鹽城市農(nóng)村金融學(xué)會課題組

淺議提升農(nóng)村市場競爭力

鹽城市農(nóng)村金融學(xué)會課題組

國家對“三農(nóng)”支持力度不斷加大，如何搶占農(nóng)村市場競爭新高地，重塑服務(wù)“三農(nóng)”競爭優(yōu)勢，是當(dāng)前農(nóng)業(yè)銀行面臨的新課題。本文結(jié)合地方實(shí)際，分析當(dāng)前制約農(nóng)行提升農(nóng)村市場競爭力的主要瓶頸，力求實(shí)證“三農(nóng)”和縣域業(yè)務(wù)發(fā)展的內(nèi)在因素，探討實(shí)現(xiàn)“三農(nóng)”和縣域業(yè)務(wù)發(fā)展新突破。

農(nóng)業(yè)銀行植根于“農(nóng)”、服務(wù)于“農(nóng)”，與“農(nóng)”密切相關(guān)，多年來已實(shí)現(xiàn)建制縣域、金融服務(wù)和貸款品種三個全覆蓋。鹽城作為農(nóng)業(yè)大市，“三農(nóng)”特征明顯，縣域居多，擁有江蘇最長的海岸線，最廣的海域，最大的灘涂；下轄兩市五縣三區(qū)，土地面積1.7萬平方公里、耕地面積85萬公頃，均居全省第一位；總?cè)丝?22.4萬，居全省第二位，其中農(nóng)業(yè)人口456.1萬人、農(nóng)戶147萬戶。因此，加強(qiáng)“三農(nóng)”金融服務(wù)，有效提升農(nóng)村市場競爭力是鹽城分行的必然選擇。

一、制約農(nóng)行提升農(nóng)村市場競爭力的主要瓶頸

（一）市場不熟悉，認(rèn)識不到位。一是對服務(wù)“三農(nóng)”的戰(zhàn)略意義認(rèn)識不足。部分干部員工片面強(qiáng)調(diào)“三農(nóng)”業(yè)務(wù)收益低、風(fēng)險大、難管理等實(shí)際問題，未能從講政治、顧大局的高度，充分認(rèn)識服務(wù)“三農(nóng)”對于農(nóng)行股改和業(yè)務(wù)經(jīng)營轉(zhuǎn)型的重要意義，導(dǎo)致抓“三農(nóng)”業(yè)務(wù)力度不夠，主動性不強(qiáng)，熱情不高，缺乏解決實(shí)際困難的堅定信心和決心。二是對所處的農(nóng)村市場不熟悉。雖然農(nóng)行在建制鄉(xiāng)鎮(zhèn)幾乎都有網(wǎng)點(diǎn)，但功能已經(jīng)退化，對我們所處的農(nóng)村市場很不熟悉，無法深入了解鄉(xiāng)情、村情和行情，出門找不到客戶。三是對本行的信貸產(chǎn)品和規(guī)定要求不清楚。由于長期不發(fā)生資產(chǎn)業(yè)務(wù)，一線網(wǎng)點(diǎn)主任和客戶經(jīng)理對信貸知識了解不深，不能將合適的信貸品種營銷到合適的群體中，或者怕?lián)?dāng)、怕追責(zé)而不愿營銷。四是從業(yè)人員對農(nóng)戶信貸業(yè)務(wù)缺乏拓展熱情。目前，農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)中一般熟悉農(nóng)村情況、有過拓展農(nóng)貸經(jīng)驗(yàn)的員工大多在45歲以上，相當(dāng)一部分人因以往農(nóng)貸壞賬而受到處理，有的甚至自掏腰包彌補(bǔ)壞賬?！耙怀簧咭А⑹昱虏堇K”，對拓展農(nóng)貸業(yè)務(wù)產(chǎn)生了較為強(qiáng)烈的“恐貸”心理。而一些年齡在40歲以下的員工幾乎都是“走讀生”，許多網(wǎng)點(diǎn)下班后成了一座“空城”。

