□宋曙明

對(duì)縣域農(nóng)行建設(shè)的幾點(diǎn)思考

□宋曙明

如何將農(nóng)行縣域支行建設(shè)成為縣域市場(chǎng)重要的金融服務(wù)提供商，搶占縣域市場(chǎng)新高地，是一項(xiàng)值得深入研究的課題。本文從通州實(shí)際出發(fā)，對(duì)如何實(shí)現(xiàn)建設(shè)目標(biāo)提出一些看法。

一、認(rèn)識(shí)加強(qiáng)縣域農(nóng)行建設(shè)的重要性

加強(qiáng)縣域銀行建設(shè)，不僅要使其經(jīng)營業(yè)績(jī)出類拔萃，而且要管理水平堪稱一流；不僅要金融產(chǎn)品豐富多樣，而且要服務(wù)質(zhì)量精益求精；不僅要有較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，而且要有過硬的社會(huì)感染力。

（一）適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。近年來，通州以打造創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)強(qiáng)區(qū)、大區(qū)為目標(biāo)，以效能建設(shè)、項(xiàng)目集聚為抓手，強(qiáng)勢(shì)推動(dòng)通州經(jīng)濟(jì)騰飛，在南通市所轄各縣（市、區(qū)）中，經(jīng)濟(jì)總量、財(cái)政收入等主要經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)始終名列前茅。加強(qiáng)縣域農(nóng)行建設(shè)，可以更多獲得發(fā)展動(dòng)力和源泉，為搶占市場(chǎng)資源贏得籌碼，通州的經(jīng)濟(jì)環(huán)境提供了這樣的發(fā)展環(huán)境。

（二）應(yīng)對(duì)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的需要。通州區(qū)作為經(jīng)濟(jì)強(qiáng)縣，金融資源豐富、綜合回報(bào)高、績(jī)效貢獻(xiàn)大。縣域市場(chǎng)巨大的增長(zhǎng)潛力受到同業(yè)高度重視并成為新一輪競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，近年來股份制商業(yè)銀行紛紛在當(dāng)?shù)卦鲈O(shè)分支機(jī)構(gòu)，農(nóng)村商業(yè)銀行及新型農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)在機(jī)制流程、支付渠道、業(yè)務(wù)品種等領(lǐng)域創(chuàng)新十分靈活。目前，通州現(xiàn)有金融機(jī)構(gòu)19家，網(wǎng)點(diǎn)161個(gè)，從業(yè)人員3805人。與同業(yè)相比，農(nóng)行優(yōu)質(zhì)核心客戶群體有待拓展，貸存比、經(jīng)營效率和議價(jià)能力偏低，市場(chǎng)份額有所下滑，傳統(tǒng)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。必須積極應(yīng)對(duì)新形勢(shì)，確立新思維，探索新路徑，打造新優(yōu)勢(shì)，提升綜合競(jìng)爭(zhēng)力和績(jī)效貢獻(xiàn)度。

（三）提升外在形象的需要。農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)多、人員多、分布廣，是縣域特別是農(nóng)村地區(qū)最重要的金融服務(wù)提供者。在許多地方，農(nóng)行可以說是當(dāng)?shù)氐囊粔K金字招牌，歷史悠久、大眾皆知、口碑極佳，具有十分重要的影響力。如果農(nóng)行無所作為、無所建樹，會(huì)直接影響到業(yè)務(wù)發(fā)展和經(jīng)營效益，影響到農(nóng)行在群眾心目中的地位和形象。因此，加強(qiáng)縣域農(nóng)行建設(shè)，搶占縣域農(nóng)村市場(chǎng)新高地，是形勢(shì)所需、是生存所需。

二、把握縣域銀行建設(shè)的目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)

縣域農(nóng)行建設(shè)要突出加強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力和內(nèi)部管理能力建設(shè)，打造區(qū)域“政府首推、客戶首選、員工首信、同業(yè)首席”的銀行品牌形象。具體來說，將以各項(xiàng)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)健康協(xié)調(diào)可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)，緊盯市場(chǎng)需求變化，團(tuán)結(jié)和帶領(lǐng)全行員工，強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、責(zé)任意識(shí)、創(chuàng)新意識(shí)和憂患意識(shí)，及早規(guī)劃，提前布局，進(jìn)一步提升品牌輻射能力、營銷服務(wù)能力、轉(zhuǎn)型創(chuàng)新能力和價(jià)值創(chuàng)造能力。具體實(shí)現(xiàn)六個(gè)“同業(yè)領(lǐng)先”，即主體業(yè)務(wù)同業(yè)領(lǐng)先、細(xì)分市場(chǎng)同業(yè)領(lǐng)先、服務(wù)和銷售能力同業(yè)領(lǐng)先、可持續(xù)發(fā)展體制機(jī)制同業(yè)領(lǐng)先、價(jià)值創(chuàng)造能力同業(yè)領(lǐng)先、品牌形象同業(yè)領(lǐng)先。

