陳怡

摘要：過(guò)去的幾年時(shí)間里，中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)跌宕起伏，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商由迅猛發(fā)展到全面放緩，行業(yè)由成長(zhǎng)期向成熟市場(chǎng)的過(guò)渡。在結(jié)束了高速發(fā)展時(shí)期，中國(guó)的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商正面臨著盈利下降的難題，如何進(jìn)行成本的控制不僅是關(guān)系到經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)的問(wèn)題，更關(guān)系到其核心競(jìng)爭(zhēng)力、市場(chǎng)占有率、未來(lái)發(fā)展?jié)摿Φ闹匾蛩亍１疚尼槍?duì)我國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商行業(yè)成本管理控制的薄弱環(huán)節(jié)和不足之處提出意見(jiàn)和建議。

關(guān)鍵詞：汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商 成本控制

一、汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商成本控制的重要性和原則

（一）汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商成本控制的重要性

2013年汽車(chē)市場(chǎng)略微回暖，但我國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商主要利潤(rùn)點(diǎn)仍然依賴(lài)新車(chē)業(yè)務(wù)，導(dǎo)致業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不平衡，后端業(yè)務(wù)挖掘力度不夠，加上運(yùn)營(yíng)成本、人力成本、特別是財(cái)務(wù)費(fèi)用的不斷上升，進(jìn)一步擠壓了利潤(rùn)空間，影響整體的盈利性。

根據(jù)上市汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商公開(kāi)財(cái)務(wù)信息整理的平均銷(xiāo)售凈利率：2011年3.26%、2012年2.09%、2013年2.26%，而汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商行業(yè)標(biāo)桿的銷(xiāo)售凈利率為3%。截至2013年末，經(jīng)銷(xiāo)商的三項(xiàng)費(fèi)用占收入比例（包括銷(xiāo)售，管理和財(cái)務(wù)費(fèi)用）超過(guò)7%，比2012年末上漲1%。在這種低利潤(rùn)的形勢(shì)下汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商如何控制好成本就顯得尤為重要。

（二）汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商成本控制的原則

1.控制成本的目標(biāo)必須清晰

降低成本的目的，并不是簡(jiǎn)單的減少開(kāi)支，而是需要從戰(zhàn)略與競(jìng)爭(zhēng)角度精心策劃和設(shè)計(jì)，保證降低成本獲得戰(zhàn)略積累與發(fā)展的結(jié)果，在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)上超越對(duì)手。

2.需要分清成本的組成，結(jié)構(gòu)性調(diào)整成本

決定降成本后，明確企業(yè)成本的構(gòu)成因素是非常重要的。降低固定成本往往涉及到公司服務(wù)和銷(xiāo)售能力是否降低的問(wèn)題，需要非常謹(jǐn)慎。戰(zhàn)略性降低成本的標(biāo)準(zhǔn)就是要同時(shí)增加收入、增加競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)結(jié)合在一起。

3.降低成本的技術(shù)操作應(yīng)以市場(chǎng)為導(dǎo)向

在實(shí)際降低成本操作過(guò)程中，要注意避免損失公司的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，不能影響用戶(hù)消費(fèi)價(jià)值，甚至要增加用戶(hù)消費(fèi)價(jià)值。

成本控制是一個(gè)循序漸進(jìn)，不斷深入的過(guò)程，絕不是一勞永逸的，只有在不斷變化的內(nèi)外部環(huán)境下，厘清外部的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，認(rèn)清自身的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，將成本控制策略與時(shí)俱進(jìn)，才能使經(jīng)銷(xiāo)商在激烈的競(jìng)爭(zhēng)浪潮中實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的發(fā)展。

