陳賦明

像往常一樣，張強(qiáng)一進(jìn)辦公室，就打開電腦，登錄了一個(gè)名叫Chemon的全球化工品外貿(mào)交易平臺(tái)。張強(qiáng)是上海某民營(yíng)化工企業(yè)的銷售副總裁，這是他近兩年來每天上班后要做的第一件事。他有個(gè)預(yù)感，今天肯定會(huì)有一條好消息在等著他。過去幾天，他一直在與巴西商人Tiago通過這個(gè)平臺(tái)進(jìn)行貿(mào)易洽談。剛進(jìn)入企業(yè)店鋪的管理頁面，就看到消息中心的邊上有一個(gè)紅色的數(shù)字提示，有一條新消息。張強(qiáng)有點(diǎn)興奮，馬上點(diǎn)擊了一下消息中心，顯示的內(nèi)容是：“您的客戶Tiago已經(jīng)下單，訂單號(hào)B832893283677，富馬酸產(chǎn)品，請(qǐng)盡快與他取得聯(lián)系。”這已經(jīng)是他自2012年6月開通企業(yè)店鋪以來，達(dá)成的第1，213筆交易了。

按照常規(guī)，張強(qiáng)接下來要忙碌起來了。首先，他要安排人員準(zhǔn)備各種單據(jù)，然后跑銀行、海關(guān)、商檢等機(jī)構(gòu)，辦理進(jìn)出口事宜。其次，還要和物流公司溝通，安排運(yùn)輸（從工廠到裝運(yùn)港再到目的港）。但是，張強(qiáng)很輕松，因?yàn)樗挠唵慰梢粤鬓D(zhuǎn)到外貿(mào)綜合服務(wù)平臺(tái)——快貿(mào)通（TradX）?？熨Q(mào)通可以幫助他實(shí)現(xiàn)電子化通關(guān)、電子訂艙、即時(shí)國(guó)內(nèi)運(yùn)輸安排，對(duì)外貿(mào)易中80%的事務(wù)都可以通過這個(gè)平臺(tái)在線完成。而且，他和Tiago還可以通過訂單追蹤系統(tǒng)實(shí)時(shí)了解訂單的執(zhí)行進(jìn)度，甚至貨船的位置、速度、航向。

另外，此次交易中，對(duì)方跟張強(qiáng)確定的支付方式為O/A（賒銷）30天，也就是說，Tiago要在張強(qiáng)發(fā)貨后30天內(nèi)支付貨款。為了盡快拿到貨款，并降低應(yīng)收風(fēng)險(xiǎn)，張強(qiáng)通過快貿(mào)通向平臺(tái)方——上海春宇供應(yīng)鏈管理公司（以下簡(jiǎn)稱“春宇”）申請(qǐng)了貨款融資服務(wù)。在對(duì)張強(qiáng)公司和Tiago的資質(zhì)進(jìn)行審核后，春宇很快授予了20萬美元的融資額度。按照貨款融資方案，在貨物出運(yùn)后3個(gè)工作日，春宇會(huì)將貨款提前墊付給張強(qiáng)公司，出運(yùn)后30天，春宇再向Tiago代收貨款，并完成結(jié)匯核銷工作。這樣一來，張強(qiáng)等于提前27天就可以拿到貨款。

通過這個(gè)例子可以看出，在春宇的幫助下，對(duì)外貿(mào)易變得更加簡(jiǎn)單，也更加高效了。而在傳統(tǒng)外貿(mào)模式中，在和國(guó)外買家達(dá)成交易后，中小企業(yè)還要經(jīng)歷重重折磨。由于實(shí)力薄弱，沒有外貿(mào)人員，中小企業(yè)往往會(huì)把外貿(mào)供應(yīng)鏈進(jìn)行外包。然而，外貿(mào)供應(yīng)鏈中的信息發(fā)布、交易撮合、進(jìn)出口申報(bào)、物流、貿(mào)易金融等各環(huán)節(jié)，大多是割裂的，由不同的代理人或中間人把持，這就給中小企業(yè)增加了貿(mào)易難度，降低了貿(mào)易效率，也大大提高了貿(mào)易成本?！熬湍秘洿袠I(yè)來說，從船務(wù)公司到一級(jí)貨代、二級(jí)貨代、三級(jí)貨代，甚至四級(jí)貨代，這樣一層層過來，流程非常漫長(zhǎng)。流程一長(zhǎng)，中間人一多，效率就會(huì)降低，而且出錯(cuò)的可能性也更高，中間的成本自然就會(huì)增加。我們要設(shè)法剔除那么多中間人，縮短流程，提高效率，降低成本?！贝河疃麻L(zhǎng)薛光春說。