三、加強(qiáng)縣域農(nóng)行建設(shè)的路徑

（一）強(qiáng)化縣域經(jīng)濟(jì)服務(wù)意識(shí)。始終堅(jiān)持為縣域經(jīng)濟(jì)服務(wù)的指導(dǎo)思想和立足縣域的經(jīng)營理念，以積極主動(dòng)的信貸支持和文明優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來實(shí)現(xiàn)縣域和自身經(jīng)濟(jì)效益最大化。并根據(jù)縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展目標(biāo)來制定業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃，優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu)，積極轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路，實(shí)施鞏固農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)地位和提高農(nóng)民收入戰(zhàn)略，加大對(duì)“三農(nóng)”的投入和服務(wù)。

（二）融入?yún)^(qū)域主流經(jīng)濟(jì)。瞄準(zhǔn)當(dāng)?shù)靥厣a(chǎn)業(yè)，服務(wù)主要人群，與主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)、主要企業(yè)開展深度合作，提升農(nóng)行品牌輻射力，做出亮點(diǎn)和特色。要組建專業(yè)團(tuán)隊(duì)，形成營銷合力，倡導(dǎo)在“營銷中服務(wù)，在服務(wù)中營銷”的理念，大力實(shí)施批零聯(lián)動(dòng)、本外幣聯(lián)動(dòng)、公私聯(lián)動(dòng)、表內(nèi)外聯(lián)動(dòng)和系統(tǒng)聯(lián)動(dòng)策略，穩(wěn)步提升市場(chǎng)營銷滲透率。同時(shí)，動(dòng)態(tài)調(diào)整業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略，根據(jù)區(qū)域經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)、產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)、客戶特點(diǎn)，創(chuàng)新業(yè)務(wù)發(fā)展理念和產(chǎn)品營銷策略，增強(qiáng)工作的主動(dòng)性、前瞻性和創(chuàng)造性。當(dāng)前，通州已形成建筑業(yè)、家用紡織業(yè)、船舶鋼結(jié)構(gòu)、機(jī)構(gòu)電子、食品加工業(yè)等五大特色產(chǎn)業(yè)板塊，其中建筑業(yè)、紡織業(yè)、船舶鋼結(jié)構(gòu)是三大傳統(tǒng)支柱產(chǎn)業(yè)。但由于行業(yè)政策限制，通州支柱產(chǎn)業(yè)紡織業(yè)、建筑業(yè)、船舶鋼結(jié)構(gòu)等新客戶難以準(zhǔn)入，存量客戶增量受限。要揚(yáng)長(zhǎng)避短，緊跟通州“致力項(xiàng)目集聚”的風(fēng)向標(biāo)，大力推進(jìn)票據(jù)融資、信托貸款、銀團(tuán)貸款等業(yè)務(wù)，充分發(fā)揮這些業(yè)務(wù)在鞏固銀企關(guān)系、鎖定業(yè)務(wù)份額、分散經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)和提升綜合收益中的獨(dú)特作用，鎖定大集團(tuán)、大項(xiàng)目、大企業(yè)，提升項(xiàng)目貸款營銷成功率，力爭(zhēng)形成“營銷一個(gè)、撬動(dòng)一塊、帶動(dòng)一片”的“葡萄串”效應(yīng)。

（三）細(xì)化市場(chǎng)客戶分類。牢固樹立“有客戶才能有業(yè)務(wù)，有業(yè)務(wù)才能有發(fā)展”的思路，明確縣域客戶結(jié)構(gòu)，自身優(yōu)劣勢(shì)，更好地拓展市場(chǎng)，夯實(shí)客戶基礎(chǔ)。