二、汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)成本控制的途徑和方法

（一）提升企業(yè)精細(xì)化管理是成本控制的有效途徑

經(jīng)銷(xiāo)商自身運(yùn)營(yíng)成本的高低很大程度上取決于其內(nèi)部管理水平。提升企業(yè)的精細(xì)化管理，加強(qiáng)企業(yè)運(yùn)行的精耕細(xì)作，是經(jīng)銷(xiāo)商成功實(shí)施成本節(jié)流管理策略的有效途徑。成本控制不單單是降低絕對(duì)數(shù)量，而是依靠精細(xì)化管理提高資金使用效率、人員的單位貢獻(xiàn)率，攤薄相對(duì)成本。精細(xì)化管理應(yīng)建立健全以下兩方面：

1.建立多層次精細(xì)化的操作和控制體系

企業(yè)活動(dòng)中的每一個(gè)行為都有一定的規(guī)范要求和流程，讓企業(yè)基礎(chǔ)工作更加正規(guī)化、規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化，為企業(yè)拓展提供可推廣性和可復(fù)制性。要有計(jì)劃、審核、執(zhí)行和回顧的過(guò)程。減少企業(yè)的業(yè)務(wù)動(dòng)作失誤，杜絕管理漏洞，增強(qiáng)流程參與人員的責(zé)任感。這就需要構(gòu)建成本控制體系，體系中要層次分明，將具體措施落實(shí)到實(shí)處，并在管理層的指導(dǎo)下，明確各層次的任務(wù)責(zé)任。其次還要建立以責(zé)任為中心，做到責(zé)權(quán)、責(zé)利的有效匹配和落實(shí)，權(quán)責(zé)明確，獎(jiǎng)懲分明等。

2.建立精細(xì)化的核算和分析體系

精細(xì)化的核算是準(zhǔn)確認(rèn)識(shí)企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況的必要條件和最主要的手段，通過(guò)核算發(fā)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)管理中的漏洞和缺陷，減少企業(yè)利潤(rùn)流失。進(jìn)行精細(xì)化規(guī)劃的依據(jù)和前提是要精細(xì)化的分析，分析要將經(jīng)營(yíng)中的問(wèn)題從多個(gè)角度去展現(xiàn)和從多個(gè)層次去跟蹤，通過(guò)精細(xì)化的分析研究提高企業(yè)生產(chǎn)力和利潤(rùn)。

（二）針對(duì)業(yè)務(wù)流程關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)行有的放矢的管理

新車(chē)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)和售后服務(wù)業(yè)務(wù)是汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商最為核心的兩塊業(yè)務(wù)，針對(duì)這兩塊業(yè)務(wù)管理流程需要有側(cè)重點(diǎn)的進(jìn)行成本管理。

1.新車(chē)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程的營(yíng)銷(xiāo)成本管理對(duì)策

在新車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)中，筆者認(rèn)為最重要的是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)進(jìn)行成本控制，主要集中在營(yíng)銷(xiāo)人員和營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的管理。對(duì)于此項(xiàng)有以下建議：

首先，建立對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員創(chuàng)造利潤(rùn)能力的績(jī)效考核體系。營(yíng)銷(xiāo)人員績(jī)效考核和銷(xiāo)售傭金的提取不能僅從銷(xiāo)量上考核營(yíng)銷(xiāo)人員，應(yīng)以其銷(xiāo)售產(chǎn)生的毛利進(jìn)行考核，按其為企業(yè)創(chuàng)造的毛利計(jì)提傭金，避免營(yíng)銷(xiāo)人員為完成銷(xiāo)量任務(wù)進(jìn)行低價(jià)銷(xiāo)售，賣(mài)一臺(tái)公司虧一臺(tái)。其次，建立單車(chē)層面的利潤(rùn)分析體系，即每一輛車(chē)的毛利減去對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)成本，人力成本及財(cái)務(wù)成本后的利潤(rùn)分析。這將有利于經(jīng)銷(xiāo)商分析單車(chē)盈利狀況變動(dòng)的原因和變動(dòng)趨勢(shì)，為采取營(yíng)銷(xiāo)措施指明方向。最后，建立基于生命周期的客戶(hù)價(jià)值管理體系。建議經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)客戶(hù)按一定的消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行合理的分類(lèi)后，對(duì)每類(lèi)客戶(hù)新車(chē)銷(xiāo)售、關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售毛利總和，減掉銷(xiāo)售達(dá)成前費(fèi)用（包括市場(chǎng)費(fèi)用、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用等）、銷(xiāo)售達(dá)成后費(fèi)用，計(jì)算出每類(lèi)客戶(hù)的真正投資收益，再將客戶(hù)價(jià)值的管理延伸至整個(gè)客戶(hù)生命周期進(jìn)行建模，分析消費(fèi)習(xí)慣并將客戶(hù)分類(lèi)，按分類(lèi)結(jié)果對(duì)不同客戶(hù)進(jìn)行不同的投資，從而提升客戶(hù)關(guān)系管理相關(guān)費(fèi)用的投入產(chǎn)出比。