（二）政策不連續(xù)，客戶難維護(hù)。信貸政策的穩(wěn)定性、連續(xù)性在較大程度上是銀行誠信的象征，是維系客戶的關(guān)鍵因素。近年來，全行上下對三農(nóng)信貸政策的穩(wěn)定性信心不足，尤其是“今年放、明年收”的政策使信貸營銷人員不敢作為，怕與客戶接觸，導(dǎo)致客戶群體“瘦身”加速。前幾年，農(nóng)行發(fā)行惠農(nóng)卡初期，大家對農(nóng)戶貸款的發(fā)放熱情備至，多數(shù)支行農(nóng)戶貸款余額一度近億元，2013年農(nóng)戶貸款審批權(quán)限上收后，全行農(nóng)戶貸款基本只收不放、一路下滑，這給了地方農(nóng)商行大好的發(fā)展機(jī)會。當(dāng)我們找到往年合作的老客戶時，發(fā)現(xiàn)其抵觸情緒較大，不愿配合，對農(nóng)行信任度下降，客戶的維護(hù)、營銷難度明顯加大，業(yè)務(wù)經(jīng)營力不從心。

（三）管理欠規(guī)范，擔(dān)保不充分。當(dāng)前，新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體蓬勃發(fā)展，但內(nèi)部規(guī)章不健全，特別是財務(wù)管理不規(guī)范，信息不透明。有些沒有開立結(jié)算賬戶，或者雖有賬戶但一直無結(jié)算往來，很難判斷其真實(shí)經(jīng)營狀況，難以掌握其現(xiàn)金流情況。新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體登記準(zhǔn)入的門檻較低，有的僅辦理了工商登記，沒有辦理稅務(wù)登記、法人登記，未申領(lǐng)貸款卡，在農(nóng)行準(zhǔn)入的成功率較低。此外，新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體處于起步階段，普遍經(jīng)營規(guī)模小、自有資產(chǎn)少，經(jīng)營場所租賃性質(zhì)較多，缺乏可供抵押的資產(chǎn)。農(nóng)行雖然也有很多涉農(nóng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品，但多數(shù)需要房地產(chǎn)抵押或公職人員擔(dān)保；在信用擔(dān)保公司的準(zhǔn)入上農(nóng)行要求也偏高，注冊資金超億元的擔(dān)保公司平均一個縣支行不足1個。

（四）信息不對稱，風(fēng)險難把控。農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體由于自身的原因，其信息存在嚴(yán)重的不對稱性。工商企業(yè)可以通過人行征信、工商稅務(wù)部門進(jìn)行了解，而農(nóng)業(yè)組織特別是家庭農(nóng)場、專業(yè)合作社等很難從正規(guī)渠道了解，有無民間融資、超能力擔(dān)保，是否存在過度授信以及貸后資金使用等，都需要進(jìn)行外圍的調(diào)查，而且信息還不能保證準(zhǔn)確。同時，農(nóng)業(yè)抵御自然風(fēng)險的能力較差，望天收、增產(chǎn)不增收、禽流感等不可控因素較多。加之保險緩釋作用不大，農(nóng)業(yè)保險不僅起步晚、發(fā)展慢，而且保險種類少、費(fèi)用高，對水產(chǎn)品養(yǎng)殖不予保險。對風(fēng)險的謹(jǐn)慎性偏好也在一定程度制約了農(nóng)行對農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體的支持力度。

（五）審批鏈條長，效率跟不上。農(nóng)業(yè)貸款需求時效性都很強(qiáng)，由于權(quán)限的上收，幾乎所有信貸事項都要提交到市分行信貸審查部門，超出權(quán)限的還需報省分行，而市分行為數(shù)不多的審查人員要審查11個支行120個網(wǎng)點(diǎn)提交的信貸業(yè)務(wù)，上下溝通、現(xiàn)場審核、材料完善，一個流程走下來至少得一周，效率與農(nóng)商行比較不占優(yōu)勢。農(nóng)行三農(nóng)業(yè)務(wù)沒有一次調(diào)查、一次審查、一次審批的“綠色通道”，將很難與他行形成有效競爭。