1.加快培育高價(jià)值客戶。據(jù)了解，中行、建行此類客戶占比達(dá)到40%以上，招商銀行、中信銀行等一些小型、新興股份制銀行達(dá)到80%。因此，培育高價(jià)值客戶十分重要。一是要抓好重點(diǎn)客戶，織好十張網(wǎng)，重點(diǎn)織好村支書、村婦女主任、農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人、建安企業(yè)項(xiàng)目承包人、外出務(wù)工人員、個(gè)體工商戶、公務(wù)員、企業(yè)高管、老師、醫(yī)生等高端客戶網(wǎng)絡(luò)；二是要落實(shí)“包戶包效”方案，加強(qiáng)銀戶互動(dòng)，做到“八個(gè)一”：一個(gè)電話、一聲問候、一次面訪、一條短信、一件禮物、一次聯(lián)歡、一套金融服務(wù)方案、一項(xiàng)金融產(chǎn)品推薦；三是要抓大不放小，密切關(guān)注小戶、散戶金融產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)和期限變動(dòng)情況，從中篩選貢獻(xiàn)度高的小優(yōu)客戶，通過柜面服務(wù)、走親訪友、與客戶深層交流等途徑，有針對(duì)性地開展?fàn)I銷，使其成為我行的忠誠客戶；四是要抓好市場(chǎng)挖潛，通過開展“走進(jìn)企業(yè)”、“走近客戶”等各類產(chǎn)品優(yōu)惠促銷、專項(xiàng)營銷系列活動(dòng)，以個(gè)人理財(cái)、基金、存金通、個(gè)人網(wǎng)銀、信用卡、留學(xué)寶以及跨境金融服務(wù)等重點(diǎn)零售產(chǎn)品為依托，深度挖掘市場(chǎng)潛力，擴(kuò)大個(gè)人中高端客戶規(guī)模；五是要練好內(nèi)功，通過網(wǎng)點(diǎn)營銷導(dǎo)入的固化、多種形式的奢侈品鑒賞培訓(xùn)等，提高員工識(shí)別客戶、營銷客戶的能力。

2.全力拓展法人客戶：要重點(diǎn)做好省級(jí)以上國資委直屬企業(yè)、上市公司、世界500強(qiáng)、中國500強(qiáng)以及省級(jí)以上重大項(xiàng)目縣域端的功能落地和客戶關(guān)系維護(hù)。一是要找目標(biāo)，按照“行長(zhǎng)抓大戶、中層抓賬戶、全員抓客戶”的營銷模式，對(duì)轄內(nèi)法人客戶采取地毯式排查、目錄式管理，以網(wǎng)點(diǎn)為輻射半徑，在所轄范圍內(nèi)開展法人客戶普查活動(dòng)，將全區(qū)銷售和納稅前百強(qiáng)未與農(nóng)行發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系的企業(yè)作為重點(diǎn)推展對(duì)象，明確責(zé)任單位和責(zé)任人全力拓展；二是強(qiáng)營銷，按照搶抓客戶、搶占市場(chǎng)的要求，結(jié)合客戶合作情況、市場(chǎng)份額、發(fā)展?jié)摿Φ雀鞣N因素，逐戶制定出切實(shí)可行的營銷計(jì)劃，第一時(shí)間與目標(biāo)客戶的高管、財(cái)務(wù)等各層級(jí)人員對(duì)接，高頻次地溝通交流，建立深層次的合作關(guān)系。通過高層營銷、方案營銷、團(tuán)隊(duì)營銷等多種方式，加大對(duì)核心客戶的拼、搶、挖力度，加快培育核心法人客戶群；三是轉(zhuǎn)模式，變“坐門等客”為“主動(dòng)登門”營銷，抓好“擴(kuò)戶”工程。著重加強(qiáng)與工商局、發(fā)改委、外管局的定期聯(lián)系溝通，從源頭上營銷一批新開戶企業(yè)和新開工項(xiàng)目，積極抓好基本賬戶、現(xiàn)有注冊(cè)戶轉(zhuǎn)開基本賬戶的營銷，并挖掘它行優(yōu)質(zhì)客戶到農(nóng)行開立賬戶；四是名單制營銷，實(shí)行首席客戶經(jīng)理制，對(duì)重點(diǎn)企業(yè)、重點(diǎn)項(xiàng)目，從行長(zhǎng)、分管行長(zhǎng)到每一位客戶經(jīng)理，都落實(shí)一對(duì)一貼身服務(wù)對(duì)象，實(shí)行快事快辦，特事特辦。同時(shí)，明確部門經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任、員工“包客戶關(guān)系維護(hù)、包金融產(chǎn)品營銷、包客戶等級(jí)提升”的“三包責(zé)任”；五是強(qiáng)管理，實(shí)行“一戶一表”客戶管理模式，逐戶按產(chǎn)品建立營銷臺(tái)賬，在臺(tái)賬中明確客戶已使用哪些農(nóng)行產(chǎn)品、還有哪些業(yè)務(wù)可以拓展、哪些上下游客戶可以滲透營銷等。通過“一戶一表”，全面反映客戶的存款、貸款、投行、國際業(yè)務(wù)、代發(fā)工資、現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)等綜合營銷計(jì)劃落實(shí)情況。