當(dāng)然，也有一些公司提供“一站式服務(wù)”，但這些服務(wù)都是在線下完成的，供應(yīng)鏈效率并沒有質(zhì)的提高。而春宇要做的，就是消滅眾多的中間人，用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)搭建平臺(tái)，為中小企業(yè)提供高效、透明、價(jià)廉、增值的一體化外貿(mào)供應(yīng)鏈服務(wù)。

前面提到的快貿(mào)通成立于2012年，是一個(gè)跨行業(yè)的外貿(mào)綜合服務(wù)平臺(tái)，中小企業(yè)只需在平臺(tái)上錄入已達(dá)成交易的相關(guān)信息，就可以使用春宇提供的進(jìn)出口代理、國(guó)際物流、供應(yīng)鏈金融等服務(wù)。快貿(mào)通剛推出的時(shí)候，企業(yè)使用進(jìn)出口代理服務(wù)，需要支付800元。2013年12月，春宇宣布，如果只進(jìn)行進(jìn)出口代理，則免費(fèi)，由此開啟了進(jìn)出口代理的免費(fèi)時(shí)代。此舉在于吸引更多的中小企業(yè)使用服務(wù)平臺(tái)?！拔覀兙褪且炎约罕频酵耆没ヂ?lián)網(wǎng)思維來做B2B?！毖獯赫f。

Chemon則開通于2013年，它是春宇老業(yè)務(wù)——化工交易平臺(tái)的升級(jí)版。在Chemon，供應(yīng)商可以注冊(cè)開店，發(fā)布產(chǎn)品信息和報(bào)價(jià)。平臺(tái)會(huì)根據(jù)產(chǎn)品特征，在全球不同市場(chǎng)進(jìn)行推廣，使海外客戶及時(shí)了解供應(yīng)信息；同時(shí)通過手機(jī)短信、平臺(tái)短信、郵件等方式，向供應(yīng)商推薦海外求購信息。采購商和供應(yīng)商還可以在平臺(tái)上進(jìn)行在線溝通。所有這些服務(wù)，春宇都不收取任何費(fèi)用，只有供求雙方在平臺(tái)上達(dá)成了交易，春宇才會(huì)收取一定的交易傭金。而雙方達(dá)成的訂單會(huì)流轉(zhuǎn)到快貿(mào)通，完成后續(xù)的進(jìn)出口、物流運(yùn)輸?shù)仁乱恕?/p>

截至目前，Chemon平臺(tái)已入駐6，000家供應(yīng)商、30，000家采購商，年交易規(guī)模近10億元?？熨Q(mào)通平臺(tái)的客戶接近1，500家，交易及服務(wù)收入超過2億元。

薛光春對(duì)自己的平臺(tái)模式非常自信：“你到全世界都找不到我們這種模式?！碑?dāng)然，高樓不是一天蓋起來的，春宇怎么想到提供供應(yīng)鏈整合服務(wù)，并將這種服務(wù)搬到了互聯(lián)網(wǎng)上？這還得從薛光春第一次“觸網(wǎng)”的經(jīng)歷說起。

網(wǎng)購牛奶的啟發(fā)

2001年，一直在石油行業(yè)摸爬滾打的薛光春，想去看看外面的世界，給自己換換腦子，琢磨干點(diǎn)不一樣的新鮮事，于是便去了美國(guó)加州讀MBA。

去美國(guó)讀書，讓薛光春第一次體驗(yàn)到了互聯(lián)網(wǎng)與商業(yè)融合的魅力。當(dāng)時(shí)，他的兒子在美國(guó)出生，他需要經(jīng)常跑超市給兒子買能直接加熱的瓶裝牛奶。由于超市的存貨有限，每次只能限購6瓶。這讓薛光春感到有些頭疼，因?yàn)樗苊?，沒有那么多時(shí)間總跑超市。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，一位美國(guó)人告訴他，可以在網(wǎng)上買牛奶，不僅沒有限購，還能直接送貨到家。薛光春充滿好奇地嘗試了一把，果然如此。稍有遺憾的是，由于缺乏經(jīng)驗(yàn)，他沒有關(guān)照送貨員若家中無人可以把貨放在門口。結(jié)果，連續(xù)兩次送貨，家里都沒人，最后，送貨員貼了一張條，讓薛光春自己去提貨。雖然平生第一次的網(wǎng)購體驗(yàn)并不完美，但對(duì)薛光春來說，已經(jīng)是“太奇妙了”，讓他覺得“互聯(lián)網(wǎng)真好”。