2.售后服務(wù)業(yè)務(wù)流程的維修成本管理對(duì)策

在售后服務(wù)的各模塊中，維修服務(wù)對(duì)售后總毛利貢獻(xiàn)最大，對(duì)于維修服務(wù)成本支出有以下管理建議：首先，借助信息化系統(tǒng)的建設(shè)，優(yōu)化采購(gòu)決策。經(jīng)銷(xiāo)商可借助信息化系統(tǒng)的使用，整合配件的采購(gòu)、入庫(kù)、銷(xiāo)售以及出庫(kù)等業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)和財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，既有利于控制數(shù)據(jù)質(zhì)量，提高數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性，又有助于采用系統(tǒng)化的采購(gòu)決策來(lái)優(yōu)化成本支出。其次，合理安排售后預(yù)約，提高工作效率與效果。維修服務(wù)是通過(guò)工時(shí)價(jià)值來(lái)計(jì)算的，可以通過(guò)提高售后維修工作效率，最小化客戶(hù)等待時(shí)長(zhǎng)，合理控制工時(shí)成本。最后，加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)人才的培訓(xùn)，避免不必要質(zhì)量問(wèn)題。經(jīng)銷(xiāo)商需要加強(qiáng)對(duì)專(zhuān)業(yè)人才的培訓(xùn)，應(yīng)結(jié)合品牌的售后服務(wù)需求以及職工的個(gè)人特長(zhǎng)，充分進(jìn)行人才培訓(xùn)的需求分析，并積極利用資源，優(yōu)化培訓(xùn)效果，避免不必要的質(zhì)量成本支出。

3.提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)效率，降低營(yíng)運(yùn)資金成本

庫(kù)存管理是現(xiàn)金流管理的首要任務(wù)，提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)率在管理上應(yīng)注意以下幾方面：

首先，庫(kù)存結(jié)構(gòu)要合理。根據(jù)公司發(fā)展的目標(biāo)和宗旨，做到長(zhǎng)、短期目標(biāo)相結(jié)合，做到車(chē)型大小、新老車(chē)型相結(jié)合，對(duì)庫(kù)存的車(chē)輛做到了如指掌，使庫(kù)存存之有效。

其次，庫(kù)存數(shù)量要合理。合理庫(kù)存數(shù)量的重要指標(biāo)存銷(xiāo)比（存銷(xiāo)比=合理庫(kù)存/月銷(xiāo)量），即當(dāng)月銷(xiāo)售1臺(tái)車(chē)需要支撐的最低庫(kù)存數(shù)。這需要經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)市場(chǎng)淡旺季、庫(kù)存、不同產(chǎn)品類(lèi)別及車(chē)輛運(yùn)距與月銷(xiāo)量進(jìn)行確定，最大化滿(mǎn)足銷(xiāo)售的最低庫(kù)存量。

最后，要嚴(yán)控超期車(chē)。設(shè)定超期庫(kù)存預(yù)警，減少庫(kù)存積壓風(fēng)險(xiǎn)，保證庫(kù)存質(zhì)量。設(shè)定預(yù)警超期車(chē)（如首次發(fā)車(chē)30-60天未實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的）、超期車(chē)、滯銷(xiāo)車(chē)的時(shí)限，并針對(duì)不同時(shí)限超期車(chē)設(shè)定有效的處理辦法，降低為庫(kù)存成本和庫(kù)存積壓風(fēng)險(xiǎn)。