3.大力營銷機(jī)構(gòu)類客戶。加強(qiáng)與財(cái)政、社保、保險(xiǎn)、證券以及農(nóng)村金融同業(yè)合作，大力拓展財(cái)政性存款和同業(yè)存款，向新型農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)提供代理業(yè)務(wù)和批發(fā)性融資業(yè)務(wù)，積極營銷新農(nóng)保、新農(nóng)合、各類財(cái)政補(bǔ)貼等代理項(xiàng)目。

（四）亮化服務(wù)渠道建設(shè)。銀行服務(wù)日趨同質(zhì)化、同步化，服務(wù)始終是抓住客戶眼球的焦點(diǎn)所在，因此，在服務(wù)上下功夫，超常規(guī)出牌，才能贏得先機(jī)。

1.加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)布局優(yōu)化改造。結(jié)合城區(qū)規(guī)劃和鄉(xiāng)鎮(zhèn)機(jī)構(gòu)調(diào)整，進(jìn)一步優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)布局，遷建網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)先向重點(diǎn)中心鎮(zhèn)傾斜。加大網(wǎng)點(diǎn)改造資金投入，高標(biāo)準(zhǔn)推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)。加快推進(jìn)電子化渠道建設(shè)，增加自助設(shè)備投放量。通過裝修、遷址和設(shè)立自助銀行等途徑，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)面貌更新、功能晉位、服務(wù)優(yōu)化和效益升級(jí)。

2.加速網(wǎng)點(diǎn)軟轉(zhuǎn)固化。扎實(shí)推進(jìn)理念轉(zhuǎn)化、現(xiàn)場(chǎng)管理、大堂聯(lián)動(dòng)、服務(wù)文化導(dǎo)入等工作，充分發(fā)揮“客戶分層、功能分區(qū)、業(yè)務(wù)分流”作用，形成“營銷服務(wù)型”網(wǎng)點(diǎn)。同時(shí)，加速網(wǎng)點(diǎn)價(jià)值創(chuàng)造，網(wǎng)點(diǎn)要進(jìn)一步明確發(fā)展規(guī)劃、優(yōu)化勞動(dòng)組合和提升運(yùn)行效率，著力增加經(jīng)濟(jì)增加值、人均點(diǎn)均效益，降低單位成本，實(shí)現(xiàn)由粗放經(jīng)營向集約經(jīng)營轉(zhuǎn)變。

3.提升全員營銷能力。要按照“全行營銷、全員營銷、全程營銷”的理念，通過“上下級(jí)”、“前后臺(tái)”、“左右點(diǎn)”、“本外幣”等綜合聯(lián)動(dòng)營銷，提高客戶對(duì)農(nóng)行的依存度。一是樹立主動(dòng)營銷理念。通過晨、夕會(huì)和其他例會(huì)時(shí)間的反復(fù)教育，反復(fù)強(qiáng)調(diào)，發(fā)動(dòng)全員主動(dòng)營銷；二是搭建新型營銷平臺(tái)，加強(qiáng)物理網(wǎng)點(diǎn)與在線渠道營銷互動(dòng)，建立柜面、自助機(jī)具、互聯(lián)網(wǎng)、手機(jī)短信、電話銀行等多渠道于一體的營銷平臺(tái)，拓寬營銷服務(wù)渠道；三是提升營銷技巧，要求全員綜合掌握新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)功能優(yōu)勢(shì)，了解黃金、股市等投資知識(shí)，正確識(shí)別、分析客戶，向合適的客戶量身營銷合適的產(chǎn)品；四是銜接營銷流程，大堂經(jīng)理、高柜柜員、低柜柜員、客戶經(jīng)理間加強(qiáng)有效協(xié)作、無縫對(duì)接，提高客戶的轉(zhuǎn)推薦率。

4.加強(qiáng)外部合作平臺(tái)建設(shè)。加強(qiáng)與發(fā)改委、招商局、財(cái)政局、中小企業(yè)局、共青團(tuán)等政府部門的溝通和聯(lián)系，爭(zhēng)取政策支持和戰(zhàn)略合作，拓寬客戶信息收集渠道，及時(shí)滿足客戶潛在需求。加強(qiáng)與郵儲(chǔ)、行業(yè)協(xié)會(huì)等機(jī)構(gòu)的多方合作，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，共同提升服務(wù)水平。