對(duì)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)的親身體驗(yàn)，促使他在2003年回國(guó)后想做一些跟互聯(lián)網(wǎng)有關(guān)的事情。把互聯(lián)網(wǎng)跟什么結(jié)合呢？薛光春腦海里有個(gè)初步的想法：供應(yīng)鏈。具體怎么去做呢？這就只有靠自己去摸索和實(shí)踐了。2004年，薛光春成立了上海春宇供應(yīng)鏈管理公司，一開始他并沒有介入工業(yè)品領(lǐng)域，而是選擇了酒水飲料等消費(fèi)品領(lǐng)域。而且，也沒有覆蓋整條供應(yīng)鏈，而是挑了代理配送這個(gè)環(huán)節(jié)?！爱?dāng)時(shí)我們?cè)谌A東地區(qū)給200多個(gè)超市賣場(chǎng)提供酒水、飲料等配送服務(wù)。我們甚至做了一個(gè)類似今天1號(hào)店的網(wǎng)站，但當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)網(wǎng)購還不行，說實(shí)話我們也不知道怎么做，就是有這么一個(gè)概念。”薛光春坦言。

由于缺少消費(fèi)品領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)，薛光春在供應(yīng)鏈服務(wù)方面的初次嘗試并不成功。就在他考慮是否轉(zhuǎn)型的時(shí)候，一個(gè)美國(guó)校友找到他。這位校友從事機(jī)械行業(yè)，在上海川沙找到了一個(gè)工廠，能夠生產(chǎn)所需要的機(jī)械產(chǎn)品。他對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格都滿意，但工廠老板沒有國(guó)際貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)，也不懂英文，溝通起來很困難。他希望薛光春提供供應(yīng)鏈管理服務(wù)，解決將產(chǎn)品從國(guó)內(nèi)運(yùn)到美國(guó)的出口和物流問題，他按交易額的一定比例支付服務(wù)費(fèi)。薛光春覺得“這條路挺有意思，跟自己由來已久的供應(yīng)鏈設(shè)想也吻合”。唯一讓他感到猶豫的是：“機(jī)械的東西非常復(fù)雜，自己從來沒有接觸過，能不能在自己最熟悉的石油化工領(lǐng)域去做呢？”

薛光春開始對(duì)石化行業(yè)的供應(yīng)鏈服務(wù)展開了研究。他發(fā)現(xiàn)，雖然市場(chǎng)上已有中國(guó)化工網(wǎng)、環(huán)球資源等B2B互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，但一方面，這些平臺(tái)主要是產(chǎn)品信息發(fā)布和分享，沒有交易撮合，更沒有后續(xù)的進(jìn)出口代理和物流服務(wù)。另一方面，這些都是綜合性平臺(tái)，面向所有工業(yè)行業(yè)，而不同行業(yè)有不同的標(biāo)準(zhǔn)和流程。石化產(chǎn)品具有腐蝕性、有毒性、易爆性等特點(diǎn)，對(duì)供應(yīng)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)的要求也更高。憑借自己在石化行業(yè)多年的打拼和洞察，建立一個(gè)專注于石化領(lǐng)域的全球交易平臺(tái)，并提供后續(xù)的進(jìn)出口代理、物流規(guī)劃，甚至貿(mào)易金融服務(wù)，未來絕對(duì)可期。

于是，薛光春終止了消費(fèi)品領(lǐng)域的探索，正式步入B2B供應(yīng)鏈服務(wù)領(lǐng)域。2008年，春宇化工交易平臺(tái)正式上線。雖然供應(yīng)鏈整合服務(wù)的概念已經(jīng)具備，但對(duì)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用還不成熟，所以當(dāng)時(shí)采用了線上交易平臺(tái)加線下貿(mào)易代理的供應(yīng)鏈服務(wù)模式。供應(yīng)商和采購商在交易平臺(tái)上注冊(cè)后，可以免費(fèi)發(fā)布和搜索產(chǎn)品供求信息，并在線進(jìn)行溝通。如果雙方達(dá)成交易，春宇會(huì)收取一定比例的交易服務(wù)費(fèi)。如果接下來的進(jìn)出口代理和物流服務(wù)仍然交給春宇，公司會(huì)收取代理服務(wù)費(fèi)。

打造一體化供應(yīng)鏈服務(wù)平臺(tái)

2004年創(chuàng)辦春宇后，薛光春就開始琢磨互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，希望用它來改造傳統(tǒng)行業(yè)。2008年，春宇形成了“線上+線下”的供應(yīng)鏈服務(wù)模式。顯然，這種模式還不能顯著提高供應(yīng)鏈效率，并降低成本。這就像開車，最初在高速公路上跑，接軌的道路又變成了土路，很不暢快。隨著互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的滲透，薛光春想把整條供應(yīng)鏈服務(wù)都搬到線上，打造出真正互聯(lián)網(wǎng)化的供應(yīng)鏈整合服務(wù)模式。