二、金融服務(wù)“三農(nóng)”模式的探索

（一）重視“藍(lán)?！笔袌?，實(shí)施“返鄉(xiāng)行動”。當(dāng)前，國家對農(nóng)村領(lǐng)域改革政策更加惠及“三農(nóng)”，農(nóng)村市場將獲得更多公共資源和發(fā)展機(jī)會。農(nóng)民的可支配收入增幅近年來不斷加快，消費(fèi)能力增強(qiáng)；城鎮(zhèn)化建設(shè)加快，小微企業(yè)、三農(nóng)、實(shí)體經(jīng)濟(jì)政策導(dǎo)向明顯，產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移升級為縣域帶來新的商機(jī)，金融潛力巨大。而農(nóng)村資金的穩(wěn)定性和豐富的金融資源必將成為未來各家金融機(jī)構(gòu)爭奪的主要對象。全行上下要轉(zhuǎn)變觀念，重新認(rèn)識、定位縣域農(nóng)村市場的重要意義，加快轉(zhuǎn)變縣域農(nóng)村地區(qū)經(jīng)營的體制機(jī)制，構(gòu)建差異化的服務(wù)渠道，形成以“人工網(wǎng)點(diǎn)+自助網(wǎng)點(diǎn)（或金融便利店）+金穗惠農(nóng)通服務(wù)點(diǎn)”為梯次的網(wǎng)點(diǎn)布局，大力實(shí)施“走進(jìn)農(nóng)村、貼近農(nóng)民、服務(wù)小微”的三農(nóng)服務(wù)“返鄉(xiāng)行動”，對縣域農(nóng)村地區(qū)擴(kuò)大輻射面，持續(xù)提升“三農(nóng)”金融服務(wù)水平，重奪縣域“藍(lán)海”市場。

（二）以產(chǎn)品引路，探索農(nóng)村信貸“服務(wù)模式”。

目前，各家農(nóng)商行紛紛主攻“三農(nóng)”和“小微”市場，致力于打造優(yōu)秀的小微企業(yè)金融服務(wù)特色銀行。我行應(yīng)調(diào)整思路，從當(dāng)前可推廣的、適用的信貸產(chǎn)品出發(fā)，發(fā)力縣域農(nóng)村市場，探索農(nóng)村信貸模式化發(fā)展路徑。一要大力實(shí)施“增量拓面”工程。以網(wǎng)點(diǎn)為考核單位，以可操作、適用的信貸產(chǎn)品為抓手，大力實(shí)施“增量拓面”工程，定期召開一次銀鎮(zhèn)（村、場）聯(lián)席會議，走訪一批規(guī)模大戶，推介一系列產(chǎn)品活動，編制一張農(nóng)村產(chǎn)業(yè)分布圖，培育支持一批核心客戶，及時獎勵兌現(xiàn)，進(jìn)一步提高基層行積極性。二要強(qiáng)化資源配置。優(yōu)先保證“三農(nóng)”、小微企業(yè)信貸投放規(guī)模，適當(dāng)放寬利率審批權(quán)限，由熟悉農(nóng)戶和小微貸款業(yè)務(wù)的獨(dú)立審批人擔(dān)任專職審批人，適度轉(zhuǎn)授農(nóng)戶、小微企業(yè)貸款審批權(quán)限并提高相關(guān)計價標(biāo)準(zhǔn)或獎勵工資。三要加強(qiáng)風(fēng)險防范。認(rèn)真把好準(zhǔn)入關(guān)，規(guī)范操作；堅持雙人實(shí)地調(diào)查，做到“主體真實(shí)、用途真實(shí)、抵押擔(dān)保真實(shí)、貸后管理到位”，切實(shí)防范風(fēng)險。

（三）以卡為媒，重構(gòu)農(nóng)行縣域市場“領(lǐng)軍優(yōu)勢”。近年來，農(nóng)村地區(qū)社會保障制度日趨完善，涉農(nóng)資金投入逐年增加，歸集層級逐漸上移，各類資金以銀行卡為載體進(jìn)行統(tǒng)籌管理已是大勢所趨，這些都為農(nóng)行重返農(nóng)村市場提供了難得的發(fā)展機(jī)遇。農(nóng)行要在城鄉(xiāng)居民養(yǎng)老保險資金市場爭取更大的份額，在新型農(nóng)村合作醫(yī)療項目上建立持久領(lǐng)先優(yōu)勢，在涉農(nóng)財政補(bǔ)貼項目拓展方面取得突破性進(jìn)展，在農(nóng)村公用事業(yè)項目上發(fā)揮農(nóng)行優(yōu)勢，在區(qū)域細(xì)分市場重新確立我行領(lǐng)軍地位，不斷擴(kuò)大農(nóng)行在農(nóng)村市場的影響力。