5.實(shí)施差異化服務(wù)方案。一是實(shí)施服務(wù)渠道差異化。通過理財(cái)工作室、VIP專用窗口等網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部的不同服務(wù)渠道，為客戶提供個(gè)性化的客戶體驗(yàn)，充分滿足中高端客戶的服務(wù)需求；二是服務(wù)價(jià)格差異化。在柜臺(tái)、自助設(shè)備及電子銀行三類不同渠道實(shí)行由高到低的價(jià)格級(jí)差，促進(jìn)柜面業(yè)務(wù)分流，提高網(wǎng)點(diǎn)營銷服務(wù)效率；三是產(chǎn)品類別差異化。按客戶凈資產(chǎn)規(guī)模及個(gè)性化需求特征，設(shè)計(jì)個(gè)性化的定制理財(cái)產(chǎn)品，滿足高凈值客戶的財(cái)富管理需求。對(duì)中高端客戶，區(qū)分產(chǎn)品購買金額大小，制定差別化的費(fèi)率。對(duì)普通大眾客戶，通過柜臺(tái)和電子渠道銷售標(biāo)準(zhǔn)化的理財(cái)產(chǎn)品，提供方便、快捷的日常理財(cái)服務(wù)。

（五）量化績(jī)效考評(píng)和資源配置。充分發(fā)揮績(jī)效考核的杠桿作用，營造全員爭(zhēng)先的氛圍，提供全員爭(zhēng)先的平臺(tái)，為全員構(gòu)筑公開、公平、公正的事業(yè)舞臺(tái)。

1.落實(shí)支行及部門履職。作為經(jīng)營行動(dòng)的總指揮、資源供給的總樞紐以及業(yè)務(wù)發(fā)展的總策劃，支行為網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營提供人力支持、財(cái)力支撐和智力保障，確保足夠的資源供給、業(yè)務(wù)指導(dǎo)、政策扶持和后勤服務(wù)。支行一切工作圍繞業(yè)務(wù)營銷、客戶拓展、基層和員工發(fā)展而開展，通過行長(zhǎng)聯(lián)系點(diǎn)制度、部門掛鉤基層、幫扶工作組蹲點(diǎn)等途徑，由下任務(wù)、定指標(biāo)、抓考核、做檢查，轉(zhuǎn)變成給思路、給政策、給方案、給服務(wù)，給網(wǎng)點(diǎn)搭建寬大的舞臺(tái)和自由發(fā)展的空間。

2.落實(shí)網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)化組合。實(shí)施彈性工作制，減少一線柜員，充實(shí)客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理等業(yè)務(wù)引導(dǎo)咨詢和產(chǎn)品銷售力量。同時(shí)，激活資源，加快新老人員交替速度，釋放職位空缺，培養(yǎng)青年員工。加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)管理，充分發(fā)揮大堂各崗位、各環(huán)節(jié)的協(xié)作和聯(lián)動(dòng)，做好客戶在門前、門廳、服務(wù)區(qū)等各區(qū)域、各環(huán)節(jié)的引導(dǎo)分流。

3.強(qiáng)化員工業(yè)績(jī)考核。通過建立健全考核分配機(jī)制，為每一位員工搭建公開、公正、公平的事業(yè)舞臺(tái)，形成人人參與、競(jìng)相發(fā)展的良好經(jīng)營氛圍。全行實(shí)行“績(jī)效掛鉤、千分考核、按年結(jié)算”的考核模式，考核體系以1000分綜合業(yè)務(wù)發(fā)展指標(biāo)責(zé)任制考核為主線，以季度營銷活動(dòng)考核為抓手，以內(nèi)控考核為基礎(chǔ)，以工資分配辦法為保障，以各個(gè)專項(xiàng)競(jìng)賽為補(bǔ)充。通過“觀念引領(lǐng)、高層帶動(dòng)、員工互動(dòng)、全員行動(dòng)”等方式，激發(fā)全體員工的積極性和創(chuàng)造性，按照“明碼標(biāo)價(jià)、量化考核、以績(jī)?nèi)〕辍钡姆绞?，營造能者多勞、機(jī)會(huì)均等、公開透明、良性競(jìng)爭(zhēng)的氛圍，激勵(lì)員工在實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的同時(shí)為農(nóng)行發(fā)展多做貢獻(xiàn)。

（作者單位：農(nóng)業(yè)銀行南通通州支行）