此外，薛光春認(rèn)為：“完整的供應(yīng)鏈服務(wù)必須覆蓋信息流、物流和資金流，只有三流統(tǒng)一，才算是供應(yīng)鏈整合服務(wù)?！倍峁┕?yīng)鏈金融服務(wù)，也符合中小企業(yè)融資困難的現(xiàn)實(shí)需求。由于規(guī)模小、實(shí)力弱，中小企業(yè)不受銀行待見，很難獲得信貸融資，這也就直接影響了中小企業(yè)的對(duì)外貿(mào)易。春宇金融事業(yè)部負(fù)責(zé)人表示：“中小企業(yè)在開展進(jìn)出口貿(mào)易時(shí)，由于缺乏資金，經(jīng)常遭遇一些難題。比如，有的企業(yè)在進(jìn)口時(shí)對(duì)方要求開信用證，但是企業(yè)規(guī)模小，銀行不給授信，也就不能開信用證，生意因此泡湯。又比如，有的企業(yè)好不容易接了一個(gè)出口訂單，對(duì)方要求的支付方式是O/A 60天，要出貨后60天才付款，可是企業(yè)沒有錢采購原料進(jìn)行生產(chǎn)，這筆生意還能成嗎？”于是，在不斷探索如何利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)建立供應(yīng)鏈服務(wù)系統(tǒng)的同時(shí)，春宇在2011年開始為中小企業(yè)提供貨款融資等供應(yīng)鏈金融服務(wù)。最終，快貿(mào)通和Chemon的推出，讓薛光春的理想照進(jìn)了現(xiàn)實(shí)。

依靠這兩個(gè)平臺(tái)，春宇的供應(yīng)鏈服務(wù)模

式基本成型。（參見副欄“春宇雙平臺(tái)一體化供應(yīng)鏈服務(wù)模式”）2013年，在春宇集團(tuán)十周年慶典上，薛光春有些激動(dòng)：“我們用十年時(shí)間確定了一個(gè)商業(yè)模式，雖然時(shí)間有點(diǎn)長(zhǎng)，但我們覺得非常值?！?/p>

當(dāng)然，要讓平臺(tái)生存并壯大，僅僅把服務(wù)搬到網(wǎng)上還不夠。春宇之所以能夠打造出一體化的服務(wù)平臺(tái)，還有兩個(gè)關(guān)鍵因素：第一，它能夠理順交易、進(jìn)出口代理、物流、金融服務(wù)等環(huán)節(jié)，并把供應(yīng)商、采購商、第三方服務(wù)商等資源整合在一起。第二，它能夠建立從免費(fèi)基礎(chǔ)服務(wù)到收費(fèi)增值服務(wù)的贏利模式。

不一樣的資源整合

和B2C領(lǐng)域相比，B2B外貿(mào)供應(yīng)鏈要復(fù)雜得多。

在信息層面，B2C的商品大多是標(biāo)準(zhǔn)化的，訂單信息也很簡(jiǎn)單。但在B2B中，貨物往往并非成品，而且品牌屬性很弱。比如，你要購買三聚氰胺，它可能根本就沒有品牌，因?yàn)樗皇且环N原料，而且不同買家會(huì)對(duì)標(biāo)準(zhǔn)、含量、檢測(cè)方法等提出不同要求。另外，由于是對(duì)外貿(mào)易，會(huì)涉及多級(jí)運(yùn)輸。因此，訂單中的信息量就會(huì)劇增。

從物流角度看，B2C領(lǐng)域同樣簡(jiǎn)單。而在B2B外貿(mào)領(lǐng)域，物流就有很大的不同。第一，它是國(guó)際化的，不僅有境內(nèi)的陸路運(yùn)輸，還有漫長(zhǎng)的海路運(yùn)輸。第二，工業(yè)品不可能建立區(qū)域中央倉庫，把貨物事先集中到某地，往往每個(gè)生產(chǎn)車間就是倉庫，對(duì)貨物的儲(chǔ)運(yùn)情況很難掌握。第三，工業(yè)品對(duì)運(yùn)輸條件有嚴(yán)格的要求。第四，工業(yè)品交易量一般較大，物流成本占交易成本的比重會(huì)很大，所以物流路徑的選擇就變得尤為重要。

在資金層面也是如此。消費(fèi)品在價(jià)格上基本保持不變，或變化周期較長(zhǎng)，而且消費(fèi)者在購物時(shí)可以直接付現(xiàn)金或刷卡。但在B2B領(lǐng)域，供應(yīng)鏈很多環(huán)節(jié)都涉及資金往來，不僅貿(mào)易條款和支付方式眾多，而且工業(yè)品價(jià)格、航運(yùn)價(jià)格、匯率，甚至貿(mào)易政策，都會(huì)隨時(shí)出現(xiàn)波動(dòng)和變化。

