)據(jù)的培訓(xùn)（目前只是出現(xiàn)在基礎(chǔ)教育領(lǐng)域，比如由原百度首席架構(gòu)師林仕鼎創(chuàng)建的云校），將成為以微商為代表社交電商的一個(gè)重要保障，在有針對(duì)性提升微商能力之后，包括微商在內(nèi)的社交電商體系將實(shí)現(xiàn)健康、可持續(xù)發(fā)展。

（編輯：上 尉 358902172@qq.com）