（四）優(yōu)化系統(tǒng)，提升客戶“體驗(yàn)滿意度”。農(nóng)行要通過優(yōu)化各類系統(tǒng)，改善業(yè)務(wù)流程，開展積分回饋等多項措施，進(jìn)一步提升農(nóng)村客戶服務(wù)體驗(yàn)，讓客戶切身體會到農(nóng)行的服務(wù)更專業(yè)、更貼心、更高效。一是充分激活各類系統(tǒng)功能，凸顯他行無法復(fù)制的科技優(yōu)勢。農(nóng)行要加快系統(tǒng)升級和推廣，逐步形成客戶關(guān)系管理、大堂協(xié)作營銷、客戶服務(wù)體驗(yàn)等三大系統(tǒng)群，盡快解決網(wǎng)點(diǎn)大堂客戶維護(hù)難、崗位互動差、客戶體驗(yàn)不佳等問題。二是提高業(yè)務(wù)辦理效率，重塑農(nóng)行高效的服務(wù)形象。農(nóng)行應(yīng)全面優(yōu)化作業(yè)流程、切實(shí)改進(jìn)業(yè)務(wù)授權(quán)、加快推進(jìn)高低柜分設(shè)，真正解決柜面業(yè)務(wù)辦理手續(xù)復(fù)雜、速度慢、授權(quán)嚴(yán)、簽字多的問題。三是實(shí)行業(yè)務(wù)積分優(yōu)惠制，提高客戶忠誠度。針對農(nóng)商行、郵儲銀行等搶挖客戶資金的做法，農(nóng)行在回饋方式上，可開展積分兌換禮品活動，并允許對高端客戶結(jié)算價格進(jìn)行差異化定價。

（五）發(fā)揮優(yōu)勢，形成與農(nóng)商行的“抗?fàn)庩嚑I”。當(dāng)前，只有加大優(yōu)勢產(chǎn)品營銷，鞏固和擴(kuò)大客戶群體，形成抗?fàn)庩嚑I，才能吸收更多的中低成本存款。一要發(fā)揮農(nóng)行渠道優(yōu)勢。進(jìn)一步激發(fā)農(nóng)民用卡積極性，提高資金沉淀，有效綁定各類資金。二要發(fā)揮農(nóng)行產(chǎn)品優(yōu)勢。農(nóng)商行存款產(chǎn)品365天計息是當(dāng)前的主要賣點(diǎn)，農(nóng)行可以半開放理財產(chǎn)品的高收益和隨時取現(xiàn)的優(yōu)勢與之抗衡，加大定向投放結(jié)構(gòu)性存款攬存力度，加快靠檔計息、大額存單等新產(chǎn)品的投放，多方位搶挖歸集資金。三要加快推廣移動金融。農(nóng)行應(yīng)充分利用移動金融業(yè)務(wù)不受時間地點(diǎn)限制、運(yùn)營成本低、客戶體驗(yàn)好等優(yōu)勢，有效替代人工網(wǎng)點(diǎn)不足的缺陷，盡快鎖定農(nóng)村青年客戶。四要宣傳獨(dú)特的競爭優(yōu)勢。我們要凸顯農(nóng)行全國通存通兌、結(jié)算資金異地實(shí)時到賬、合法的積分回饋服務(wù)、多元化的穩(wěn)健理財產(chǎn)品線及投融資渠道等優(yōu)勢，宣傳傳遞農(nóng)行客戶至上、始終如一的服務(wù)理念，讓農(nóng)民朋友們切身體驗(yàn)到農(nóng)行的品牌可信、產(chǎn)品好用、服務(wù)精湛，在廣大農(nóng)村地區(qū)樹立我行國有品牌、服務(wù)“三農(nóng)”、一流銀行的社會形象。

三、幾點(diǎn)政策建議

（一）確保三農(nóng)信貸政策的相對穩(wěn)定性。只有相對穩(wěn)定連續(xù)的信貸政策才能讓基層員工重樹服務(wù)“三農(nóng)”的信心，才能讓新型農(nóng)業(yè)主體、小微企業(yè)客戶產(chǎn)生認(rèn)同感和信任感。信貸政策特別是授權(quán)管理要具有連續(xù)性，不能說變就變，讓基層行無所適從。

（二）加快提升網(wǎng)點(diǎn)綜合競爭能力。適當(dāng)改進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)信貸業(yè)務(wù)權(quán)限管理，選擇農(nóng)業(yè)資源豐富或直接服務(wù)國有農(nóng)場、大型客戶且信貸管理優(yōu)的重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)，就近分片負(fù)責(zé)審批小額農(nóng)戶貸款和一定額度的低風(fēng)險業(yè)務(wù)。小微企業(yè)和生產(chǎn)經(jīng)營性貸款也可落地管理，盡快提高網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理的信貸業(yè)務(wù)水平，達(dá)到經(jīng)營和管理的良性發(fā)展。也可以在給予支行轉(zhuǎn)授權(quán)的基礎(chǔ)上，分區(qū)域明確網(wǎng)點(diǎn)調(diào)查辦理資產(chǎn)業(yè)務(wù)的種類和范圍。同時，有計劃地對基層網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理進(jìn)行資產(chǎn)業(yè)務(wù)提升式培訓(xùn)。進(jìn)一步簡化業(yè)務(wù)運(yùn)作手續(xù)和流程，加快“工廠化”作業(yè)建設(shè)。