正因?yàn)橥赓Q(mào)供應(yīng)鏈如此復(fù)雜，把各個(gè)環(huán)節(jié)以及利益相關(guān)者梳理清楚，就成了春宇的重中之重。為此，春宇采用了模塊化方法，將外貿(mào)供應(yīng)鏈按照主要環(huán)節(jié)拆分成了多個(gè)模塊，即交易模塊、代理模塊、物流模塊和金融模塊，并相應(yīng)成立了代理事業(yè)部、物流事業(yè)部、金融事業(yè)部等部門。這樣做，有兩個(gè)好處：一是專業(yè)化和精細(xì)化。不同部門專注于一個(gè)環(huán)節(jié)，可以更好地發(fā)現(xiàn)問題，為中小企業(yè)提供更好的服務(wù)；二是創(chuàng)造了業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。并不是所有中小企業(yè)都需要一體化供應(yīng)鏈服務(wù)，將供應(yīng)鏈模塊化后，中小企業(yè)就可以根據(jù)自己的需求，從不同模塊切人。薛光春解釋說：“我們把供應(yīng)鏈分細(xì)后，就給客戶提供了更多的接觸點(diǎn)。它們可以從交易需求或代理需求進(jìn)入，完成后面的物流和金融。它們也可以從物流需求進(jìn)入，然后滿足自己的代理需求或金融需求。它們甚至可能是奔著資金來的，結(jié)果發(fā)現(xiàn)前面還有好多需求可以滿足。換句話說，客戶從任何一個(gè)接觸點(diǎn)進(jìn)入都可以。只要你進(jìn)來，你的需求就有可能擴(kuò)散?！?

經(jīng)過多年的摸索和積累，春宇不僅連接了供應(yīng)商和采購商，還與眾多第三方服務(wù)商，以及銀行、保險(xiǎn)、海關(guān)、商檢等機(jī)構(gòu)建立了穩(wěn)定的合作關(guān)系，從而具備了強(qiáng)大的資源整合和協(xié)調(diào)能力。

國(guó)際貿(mào)易中總是充滿了各種意外，比如貨物從工廠運(yùn)到發(fā)貨港，卻錯(cuò)過了船期；貨船按時(shí)啟航，途中卻遇到風(fēng)暴，沒有如期抵達(dá)；貨物到了目的港，卻幾天都沒人取貨……在這些時(shí)候，供應(yīng)鏈服務(wù)平臺(tái)的能力到底強(qiáng)不強(qiáng)，就能顯示端倪了。代理事業(yè)部總經(jīng)理焦昆講述了一個(gè)例子：國(guó)內(nèi)有個(gè)供應(yīng)商發(fā)了一批交易額100萬元人民幣的貨。當(dāng)時(shí)，貨物已在海運(yùn)途中，買家突然發(fā)消息稱這批貨不要了——當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)發(fā)生巨變，買家在這批貨上已經(jīng)無利可圖。雖然買家支付了30萬元的預(yù)付款，但相比80萬元的生產(chǎn)成本，供應(yīng)商損失巨大。怎么辦？讓貨船返航？可船務(wù)公司不肯啊，貨船還得去目的港往回運(yùn)貨呢。把貨直接扔海里？供應(yīng)商又不甘心。這時(shí)候，春宇挺身而出。它依靠在海外的分公司，第一時(shí)間在目的港當(dāng)?shù)卣业搅艘粋€(gè)新客戶，對(duì)方愿意接收這批貨，但只出價(jià)40萬元。雖然加上30萬元預(yù)付款，供應(yīng)商只能收回70萬元，還不夠生產(chǎn)成本，但畢竟挽回了大部分損失。

從基礎(chǔ)服務(wù)到增值服務(wù)

春宇把Chemon和快貿(mào)通視作一體化供應(yīng)鏈服務(wù)的兩個(gè)入口，通過免費(fèi)提供信息發(fā)布、產(chǎn)品推廣、進(jìn)出口代理等基礎(chǔ)服務(wù)，吸引更多的中小企業(yè)進(jìn)駐和使用平臺(tái)，然后通過提供物流、金融等增值服務(wù)來實(shí)現(xiàn)贏利。

這種贏利模式能成立嗎？薛光春解釋了其中的邏輯：“我們的信息流是訂單流，由于訂單是在平臺(tái)上生成或錄入，并通過平臺(tái)系統(tǒng)來執(zhí)行，這就給我們提供了大量的信息，包括買家、賣家、商品、交期、價(jià)格、儲(chǔ)運(yùn)方式、貿(mào)易條款、支付方式等。有了這些信息，我們就可以給企業(yè)提供后續(xù)的物流和金融增值服務(wù)，實(shí)現(xiàn)贏利。而且，我們也不需要所有訂單都使用后續(xù)的增值服務(wù)，10個(gè)訂單里有三四個(gè)就夠了。這也符合互聯(lián)網(wǎng)法則：多數(shù)人享用，少數(shù)人付費(fèi)?！?/p>