（三）消除資源浪費(fèi)，提升使用效率

企業(yè)應(yīng)通過(guò)對(duì)浪費(fèi)點(diǎn)的識(shí)別，制定有效管理手段，將浪費(fèi)點(diǎn)消除以提高資源使用效率降低成本。汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)主要有以下浪費(fèi)點(diǎn)：

1.資產(chǎn)配置浪費(fèi)

初始建設(shè)時(shí)店面空間建設(shè)及設(shè)備配置浪費(fèi)，資產(chǎn)建設(shè)投入大大超過(guò)實(shí)際使用的需求，造成建設(shè)資金投入過(guò)高，后續(xù)維護(hù)成本高的雙向浪費(fèi)。

2.信息浪費(fèi)

常會(huì)出現(xiàn)部門(mén)之間的信息互相保密，為別的部門(mén)設(shè)置行動(dòng)障礙；缺少知識(shí)管理，員工在工作中所獲得的經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)、知識(shí)與方法一直為個(gè)別員工擁有，未被整理與分享成為企業(yè)的資源。

3.溝通浪費(fèi)

溝通上常會(huì)出現(xiàn)等待命令的浪費(fèi)，工作指令是企業(yè)運(yùn)營(yíng)的重要信息，卻因種種原因不能及時(shí)、清晰地傳達(dá)到位，造成執(zhí)行者的等待，這種溝通協(xié)調(diào)不利的浪費(fèi)導(dǎo)致企業(yè)的損失。

三、發(fā)達(dá)國(guó)家成熟汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的借鑒

我國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商與發(fā)達(dá)國(guó)家成熟的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商行業(yè)相比有很大的差距，主要表現(xiàn)在：資金實(shí)力和向消費(fèi)者提供服務(wù)的能力較弱，國(guó)內(nèi)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)管理仍處于體系不健全、方式落后、售后服務(wù)差、融資消費(fèi)發(fā)展不足。借鑒發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)，我國(guó)的汽車(chē)流通業(yè)應(yīng)從以下幾方面加以改進(jìn)：

首先，提高服務(wù)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)從“賣(mài)汽車(chē)”向“賣(mài)服務(wù)”的轉(zhuǎn)變?？蛻?hù)是經(jīng)銷(xiāo)商的核心資產(chǎn)，應(yīng)改進(jìn)服務(wù)，關(guān)注客戶(hù)體驗(yàn)，使整條銷(xiāo)售、服務(wù)形成綜合的、無(wú)縫化的閉環(huán)解決方案，培養(yǎng)忠實(shí)客戶(hù)，以增加客戶(hù)黏性。

其次，借助管理工具提高日常運(yùn)營(yíng)效率，節(jié)省人力資源成本。我國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商使用的系統(tǒng)大多是管理監(jiān)督用的，這些系統(tǒng)只能收集數(shù)據(jù)，不能給出反饋和支持。一個(gè)專(zhuān)業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商信息管理系統(tǒng)應(yīng)當(dāng)有能力將工作流程自動(dòng)化，減少人力的工作量，將人為錯(cuò)誤降到最低。

最后，多元化業(yè)務(wù)模式發(fā)展，抵御市場(chǎng)波動(dòng)和保持持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。國(guó)外汽車(chē)流通領(lǐng)域是一個(gè)涵蓋多種功能的行業(yè)，汽車(chē)服務(wù)貿(mào)易的內(nèi)容非常廣，整車(chē)落地銷(xiāo)售后，車(chē)主所需的一切服務(wù)，直到報(bào)廢。包括：金融、保險(xiǎn)、配件用品、美容改裝、油品、維修與保養(yǎng)、俱樂(lè)部（文化及運(yùn)動(dòng)）、救援、物流、資訊（例：車(chē)聯(lián)網(wǎng)）、二手車(chē)、租賃、再制造、報(bào)廢回收等，這些都為我國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商提供啟示和借鑒。

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（作者單位：北京寶辰博雅汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司）