（三）創(chuàng)新豐富信貸業(yè)務(wù)品種和擔(dān)保方式。當(dāng)前，新型農(nóng)村生產(chǎn)組織紛繁復(fù)雜，農(nóng)行的貸款方式和手段應(yīng)緊跟形勢，研究適合“三農(nóng)”業(yè)務(wù)新常態(tài)下的產(chǎn)品，結(jié)合農(nóng)業(yè)生產(chǎn)周期、經(jīng)營特點(diǎn)，靈活確定授信方式，合理確定貸款額度、放款進(jìn)度和回收期限，滿足實(shí)際生產(chǎn)經(jīng)營需要；推進(jìn)擔(dān)保方式創(chuàng)新，在土地承包經(jīng)營權(quán)、林權(quán)等抵質(zhì)押貸款辦法的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步研究出臺流轉(zhuǎn)集體用地使用權(quán)、林木所有權(quán)、林地使用權(quán)、農(nóng)民房屋所有權(quán)、蔬菜花卉大棚所有權(quán)、大中型農(nóng)機(jī)具、農(nóng)產(chǎn)品訂單以及農(nóng)業(yè)知識產(chǎn)權(quán)等抵質(zhì)押貸款產(chǎn)品，同時對注冊資金超億元的擔(dān)保公司每個縣可允許準(zhǔn)入2個，面向新型農(nóng)業(yè)主體提供擔(dān)保的機(jī)構(gòu)可優(yōu)先準(zhǔn)入。

（四）進(jìn)一步提高審批效率。一要參照工廠產(chǎn)品流程模式，實(shí)行全程控制，進(jìn)一步提高貸款審批效率。在不突破現(xiàn)有授權(quán)制度的前提下，必須明確三農(nóng)資產(chǎn)業(yè)務(wù)獨(dú)立審批人和專職審查人員，執(zhí)行限時辦結(jié)制度，強(qiáng)化全流程考核，切實(shí)提高貸款審批效率。對于基層網(wǎng)點(diǎn)報送的個人貸款申請事項，只要是符合貸款相關(guān)條件和要求的，權(quán)限內(nèi)在2個工作日辦結(jié)；對于產(chǎn)業(yè)鏈“公司+農(nóng)戶”、“擔(dān)保公司+農(nóng)戶”的客戶，權(quán)限內(nèi)在3日內(nèi)辦結(jié)，超過權(quán)限要盡快上報，不得滯留手中。二要建立分層次信貸審查審批制度。農(nóng)時不等人，效率贏得客戶，要突出就近服務(wù)和高效服務(wù)，經(jīng)營重心下沉。可考慮在縣域分片成立貸款審批小組，與縣支行聯(lián)合調(diào)查、現(xiàn)場審核，提高審批效率。同時，對部分產(chǎn)品可設(shè)定授信額度內(nèi)循環(huán)使用，收回再貸時試行“表單式”操作。

（五）進(jìn)一步完善信用風(fēng)險管控機(jī)制。一要適當(dāng)提高個人不良貸款的容忍度。對個人貸款操作過程中沒有道德風(fēng)險、但由于市場風(fēng)險導(dǎo)致不良的貸款責(zé)任人，要真正做到“盡職免責(zé)”，保護(hù)基層員工的營銷積極性。同時要科學(xué)設(shè)定個人不良貸款管控標(biāo)準(zhǔn)，縮小管控區(qū)域范圍。二要進(jìn)一步完善不良貸款快速處置機(jī)制。一旦出現(xiàn)不良貸款，應(yīng)迅速啟動處置預(yù)案，當(dāng)年形成的不良要力爭當(dāng)年處置到位，不能因?yàn)橐还P不良貸款而牽涉過多精力、影響業(yè)務(wù)發(fā)展。

（課題組長：沈江成員：孫開普黃勇執(zhí)筆：夏永江）