在物流環(huán)節(jié)上，春宇將服務(wù)平臺(tái)與第三方物流企業(yè)的系統(tǒng)直接對(duì)接，物流企業(yè)的報(bào)價(jià)可以實(shí)時(shí)顯示在服務(wù)平臺(tái)上，供中小企業(yè)選擇。物流企業(yè)在不同渠道上的報(bào)價(jià)可能都一樣，但如果平臺(tái)的訂單體量大，就可以跟物流企業(yè)談判，簽訂協(xié)議價(jià)，從而賺取差額?！斑@就像零售價(jià)和批發(fā)價(jià)。如果你體量不大，拿到的報(bào)價(jià)可能只是零售價(jià)。當(dāng)你體量足夠大時(shí)，就可以拿到批發(fā)價(jià)，而且體量越大，折扣就越大，贏利空間也就越大。相比單個(gè)中小企業(yè)，我們擁有地位不對(duì)稱優(yōu)勢(shì)。不過，物流環(huán)節(jié)的贏利可能是在最后一個(gè)階段，畢竟我們現(xiàn)在的體量有限，等平臺(tái)流量達(dá)到一定程度后，物流就會(huì)成為一個(gè)很好的贏利點(diǎn)?！贝河罱鹑谑聵I(yè)部負(fù)責(zé)人解釋道。

和物流服務(wù)不同，金融服務(wù)直接針對(duì)每個(gè)客戶，只要客戶使用這項(xiàng)服務(wù)，春宇就有一筆收入。春宇的金融服務(wù)圍繞著進(jìn)口、出口和物流三方面來做。講得簡(jiǎn)單一點(diǎn)，金融服務(wù)其實(shí)就是給客戶墊筆錢，或者延緩、改善客戶的支付方式。例如，中小企業(yè)要進(jìn)口產(chǎn)品，海外供應(yīng)商要求開具信用證。但是，中小企業(yè)可能沒有銀行授信，也就拿不到信用證。這時(shí)候，春宇就可以代開信用證，只要企業(yè)繳納應(yīng)付款的30%作為保證金。信用證開出后，供應(yīng)商就會(huì)把貨發(fā)過來。此時(shí)，春宇針對(duì)中小企業(yè)投一份保險(xiǎn)，然后把貨轉(zhuǎn)交給它。企業(yè)拿到貨后進(jìn)行銷售或生產(chǎn)，在信用證到期之前再把余下應(yīng)付款還給春宇，并支付一定的服務(wù)費(fèi)。也就是說，中小企業(yè)用了30%的資金再加一定的成本，就把一單生意做成了。

金融服務(wù)是春宇的主要贏利點(diǎn)，也是公司產(chǎn)品開發(fā)的重點(diǎn)領(lǐng)域。除了文章開頭張強(qiáng)公司使用的出口貨款融資，以及上面提到的為進(jìn)口商代開信用證，春宇還能為中小企業(yè)提供物流結(jié)算、墊付進(jìn)口關(guān)稅、預(yù)支出口退稅、小額貸款等金融服務(wù)。例如，對(duì)國(guó)內(nèi)許多中小外貿(mào)企業(yè)來說，出口退稅可能是它們的全部利潤(rùn)點(diǎn)。而辦理出口退稅需要一個(gè)過程，這就給它們?cè)黾恿素?cái)務(wù)壓力。于是，春宇開發(fā)了一個(gè)退稅融資產(chǎn)品“盈稅通”，外貿(mào)企業(yè)申請(qǐng)后，春宇可以提前將稅款支付給它們，幫助加快資金流動(dòng)，改善財(cái)務(wù)狀況。

因?yàn)榻鹑诜?wù)是主要贏利點(diǎn)，防范信用風(fēng)險(xiǎn)也就成了春宇的第一要?jiǎng)?wù)。為了保證交易雙方的安全性，春宇建立了相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)防范流程。（參見副欄“春宇如何防范信用風(fēng)險(xiǎn)”）

春宇供應(yīng)鏈的未來

2004年創(chuàng)辦春宇時(shí)，薛光春到工商局登記注冊(cè)，由于國(guó)民經(jīng)濟(jì)行業(yè)分類中沒有“供應(yīng)鏈管理”這一類目，差點(diǎn)卡了殼。后來，有關(guān)部門研究后認(rèn)為符合產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向，就開了綠燈。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們對(duì)供應(yīng)鏈管理已不再陌生，提供供應(yīng)鏈服務(wù)的企業(yè)也越來越多。

薛光春認(rèn)為，和當(dāng)年創(chuàng)辦供應(yīng)鏈管理公司一樣，春宇平臺(tái)的建立同樣符合時(shí)代的潮流，“80后、90后絕大多數(shù)都是在互聯(lián)網(wǎng)里長(zhǎng)大的，當(dāng)他們成為公司的管理者后，就不可能再用傳統(tǒng)的方式去管理公司、做生意，我們就要提前為他們做好準(zhǔn)備。這也是整個(gè)社會(huì)為我們提供的一個(gè)大契機(jī)”。另外，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，數(shù)據(jù)已經(jīng)成為一種極其重要的資源。對(duì)商業(yè)活動(dòng)而言，有一些重要的數(shù)據(jù)還是掌握在政府手里。而如今，政府已開始逐步開放數(shù)據(jù)，并允許企業(yè)平臺(tái)對(duì)接政府機(jī)構(gòu)的一些系統(tǒng)，如海關(guān)、商檢、稅務(wù)等。據(jù)報(bào)道，上海已成為中國(guó)首個(gè)開放數(shù)據(jù)的省級(jí)政府，到2014年將開放40%的數(shù)據(jù)，2015年和2016年分別再開放30%。此舉必將有力推動(dòng)各種商業(yè)平臺(tái)的形成和發(fā)展。可以想象，春宇這樣的一體化服務(wù)平臺(tái)，將迎來巨大的發(fā)展空間。

2013年9月，春宇與國(guó)家開發(fā)銀行、中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司、上海銀行、上海再擔(dān)保公司共同簽署了《中小企業(yè)綜合金融服務(wù)方案合作備忘錄》。根據(jù)備忘錄條款，上海銀行將為快貿(mào)通平臺(tái)提供總額20億元人民幣的貿(mào)易授信。春宇金融事業(yè)部負(fù)責(zé)人表示：“這20億授信能夠撬動(dòng)好大一塊業(yè)務(wù)量。一般來說，我們客戶的結(jié)算周期是60天到90天，就算都是3個(gè)月，在授信支持下，一年里他們可以做四輪交易，那樣的話，20億至少可以放大到80億。再加上有些客戶并不需要金融服務(wù)，那么通過這20億，平臺(tái)上實(shí)際完成的交易體量可以達(dá)到上百億。”

此外，為了給中小企業(yè)提供更多的融資渠道，2014年春宇申請(qǐng)成立了小貸公司。春宇的小貸公司能給中小企業(yè)提供什么樣的融資幫助呢？薛光春說：“小貸公司成立后，我們可以幫助中小企業(yè)滿足現(xiàn)有供應(yīng)鏈金融無法滿足的融資需求。當(dāng)然，前提是它必須是我們平臺(tái)的客戶，只有這樣，我們才能把握中小企業(yè)的信用，控制好風(fēng)險(xiǎn)。比如，某個(gè)出口商要到兩周后才能收到貨款，但它現(xiàn)在需要錢發(fā)工資，因?yàn)榻灰资窃谖覀兤脚_(tái)上做的，所以我知道它遠(yuǎn)期會(huì)有一筆貨款，我就可以通過小貸公司幫它解決發(fā)工資問題。小貸公司要做的，其實(shí)就是客戶在使用進(jìn)出口代理和金融服務(wù)時(shí)衍生出來的一些臨時(shí)性金融需求?！睙o論是銀行的貿(mào)易授信，還是小貸公司的金融服務(wù)，都將有力吸引中小企業(yè)使用春宇平臺(tái)，從而促進(jìn)平臺(tái)的發(fā)展壯大。

但是，薛光春心里很清楚，做這個(gè)行業(yè)得有耐心：“我是做傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)起步的，我知道怎么處理生意，怎么做物流。但要想把傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)跟互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)結(jié)合起來，我就得重新學(xué)習(xí)。于是，我花了10年時(shí)間學(xué)習(xí)了解互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，雖然現(xiàn)在我仍不會(huì)編程，但我知道了怎么用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來解決問題，也就有了現(xiàn)在的一體化供應(yīng)鏈服務(wù)平臺(tái)。不過我的學(xué)習(xí)還沒有結(jié)束，接下來的10年，我要學(xué)習(xí)怎么進(jìn)一步解決金融服務(wù)問題，還有數(shù)據(jù)服務(wù)問題，這樣才能充實(shí)和完善整個(gè)鏈條。”

當(dāng)然，薛光春也有雄心。在他看來，B2C互聯(lián)網(wǎng)化已經(jīng)進(jìn)入了巔峰時(shí)期，幾大互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在今年基本都可以完成上市，整個(gè)市場(chǎng)格局已定。但是，互聯(lián)網(wǎng)化是一個(gè)不可阻擋的必然趨勢(shì)，資本市場(chǎng)的下一個(gè)目標(biāo)將是B2B，而2014年就是B2B互聯(lián)網(wǎng)化的元年。他相信，B2B供應(yīng)鏈領(lǐng)域一定會(huì)出現(xiàn)幾大交易和訂單平臺(tái)、幾大物流平臺(tái)和幾大金融服務(wù)平臺(tái)，但只有將這三者完整地統(tǒng)一，B2B供應(yīng)鏈才算真正地完成互聯(lián)網(wǎng)化。

那么，作為B2B供應(yīng)鏈領(lǐng)域的先行者，春宇能否抓住先發(fā)優(yōu)勢(shì)，成為最后的王者？把答案交給時(shí)間吧。

觀點(diǎn)概要

由于實(shí)力薄弱，沒有外貿(mào)人員，中小企業(yè)往往會(huì)把外貿(mào)供應(yīng)鏈進(jìn)行外包。然而，外貿(mào)供應(yīng)鏈中的信息發(fā)布、交易撮合、進(jìn)出口申報(bào)、物流、貿(mào)易金融等各環(huán)節(jié)，大多是割裂的，由不同的代理人或中間人把持，這就給中小企業(yè)增加了貿(mào)易難度，降低了貿(mào)易效率，也大大提高了貿(mào)易成本。

雖然也有一些公司提供“一站式服務(wù)”，但這些服務(wù)都是在線下完成的，供應(yīng)鏈效率并沒有質(zhì)的提高。經(jīng)過多年的努力，春宇消滅了眾多的中間人，用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)搭建平臺(tái)，為中小企業(yè)提供了高效、透明、價(jià)廉、增值的一體化外貿(mào)供應(yīng)鏈服務(wù)。

春宇如何防范信用風(fēng)險(xiǎn)

春宇跟中信保和海外一家保險(xiǎn)公司建立了合作伙伴關(guān)系，對(duì)海外買家進(jìn)行信用評(píng)估。比如，評(píng)估后認(rèn)為買家的信用額度可達(dá)50萬美元，那么只要國(guó)內(nèi)賣家的貨值在50萬美元之內(nèi)，出貨后如果買家無理拒付，哪怕破產(chǎn)倒閉，賣家都可以通過保險(xiǎn)公司獲得理賠，把貨款拿回來。

當(dāng)然，除了買家的信用風(fēng)險(xiǎn)，國(guó)內(nèi)中小企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)同樣得防范。如果它們信用不好，產(chǎn)品不合格，海外買家完全有理由拒付貨款。為此，春宇建立了自己的信用評(píng)估體系。他們會(huì)從法院、銀行、征信機(jī)構(gòu)調(diào)查企業(yè)及其實(shí)際控制人的信用情況，同時(shí)審核企業(yè)在平臺(tái)上的過往交易記錄和違約情況。另外，他們還跟第三方檢測(cè)機(jī)構(gòu)合作，對(duì)出口商品進(jìn)行檢測(cè)，看是否達(dá)到買家的要求。

對(duì)于可能出現(xiàn)的內(nèi)外串通、騙取退稅的情況，春宇也有一套評(píng)估手段。比如，某個(gè)商品的退稅率在12%以下，這個(gè)商品出口基本上沒有風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)轵_稅也是有成本的，一般會(huì)在10%到12%。所以，退稅率10%以下的商品肯定沒問題，如果超過12%，就有嫌疑了。這時(shí)候，春宇會(huì)做進(jìn)一步匹配，看貨值與運(yùn)費(fèi)的比率。騙稅者都希望用最小的成本獲取最大的收益，如果一批貨是運(yùn)到美國(guó)，運(yùn)輸時(shí)間長(zhǎng)，運(yùn)費(fèi)又很高，騙稅總成本就不會(huì)低，也就不太可能去做這種事情。

在春宇平臺(tái)上，中小企業(yè)要想獲得金融服務(wù)，首先得取得春宇的授信。春宇對(duì)中小企業(yè)做全面的信用評(píng)估后，會(huì)授予它們一定的信用額度。有了這個(gè)額度，再依據(jù)具體訂單，企業(yè)就可以提出申請(qǐng)，使用春宇的具體金融服務(wù)。所以，與銀行依據(jù)企業(yè)主體來提供金融服務(wù)不同，春宇是基于交易訂單來提供金融服務(wù)的。為什么能夠這樣呢？金融事業(yè)部負(fù)責(zé)人解釋了其中的原理：“有一個(gè)概念叫貿(mào)易自償性。你要借一筆錢派什么用？去采購東西。采購這種東西派什么用？賣掉。賣掉后錢不就回來了嗎？這就是貿(mào)易自償性閉環(huán)。所以，我們只要能夠把控交易的真實(shí)性，就可以控制風(fēng)險(xiǎn)，也就可以提供金融服務(wù)?！?/p>

那么，怎么把控交易的真實(shí)性呢？按照我們國(guó)家規(guī)定，在代理進(jìn)出口業(yè)務(wù)時(shí)，報(bào)關(guān)單上的經(jīng)營(yíng)單位應(yīng)該是代理人，也就是春宇。而且，誰出口，誰收匯，誰進(jìn)口，誰付匯。這樣一來，資金和貨物往來都得通過春宇。整個(gè)貿(mào)易中的信息流、物流和資金流都在春宇手里。這也是為什么銀行敢給春宇平臺(tái)上的中小企業(yè)提供20億元的授信，因?yàn)榇河钇脚_(tái)是第三方，銀行借的錢不是春宇用，而是直接給中小企業(yè)用，春宇和銀行站在同一個(gè)立場(chǎng)上，在幫助銀行審核中小企業(yè)的信用，幫助銀行把控風(fēng)險(xiǎn)。